經(jīng)銷商渠道管理培訓教材-文庫吧資料
2025-01-17 13:48本頁面
【正文】 1日星期二 1時 3分 13秒 ? 不只獎勵成功，而且獎勵失敗。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 ? 20世紀是生產(chǎn)率的世紀， 21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領市場最有效的武器。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 ?消費品與工業(yè)設備 影響渠道選擇的五大因素 ?客戶特性 ?中間商特性 ?產(chǎn)品特性 ?競爭者特性 ?公司特性 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶 ? 識別客戶的渠道偏好和購買行為 ? 現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶 ? 數(shù)量，地理分布，財力，購買習慣 影響渠道選擇的五大因素 ? 產(chǎn)品： ? 標準化程度 ? 復雜性 (技術，客戶教育，‘渠道接觸性’ ) ? 替代性 ? 成熟度 ? 價格 影響渠道選擇的五大因素 ? 如何使產(chǎn)品適應渠道： ? 產(chǎn)品簡化 ? 產(chǎn)品標準化 ? 渠道定價 ? 用戶自我服務 ? 購買過程簡化 ? 售后服務集成化 ? 討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？ 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商：能力 (銷售量，運輸，儲存，服務 )，意愿 ? 競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤 ) ? 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽，財力，經(jīng)營策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設 ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商／代理商狀況 ? 競爭格局營銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨家分銷策略 ? 案例 1：佳能的渠道建設 選擇銷售渠道 案例佳能 ?渠道建立 ? 選擇主代理 ?物流管理能力 ?資金實力和運作能力 ?渠道優(yōu)勢 ? 選擇經(jīng)銷商：分布，資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟 ? 公司產(chǎn)品 /技術 /服務 /品牌 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ?業(yè)務經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營時間長短 ? 經(jīng)營競爭或相關品牌 ? 覆蓋的市場范圍及控制能力 ? 成長和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術與服務能力 ? 服務信譽好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務 ? 能為用戶提供技術解決方案 ? 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務 選擇正確的銷售渠道 ? 長期合作的承諾 ? 能與廠商共同配合與發(fā)展 ? 良好的合作態(tài)度和聲譽 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 適應市場發(fā)展有開拓能力 ? 相配套的資金運作 ? 風險管理能力 ? 適應業(yè)務發(fā)展的管理模式和管理隊伍 選擇正確的銷售渠道 利潤 — 渠道選擇的經(jīng)濟學 ? 贏利能力 ? 渠道成本分析 ? 渠道費用構成 ? 產(chǎn)能估算 選擇正確的銷售渠道 歸納 ? 識別良好地適應于客戶購買行為和需求的渠道 ? 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務間存在良好的適應性 ? 滿意的經(jīng)濟效果 選擇正確的銷售渠道 “借船出?！? ? 覆蓋面廣，短期膨脹 ? 經(jīng)銷能力較弱 ? 效率不高 ? 市場開拓能力及用戶服務能力低 選擇正確的銷售渠道 ? 經(jīng)銷商的淘汰 ? 銷售能力 /潛力 ? 通路廣度與深度 ? 合作意愿 /成本 ? 商譽 ? 經(jīng)營的承諾與持續(xù)性 選擇正確的銷售渠道 ? 討論 2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度 ? 優(yōu)先級 ? 如何權衡 渠道管理 量化指標 ? 渠道管理 ? 渠道的量化管理 指標 ? 銷售業(yè)績管理 ? 信譽管理 ? 市場開拓能力管理
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