【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性。：（1）謹(jǐn)思慎行（2）察言觀色（3）多聽(tīng)少講（4）循序漸進(jìn)（5）耐心等待（6）坐山觀虎斗（7）伺機(jī)而動(dòng)（8）環(huán)境烘托（9）節(jié)奏緩急。：（1）要提高識(shí)別銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的能力（2）要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的重大的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)（3）在風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法避免的情況下，要提高處理銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地減少風(fēng)險(xiǎn)，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和有可能派生出來(lái)的消極影響。：認(rèn)知階段、情感階段、意志階段。：內(nèi)向型、隨和型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型。：（1）無(wú)所謂型（1，1）（2）遷就顧客型（1，9）（3）強(qiáng)硬推銷(xiāo)型（9，1）（4）推銷(xiāo)技巧型（5，5）（5）推動(dòng)鵝問(wèn)題型（9，9）。：（1）漠不關(guān)心型（1，1）（2）軟心腸型（1，9）（3）防衛(wèi)型（9，1）（4）干練型（5，5）（5）尋求答案型（9，9）。：（1）根據(jù)商品因素確定顧客范圍（2）結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)確定顧客范圍所經(jīng)營(yíng)的商品的特點(diǎn)是在確定顧客范圍時(shí)要考慮的重要因素….力….（3）結(jié)合消費(fèi)者狀況確定范圍。：逐戶訪問(wèn)法、廣告搜尋法、連鎖介紹法、名人介紹法、會(huì)議尋找法、電話尋找法、信函尋找法、資料查詢法、市場(chǎng)咨詢法、個(gè)人觀察法、代理尋找法、競(jìng)爭(zhēng)插足法、委托助手法、行業(yè)突擊法、設(shè)立代理店法。：優(yōu)點(diǎn)，它訪問(wèn)的范圍廣，涉及顧客多，可借訪問(wèn)機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的需求傾向，并挖掘潛在顧客。對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人來(lái)說(shuō)，也是練習(xí)與各種類(lèi)型的顧客打交道并積累經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)，這種方法有很大的盲目性，一般家庭出于安全方面的考慮多會(huì)拒絕訪問(wèn)，而且該方法需耗費(fèi)大量的人力，若贈(zèng)送樣品則成本更高。（約見(jiàn)顧客前，銷(xiāo)售人員要確定內(nèi)容）：（1）訪問(wèn)對(duì)象（2）訪問(wèn)事由，一般來(lái)說(shuō)約見(jiàn)顧客的目的不外乎以下幾種：正式銷(xiāo)售、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶（3）訪問(wèn)時(shí)間，在確定訪問(wèn)時(shí)間時(shí)要考慮問(wèn)題：A根據(jù)顧客的特點(diǎn)來(lái)確定訪問(wèn)時(shí)間B根據(jù)訪問(wèn)的目的…C根據(jù)訪問(wèn)的地點(diǎn)和路線…D尊重訪問(wèn)對(duì)象的意愿，為對(duì)方留有余地E守時(shí)守信F合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高銷(xiāo)售的效率。（4）訪問(wèn)地點(diǎn)，有以下可供選擇的訪問(wèn)地點(diǎn)：A工作地點(diǎn)B家庭住所C社交場(chǎng)合D其他場(chǎng)所：（1）當(dāng)面約見(jiàn)（2）電話約見(jiàn)（3）信函約見(jiàn)（4）委托他人約見(jiàn)。：優(yōu)點(diǎn)，（1）可以縮短雙方之間的距離，消除隔閡，容易成功（2）可使銷(xiāo)售人員近距離地觀察了解顧客，更準(zhǔn)確地作出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而進(jìn)一步做好接近顧客的準(zhǔn)備（3）可以把其他約定不易說(shuō)清的問(wèn)題講清楚，避免造成誤會(huì)。缺點(diǎn)，（1）當(dāng)面約見(jiàn)受地理區(qū)域的限制（2）即使銷(xiāo)售人員可及時(shí)面約，但一般總要經(jīng)過(guò)攀談，效率比較低（3）當(dāng)面約見(jiàn)雖簡(jiǎn)便易行，便于當(dāng)面解釋?zhuān)s見(jiàn)對(duì)象可能敷衍了事，隨口回答，過(guò)后就拋到腦后。：優(yōu)點(diǎn)，（1）電話約見(jiàn)迅速及時(shí)，能使銷(xiāo)售人員隨時(shí)約見(jiàn)銷(xiāo)售對(duì)象（2）這種方式非常靈活方便，可反復(fù)約見(jiàn)（3）還可及時(shí)獲得意見(jiàn)并予以解答。缺點(diǎn)，（1）電話約見(jiàn)成本較高（2）它受銷(xiāo)售地區(qū)電信條件的限制，尤其當(dāng)銷(xiāo)售對(duì)象為偏遠(yuǎn)山區(qū)時(shí)，不宜采取此方法（3）電話約見(jiàn)干擾顧客的工作，且在短時(shí)間內(nèi)不易說(shuō)服顧客同意接受訪問(wèn)。：優(yōu)點(diǎn)，（1）它適用的范圍比較廣，費(fèi)用低廉（2）約見(jiàn)一般經(jīng)銷(xiāo)售人員反復(fù)推敲，能盡可能避免各種失誤和不當(dāng)之處（3）約見(jiàn)信能表達(dá)口頭言語(yǔ)難以表達(dá)的意思，并能保存?zhèn)洳椋?）即使顧客拒絕見(jiàn)面，銷(xiāo)售人員也不會(huì)感到難堪。