【正文】 握以下資訊： 178。關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對方的好處和利益展示出來，你有幾分準(zhǔn)備就會(huì)有幾分效果。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。促成代理經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來自于三方面：① 代理經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來；② 代理經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢；③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。尤其在新市場開發(fā)階段，代理經(jīng)銷商的配合力度和對該產(chǎn)品的關(guān)注amp。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使代理經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。而有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺到對方對當(dāng)?shù)厥袌龇浅２皇煜?，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果：a) 代理經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧幸饪浯笫袌鲩_發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價(jià)。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場門店店頭生意的客戶往往是觀念相對陳舊，有跨區(qū)沖貨動(dòng)機(jī)的老批發(fā)商（尤其在各地長途貨運(yùn)汽車站附近的批發(fā)市場），這種客戶終端配送的意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)。（預(yù)設(shè)立場：鎖定代理經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開發(fā)代理經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。代理經(jīng)銷商的開發(fā)動(dòng)作、業(yè)務(wù)代表在陌生市場開發(fā)代理經(jīng)銷商時(shí)的常見誤區(qū)1）預(yù)設(shè)立場表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。③此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。銷售人員在代理經(jīng)銷商選擇過程中要針對以上內(nèi)容對號(hào)入座、如實(shí)填寫并評(píng)分(藉此引導(dǎo)約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事 )。現(xiàn)在代理小家電只需以往投入的十幾萬就可能有十幾、二十個(gè)點(diǎn)的回報(bào)率，何樂不為？7）代理經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、代理經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作和7條注意事項(xiàng)，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場還是不由自主地按思維定勢找一個(gè)大戶回來，人的思維有慣性，“知不等于行”，要給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，引導(dǎo)和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業(yè)教給的方法去選擇代理經(jīng)銷商——推薦方案：使用代理經(jīng)銷商評(píng)估表，具體步驟如下：銷售經(jīng)理根據(jù)企業(yè)市場投入力度，該區(qū)域的市場特點(diǎn)和將要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)代理經(jīng)銷商評(píng)估表。大家電（電視、冰箱）代理經(jīng)銷商的利潤越來越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃?xì)饩叩龋┚烷_始利用小家電行業(yè)利潤的優(yōu)勢挖大家電代理經(jīng)銷商。另一方面恰恰由于他對消費(fèi)品行業(yè)一無所知。雙方合作非常愉快、業(yè)績也不錯(cuò)。以上三種客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是：一旦他們看中了某個(gè)產(chǎn)品會(huì)竭盡全力，不計(jì)較短期得失，在合作意愿上可以評(píng)120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)代理經(jīng)銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對先進(jìn)的營銷理念。批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不甘心老當(dāng)“雜牌王”，也很希望通過代理新品牌正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營層次。如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的代理經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面，同時(shí)大多看好乳品市場的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會(huì)對新代理的乳品品牌投入更多關(guān)注?！跋嗳荨笔侵复斫?jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與公司產(chǎn)品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用。正常情況代理經(jīng)銷商代理2—4個(gè)品牌最佳。產(chǎn)品線長的代理經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關(guān)注。再比如：代理經(jīng)銷商目前欠公司十幾萬貨款，暫時(shí)“不敢換”，幾個(gè)月后會(huì)發(fā)現(xiàn)欠款越來越多。 比如： 代理經(jīng)銷商資金實(shí)力不夠時(shí)，大多會(huì)說“請給我時(shí)間，幾個(gè)月內(nèi)我可以融資”但實(shí)際落實(shí)的可能性極小。對代理經(jīng)銷商也一樣，新代理經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。3）尤其對新代理經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場不等人 代理經(jīng)銷商選擇思路中講到，對待代理經(jīng)銷商要像對員工，嚴(yán)進(jìn)寬出——選擇時(shí)要慎重，一旦選進(jìn)門要力爭激勵(lì)扶持，不要輕易“開除”。當(dāng)然做這些動(dòng)作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準(zhǔn)代理經(jīng)銷商看到“這個(gè)廠家挺有市場運(yùn)作能力”“這個(gè)產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。②倒著做渠道：代理經(jīng)銷商合作意愿低無非是懷疑你的產(chǎn)品能否暢銷和有錢可賺。 