【正文】 意義。：全面討價(jià)和分別討價(jià)：（1）起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷（2）接近目標(biāo)。從量上講，談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。第三項(xiàng)因素。34.：（1）讓步必須是對(duì)等的，用己方讓步的許諾謀求對(duì)方也同樣作出讓步（2）雙方讓步要同步而行（3）讓步是以滿足對(duì)方需要換取自己的利益（4）讓步的幅度要適當(dāng)，每次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏不宜過快，但是也必須是足夠的，從而使談判以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)（5）在談判中，每一方對(duì)于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應(yīng)努力取得最大的回報(bào)。：（1）0/0/0/60等額讓步方式（3）8/13/17/22遞減式讓步方式（5）26/20/12/2（6）49/10/0/1（7）50/10/1/1(8)60/0/0/0：高度終結(jié)性、高度具體性、后果表述的清晰性。：（1）談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變（2）讓威脅自然銷聲匿跡（3）以更為委婉的方式來重申威脅（4）做到不損傷己方的尊嚴(yán)以及雙邊的關(guān)系。：先斬后奏、逆流而上、假裝糊涂、曉以利害。，主要試圖達(dá)到以下兩個(gè)目的：（1）改變已有的談判形勢(shì)（2）爭(zhēng)取有利的談判條件。：自己制造的僵局、對(duì)方制造的僵局、由于雙方的原因產(chǎn)生的僵局。：（1）權(quán)力性推動(dòng)，三種方法：信息推動(dòng)、壓力推動(dòng)、尋求第三方的支持（2）程序性推動(dòng)，改變談判議題、改變談判日期、更換談判人員（3）尊重性推動(dòng)。二、差異：（1）談判中的溝通比促銷中的溝通更為直接（2）促銷中的溝通通常是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)消費(fèi)者群體或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間的溝通，而談判中溝通通常是雙方有限的談判人員之間的溝通（3）與促銷過程中的溝通相比，談判中的溝通有更多的雙向交流（4）在談判，特別是面對(duì)面的談判中，談判者通常都面臨著較大的時(shí)限壓力，即指因談判者需要在有限的時(shí)間內(nèi)作出相關(guān)決策，并對(duì)所有決策承擔(dān)一定責(zé)任而產(chǎn)生的壓力。：設(shè)定目標(biāo)溝通設(shè)計(jì)面對(duì)面交流評(píng)價(jià)。（為了實(shí)現(xiàn)有效的談判溝通，談判者應(yīng)當(dāng)把握以下原則）：（1）明確溝通目標(biāo)（2）要有充分的溝通準(zhǔn)備（3）溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性和一致性（4）不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果（5）做優(yōu)秀的聽眾。：（1）聽是獲取信息的最基本的手段（2）在談判過程中對(duì)聽的處理本身也可以向?qū)Ψ絺鬟f一定的信息。：精力的限制、個(gè)性、語(yǔ)言知識(shí)和能力、嘈雜的環(huán)境。：?jiǎn)柺裁础⒑螘r(shí)問、怎樣問。：（1）把握提問的時(shí)機(jī)，不隨意提問（2）有準(zhǔn)備的提問和隨機(jī)提問相結(jié)合（3）有目的的提問（4）合理進(jìn)行提問的人員分工（5）善于追問。：（1）非語(yǔ)言符號(hào)傳播信息的連續(xù)性（2）非語(yǔ)言符號(hào)的傳遞對(duì)環(huán)境有很大的依賴性（3）非語(yǔ)言符號(hào)傳播與語(yǔ)言傳播的一致性與不一致性（4）非語(yǔ)言符號(hào)傳遞信息的含義往往比語(yǔ)言傳遞更為豐富、準(zhǔn)確。：（1）談判者的有意識(shí)行為（2）談判者的經(jīng)驗(yàn)（3）非語(yǔ)言環(huán)境。：（1）說服是溝通的目的，而說服的目的則是為了達(dá)成滿足和實(shí)現(xiàn)己方利益的協(xié)議（2）強(qiáng)有力的說服技能有助于建立良好的談判者形象（3）談判中的說服有助于提高談判的效率。：（1）明確說服目標(biāo)（2）尊重、理解談判對(duì)方（3）幫助對(duì)方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)（4）樹立良好的說服者形象。（2）談判關(guān)系的建立，：：（1）因循文化認(rèn)識(shí)談判者行為（2）正確對(duì)待文化差異（3）接納不同的文化（4）制定靈活的談判策略。：（1）人員推銷時(shí)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵（2）人員推銷時(shí)買賣關(guān)系的橋梁（3）人員推銷時(shí)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼（4）人員推銷是信息傳遞的載體。：（1）確定銷售目標(biāo)（2）確定銷售規(guī)模（3）分配銷售任務(wù)（4）組織和控制銷售活動(dòng)。