經(jīng)銷商培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-05-03 04:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鄉(xiāng)鎮(zhèn)），鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，一鎮(zhèn)至少一店，不超過兩店。規(guī)范終端操作，完善終端形象，資源下移，堅(jiān)持終端的個(gè)性化。在行業(yè)利潤日益趨薄的市場形勢下，嚴(yán)厲打擊竄貨行為，加大市場控制力度。市場監(jiān)察的職能側(cè)重于竄貨的取證和零售價(jià)格的管控。市場部成立渠道管理科，專門負(fù)責(zé)渠道的規(guī)劃、管理和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的推動。四、經(jīng)營志高SWOT分析優(yōu)勢,經(jīng)銷商投入小,回報(bào)大,有安全感。,產(chǎn)品升級。、政府支持。、銷、銀關(guān)系緊密。,零配件終身免費(fèi)更換。、供應(yīng)商承諾兌現(xiàn)。、合理的法人治理結(jié)構(gòu)。、專注、健康、穩(wěn)健,行業(yè)屬性明確。劣勢資源較競爭對手相對缺乏。,傳統(tǒng)渠道自主推廣意識較淡薄。機(jī)會：,行業(yè)集中度提高。,消費(fèi)能力增加。,經(jīng)銷商利空相對較大。,品牌成長性強(qiáng)。威脅國字號品牌資源的投入,產(chǎn)品同質(zhì)化存在價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)的可能。,價(jià)格優(yōu)勢不再明顯。,品牌拉力較大。,消費(fèi)者信息的高度對稱導(dǎo)致傳播費(fèi)用的日趨高漲。.... 中國最大的資料庫下載變革篇一、摒棄“舊帽子” 志高的許多經(jīng)銷商因循守舊，習(xí)慣戴著一頂“舊帽子”： 一直以來習(xí)慣了一步到位的價(jià)格，不接受現(xiàn)在新的價(jià)格體系。 視廠家為唯一的資源，看不清市場以及其他方面中潛在的資源。 沒有同舟共濟(jì)的心態(tài)，對廠家的忠誠度不高，依舊是抱著“誰好就做誰”的心態(tài)。 沒有梳理其下分銷網(wǎng)點(diǎn)的意識，導(dǎo)致本身有效的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量很少，主要依靠自身力量做零售。 經(jīng)營的理念停滯不前，已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)今市場的需要。 現(xiàn)今的市場，現(xiàn)今的渠道業(yè)態(tài)，現(xiàn)今志高的發(fā)展，這頂“舊帽子”早已經(jīng)不合時(shí)宜。在如此殘酷的市場環(huán)境下，要生存不被淘汰，必須找尋新的利潤空間，要跟上市場，跟上志高的腳步，變革是必然，轉(zhuǎn)型是趨勢，要把頭上的“舊帽子”給丟掉： 全面貫徹新的價(jià)格體系，志高的價(jià)格體系專門為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了合理的利潤空間。 要從“向廠家要資源”學(xué)會“向市場要利潤”。 挖掘渠道潛力，建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、合理布局網(wǎng)點(diǎn)、提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，以拓展渠道、獲取更大的市場空間。改變老舊的經(jīng)營理念，冷靜分析當(dāng)今的業(yè)態(tài)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理方法，緊貼志高，加大對志高的投入力度，做好終端，與志高共建利益共同體。二、定位自己、明確方向“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”家電連鎖大賣場已經(jīng)形成當(dāng)前家電零售業(yè)的重要的銷售通路。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在全國中心省會城市連鎖大賣場所占據(jù)的市場銷售份額已達(dá)到60%，并且還有向二三級市場進(jìn)軍的態(tài)勢。所以在中心城市，經(jīng)銷商的空間被逐步壓縮。志高實(shí)行“渠道雙軌制”的渠道模式，有的經(jīng)銷商認(rèn)為志高重賣場輕渠道，這是偏見。賣場確實(shí)為給傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來很大程度的沖擊，但是大賣場的勢力范圍畢竟有限。在三四級市場，連鎖大賣場目前不可能進(jìn)駐，因?yàn)殚_店成本過高，而客源不集中。賣場影響了周邊地區(qū)，這也是客觀事實(shí)，如其抱怨，不如開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。此所謂“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)！”經(jīng)銷商的發(fā)展空間：A、中心城市的市場空隙有研究表明，在中心城市盡管以大賣場為主導(dǎo)，但是仍然有空調(diào)經(jīng)銷商在夾縫中生存得很好。這些批發(fā)商往往就在大賣場的隔壁，近距離窺視大賣場的動向，填補(bǔ)大賣場的市場空隙。比如旺季大賣場安裝速度跟不上，有的消費(fèi)者為了即買即裝，就會選擇安裝速度相對較快的空調(diào)專賣店。或者因?yàn)閷Ｙu店操作靈活，團(tuán)購工程可以給主要負(fù)責(zé)人一定利益、回扣，這樣也能吸引團(tuán)購消費(fèi)者。B、縣鎮(zhèn)級市場這類市場大賣場目前觸及不到，經(jīng)銷
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