【正文】 ）兩類溝通的目的是一致的（3）在兩種類型的溝通中，溝通都只是意味著相互之間交換信息，并不意味著相互間已經理解對方的意圖，更不意味著相互接受對方的觀點，溝通可能會出現(xiàn)多種多樣的結果（4）溝通的效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致，即信息的接受者是否如信息發(fā)出者所期望的那樣接受所發(fā)出的信息（5）在一定意義上，兩種類型的溝通都是不可逆的，從而需要溝通者對溝通進行認真的構思和設計。：（1）主觀偏見（2）客觀障礙（3）行為失誤（4）偶發(fā)因素（5）施加威脅。：（1）制造僵局之前，應考慮自己是否有順利地打破僵局能力（2）能夠從對方行為中找到某些僵局形成的原因（3）確保僵局的形成不是因為對對方的人身攻擊（4）在制造僵局之前，談判代表應確信能夠得到己方高層領導的支持。：（1）利用談判僵局促使對方接受自己的條件（2）了解談判僵局產生的原因（3）避免僵局出現(xiàn)（4）打破談判僵局以取得有利的結果。：（1）權利因素（2）溝通渠道因素（3）可置信性。：（1）公開聲明（2）與第三者聯(lián)合（3）突出需求的迫切性。一次性讓步方式。遞增式讓步方式（4）22/17/13/8堅定的讓步方式（2）15/15/15/15：（1）比較讓步與不讓步的預期損益（2）確定讓步方式（3）選擇讓步時機（4）衡量讓步結果。“喊價要高，出價要低”的報價起點策略的作用：（1）可以有效地改變談判對手對己方的保留價格的推測和預期，從而形成對自己有利的價格談判空間（2）賣方的初始報價為對方提供了一個推測和估計己方保留價格的尺度，從而引發(fā)產生錨定價格和錨定過程（3）這種策略中所隱含的策略性的虛報部分，為下一步的討價還價提供了回旋余地。：（1）“喊價要高，出價要低”的報價起點策略（2）固定價格策略（3）策略性的行動（4）“價格套餐”策略。（1）價格中所含水分的多少是確定還價起點的第一項因素（2）對方報價與己方的目標價格的差距是…..第二項因素（3）己方準備還價的次數是：還價起點的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低，要接近談判的成交目標。報價應遵循的基本原則是：通過反復比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價所能被接受的成功概率之間的最佳組合點。：含義，報價標志著雙方價格談判的正式開始，同時，也標志著雙方的利益與要求在談判桌上亮相。：（1）清楚自己的（制定談判計劃時應注意問題）：合理性、實用性、靈活性。：（1）知識與能力結構的協(xié)調（2）人際關系的協(xié)調（3）分工明確。：強烈的責任心、高度的自制力、良好的協(xié)調力、堅強的意志力。二、中間層學。，應遵循的原則：（1）注意收集、積累有關資料，建立談判對手檔案（2）以動態(tài)、聯(lián)系的觀點分析問題（3）辯證分析從多種渠道獲得的信息。17．談判對手分析的基本內容：（1）分析本企業(yè)有哪些潛在的合作對象（2）分析各個潛在對象的狀況（3）在選擇出合適的合作對象的基礎上，分析對方企業(yè)內部的決策權限，談判具體的談判人員的談判權限，分析其談判的思維特征。二、社會文化環(huán)境分析。：（1）談判目標的確定應考慮到全局（2）不要預先確定一個剛性的談判底線目標（3）談判過程中，談判雙方的討價還價一般發(fā)生在雙方的頂線目標之間，而協(xié)議的達成必須在雙方的底線目標之間（4）一般地，在談判準備階段確定談判目標時，需要確定一個目標范圍。：（1）確定談判目標（2）進行談判可行性分析（3）選擇談判伙伴（4）選擇談判人員（5）制定談判計劃。：一、循著三個路徑尋找構成談判力來源的因素：（1）什么因素可以決定和限制談判空間（2）什么因素可以拓展和擴大談判空間（3）什么因素可以調整談判者對事項與隱含利益關系的理解，從而影響和改變談判空間。（談判力的認識誤區(qū)）：（1）“如果一方能夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對方按照己方的意愿行動，它就是有談判力的”（2）“擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力”（3）置談判對方于不利位置，可以增大談判力（4）理性的談判者在談判中具有談判力。評估談判者利益的規(guī)則：（1）從仔細聆聽對方的發(fā)言和與對方進行清晰的溝通中認識和確定對方的談判利益和利益偏好（2）注意傾聽與談判沒有利害關系的第三方所提供的意見（3）采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對對方利益的理解（4）運用調查的方法提高利益評估的準確性（5）要注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響。評估談判者利益的步驟：（1）詳細列出談判事項，確認隱含于事項、議題中的種種談判者利益（2）對于每一種事項、議題，詳細列出實現(xiàn)利益的最好和最差的方案，以界定每個事項的利益變動幅度（3）權衡各種事項、利益之間的相對重要性（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應的改變、修正不同利益之間的相對重要性。談判者的三種利益：過程中利益、關系中的利益、原則中的利益。談判過程中沖突與合作的關系：（1）談判是合作與沖突兼而有之的過程（2）談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化（3）談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。談判沖突的表現(xiàn)形式：利益沖突、結構性沖突、價值沖突、關系沖突、數據沖突。談判過程：談判準備、談判開局、談判磋商、談判終結。談判的構成要素：談判主體、談判客體和談判環(huán)境。交易談判與其他談判相比較的特征：（1）談判主體是尋求利益最大化的主體（2）談判發(fā)生的基礎是滿足商業(yè)利益（3）談判核心議題是價格。(3)談判是談判者的相互作用過程。1．談判的一般特征：（1）談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為(2)談判是一種協(xié)商分配有限資源的決策過程。2．3．4．5．6．7．8．9．，會導致在“什么可以賦予談判者談判力”問題上出現(xiàn)下述錯誤認識。：（1）對于任何談判，利益提供了談判的基礎和手段（2）談判的替代性選擇決定了談判可能達成協(xié)議的空間（3）潛在的談判協(xié)議代表著談判的潛力，進而它們都在影響和改變著談判可能達成協(xié)議的空間（4）談判者的創(chuàng)造價值和索取價值的行為也在影響和改變談判空間。二、由此發(fā)現(xiàn)構成談判力來源的五個主要因素：強制性、補償和交換、遵從準則和客觀標準、認同力、知識和信息。：實用性、合理性、合法性。：一、政治、法律環(huán)境分析（1）與交易活動有關的立法環(huán)境（2）政治制度與政府的政策傾向（3）公眾利益集團。三、市場環(huán)境分析。：（1）對方的需要及談判目標（2）對方的資信狀況（3）對方的市場地位（4）對方的談判時限（5）對方的參與者與談判時限（6）對方談判人員的思維：（1）自我談判需要的認定（2）滿足對方談判需要的能力（3）談判信心的確立（4）談判情緒的自我反思（5）判斷的分析與檢驗。：一、核心層識（1）良好的職業(yè)道德（2）良好的心理素質。三、外圍層才(1)較強的溝通能力(2)應變能力(3)創(chuàng)新能力。：主談人、談判負責人、陪談人。：回避、競爭、和解、折中、合作。：（1）雙方的保留價格—臨界價格（2）所期望達到的目標，理想價格—理想目標（3）初始價格—最高目標。BTNAN（2）多給自己一些選擇（3）策略性地讓對方知道你還有其他選擇。它是價格談判中非常關鍵的一步，它與談判雙方在價格談判合理范圍內的盈余分割息息相關，對實現(xiàn)自己既定的利益具有舉足輕重的