經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-05-03 04:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鄉(xiāng)鎮(zhèn)），鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，一鎮(zhèn)至少一店，不超過(guò)兩店。規(guī)范終端操作，完善終端形象，資源下移，堅(jiān)持終端的個(gè)性化。在行業(yè)利潤(rùn)日益趨薄的市場(chǎng)形勢(shì)下，嚴(yán)厲打擊竄貨行為，加大市場(chǎng)控制力度。市場(chǎng)監(jiān)察的職能側(cè)重于竄貨的取證和零售價(jià)格的管控。市場(chǎng)部成立渠道管理科，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)渠道的規(guī)劃、管理和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的推動(dòng)。四、經(jīng)營(yíng)志高SWOT分析優(yōu)勢(shì),經(jīng)銷(xiāo)商投入小,回報(bào)大,有安全感。,產(chǎn)品升級(jí)。、政府支持。、銷(xiāo)、銀關(guān)系緊密。,零配件終身免費(fèi)更換。、供應(yīng)商承諾兌現(xiàn)。、合理的法人治理結(jié)構(gòu)。、專(zhuān)注、健康、穩(wěn)健,行業(yè)屬性明確。劣勢(shì)資源較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)缺乏。,傳統(tǒng)渠道自主推廣意識(shí)較淡薄。機(jī)會(huì)：,行業(yè)集中度提高。,消費(fèi)能力增加。,經(jīng)銷(xiāo)商利空相對(duì)較大。,品牌成長(zhǎng)性強(qiáng)。威脅國(guó)字號(hào)品牌資源的投入,產(chǎn)品同質(zhì)化存在價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)的可能。,價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯。,品牌拉力較大。,消費(fèi)者信息的高度對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致傳播費(fèi)用的日趨高漲。.... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載變革篇一、摒棄“舊帽子” 志高的許多經(jīng)銷(xiāo)商因循守舊，習(xí)慣戴著一頂“舊帽子”： 一直以來(lái)習(xí)慣了一步到位的價(jià)格，不接受現(xiàn)在新的價(jià)格體系。 視廠(chǎng)家為唯一的資源，看不清市場(chǎng)以及其他方面中潛在的資源。 沒(méi)有同舟共濟(jì)的心態(tài)，對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度不高，依舊是抱著“誰(shuí)好就做誰(shuí)”的心態(tài)。 沒(méi)有梳理其下分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的意識(shí)，導(dǎo)致本身有效的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量很少，主要依靠自身力量做零售。 經(jīng)營(yíng)的理念停滯不前，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的需要。 現(xiàn)今的市場(chǎng)，現(xiàn)今的渠道業(yè)態(tài)，現(xiàn)今志高的發(fā)展，這頂“舊帽子”早已經(jīng)不合時(shí)宜。在如此殘酷的市場(chǎng)環(huán)境下，要生存不被淘汰，必須找尋新的利潤(rùn)空間，要跟上市場(chǎng)，跟上志高的腳步，變革是必然，轉(zhuǎn)型是趨勢(shì)，要把頭上的“舊帽子”給丟掉： 全面貫徹新的價(jià)格體系，志高的價(jià)格體系專(zhuān)門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)了合理的利潤(rùn)空間。 要從“向廠(chǎng)家要資源”學(xué)會(huì)“向市場(chǎng)要利潤(rùn)”。 挖掘渠道潛力，建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、合理布局網(wǎng)點(diǎn)、提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，以拓展渠道、獲取更大的市場(chǎng)空間。改變老舊的經(jīng)營(yíng)理念，冷靜分析當(dāng)今的業(yè)態(tài)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法，緊貼志高，加大對(duì)志高的投入力度，做好終端，與志高共建利益共同體。二、定位自己、明確方向“臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)”家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)形成當(dāng)前家電零售業(yè)的重要的銷(xiāo)售通路。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)中心省會(huì)城市連鎖大賣(mài)場(chǎng)所占據(jù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額已達(dá)到60%，并且還有向二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍的態(tài)勢(shì)。所以在中心城市，經(jīng)銷(xiāo)商的空間被逐步壓縮。志高實(shí)行“渠道雙軌制”的渠道模式，有的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為志高重賣(mài)場(chǎng)輕渠道，這是偏見(jiàn)。賣(mài)場(chǎng)確實(shí)為給傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大程度的沖擊，但是大賣(mài)場(chǎng)的勢(shì)力范圍畢竟有限。在三四級(jí)市場(chǎng)，連鎖大賣(mài)場(chǎng)目前不可能進(jìn)駐，因?yàn)殚_(kāi)店成本過(guò)高，而客源不集中。賣(mài)場(chǎng)影響了周邊地區(qū)，這也是客觀事實(shí)，如其抱怨，不如開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。此所謂“臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)！”經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展空間：A、中心城市的市場(chǎng)空隙有研究表明，在中心城市盡管以大賣(mài)場(chǎng)為主導(dǎo)，但是仍然有空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商在夾縫中生存得很好。這些批發(fā)商往往就在大賣(mài)場(chǎng)的隔壁，近距離窺視大賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)向，填補(bǔ)大賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)空隙。比如旺季大賣(mài)場(chǎng)安裝速度跟不上，有的消費(fèi)者為了即買(mǎi)即裝，就會(huì)選擇安裝速度相對(duì)較快的空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店?；蛘咭?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店操作靈活，團(tuán)購(gòu)工程可以給主要負(fù)責(zé)人一定利益、回扣，這樣也能吸引團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者。B、縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)目前觸及不到，經(jīng)銷(xiāo)
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