經(jīng)銷商培訓教材-文庫吧資料
2025-04-12 04:55本頁面
【正文】 經(jīng)銷商的發(fā)展空間：A、中心城市的市場空隙有研究表明，在中心城市盡管以大賣場為主導，但是仍然有空調(diào)經(jīng)銷商在夾縫中生存得很好。在三四級市場，連鎖大賣場目前不可能進駐，因為開店成本過高，而客源不集中。志高實行“渠道雙軌制”的渠道模式，有的經(jīng)銷商認為志高重賣場輕渠道，這是偏見。據(jù)不完全統(tǒng)計，在全國中心省會城市連鎖大賣場所占據(jù)的市場銷售份額已達到60%，并且還有向二三級市場進軍的態(tài)勢。改變老舊的經(jīng)營理念，冷靜分析當今的業(yè)態(tài)，學習先進的管理方法，緊貼志高，加大對志高的投入力度，做好終端，與志高共建利益共同體。 要從“向廠家要資源”學會“向市場要利潤”。 現(xiàn)今的市場，現(xiàn)今的渠道業(yè)態(tài)，現(xiàn)今志高的發(fā)展，這頂“舊帽子”早已經(jīng)不合時宜。 沒有梳理其下分銷網(wǎng)點的意識，導致本身有效的網(wǎng)點數(shù)量很少，主要依靠自身力量做零售。 視廠家為唯一的資源，看不清市場以及其他方面中潛在的資源。,消費者信息的高度對稱導致傳播費用的日趨高漲。,價格優(yōu)勢不再明顯。,品牌成長性強。,經(jīng)銷商利空相對較大。機會：,行業(yè)集中度提高。、專注、健康、穩(wěn)健,行業(yè)屬性明確。、合理的法人治理結構。、政府支持。,產(chǎn)品升級。市場部成立渠道管理科，專門負責渠道的規(guī)劃、管理和網(wǎng)絡優(yōu)化的推動。在行業(yè)利潤日益趨薄的市場形勢下，嚴厲打擊竄貨行為，加大市場控制力度。渠道適度結構扁平，以地、市級代理為主，縮短銷售通路：公司—一級代理商—終端商（縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)），鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，一鎮(zhèn)至少一店，不超過兩店。（四）渠道策略繼續(xù)完善“渠道雙軌制”，將網(wǎng)絡優(yōu)化工作縱深持續(xù)推進，嚴格數(shù)據(jù)化管理，優(yōu)化一些不符合志高發(fā)展的經(jīng)銷網(wǎng)絡，吸納一批行業(yè)內(nèi)的主流渠道。加大人員推廣的力度，完善終端管理，巡回終端培訓成為全年日常工作。（三）促銷策略產(chǎn)品推廣與品牌相互結合，以產(chǎn)品推廣為核心，堅持以我為主、主動出擊的促銷策略。工程機作包裝區(qū)隔，通過成本最低化，價格模糊化以加大市場競爭力；賣場定制機及渠道大單采購機將鎖定主銷型號，以外觀、技術、市場保護為手段作差異，價格上以中端主銷機定位為主。價格策略體現(xiàn)產(chǎn)品成本、銷售價格、銷售利潤的合理對應關系。差異化原則：根據(jù)市場細分，對傳統(tǒng)渠道、連鎖大賣場、三四級市場、工程機領域等消費特點，進行機型設計與開發(fā)的差異化。這樣不但可以節(jié)省開發(fā)和推廣成本，而且使志高品牌有了歷史沉淀和累積。低成本原則：保持成本領先的優(yōu)勢。2006年度公司將在總結05年度經(jīng)驗與教訓的基礎上，在遵循五大原則（即穩(wěn)健原則、低成本原則、系統(tǒng)性原則、精細化原則、差異化原則）前提下對產(chǎn)品線進行重新規(guī)劃和定位。作為清華大學第一代制冷專業(yè)博士后，鄭祖義曾經(jīng)在格力空調(diào)任職6年，在2001年格林柯爾掌門人顧雛軍全面掌控科龍后進入了科龍從事技術工作，“顧氏科龍”時代科龍創(chuàng)造的“雙高效”奇跡就是鄭祖義的作品。李董事長執(zhí)著的追求事業(yè)，這也是志高精神的體現(xiàn)?！斀?jīng)雜志《商界》評：志高自老板創(chuàng)業(yè)起，就以誠信贏得行業(yè)尊重。同時，志高在曾經(jīng)一無所有之時，用一種超乎常規(guī)的行為方式，使人們對他產(chǎn)生了越來越堅定的信任感，從而在挽救企業(yè)于危急關頭的同時，實現(xiàn)了一種人格的凈化和感召——因此，志高是值得信賴的。如果完全靠殺價拼市場，那僅僅是匹夫之勇，不長久的。 —— 國家信息中心信息資源開發(fā)部這些弱勢品牌隨時面臨滅亡的風險，背黑鍋的將會是經(jīng)銷商?。ǘ┻m者生存引子 （適者生存的圖片）只要人類還使用空調(diào)，市場機會依然存在機會只青睞有準備的人選擇好企業(yè)、好品牌
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