經(jīng)銷商培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-01-17 13:41本頁面
【正文】 考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。 202 3年 1月 31日星期二 12時(shí) 52分 41秒 ? 不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 ? 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。 圍墻準(zhǔn)則范圍 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 1 庫存 10天 20天 30天以上 2 促銷投入 沒有 被動(dòng)才有 積極策劃 3 客戶的跟蹤 無制度，隨機(jī)拜訪 有制度，不合理 有完善的制度 4 經(jīng)營其他競爭品牌數(shù)量 〉 1 1 0 5 接受指導(dǎo)的態(tài)度 明顯減少 基本保持 明顯增加 6 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化 有限 有就接受 主動(dòng)積極要求 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 7 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變化 限制 自然發(fā)展 積極策劃 8 產(chǎn)品銷售組合 品種不全面，比例不符合 品種全面，比例不符合 品種全面，比例不符合市場組合 9 供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列 沒有 凌亂、不顯眼 顯眼突出 10 老板對供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度 沒有 有時(shí)過問 全情參與 11 供應(yīng)廠家人員認(rèn)識(shí)其他員工 倉儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、銷售人員、送貨人 部分股東、影響者 所有股東以及影響者 12 認(rèn)識(shí)占 80%銷售客戶的比例 〈 50% 5080% 〉 80% 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 13 對市場信息資料的反饋 不了解 要求的話才提供 積極提供 14 對供應(yīng)廠家付款方式的配合 拖欠延遲 準(zhǔn)時(shí)，總體新要求 準(zhǔn)時(shí)，無異議 15 對供應(yīng)廠家促銷的配合 不配合 被動(dòng)參與 積極參與 16 銷售報(bào)表和客戶檔案的提供 限制 要求時(shí)才給 主動(dòng)積極提供 17 對經(jīng)營競爭品牌的資料提供 不提供 要求時(shí)給部分 全面詳細(xì) 18 對客戶投訴的處理態(tài)度 依靠我們處理 參與我們處理 自行處理 總分： 促銷計(jì)劃實(shí)例 A 目標(biāo) 我們怎樣在市場中發(fā)展以占領(lǐng)份額？ 你要獲得什么結(jié)果？收入或成本方面？ B 產(chǎn)品 和競爭描述 論點(diǎn)分析 /強(qiáng)調(diào)和弱項(xiàng) 經(jīng)濟(jì)計(jì)算 宣傳期間的優(yōu)惠價(jià) 促銷計(jì)劃實(shí)例 C 市場和目標(biāo)集團(tuán)描述 特殊方面 /地理位置 /行業(yè)焦點(diǎn) 我們以什么目標(biāo)決定市場？ 誰影響購買？ D 渠道 我們有什么渠道？ 我們能達(dá)到什么行動(dòng)目標(biāo)？ 我們有足夠的能力水平嗎？ 我們的銷售阻力？ 現(xiàn)在的客戶在競爭過程對新生業(yè)務(wù)的反應(yīng)？ E 媒體 ? 我們應(yīng)該用什么廣告（即哪重媒體 ——電視、廣播等）？ ? 信函 ? 交易會(huì) F 時(shí)間計(jì)劃 G 跟進(jìn) ? 階段目標(biāo) ? 何時(shí) ? 責(zé)任 促銷計(jì)劃 實(shí)例 ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 3. 行動(dòng)計(jì)劃 短期（不間斷性）行動(dòng)（ 36個(gè) 月），以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。 四個(gè)管理計(jì)劃的成分包括： 1. 咨訊庫 創(chuàng)建定期的訊息更新。 戰(zhàn)略：關(guān)系的定位 ? 雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識(shí) ? 雙方認(rèn)同方案中取得的利益 ? 供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持 ? 管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商 經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立 第一階段 決定業(yè)績指標(biāo) 決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作 認(rèn)清、分析及篩選經(jīng)銷商 除了成交量之外，質(zhì)量上的考慮也極為重要 決
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1