【文章內(nèi)容簡介】 放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次。178。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定。178。 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。178。 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出明細(xì)，最好能實(shí)行收支兩線制度。178。 有相對正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。5） 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對代理經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考察他在以往的工作單位中是否有劣跡）；說明：招聘新員工時企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職；選擇代理經(jīng)銷商時也要了解該代理經(jīng)銷商在同行（其他批發(fā)商）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，從而了解代理經(jīng)銷商的商業(yè)道德水準(zhǔn)。行動分解：① 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會聽到這樣的評論：“這家伙不能共事，這邊給我們35元/斤放貨，轉(zhuǎn)過身他自己34元/斤砸價，甚至帶頭經(jīng)銷假冒或其他利潤高的產(chǎn)品”。② 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個代理經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個廠家市場精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？③ 特別提示：不僅要了解代理經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂代理經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往就是代理經(jīng)銷商的親人或朋友）。很多時候你跟代理經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)代理經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷、市場服務(wù)都要和這個合伙人打交道，如果這個合伙人在市場上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎重考慮該代理經(jīng)銷商是否可以合作。6）合作意愿：代理經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的代理經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招聘銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）。 說明：讓一個碩士研究生去做廠家直銷員肯定不長久，這是他對企業(yè)提供的環(huán)境根本不感興趣。同樣，代理經(jīng)銷商要對企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會真心實(shí)意的配合廠家的市場工作。合作意愿不佳的代理經(jīng)銷商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)再雄厚也不能為廠家所用。行動分解：a) 看代理經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！并不是想要吃代理經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（代理經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩頓飯后往往不合理要求就接踵而來），但是如果在跟代理經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不在乎這個代理權(quán)，當(dāng)然更不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的代理經(jīng)銷商一定不選；如果代理經(jīng)銷商對你陽奉陰違，也許他正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面，這樣的代理經(jīng)銷商也是萬萬不能要的。b) 看代理經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價還價。挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的代理經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復(fù)討價還價。如果代理經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)，則可能有以下兩種情況出現(xiàn)：178。 如果你的產(chǎn)品是旺銷大路貨，代理經(jīng)銷商想拿你這個產(chǎn)品低價甩貨，迅速套現(xiàn)，再去做別的生意；178。 如果廠家是賒銷制或是條件鋪貨制，代理經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款而已。思路三：選擇代理經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配 營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇代理經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴(kuò)大該代理經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在代理經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格代理經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。如：代理經(jīng)銷商可能賣大件產(chǎn)品業(yè)績很好，但對小件產(chǎn)品或小包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大件產(chǎn)品多走酒店、批發(fā)商渠道。而小件產(chǎn)品或小包裝新產(chǎn)品多走終端零售賣場和商超系統(tǒng)（在大中型商超無成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做大賣場要求代理經(jīng)銷商有充足的資金實(shí)力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做酒店、批發(fā)的代理經(jīng)銷商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起小件產(chǎn)品和小包裝新產(chǎn)品市場開拓的任務(wù)。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的代理經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯誤思路，選擇代理經(jīng)銷商不是越大越好，——代理經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨危險也越大、另外大代理經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個品牌專注投入。當(dāng)然，代理經(jīng)銷商也不能選的太小。