【文章內(nèi)容簡介】 3000萬支 /年，因此產(chǎn)量有爭議。 ? 提成年限，由于建設(shè)期應(yīng)減去，約 18個月；又由于產(chǎn)品有壽命問題 ,能否生產(chǎn) 10年也是問題 ,后三年不可能有這個產(chǎn)量，約可減少 3年，年限可以計入提成的最多應(yīng)為 。 ? 單價，在目前可為 8日元 /支，但隨著時間推移及市場的變化，該價頂多能維持 5年，而中方引入日方的技術(shù)所創(chuàng)造的價值即達(dá)不到日方計價的取數(shù)。 ? 綜上所述，僅取年限和單價的變化，即可計算出第一次可以出手的還價： ? 8日元 /支 3000萬支 /年 10％ （變化） 5/10(單價變化 )＝ 6240萬日元 案例分析 ? （ 2）上述還價有理由，日方只能與中日談下去，而不會破裂。雙方在 （實際交易結(jié)果），其過程可以這么設(shè)計。還價近乎在日方報價的 28％左右。但在隨后的討價還價中，中方在時間問題不應(yīng)讓步。因為 10年不合理，還勉強成立，即至少應(yīng)降低 48％。換句話說，雙方只有 24％的談判余地。若雙方同時讓步，近似折衷那么，中方的最后出價也僅為原價的 40％（第一次出原價的 28％＋ 12％－ 24％的半數(shù)），即在 。當(dāng)然，日方會有意見，中方再讓出 200萬日元，即吃點虧，即在 。 ? 雙方同時讓步，應(yīng)是中方逼的結(jié)果，因為產(chǎn)量問題，單價問題均是殺價的武器。日方無法讓人信服，故逐步走到平均的數(shù)是可能的。 第四節(jié) 小結(jié) ?小結(jié)階段是指談判過程中對已經(jīng)談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。 ? 小結(jié)在確認(rèn)協(xié)議點上具有法律作用，在安排談判議程上有組織作用。 一、目的 ?小結(jié)的作用主要是對已經(jīng)過去的談判進(jìn)行清理，對未來的談判給予引導(dǎo)。 ? (一 )清理作用 ?在商業(yè)談判中清理有兩層含義：清除混亂與清掃戰(zhàn)場。 ? (二 )導(dǎo)向 ?小結(jié)的作用客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。具體講，有兩方面即首先對自己，其次對雙方的導(dǎo)向作用。 二、內(nèi)容 ?小結(jié)的內(nèi)容主要是分析雙方的異同點及所持的理由。 ? (一 )歸納異同點 ? (二 )歸納分歧理由 三、談判中常用的小結(jié)方式 ?口述、紙書、板書，或者三種混合運用。 ? (一 )口述 ?口述小結(jié)即雙方在會議桌上以口頭形式對已談過的議題進(jìn)行明示，為清理性的歸納?？谑鲂〗Y(jié)原則上分為三個層次：聲明、濾題、復(fù)核。 ? (二 )紙書 ?以書面形式記述小結(jié)的內(nèi)容，形成雙方談判過程中的一種工作文件或資料。該文件可由雙方共同擬出，也可由單方擬出。 ? (三 )板書 ?板書式小結(jié)即將談判的結(jié)果寫到白板或黑板上，也有的寫到紙板上，作為談判某個階段或場次的小結(jié)。板書有對方主動寫和己方主動寫兩種情況。 ?對方主動寫板 ? 對方主動走到板前邊說邊寫地小結(jié)談判情況。此時應(yīng)注意：抄寫、確認(rèn)、進(jìn)取。 ?己方主動寫板 ? 己方主動走到板前邊說邊寫地小結(jié)談判情況。 四、時間 ? 在談判中較佳的小結(jié)時間有階段、專題、場次三種情況。 ? (一 )階段結(jié)束之時 ?階段結(jié)束之時是做階段小結(jié)的時間。至于談判階段的劃分有人為劃定和自然劃定。 ? (二 )專題結(jié)束之時 ?