【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比起非專(zhuān)家，專(zhuān)家具有更大的影響力。 n 有的人容易被專(zhuān)家的頭銜征服，因而變得缺乏自信，輕易不敢發(fā)表自己的意見(jiàn)，不敢對(duì)專(zhuān)家的話(huà)提出異議。 n 據(jù)研究證明，人們最信服的是實(shí)驗(yàn)室的專(zhuān)家，其次是從事分析工作的專(zhuān)家，再次則是將各種資料綜合歸納，然后作語(yǔ)言游戲的專(zhuān)家。 n 專(zhuān)家的征服力不僅表現(xiàn)在他實(shí)際擁有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)上，儀表不凡，寫(xiě)過(guò)專(zhuān)著，擁有學(xué)位等都是一種征服別人的武器。 n 軍令狀效果 n 它是一個(gè)談判者作出對(duì)自己不利的承諾而爭(zhēng)取對(duì)手信任的方法。它能很好地使對(duì)手相信你的善意。 n 社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，人們?cè)谡J(rèn)識(shí)和判斷別人時(shí)總是有種 “ 假定相似性 ” 。精神分析心理學(xué)家稱(chēng)這為投射作用 一個(gè)人把自己的特征歸屬到了他人身上。 n 一般說(shuō)來(lái)，人總認(rèn)為自己的言行對(duì)自己是有利的（雖然實(shí)際情況并不都如此，如抽煙）。n 在投射作用下，人會(huì)認(rèn)為別人的言行也是為了他們的利益。n 一個(gè)人如何才能使自己在別人看來(lái)是可信的呢？n 有效的方法就是反自我利益而行之。n 記住，你的建議越對(duì)你沒(méi)有好處（甚至?xí)ナ裁矗?，?duì)手就越信任你。 n 一個(gè)談判高手，總是不忘利用這種軍令狀效果來(lái)抵消因投射作用而引發(fā)的對(duì)手的疑心。 n 有時(shí)也可用詼諧幽默的口氣來(lái)立下軍令狀。n 同樣一句話(huà)，只要你稍加注意，就可具有軍令狀效果。n 在下列談判活動(dòng)中，處理同一問(wèn)題，都可以有甲乙兩種說(shuō)法。p 關(guān)于交貨期的談判：甲：我們將保證按時(shí)交貨。 乙：如不能再 12月底前交貨，我公司將賠償一切損失，并希望將這一保證寫(xiě)入合同。p 介紹本公司產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良 ： 甲：我們公司生產(chǎn)的剃須刀譽(yù)滿(mǎn)全球。 乙：用剃須刀剃胡子，有如刀片刮須一樣貼切，否則退款。（美國(guó)雷頓公司促銷(xiāo)廣告） p 推銷(xiāo)促銷(xiāo) ： 甲：優(yōu)質(zhì)西瓜，包熟包甜。 乙：誰(shuí)能在我的瓜堆里挑出一個(gè)生瓜，獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)，連挑兩個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)一輛自行車(chē)。n 以上三例，甲乙可能都是善意的，但人們更相信乙，因?yàn)橐沂棺约旱脑?huà)具有軍令狀效果。 n 助手效應(yīng)n 人都喜歡表現(xiàn)自己，人也只有通過(guò)表現(xiàn)自己才能得到別人的信任和重視。 n 怎樣才能在談判對(duì)手前自我抬高，自我吹捧，而又避免 “ 王婆賣(mài)瓜 ” 之嫌？ 1．名片 。 把你要說(shuō)的都印在名片上，雙手遞上，比你用嘴說(shuō)效果要好。2．帶幾名助手。 助手在談判中的作用很多：（ 1）可以烘托你的地位，如眾星捧月；（ 2）可作為智囊，提供咨詢(xún)；（ 3）可以作為過(guò)錯(cuò)的承擔(dān)者，維護(hù)你的聲譽(yù)； （ 4）可以作為難言之言的代言人； （ 5）可以作為試探者，使你進(jìn)退自如。 