思路三中提到專給酒店、批發(fā)商渠道供貨的代理經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做終端零售賣場和商超系統(tǒng)，主要就是因?yàn)閷?shí)力問題。 從大小權(quán)衡的角度去看，代理經(jīng)銷商選擇就像是找結(jié)婚對象，財大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實(shí)。選擇代理經(jīng)銷商，合適的才是最好的。 何謂合適？企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓代理經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮代理經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力——代理經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時供貨及時服務(wù)。在此前提之下，代理經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榇斫?jīng)銷商越大越“不聽話”。、選擇代理經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)1）關(guān)于代理經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？如果一定要對六大標(biāo)準(zhǔn)做排序的話，建議遵守以下思路。合作意愿最重要！不管代理經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識等條件再好，如果他表現(xiàn)出對這個品牌不是很有興趣和信心，那么他就不會對這個品牌的推廣投入太多的精力和資源，代理經(jīng)銷商的一切優(yōu)勢都不能為廠家所用。需要注意的是代理經(jīng)銷商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過某些方法激發(fā)代理經(jīng)銷商的合作意愿。（具體做法下面第2點(diǎn)會重點(diǎn)講到）對有合作意愿的代理經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。與其找一個“劣跡斑斑”的代理經(jīng)銷商合作，然后再對他嚴(yán)加監(jiān)控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。不要幻想這個客戶在和你合作之后其經(jīng)營理念和風(fēng)氣會自動改善。在上兩條標(biāo)準(zhǔn)都能通過的前提之下，代理經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強(qiáng)要好。實(shí)力不是越大越好，恰恰相反，在代理經(jīng)銷商的實(shí)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場目標(biāo)前提下，代理經(jīng)銷商實(shí)力越小越好（尤其對中小企業(yè)而言）！超出廠家目標(biāo)市場的實(shí)力并不能為廠家所用，相反太大的代理經(jīng)銷商往往市場反控力強(qiáng)、砸價沖貨“潛力”大，“客大欺廠”的“潛力”大。2） 注重代理經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量企業(yè)開發(fā)市場一定要舍得花時間和精力去選擇一個合適的代理經(jīng)銷商，需知有什么樣的代理經(jīng)銷商就有什么樣的市場，在代理經(jīng)銷商選擇問題上草率妥協(xié)，會帶來無休止的煩惱和慘重的代價。如果在某個區(qū)域市場經(jīng)過篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的代理經(jīng)銷商（大多數(shù)情況是有合作意愿的代理經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的代理經(jīng)銷商又沒有合作意愿），企業(yè)萬不可退而求其次。先找一個代理經(jīng)銷商臨時應(yīng)急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態(tài)往往想到要更換代理經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)做亂、價格已經(jīng)穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分市場已經(jīng)開始將該產(chǎn)品清場。而這時候企業(yè)會發(fā)現(xiàn)：拯救一個曾經(jīng)作亂的市場，會比啟動十個新市場都難。 針對上述情況建議以下兩種應(yīng)對方法：①道不同不相為謀：的確找不到各方面符合企業(yè)要求同時合作意愿又很強(qiáng)的代理經(jīng)銷商，說明時機(jī)暫不成熟，不妨將這塊市場暫時擱置。寧可晚一步開發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不合適的代理經(jīng)銷商，埋下“禍根”。②倒著做渠道：代理經(jīng)銷商合作意愿低無非是懷疑你的產(chǎn)品能否暢銷和有錢可賺。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場，不妨先派車、業(yè)代在該市場直接做終端，選擇重點(diǎn)區(qū)域如終端賣場鋪貨、超市促銷、住宅社區(qū)宣傳、餐飲酒店進(jìn)行推廣等活動。當(dāng)然做這些動作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準(zhǔn)代理經(jīng)銷商看到“這個廠家挺有市場運(yùn)作能力”“這個產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。倒著做渠道可以拉動代理經(jīng)銷商的合作意愿，變被動為主動。3）尤其對新代理經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場不等人 代理經(jīng)銷商選擇思路中講到，對待代理經(jīng)銷商要像對員工，嚴(yán)進(jìn)寬出——選擇時要慎重，一旦選進(jìn)門要力爭激勵扶持，不要輕易“開除”。這個思路也有例外——員工入職一般都有三個月試用期，試用不合格不再續(xù)簽合同。對代理經(jīng)銷商也一樣，新代理經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。拖沓、延誤、寄望代理經(jīng)銷商的自我完善大多導(dǎo)致悲劇。 比如： 代理經(jīng)銷商資金實(shí)力不夠時，大多會說“請給我時間，幾個月內(nèi)我可以融資”但實(shí)際落實(shí)的可能性極小。代理經(jīng)銷商的行銷意識和企業(yè)市場要求格格不入，企業(yè)想教育代理經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，最后會發(fā)現(xiàn)，教育一個代理經(jīng)銷商從根本上轉(zhuǎn)變和改善所付出的成本遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶要大的多。再比如：代理經(jīng)銷商目前欠公司十幾萬貨款，暫時“不敢換”，幾個月后會發(fā)現(xiàn)欠款越來越多。4）代理經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好產(chǎn)品線是指代理經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品多寡。產(chǎn)品線長的代理經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關(guān)注。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個產(chǎn)品）的代理經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但難免實(shí)力較小、網(wǎng)絡(luò)不全面。正常情況代理經(jīng)銷商代理2—4個品牌最佳。