（優(yōu)）點(diǎn)：（1）有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性（2）有利于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系（3）有利于節(jié)省交通費(fèi)用。：（1）測(cè)定銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售能力（2）計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售額，企業(yè)銷售額=每人銷售額*銷售人員數(shù)（3）依據(jù)投資報(bào)酬率確定最佳銷售人員規(guī)模，投資報(bào)酬率=（銷售收入銷售成本）/投資額。：（1）收集信息資料（2）制定銷售計(jì)劃（3）進(jìn)行實(shí)際推銷（4）做好售后服務(wù)。：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、用戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、語(yǔ)言知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、美學(xué)知識(shí)。二、成功推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)：（1）高度自信（2）不斷進(jìn)?。?）全力以赴（4）有感召力。：守信、負(fù)責(zé)、公平。：（1）絕對(duì)分析法（2）相對(duì)分析法（3）因素替代法（4）量本利分析法。：（1）客觀性（2）平等性（3）可創(chuàng)造性（4）時(shí)間性和空間性（5）兩面性。：（1）要提高識(shí)別銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力（2）要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的重大的銷售風(fēng)險(xiǎn)（3）在風(fēng)險(xiǎn)無法避免的情況下，要提高處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地減少風(fēng)險(xiǎn)，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和有可能派生出來的消極影響。：內(nèi)向型、隨和型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型。：（1）漠不關(guān)心型（1，1）（2）軟心腸型（1，9）（3）防衛(wèi)型（9，1）（4）干練型（5，5）（5）尋求答案型（9，9）。所經(jīng)營(yíng)的商品的特點(diǎn)是在確定顧客范圍時(shí)要考慮的重要因素：逐戶訪問法、廣告搜尋法、連鎖介紹法、名人介紹法、會(huì)議尋找法、電話尋找法、信函尋找法、資料查詢法、市場(chǎng)咨詢法、個(gè)人觀察法、代理尋找法、競(jìng)爭(zhēng)插足法、委托助手法、行業(yè)突擊法、設(shè)立代理店法。對(duì)銷售人員個(gè)人來說，也是練習(xí)與各種類型的顧客打交道并積累經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。（約見顧客前，銷售人員要確定內(nèi)容）：（1）訪問對(duì)象（2）訪問事由，一般來說約見顧客的目的不外乎以下幾種：正式銷售、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶（3）訪問時(shí)間，在確定訪問時(shí)間時(shí)要考慮問題：AB根據(jù)訪問的地點(diǎn)和路線…DEF（4）訪問地點(diǎn)，有以下可供選擇的訪問地點(diǎn)：ABCD：優(yōu)點(diǎn)，（1）可以縮短雙方之間的距離，消除隔閡，容易成功（2）可使銷售人員近距離地觀察了解顧客，更準(zhǔn)確地作出銷售預(yù)測(cè)，從而進(jìn)一步做好接近顧客的準(zhǔn)備（3）可以把其他約定不易說清的問題講清楚，避免造成誤會(huì)。：優(yōu)點(diǎn)，（1）電話約見迅速及時(shí)，能使銷售人員隨時(shí)約見銷售對(duì)象（2）這種方式非常靈活方便，可反復(fù)約見（3）還可及時(shí)獲得意見并予以解答。：優(yōu)點(diǎn)，（1）它適用的范圍比較廣，費(fèi)用低廉（2）約見一般經(jīng)銷售人員反復(fù)推敲，能盡可能避免各種失誤和不當(dāng)之處（3）約見信能表達(dá)口頭言語(yǔ)難以表達(dá)的意思，并能保存?zhèn)洳椋?）即使顧客拒絕見面，銷售人員也不會(huì)感到難堪。：（1）要能為顧客解決問題（2）內(nèi)容要真實(shí)（3）文筆生動(dòng)流暢（4）簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)（5）措辭懇切。缺點(diǎn)，相對(duì)于銷售人員親自約見顧客而言，委托他人約見不太可靠，若受托人不負(fù)責(zé)任，常常會(huì)引起誤約，而且，不是銷售人員親自約見，顧客會(huì)認(rèn)為不是正式約見，不會(huì)給予足夠的重視。：商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈(zèng)接近法、贊美接近法、反復(fù)接近法、服務(wù)接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調(diào)查接近法。，可以考慮以下五個(gè)：(1)在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多