專題結(jié)束之時是指談判中某個專門議題已經(jīng)討論了較長時間尚未達(dá)成協(xié)議或已達(dá)成協(xié)議，雙方均認(rèn)為有必要清理、歸納談判狀況時。 ? (三 )場次結(jié)束之時 ?場次結(jié)束之時指某個階段或?qū)ｎ}談判過程中每個單位時間的談判結(jié)束時。 五、原則 ? 談判小結(jié)的原則有：及時原則、準(zhǔn)確原則、激勵原則、計劃原則、防反復(fù)原則。 ? (一 )及時原則 ?依小結(jié)應(yīng)該誕生的階段、專題、場次適時進(jìn)入小結(jié)的規(guī)則。 ? (二 )準(zhǔn)確原則 ?指清理與歸納的結(jié)論客觀反映過去談判的實況并為雙方所認(rèn)可的做法?？陀^與全面是準(zhǔn)確原則的本質(zhì)特征。 ? (三 )激勵原則 ?通過談判小結(jié)來鼓舞雙方談判人員的信心和士氣。具體做法：肯定分歧中的共同點，肯定無結(jié)果但努力工作的態(tài)度，肯定未終結(jié)的結(jié)果和所持的積極態(tài)度。 ? (四 )計劃原則 ?利用小結(jié)的時間特征使談判能承上啟下并針對性調(diào)整談判部署的做法。 ? (五 )防反復(fù)原則 ?指在小結(jié)過程中防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)的做法。 ?做到：適時與恰當(dāng) 第五節(jié) 再談判 ?經(jīng)過小結(jié)談判階段的異同點及問題進(jìn)行清理、歸納后，按新的部署重新投入談判的階段。 ?其運行規(guī)律從四個方面理解：再磋商基礎(chǔ)、再磋商目標(biāo)、再磋商動作的形式、再磋商操作規(guī)則。 一、基礎(chǔ) ? 再談判的基礎(chǔ)是指再談判階段的前提條件及其影響。 ? (一 )進(jìn)度基礎(chǔ) ?衡量進(jìn)度基礎(chǔ)有兩種方法：整體衡量與單項衡量。 ? (二 )方向基礎(chǔ) ?小結(jié)階段完成后，歸納出新的談判路線、策略、部署等構(gòu)成再磋商的方向基礎(chǔ)。表現(xiàn)為兩個層次：談判目標(biāo)和談判路線。 二、目標(biāo) ? 再談判目標(biāo)指再談判階段任務(wù)的研究。其根本任務(wù)是解決剩余的尚未統(tǒng)一的問題。具體任務(wù)是：了解對手最后立場和調(diào)整己方最后立場。 ?(一 )了解對手最后立場：具體做法是：問出所以和逼出底牌。 ?(二 )調(diào)整己方最后立場：應(yīng)注意兩個重要因素：反作用力與實力對比。 三、運作的方式 ? 再談判的運作方式指再談判進(jìn)行的方式或存在于談判過程中的表現(xiàn)形態(tài)。 ?(一 )評論 — 還價 討價 解釋 討價還價結(jié)構(gòu) ?(二 )解釋 還價 討價結(jié)構(gòu) ?(三 )解釋 評論 討價還價結(jié)構(gòu) ?(四 )還價 — 討價還價 — 解釋與評論 — 討價還價結(jié)構(gòu) ?四、操作規(guī)則 ? (一 )準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu) ?主要體現(xiàn)在：認(rèn)準(zhǔn)客觀地位和認(rèn)準(zhǔn)客觀階段。 ? (二 )適度調(diào)整方案 ?談判手應(yīng)根據(jù)小結(jié)對下一步的談判方案進(jìn)行充分、全面審議，或?qū)ζ鹗颊勁袝r的方案做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。包括成交條件的調(diào)整和談判態(tài)度的調(diào)整。 ? (三 )務(wù)必進(jìn)退靈活 ?主要體現(xiàn)在談判手在談判中“前進(jìn)、后退、相持”中的靈活。 第