3．經(jīng)歷炫耀。 一個(gè)談判高手，總是不忘記而且是巧妙地通過(guò)炫耀自己的經(jīng)歷來(lái)抬高自己的身份，贏得對(duì)手的信賴(lài)。 例一，在談判開(kāi)始階段，對(duì)方已參觀了公司。東道主問(wèn)： “ 你對(duì)我公司印象如何？ ” 甲：很好。 乙：與五年前相比，我認(rèn)為有五大變化。 丙：與美國(guó)通用電器公司相比，我認(rèn)為毫不遜色。 例二，談判中休息，與前來(lái)的談判對(duì)手套近乎： 甲：你真會(huì)談判。 乙：你與你的前任，簡(jiǎn)直是天壤之別。 丙：你在談判中的表現(xiàn)，使我想起了 5年前我在歐盟的另一個(gè)談判對(duì)手，他就是著名的企業(yè)家約翰遜先生。 以上兩例，乙和丙的回答就抓住機(jī)會(huì)巧妙地炫耀了自己的經(jīng)歷，抬高了自己的身份、地位，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。 但要注意，炫耀的只能是親身經(jīng)歷的，而不能是偽造的。不然，一旦敗露，你會(huì)信譽(yù)掃地。 n 三點(diǎn)羅列效應(yīng)n 所謂三點(diǎn)羅列效應(yīng)，就是把你的觀點(diǎn)、意見(jiàn)、理由，歸納成三點(diǎn)以取得對(duì)手信任的方法。 n 中國(guó)文化認(rèn)為三是多數(shù)，一般來(lái)說(shuō)，事物達(dá)到三，人們會(huì)有完整的感覺(jué)。n n 因?yàn)槟阒v一個(gè)理由，給人以獨(dú)斷的印象。講兩個(gè)理由，使人感到意猶未盡。講三個(gè)理由，則符合中國(guó)文化傳統(tǒng)中的深層意識(shí)。n 受中國(guó)文化影響很大的日本人也認(rèn)為 “把問(wèn)題歸納成三個(gè)要點(diǎn)，能說(shuō)服對(duì)手。 ” n 任何內(nèi)容，無(wú)論繁簡(jiǎn)，都可以歸納成或分成三點(diǎn)：n 它可以是過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)三個(gè)時(shí)間點(diǎn)的透視；n 可以是上中下三個(gè)層次的羅列；n 可以是社會(huì)、家庭、個(gè)人三個(gè)角度的綜合；n 也可以是政治、經(jīng)濟(jì)、道德三方面的剖析。 n 小數(shù)點(diǎn)效果 n 所謂小數(shù)點(diǎn)效果，就是在談判時(shí)不厭其煩地引用精確的數(shù)字來(lái)爭(zhēng)取對(duì)手信任的方法。 n 把自己的意見(jiàn)，通過(guò)精確的數(shù)字來(lái)表達(dá)，能表現(xiàn)你驚人的記憶力，使對(duì)手感到你精通某個(gè)問(wèn)題，從而使對(duì)手產(chǎn)生信賴(lài)感。 n 談判中運(yùn)用精確的數(shù)字，一定能得到對(duì)方的信賴(lài)。 例如，日本一家藥店老板向太陽(yáng)銀行申請(qǐng)貸款 91萬(wàn)元。銀行經(jīng)理田正男是位企業(yè)調(diào)查專(zhuān)家，他立刻注意到 1萬(wàn)元的尾數(shù)，就問(wèn)： “ 為什么不借 100萬(wàn)整數(shù)，而只借 91萬(wàn)元？ ” 老板說(shuō)： “ 經(jīng)過(guò)測(cè)算，目前只需要 91萬(wàn)元， 90萬(wàn)元不夠， 100萬(wàn)多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？ ” 田正男經(jīng)歷立刻相信這位老板是個(gè)盤(pán)算精細(xì)、經(jīng)營(yíng)有道的人，馬上批準(zhǔn)了這筆貸款。