另一種情況是選擇產(chǎn)品線與本公司產(chǎn)品“相容而不違背”的代理經(jīng)銷商?！跋嗳荨笔侵复斫?jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與公司產(chǎn)品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用?！安贿`背”是指代理經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)公司產(chǎn)品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較公司產(chǎn)品有優(yōu)勢）。如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的代理經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面，同時大多看好乳品市場的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會對新代理的乳品品牌投入更多關(guān)注。5）利用二線客戶的欲望強(qiáng)勢競品的大二批中有不少人不甘心永遠(yuǎn)做一級代理經(jīng)銷商的下線客戶，憋足了勁要當(dāng)代理經(jīng)銷商。批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不甘心老當(dāng)“雜牌王”，也很希望通過代理新品牌正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營層次。一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里打工干十幾年銷售，然后辭職做起代理經(jīng)銷商。他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對先進(jìn)的營銷理念。同時他們做生意的本錢是十幾年打工的積蓄來之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。以上三種客戶有一個共同的特點(diǎn)就是：一旦他們看中了某個產(chǎn)品會竭盡全力，不計較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)代理經(jīng)銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。6）人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)代理經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè) 例如：某汽車代理經(jīng)銷商不滿足現(xiàn)狀，決心進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)業(yè)務(wù)人員誘導(dǎo)，代理果汁產(chǎn)品，做超市渠道代理經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補(bǔ)其對消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)短缺的弱點(diǎn)。雙方合作非常愉快、業(yè)績也不錯。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費(fèi)品行業(yè)代理經(jīng)銷商望而卻步，但對汽車代理經(jīng)銷商而言簡直是小數(shù)目。另一方面恰恰由于他對消費(fèi)品行業(yè)一無所知。又很想進(jìn)入這個行業(yè)，所以對廠家的“策略”言聽計從，完全配合，真正做到廠商一條心、共同拓展市場。大家電（電視、冰箱）代理經(jīng)銷商的利潤越來越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃?xì)饩叩龋┚烷_始利用小家電行業(yè)利潤的優(yōu)勢挖大家電代理經(jīng)銷商。同樣道理，對大家電代理經(jīng)銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬。現(xiàn)在代理小家電只需以往投入的十幾萬就可能有十幾、二十個點(diǎn)的回報率，何樂不為？7）代理經(jīng)銷商評估表的運(yùn)用到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、代理經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作和7條注意事項(xiàng)，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場還是不由自主地按思維定勢找一個大戶回來，人的思維有慣性，“知不等于行”，要給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，引導(dǎo)和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業(yè)教給的方法去選擇代理經(jīng)銷商——推薦方案：使用代理經(jīng)銷商評估表，具體步驟如下：銷售經(jīng)理根據(jù)企業(yè)市場投入力度，該區(qū)域的市場特點(diǎn)和將要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計代理經(jīng)銷商評估表。在表格最左框?qū)懨?“在該區(qū)域合適的代理經(jīng)銷商所應(yīng)該具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對應(yīng)不同分值)。銷售人員在代理經(jīng)銷商選擇過程中要針對以上內(nèi)容對號入座、如實(shí)填寫并評分(藉此引導(dǎo)約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個人經(jīng)驗(yàn)慣性做事 )。注意：①此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，不僅不同企業(yè)會有差別、同一企業(yè)不同產(chǎn)品、同一企業(yè)同一產(chǎn)品不同地區(qū)的代理經(jīng)銷商選擇評分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則內(nèi)容不同（如：同一企業(yè)同一產(chǎn)品在新開發(fā)市場和成熟市場對代理經(jīng)銷商的實(shí)力要求不同）②要告誡業(yè)務(wù)人員在代理經(jīng)銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。③此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。表中有些欄的資訊采集有一定難度（如代理經(jīng)銷商資金實(shí)力、代理經(jīng)銷商本產(chǎn)品品類占比），不要強(qiáng)求業(yè)務(wù)人員必須一一填報（否則只會造成假報表），用意是指明思維方向，告訴業(yè)代用此表可幫他更快捷準(zhǔn)確的評估代理經(jīng)銷商，表單填報僅為培訓(xùn)和業(yè)務(wù)輔助手段，不作硬性要求。代理經(jīng)銷商的開發(fā)動作、業(yè)務(wù)代表在陌生市場開發(fā)代理經(jīng)銷商時的常見誤區(qū)1）預(yù)設(shè)立場表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預(yù)設(shè)立場：代理經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個就是候選代理經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立場：鎖定代理經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個城市開發(fā)代理經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進(jìn)