【正文】 等等各項因素。選代理經(jīng)銷商同樣要全面考查：1） 實力：代理經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學歷）； 說明：選擇代理經(jīng)銷商如同選員工，了解代理經(jīng)銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解代理經(jīng)銷商實力，就如同考查一個新員工的學歷和工作能力。行動分解：① 觀察代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解代理經(jīng)銷商的生意是否“太差”。具體步驟：到代理經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。②了解代理經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷代理經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 具體步驟：a)到代理經(jīng)銷商庫房轉一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個代理經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大的庫房。b)在目測庫房面積時，暗中清點一下代理經(jīng)銷商庫存的貨量，心算代理經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷代理經(jīng)銷商的流動資金 —— 一般情況代理經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的2—4倍。③了解代理經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量代理經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起到真正作用。特別提示代理商的實際性：（舉例）代理經(jīng)銷商說：“我有20輛八噸車，而且在北方八省同行大戶中沒有不認識我的”。這樣的客戶能算是運力充足、知名度大嗎？ 不能。恰恰相反，這樣的客戶不能要！（北八省都認識他，他一定是竄貨大戶?。S家而言代理經(jīng)銷商的車多并不一定意味著他的運力大，代理經(jīng)銷商“江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡知名度——我們要考察的是代理經(jīng)銷商“對廠家市場開拓有用的知名度和運輸力”。比如： 代理經(jīng)銷商有20輛八噸車，但我們要他代理的是大包裝果汁（主要走超市渠道），則該代理經(jīng)銷商的運力真正能用得上的是——零！因為：其一：超市多在城內，八噸車無法進城其二：超市要貨高頻次、小批量、而且收貨手續(xù)復雜，壓車時間較長。八噸車給超市送貨會造成極大的運力浪費。超市送貨要求是小的廂式車，代理經(jīng)銷商的“20輛八噸車”在超市渠道無用武之地。代理經(jīng)銷商在行內名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場的，他的車、人、網(wǎng)絡、主要分布在鄰近的縣、市市場，而廠家是想要通過他做市內終端市場，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標市場卻知名度為零。究竟如何衡量代理經(jīng)銷商對廠家有用的運力和網(wǎng)絡知名度？具體步驟：a)開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標如：計劃在市區(qū)的學校、賣場、酒店、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品b)到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主/采購：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送?按以上做法，從廠家的目標終端市場實地調查，才能得到代理經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運力（分布在廠家目標終端市場的車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標終端售點中的知名度）。④了解代理經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷代理經(jīng)銷商的還款能力。具體步驟：a)與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在終端客戶壓款太多”的話題，看代理經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測他的財務狀況。b)側面問一下代理經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。c)問一下別的廠家業(yè)務員，該代理經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。d)問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史。2）行銷意識：代理經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式代理經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）。說明：行銷意識是指代理經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定代理經(jīng)銷商的發(fā)展前途。很多代理經(jīng)銷商（尤其是那些七八十年代就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的代理經(jīng)銷商（九十年代末才進入商業(yè)領域，年齡在35歲以下，知識結構相對較新），雖然實力上不是非常充足，但經(jīng)營手段靈活，生意越做越紅火。前者（以下統(tǒng)稱老式代理經(jīng)銷商）優(yōu)勢占盡卻日漸衰落，后者（以下統(tǒng)稱新型代理經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識！老式代理經(jīng)銷商為什么當年能迅速崛起。a） 過去廠家都是大代理商制，一個代理商壟斷幾個省的經(jīng)銷權。b）當年，老式代理經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式代理經(jīng)銷商迅速做大?，F(xiàn)在這些老式代理經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？a） 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，代理經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級，原來老式代理經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家撬走了，再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車銷貨已經(jīng)不可能。b) 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)代理經(jīng)銷商也形成極大壓力，但大多數(shù)老式代理經(jīng)銷商仍然不能認清形勢，及時調整經(jīng)營思想，還在固步自封以前的“成功經(jīng)驗”（找好銷的產(chǎn)品做代理、降價、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續(xù)麻煩），也不愿給小店供貨（嫌零售店單次要貨量太小，送貨成本太高）。 c) 市場變化導致廠家需求變化，老式的代理經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的代理經(jīng)銷商一定會越做越小。為什么新型代理經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 新型代理經(jīng)銷商入行較晚，沒有當年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗做包袱，而且由于年齡、文化層次的關系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求代理經(jīng)銷商走終端、進賣場、送零售店的想法。他們寧愿承擔各種風險給賣場供貨，是因為他們知道，今天不把賣場抓在手里，明天就會被賣場把自己擠垮；他們不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網(wǎng)絡，網(wǎng)絡建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼?！滦痛斫?jīng)銷商的經(jīng)營風格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。具體步驟： 行銷意識是一個相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動作判定一個代理經(jīng)銷商有沒有行銷意識呢——可通過對代理經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時現(xiàn)場觀察落實完成。 a) 問代理經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。 話術：您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個月賣多少？B產(chǎn)品一個月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少？很多代理經(jīng)銷商會回答：“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細賬”——這就是典型的老式代理經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。——這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。相反，新型的代理經(jīng)銷商就會告訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少；哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的；哪些產(chǎn)品是正在準備淘汰的。