n 在下列談判活動(dòng)中，處理同一問(wèn)題，可有甲乙兩種說(shuō)法。n 關(guān)于報(bào)價(jià)： 甲：我公司的產(chǎn)品的最低價(jià)格是 1角錢(qián)一個(gè)。 乙：我公司經(jīng)過(guò)反復(fù)計(jì)算，產(chǎn)品的最低價(jià)格是 9分 8厘 4一只，實(shí)在不能再低了。n 勸誘對(duì)方簽約： 甲：如果貴方同意簽約，你們將賺一大筆錢(qián)。 乙：如果貴方同意簽約，你們所得利潤(rùn)是28萬(wàn) 9千 8百 6十 5元 7角。n 以上兩例，甲只是一般性陳述，而乙則巧妙地使用了小數(shù)點(diǎn)效果，不難想象，給談判對(duì)手以信任程度是大不一樣的。 n 合法權(quán)力的利用 n 談判場(chǎng)上，一些無(wú)生命的物體 表格、標(biāo)價(jià)、印刷文件、原則、教義 都可以是不會(huì)引起疑問(wèn)的權(quán)威，利用它們，可增加對(duì)手對(duì)你的信任。 n 看實(shí)例n 用信用換信任 n 要?jiǎng)e人相信你是難的，但也不是完全辦不到的。名聲、信用都可促使對(duì)手信任你。 n 談判高手總是像愛(ài)護(hù)自己的眼睛一樣愛(ài)惜自己的名聲、信譽(yù)，因?yàn)檫@是無(wú)價(jià)之寶。 n 談判高手還深知，信用不是偶然得來(lái)的，而是努力創(chuàng)造出來(lái)的。 n 創(chuàng)造信用，必要時(shí)用它來(lái)?yè)Q取信任，正是新聞報(bào)創(chuàng)始人瓊斯的成功之道。 n 別人覺(jué)得你有信用，才會(huì)信任你。談判高手總是利用各種方式注意表現(xiàn)出自己是個(gè)有信用的人。 n 你如果答應(yīng)給人去電話(huà)，你千萬(wàn)別忘了，最好帶上一個(gè)備忘錄。 n 你作出的口頭承諾，應(yīng)視為合同一樣需要認(rèn)真履行，因?yàn)榫右谎裕嗰R難追。 n 你借別人的錢(qián)，最好在到期前幾天去還，無(wú)論如何不要誤期。 n 取得別人信任的辦法很多，如果你能冷靜下來(lái)想一想你自己信任什么人，以及為什么信任他們，你就會(huì)學(xué)到更多的取得別人信任的方法。 思考題n 怎樣的衣著打扮有助于談判的成功？n 如何在對(duì)手面前自我抬高而又避免 “王婆賣(mài)瓜 ”之嫌？n 商務(wù)談判取信技巧有哪些？第四章 商務(wù)談判謀略 第一節(jié) 商務(wù)談判謀略概述 n 談判中的謀略是談判者為表達(dá)自己的愿望，說(shuō)服對(duì)方而采取的方式和方法。 n 謀略體現(xiàn)著談判者個(gè)人的能力，它區(qū)別于約束談判的規(guī)定、原則和法律。 n 在同樣的法律、原則、規(guī)定制約下，善于使用謀略的談判者游刃有余，左右逢源；不善于使用謀略的談判者則處處碰壁。 n 就好比律師在法庭上，同樣的法律面前，好的律師會(huì)使用謀略，使自己的當(dāng)事人勝訴；蹩腳的律師卻大敗而歸。 n 每個(gè)談判者都使用謀略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。 n 有人自稱(chēng)從不使用什么談判謀略，怎么想就怎么說(shuō)，接不接受是對(duì)手的事。實(shí)質(zhì)上這也是一種謀略。 n 談判謀略多種多樣，談判謀略并無(wú)抽象和絕對(duì)的好壞之分，一個(gè)具體的談判謀略的好壞，完全隨時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象等一系列因素的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。 n 一個(gè)談判高手能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、機(jī)智地果斷地選擇談判謀略。 