缺點(diǎn)，（1）以信函方式約見(jiàn)顧客費(fèi)時(shí)，不適用于緊急約見(jiàn)（2）有些顧客對(duì)約見(jiàn)信不重視，或推來(lái)推去，無(wú)人過(guò)問(wèn)（3）或猶豫不絕，遲遲不作答復(fù)（4）或仍在一旁，不了了之，不利于信息的反饋（5）無(wú)論信件內(nèi)容如何詳細(xì)，終究無(wú)法當(dāng)面解釋?zhuān)赡苁诡櫩彤a(chǎn)生誤會(huì)。：（1）要能為顧客解決問(wèn)題（2）內(nèi)容要真實(shí)（3）文筆生動(dòng)流暢（4）簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)（5）措辭懇切。：優(yōu)點(diǎn)，（1）有利于拉近與顧客的距離（2）這種方式可節(jié)省時(shí)間，提高效率（3）有利于克服銷(xiāo)售障礙，促成交易（4）由于顧客與介紹人之間關(guān)系密切，往往可以直言不諱地提出異議，有利于信息的反饋，使銷(xiāo)售人員可以有重點(diǎn)地進(jìn)行勸說(shuō)，克服障礙，促成交易。缺點(diǎn)，相對(duì)于銷(xiāo)售人員親自約見(jiàn)顧客而言，委托他人約見(jiàn)不太可靠，若受托人不負(fù)責(zé)任，常常會(huì)引起誤約，而且，不是銷(xiāo)售人員親自約見(jiàn)，顧客會(huì)認(rèn)為不是正式約見(jiàn)，不會(huì)給予足夠的重視。112．?dāng)M定拜訪計(jì)劃（拜訪計(jì)劃的內(nèi)容）：（1）確定拜訪顧客名單（2）選擇拜訪路線（3）安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn)（4）擬定現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)綱要（5）準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具。：商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈(zèng)接近法、贊美接近法、反復(fù)接近法、服務(wù)接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問(wèn)題接近法、調(diào)查接近法。：（1）以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)（2）以講有趣之事開(kāi)場(chǎng)（3）以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)（4）以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)。，可以考慮以下五個(gè)W：（1）你為何來(lái)（2）產(chǎn)品是什么（3）誰(shuí)談的（4）誰(shuí)曾這樣做過(guò)（5）顧客能得到什么。介紹法推銷(xiāo)產(chǎn)品步驟：（1）介紹產(chǎn)品的特征（2）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（3）介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益（4）提出證據(jù)來(lái)說(shuō)服顧客，促成交易。：(1)在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高（2）銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能（3）在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)，這是示范中的大忌。：（1）適度沉默，讓顧客說(shuō)話（2）挖掘?qū)Ψ降男枨螅?）用語(yǔ)言說(shuō)服顧客，A引用別人的話試試B用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特的效果C幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖D使用顧客語(yǔ)言（4）有計(jì)劃地進(jìn)行。MAN法則（銷(xiāo)售對(duì)象成為合格的顧客，必須具備條件）：（1）具有商品購(gòu)買(mǎi)力（2）具有商品購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（3）具有對(duì)商品的需求。（表現(xiàn)）：（1）需求方面的異議（2）商品方面的異議（3）價(jià)格方面的異議（4）服務(wù)方面的異議（5）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面異議（6）銷(xiāo)售人員方面的異議（7）支付能力方面的異議。：（1）顧客方面的原因A顧客的偏見(jiàn)B顧客的支付能力C顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣D顧客的消費(fèi)知識(shí)E顧客的購(gòu)買(mǎi)能力（2）產(chǎn)品方面的原因A產(chǎn)品的功能B產(chǎn)品的利益C產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品D產(chǎn)品的造型、式樣、包裝等（3）價(jià)格方面的原因A價(jià)格過(guò)高B價(jià)格過(guò)低C討價(jià)還價(jià)。（銷(xiāo)售人員在處理異議時(shí)應(yīng)注意）：（1）情緒輕松，不可緊張（2）認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎（3）重述問(wèn)題，證明了解（4）審慎回答，保持友善（5）尊重顧客，靈活應(yīng)對(duì)（6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。：（1）認(rèn)真聽(tīng)取顧客提出的異議A認(rèn)真聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，是分析顧客異議，形成于顧客之間良好的人際關(guān)系，提高企業(yè)聲望，改進(jìn)產(chǎn)品的前提B在回答顧客異議之前，銷(xiāo)售人員一定要仔細(xì)、徹底地分析一下顧客提出異議背后真正的原因C轉(zhuǎn)化顧客的異議（2）適時(shí)回答顧客的異議a提前回答b立即回答c稍后回答d不予回答（3）收集、整理和保存各種異議。：（1）銷(xiāo)售人員主動(dòng)提出顧客可能提出的異議