針對上述情況建議以下兩種應(yīng)對方法：①道不同不相為謀：的確找不到各方面符合企業(yè)要求同時(shí)合作意愿又很強(qiáng)的代理經(jīng)銷商，說明時(shí)機(jī)暫不成熟，不妨將這塊市場暫時(shí)擱置。先找一個(gè)代理經(jīng)銷商臨時(shí)應(yīng)急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態(tài)往往想到要更換代理經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)做亂、價(jià)格已經(jīng)穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分市場已經(jīng)開始將該產(chǎn)品清場。2） 注重代理經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量企業(yè)開發(fā)市場一定要舍得花時(shí)間和精力去選擇一個(gè)合適的代理經(jīng)銷商，需知有什么樣的代理經(jīng)銷商就有什么樣的市場，在代理經(jīng)銷商選擇問題上草率妥協(xié)，會(huì)帶來無休止的煩惱和慘重的代價(jià)。在上兩條標(biāo)準(zhǔn)都能通過的前提之下，代理經(jīng)銷商的行銷意識(shí)、管理能力、市場能力越強(qiáng)要好。與其找一個(gè)“劣跡斑斑”的代理經(jīng)銷商合作，然后再對他嚴(yán)加監(jiān)控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。需要注意的是代理經(jīng)銷商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過某些方法激發(fā)代理經(jīng)銷商的合作意愿。、選擇代理經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)1）關(guān)于代理經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？如果一定要對六大標(biāo)準(zhǔn)做排序的話，建議遵守以下思路。然后，根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮代理經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力——代理經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。選擇代理經(jīng)銷商，合適的才是最好的。思路三中提到專給酒店、批發(fā)商渠道供貨的代理經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做終端零售賣場和商超系統(tǒng)，主要就是因?yàn)閷?shí)力問題。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的代理經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇代理經(jīng)銷商不是越大越好，——代理經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨危險(xiǎn)也越大、另外大代理經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個(gè)品牌專注投入。如：代理經(jīng)銷商可能賣大件產(chǎn)品業(yè)績很好，但對小件產(chǎn)品或小包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大件產(chǎn)品多走酒店、批發(fā)商渠道。思路三：選擇代理經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配 營銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇代理經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該代理經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在代理經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。 如果你的產(chǎn)品是旺銷大路貨，代理經(jīng)銷商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，再去做別的生意；178。挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的代理經(jīng)銷商一方面會(huì)對廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會(huì)在價(jià)格、折扣、返利等問題上跟你反復(fù)討價(jià)還價(jià)。行動(dòng)分解：a) 看代理經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！并不是想要吃代理經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（代理經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩頓飯后往往不合理要求就接踵而來），但是如果在跟代理經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不在乎這個(gè)代理權(quán)，當(dāng)然更不會(huì)對這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的代理經(jīng)銷商一定不選；如果代理經(jīng)銷商對你陽奉陰違，也許他正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會(huì)霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面，這樣的代理經(jīng)銷商也是萬萬不能要的。同樣，代理經(jīng)銷商要對企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場工作。6）合作意愿：代理經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的代理經(jīng)銷商不會(huì)對這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招聘銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）。（所謂代理經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是代理經(jīng)銷商的親人或朋友）。② 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)代理經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。5） 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對代理經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考察他在以往的工作單位中是否有劣跡）；說明：招聘新員工時(shí)企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職；選擇代理經(jīng)銷商時(shí)也要了解該代理經(jīng)銷商在同行（其他批發(fā)商）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，從而了解代理經(jīng)銷商的商業(yè)道德水準(zhǔn)。178。178。178。178。行動(dòng)分解：檢查代理經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力：178。（如：一般的代理經(jīng)銷商每年因?yàn)閹齑婀芾聿划?dāng)貨物丟失、破損、過期、斷貨造成幾萬幾十萬甚至上百萬的損失，可能他們根本感覺不到），一個(gè)代理經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開發(fā)amp。