第二節(jié) 商務(wù)談判的謀略（一）n 實(shí)事的對(duì)抗n 當(dāng)對(duì)手掌握了對(duì)你不利的事實(shí)時(shí)，怎樣來(lái)?yè)魯?duì)手？ 。 世界上一個(gè)事件或行為的后果往往是多方面的。在談判中，你若能發(fā)現(xiàn)對(duì)手掌握的只是該事件或行為所產(chǎn)生的或可能產(chǎn)生的部分后果，那么，另一部分后果，就是你克敵制勝的法寶。 。 有些事實(shí)曾經(jīng)是正確的（或者曾經(jīng)被看作是正確的），若有新的事實(shí)，往往能擊敗對(duì)手。 有時(shí)新的事實(shí)并不那么完美無(wú)缺，無(wú)懈可擊，可因?yàn)槭切碌模藗兺嘈潘? 如，在一次貿(mào)易談判中，買(mǎi)方指出，賣(mài)方的產(chǎn)品價(jià)格又上漲了。 賣(mài)方趕緊解釋?zhuān)焊鶕?jù)本公司的全球性?xún)r(jià)格信息網(wǎng)反映，倫敦、東京、紐約等地的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格都有上升，其上升幅度超過(guò)了本公司。 買(mǎi)方又指出，根據(jù)我們的調(diào)查，貴公司的上升幅度已超過(guò)平均價(jià)格。 賣(mài)方又拋出一個(gè)新的事實(shí)，因?yàn)楸竟驹诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作了改進(jìn)，其成本費(fèi)用是每臺(tái) **元，若考慮這一因素，本公司的升幅的確低于平均升幅。 買(mǎi)方遂無(wú)言以對(duì)。 n 正確處理對(duì)你不利的事實(shí) n 當(dāng)對(duì)手握有對(duì)你不利的事實(shí)時(shí)，掩蓋還是暴露？回避還是承認(rèn)？ n 每一種選擇都會(huì)有正面效應(yīng)和負(fù)面效應(yīng)。 n 如果一個(gè)談判者選擇了回避和掩蓋對(duì)己不利的事實(shí)的做法（我們稱(chēng)為 A做法。即只講本公司產(chǎn)品質(zhì)量如何優(yōu)良，而閉口不談價(jià)格的昂貴。）n 如果一個(gè)談判者選擇了承認(rèn)和暴露于己不利的事實(shí)的做法（我們稱(chēng)為 B法，即不僅講本公司產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，而且說(shuō)，價(jià)格與同類(lèi)產(chǎn)品相比約高 10%）。 n A做法的正面效應(yīng)可能會(huì)使對(duì)手樂(lè)于和易于接受你的意見(jiàn)；其負(fù)面效應(yīng)則是對(duì)手因你的這種行為而根本動(dòng)搖對(duì)你的信任。n B做法的正面效應(yīng)可能是，對(duì)手也許認(rèn)為： “ 多么公正、坦率的人?。∵@種態(tài)度本身就證明了他的誠(chéng)懇和可信。 ” 因而樂(lè)于接受你的意見(jiàn)和產(chǎn)品；其負(fù)面效應(yīng)可能是，因你說(shuō)明了不利面，而使對(duì)手舉棋不定，猶豫觀望。n 要對(duì)上述兩種做法中的任何一種作出簡(jiǎn)單的是非判斷是不行的。n 承認(rèn)還是回避？掩蓋還是暴露？必須考慮三方面的情況： 1．不利事實(shí)是否已為對(duì)手所知道？ 如果不知道，對(duì)手又未問(wèn)及，你可不必特意提起。即選 A做法。 若已經(jīng)知道，則選擇 B法。實(shí)踐證明，在對(duì)手已知的條件下， B法反而對(duì)談判有利。 、分析和解決問(wèn)題的能力水平如何？ 若高，可選擇 B法；若低，則選擇 A法。 3. 對(duì)手的最初意見(jiàn)是否與你的意見(jiàn)一致？ 若一致，可選擇 A做法；若不一致，則選擇 B做法。 