b) 問代理經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r。話術： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？老式代理經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。新型代理經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當?shù)仄髽I(yè)發(fā)達團購潛力大、以及各城市的在地消費習慣等等。我們并不可能寄希望于一個代理經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當?shù)厥袌龌A情況有所了解。 c) 問代理經(jīng)銷商需要哪些支持。話術：“張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你哪些支持”。 老式代理經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。新型代理經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。d) 在代理經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時。在代理經(jīng)銷商開門/關門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解代理經(jīng)銷商的業(yè)務人員分工狀況。有些代理經(jīng)銷商的業(yè)務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些代理經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。更多代理經(jīng)銷商不定期把員工放鴿子一樣趕到市場上去終端賣貨。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業(yè)務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。新型的代理經(jīng)銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區(qū)域，每人每天跑熟悉的路線，固定的周期重復回訪——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴。小節(jié)一下，通過三句問話、兩個小時的現(xiàn)場觀察，這四個動作可以迅速而且相對準確的判定代理經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。3）市場能力：代理經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招聘銷售經(jīng)理考察其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）；說明：考察代理經(jīng)銷商的市場能力，如同考察新員工的實地工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。行動分解：① 了解代理經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次名詞解釋：代理經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉，是謂批發(fā)階次。（如：代理經(jīng)銷商有直營終端零售店的能力，則可謂該代理經(jīng)銷商的批發(fā)階次短。反之則可謂代理經(jīng)銷商批發(fā)階次長）。分析：批發(fā)階次到底是“長”些好，還是“短”些好？其實各有利弊：批發(fā)階次短（代理經(jīng)銷商可直接進入終端店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率就容易增加；批發(fā)階次長（代理經(jīng)銷商在二、三批市場里有固定的下線客戶網(wǎng)絡），則通過對成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速走量。代理經(jīng)銷商如果只有短線渠道，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（代理經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個市場）；相反代理經(jīng)銷商如果只有長線渠道，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。因此選擇較大區(qū)域（地級以上城市）代理經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長短結合，既能直營終端店，迅速提升鋪貨率推新品，又可以在二、三批市場有較高的威信做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。 具體步驟：可通過查看代理經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤代理經(jīng)銷商的送貨車、向代理經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。② 了解代理經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績amp。市場表現(xiàn)具體步驟：a) 了解代理經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。b) 走訪終端,調查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況——驗證代理經(jīng)銷商的終端掌控能力。c) 走訪各級批發(fā)商,調查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象）——驗證代理經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。（注意：沖貨亂價是營銷“頑癥”。截止目前，尚無一個營銷專家能根治這個問題，但不少業(yè)代和代理經(jīng)銷商卻說“別的市場都亂砸價，就我這里砸的少”?！斫?jīng)銷商是一個區(qū)域市場的管理者，如果他跟進及時，對下線客戶管理手段到位，砸價自然少得多。換言之，如果一個市場價格極為混亂，也說明該區(qū)代理商的無能。） d) 了解該品牌廠家近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察代理經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？（注意：可口可樂的鋪貨率高大多不是代理經(jīng)銷商的功勞——成熟產(chǎn)品拉力太強，鋪貨率不可能低。看一個代理經(jīng)銷商對某品牌的市場運作效果一定不要忘了看看他有沒有把這個品牌的新產(chǎn)品鋪貨率做起來，價格掌控好。） ③ 查驗代理經(jīng)銷商與當?shù)豄A的客情 說明：何為KA？當?shù)厥袌鲣N量最大、形象最好的售點（如：大賣場、大超市）。KA一般都有較高的門檻（如：賣場費用）。如果新選的代理經(jīng)銷商和KA一直有密切的生意往來，則廠家就可“借殼上市”，減少成本（快速進超市，少交甚至不交進店費，同時利用代理經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面的優(yōu)惠條件）。具體動作：走訪KA店，了解代理經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。4）管理能力：代理經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招聘銷售經(jīng)理考察其管理下屬的能力）說明：在第二節(jié)“廠商關系剖析”中講過，代理經(jīng)銷商實際上是企業(yè)在當?shù)氐匿N售經(jīng)理（當?shù)厥袌龅匿N量實現(xiàn)和市場管理是靠代理經(jīng)銷商來完成），調查代理經(jīng)銷商的管理能力就如同調查新招銷售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗”。常見到不少代理經(jīng)銷商雖然“身價千萬”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平； 舉例：a) 物流管理沒有庫存統(tǒng)計、沒有分類碼放、沒有先進先出。有一天把庫房門打開一看，“哎呀！倉庫空了一半！”于是開車去省城進貨，進什么貨、進多少貨他只是憑感覺（因為庫房里到底有什么貨、數(shù)量是多少，他沒有報表統(tǒng)計），進貨回來往庫房一堆，也不做先進先出，然后突然一聲慘叫“哎呀！怎么倉庫里最里邊還有300件前年的貨——已經(jīng)過期了！糟了，某某東西已經(jīng)斷貨了，怎么這次又忘了進貨？！”b) 資金管理沒有基本賬目，沒有收支兩線。只管賣貨收錢扔進抽屜，日常用度、進貨資金都從中開支，甚至老婆、孩子用錢自己去抽屜拿，當月算不出來自己是否盈利。 c) 人員管理沒有基本制度。兩個業(yè)務員一個是侄子一個是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動輒跟客戶吵架已是家常便飯，“侄子、外甥”偷“舅舅”的貨換煙抽，更是天經(jīng)地義。d) 信息管理：客戶資料或者沒有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點的可能有個小本子記著客戶明細。而對下線客戶的實力、面積、進貨量等詳細資料，全記在老板腦子里。應收賬款更是一大堆白條，一團亂帳根本沒有建立欠款明細，帳齡分析。 分析：代理經(jīng)銷商大多數(shù)是個體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會成為成本包袱，但有些基本的管理跟不上，會直接造成損失和危害。（如：一般的代理經(jīng)銷商每年因為庫存管理不當貨物丟失、破損、過期、斷貨造成幾萬幾十萬甚至上百萬的損失，可能他們根本感覺不到），一個代理經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔負起開發(fā)amp。管理市場的重任。行動分解：檢查代理經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力：178。 庫房產(chǎn)品分品項碼