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正文內(nèi)容

經(jīng)銷商渠道管理培訓(xùn)教材-文庫吧資料

2025-01-17 13:48本頁面
  

【正文】 1日星期二 1時 3分 13秒 ? 不只獎勵成功,而且獎勵失敗。 ? 自古以來的偉人,大多是抱著不屈不撓的精神,從逆境中掙扎奮斗過來的。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì), 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì),質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 ? 如果有一個項目,首先要考慮有沒有人來做。 ?消費品與工業(yè)設(shè)備 影響渠道選擇的五大因素 ?客戶特性 ?中間商特性 ?產(chǎn)品特性 ?競爭者特性 ?公司特性 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶 ? 識別客戶的渠道偏好和購買行為 ? 現(xiàn)有客戶,競爭對手的客戶,產(chǎn)業(yè)外的客戶 ? 數(shù)量,地理分布,財力,購買習(xí)慣 影響渠道選擇的五大因素 ? 產(chǎn)品: ? 標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? 復(fù)雜性 (技術(shù),客戶教育,‘渠道接觸性’ ) ? 替代性 ? 成熟度 ? 價格 影響渠道選擇的五大因素 ? 如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道: ? 產(chǎn)品簡化 ? 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 ? 渠道定價 ? 用戶自我服務(wù) ? 購買過程簡化 ? 售后服務(wù)集成化 ? 討論:我們產(chǎn)品具備這些特征嗎? 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商:能力 (銷售量,運輸,儲存,服務(wù) ),意愿 ? 競爭者:利用其現(xiàn)有渠道,開辟新渠道 (利潤 ) ? 公司:規(guī)模,管理能力,聲譽,財力,經(jīng)營策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設(shè) ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商/代理商狀況 ? 競爭格局營銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨家分銷策略 ? 案例 1:佳能的渠道建設(shè) 選擇銷售渠道 案例佳能 ?渠道建立 ? 選擇主代理 ?物流管理能力 ?資金實力和運作能力 ?渠道優(yōu)勢 ? 選擇經(jīng)銷商:分布,資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟 ? 公司產(chǎn)品 /技術(shù) /服務(wù) /品牌 ? 銷售:為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ?業(yè)務(wù)經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營時間長短 ? 經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌 ? 覆蓋的市場范圍及控制能力 ? 成長和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術(shù)與服務(wù)能力 ? 服務(wù)信譽好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) ? 能為用戶提供技術(shù)解決方案 ? 覆蓋面廣,能為轄區(qū)用戶服務(wù) 選擇正確的銷售渠道 ? 長期合作的承諾 ? 能與廠商共同配合與發(fā)展 ? 良好的合作態(tài)度和聲譽 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 適應(yīng)市場發(fā)展有開拓能力 ? 相配套的資金運作 ? 風(fēng)險管理能力 ? 適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊伍 選擇正確的銷售渠道 利潤 — 渠道選擇的經(jīng)濟學(xué) ? 贏利能力 ? 渠道成本分析 ? 渠道費用構(gòu)成 ? 產(chǎn)能估算 選擇正確的銷售渠道 歸納 ? 識別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道 ? 確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性 ? 滿意的經(jīng)濟效果 選擇正確的銷售渠道 “借船出?!? ? 覆蓋面廣,短期膨脹 ? 經(jīng)銷能力較弱 ? 效率不高 ? 市場開拓能力及用戶服務(wù)能力低 選擇正確的銷售渠道 ? 經(jīng)銷商的淘汰 ? 銷售能力 /潛力 ? 通路廣度與深度 ? 合作意愿 /成本 ? 商譽 ? 經(jīng)營的承諾與持續(xù)性 選擇正確的銷售渠道 ? 討論 2:經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度 ? 優(yōu)先級 ? 如何權(quán)衡 渠道管理 量化指標(biāo) ? 渠道管理 ? 渠道的量化管理 指標(biāo) ? 銷售業(yè)績管理 ? 信譽管理 ? 市場開拓能力管理
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