【正文】 種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為： 216。 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)：企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷(xiāo)售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷(xiāo)商完成。市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻?hù)網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。 廠家頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商……； 根本利益相悖，又常常“互相傷害”，廠商之間的關(guān)系沒(méi)有那么單純可愛(ài)！ 如果廠商之間是魚(yú)水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚(yú)”和“開(kāi)水”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！三、廠家為什么要用經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)拓市場(chǎng) 既然廠商之間有很多利益 對(duì)立，經(jīng)銷(xiāo)商又常常給廠家?guī)?lái)負(fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷(xiāo)商，廣開(kāi)辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下： 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，假貨太多； 216。 貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值； 216。 廠家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失； 216。 爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨； 216。 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷(xiāo)商。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求……。 運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。 沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。 ……； 也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷(xiāo)商常會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響。 廠家想讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家，經(jīng)銷(xiāo)商想要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)； 216。如： 216。 216。 更好的配合力度； 216。 4) 更大的市場(chǎng)推廣力； 216。 3) 更專(zhuān)注的投入； 216。 2) 216。 216。 216。 降低廠家成本； 216。 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？ 1) 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)的不足 216。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。 廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 216。 更多的支持； 216。 最好是“中國(guó)總代理十年不變”； 3) 隨時(shí)可以退貨。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 低價(jià)格，高返利。 先賒貨，后付款。 二、分析廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異 廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來(lái)分析一下廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各自的利益是否相同?？v容經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專(zhuān)業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系。 ……… 。 232。 232。 顯然上述兩類(lèi)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商 甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好” 客戶(hù)的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 232。 在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種惡意操作（如：砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見(jiàn) 。但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各品項(xiàng)庫(kù)存，不幫經(jīng)銷(xiāo)商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格，下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)等更是一無(wú)所知……。 見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商老三句：“賣(mài)得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少” 216。至于經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無(wú)關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)、客戶(hù)是上帝。 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系 一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū) 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚， 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)： ——極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠商之間的關(guān)系； 二、空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。 就這樣，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景、落實(shí)到動(dòng)作分解。 在這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶(hù)欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶(hù)侵吞促銷(xiāo)利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等50余個(gè)常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作； 如何建立預(yù)警系統(tǒng)、隨時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ； 經(jīng)銷(xiāo)商管理面臨的“常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)殘局”如何破解？ 日常工作中要管理好經(jīng)銷(xiāo)商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷(xiāo)的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！ 類(lèi)似這種營(yíng)銷(xiāo)殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類(lèi)事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！ 培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。 如何制定經(jīng)/分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析； 216。 如何制定經(jīng)/分銷(xiāo)商合同——范例分析； 216。 企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的年終返例政策、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用………。 其實(shí)、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商到底該做什么？ 企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點(diǎn)企業(yè)文化 和經(jīng)營(yíng)理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能！企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動(dòng)作。就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商就講老三句“貨賣(mài)得咋樣？上一筆錢(qián)啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”然后就開(kāi)始和經(jīng)銷(xiāo)商閑聊套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。 外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，早上坐長(zhǎng)途車(chē)去，晚上坐長(zhǎng)途車(chē)回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時(shí)間其實(shí)不超過(guò)四小時(shí)。 經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)動(dòng)作分解、動(dòng)作流程 業(yè)代和新經(jīng)銷(xiāo)商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話(huà)題可講。 如何促進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿 現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商選定了嗎？沒(méi)正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商”，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶(hù)，更多的是客戶(hù)選你，有些客戶(hù)各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶(hù)的合作意愿就成了經(jīng)銷(xiāo)商選擇最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給員工如何和客戶(hù)談判，激發(fā)合作意愿