應(yīng)收賬款更是一大堆白條，一團(tuán)亂帳根本沒有建立欠款明細(xì)，帳齡分析。d) 信息管理：客戶資料或者沒有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點(diǎn)的可能有個(gè)小本子記著客戶明細(xì)。 c) 人員管理沒有基本制度。有一天把庫房門打開一看，“哎呀！倉庫空了一半！”于是開車去省城進(jìn)貨，進(jìn)什么貨、進(jìn)多少貨他只是憑感覺（因?yàn)閹旆坷锏降子惺裁簇?、?shù)量是多少，他沒有報(bào)表統(tǒng)計(jì)），進(jìn)貨回來往庫房一堆，也不做先進(jìn)先出，然后突然一聲慘叫“哎呀！怎么倉庫里最里邊還有300件前年的貨——已經(jīng)過期了！糟了，某某東西已經(jīng)斷貨了，怎么這次又忘了進(jìn)貨？！”b) 資金管理沒有基本賬目，沒有收支兩線。4）管理能力：代理經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招聘銷售經(jīng)理考察其管理下屬的能力）說明：在第二節(jié)“廠商關(guān)系剖析”中講過，代理經(jīng)銷商實(shí)際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量實(shí)現(xiàn)和市場管理是靠代理經(jīng)銷商來完成），調(diào)查代理經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。如果新選的代理經(jīng)銷商和KA一直有密切的生意往來，則廠家就可“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用代理經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面的優(yōu)惠條件）。） ③ 查驗(yàn)代理經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A的客情 說明：何為KA？當(dāng)?shù)厥袌鲣N量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣場、大超市）。） d) 了解該品牌廠家近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察代理經(jīng)銷商有沒有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來？（注意：可口可樂的鋪貨率高大多不是代理經(jīng)銷商的功勞——成熟產(chǎn)品拉力太強(qiáng)，鋪貨率不可能低?！斫?jīng)銷商是一個(gè)區(qū)域市場的管理者，如果他跟進(jìn)及時(shí)，對下線客戶管理手段到位，砸價(jià)自然少得多。（注意：沖貨亂價(jià)是營銷“頑癥”。b) 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況——驗(yàn)證代理經(jīng)銷商的終端掌控能力。② 了解代理經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績amp。因此選擇較大區(qū)域（地級(jí)以上城市）代理經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長短結(jié)合，既能直營終端店，迅速提升鋪貨率推新品，又可以在二、三批市場有較高的威信做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。分析：批發(fā)階次到底是“長”些好，還是“短”些好？其實(shí)各有利弊：批發(fā)階次短（代理經(jīng)銷商可直接進(jìn)入終端店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率就容易增加；批發(fā)階次長（代理經(jīng)銷商在二、三批市場里有固定的下線客戶網(wǎng)絡(luò)），則通過對成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速走量。（如：代理經(jīng)銷商有直營終端零售店的能力，則可謂該代理經(jīng)銷商的批發(fā)階次短。3）市場能力：代理經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招聘銷售經(jīng)理考察其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）；說明：考察代理經(jīng)銷商的市場能力，如同考察新員工的實(shí)地工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。新型的代理經(jīng)銷商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑熟悉的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴。更多代理經(jīng)銷商不定期把員工放鴿子一樣趕到市場上去終端賣貨。有些代理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。d) 在代理經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí)。新型代理經(jīng)銷商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜”。話術(shù)：“張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你哪些支持”。我們并不可能寄希望于一個(gè)代理經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解。話術(shù)： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個(gè)市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點(diǎn)？老式代理經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。相反，新型的代理經(jīng)銷商就會(huì)告訴你我一個(gè)月會(huì)有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少；哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤的；哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰有功夫去算那個(gè)細(xì)賬”——這就是典型的老式代理經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。 話術(shù)：您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少？很多代理經(jīng)銷商會(huì)回答：“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。具體步驟： 行銷意識(shí)是一個(gè)相對抽象的概念，如上說明會(huì)讓員工對行銷意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)代理經(jīng)銷商有沒有行銷意識(shí)呢——可通過對代理經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時(shí)現(xiàn)場觀察落實(shí)完成。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣場供貨，是因?yàn)樗麄冎溃裉觳话奄u場抓在手里，明天就會(huì)被賣場把自己擠垮；他們不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓?，他們知道多一個(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼。為什么新型代理經(jīng)銷商這幾年發(fā)