n 利益誘導(dǎo) n 愛(ài)因斯坦曾說(shuō)過(guò)，人，是一種計(jì)算的動(dòng)物。 n 心理學(xué)家阿斯德里西說(shuō)過(guò)，人類(lèi)是計(jì)算兼感情的動(dòng)物。 n 的確，有理性的人，尤其擅長(zhǎng)于計(jì)算得失兼顧感情。 n 談判高手能預(yù)見(jiàn)和宣傳談判成敗對(duì)雙方的影響，勸導(dǎo)對(duì)手作出對(duì)己對(duì)人都有利的選擇。 n 一個(gè)真正的談判高手，他會(huì)運(yùn)用自己的全部知識(shí)、能力，使對(duì)手相信他的建議將給對(duì)手帶來(lái)最大的利益，是最理想的選擇。 n 一個(gè)談判高手知道，利益是改變對(duì)手想法的重要杠桿。 n 你在談判中應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)你是為了對(duì)手好，聽(tīng)你的話(huà)，得到最大利益的是對(duì)手。n 不論你是賣(mài)方還是買(mǎi)方，你都可以用利益誘導(dǎo)方法使對(duì)手同意你的觀點(diǎn)和建議。 n 利益誘導(dǎo)方法中的 “ 利 ” ，不應(yīng)僅僅理解為 “ 錢(qián) ” 。n 現(xiàn)代社會(huì)中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，人們?cè)谡勁兄信?zhēng)取的東西是多樣的。n 以利誘導(dǎo)的 “ 利 ” ，可以是一筆錢(qián)，一種地位，也可以是一個(gè)機(jī)會(huì)，一種享受等等。 n 首先進(jìn)入中國(guó)咖啡市場(chǎng)的雀巢公司，在廣告詞中并未講價(jià)廉，營(yíng)養(yǎng)豐富，而只是說(shuō)： “ 味道好極了。 ” 因而是 “ 饋贈(zèng)親友的上好禮品 ” 。n 這也是一種利益誘導(dǎo)，但這是一種享受之利。 n 首先進(jìn)入中國(guó)咖啡市場(chǎng)的雀巢公司，在廣告詞中并未講價(jià)廉，營(yíng)養(yǎng)豐富，而只是說(shuō)： “ 味道好極了。 ” 因而是 “ 饋贈(zèng)親友的上好禮品 ” 。n 這也是一種利益誘導(dǎo)，但這是一種享受之利。 n 恐懼喚醒n 所謂恐懼喚醒，是利益誘導(dǎo)的反用，它通過(guò)告訴對(duì)手如不聽(tīng)從，將有不良后果降臨。 n 這種方法在現(xiàn)實(shí)生活中廣泛使用。 n 宗教領(lǐng)袖用永遠(yuǎn)罰入地獄和受苦遭難的恐嚇，來(lái)制止信徒們的不忠行為 n 政治家警告人們，如果他們的對(duì)手上臺(tái)，國(guó)家會(huì)毀滅，人們會(huì)挨餓，文明將衰退 n 老人對(duì)后生說(shuō)，少年不努力，老大徒傷悲 n 老師則用不及格來(lái)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)生們的學(xué)習(xí) n 醫(yī)生大聲疾呼，吸煙會(huì)生肺癌 n 人，這一計(jì)算的動(dòng)物，不僅希望得到更多的，更害怕失去已有的 n 人們往往選擇可靠的，即刻就可以到手的收益而不選擇不可靠的收益。 n 在一次實(shí)驗(yàn)中，接受實(shí)驗(yàn)者寧科選擇確有把握的 3萬(wàn)美元，而不愿去碰成敗各半的運(yùn)氣（它可能使你一下子就得到 6萬(wàn)美元，也可能使你一無(wú)所獲）。 n 談判高手常把某項(xiàng)損失與對(duì)手的行為聯(lián)系起來(lái)，促使對(duì)手迅速改變行為。 n 恐懼喚醒，想取得預(yù)期效果，要注意 3點(diǎn)：1．你所喚醒的的確是對(duì)手恐懼的。 人各有害怕失去的東西，錢(qián)財(cái)、信仰、名譽(yù)、權(quán)勢(shì)、職位、家庭、前程等。 百萬(wàn)富比爾 .蓋茨不會(huì)因失去 10美元而恐懼，申