【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新產(chǎn)品做起來(lái)？ ? 查驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)?KA的客情 何為 KA？ 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣(mài)場(chǎng)）。 KA一般都有 較高的門(mén)檻 （如：賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用）。如果新選的經(jīng)銷(xiāo)商和 KA一 直有密切的生意往來(lái)，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超 市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷(xiāo)商客情取得陳列、促銷(xiāo)方面 的優(yōu)惠條件）。 具體動(dòng)作： 走訪 KA店，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在 KA銷(xiāo)售，在 KA店中 的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)、以及是否被 KA重視等 ? 管理能力 調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力就如同調(diào)查新招銷(xiāo)售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。 常見(jiàn)到不少經(jīng)銷(xiāo)商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四： ? 分 析 經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成 本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危 害。（如：一般的經(jīng)銷(xiāo)商每年因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)貨物丟 失、破損、過(guò)期、斷貨造成幾萬(wàn)元損失，可能他們根本感 覺(jué)不到），一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果連自己的“雞毛小店”都管的 一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開(kāi)發(fā) 管理市場(chǎng)的重任。 ? 動(dòng)作分解 檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn) 一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料 ? 口 碑 選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解該經(jīng)銷(xiāo)商在同行（其他批發(fā)戶(hù)）同業(yè)（其他 合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)道德準(zhǔn)。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： ? 動(dòng)作分解 了解同行口碑： 去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢(xún)問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論：“這家伙不能共事，這邊給我們 35元 /箱放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己 34元 /箱砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷(xiāo)假冒產(chǎn)品 ?? ”。 了解同業(yè)口碑： 尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N(xiāo)資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ ?? ? 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 （所謂經(jīng)銷(xiāo)商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷(xiāo)、貨款結(jié)算等 問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷(xiāo)商的老婆）。 很多時(shí)候你跟經(jīng)銷(xiāo)商接觸覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，一旦合 作開(kāi)始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn) 貨、送貨、收款、促銷(xiāo)、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交 道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎 重考慮該經(jīng)銷(xiāo)商是否可以合作。 ? 合作意向 讓一個(gè)碩士生去做直銷(xiāo)員肯定做不長(zhǎng)久，他對(duì)企業(yè)提供的環(huán)境根 本不感興趣。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí) 意的配合廠家的市場(chǎng)工作。合作意愿不佳的經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)在雄 厚也不能為廠家所用。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)六： ? 動(dòng)作分解 看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià) 如果經(jīng)銷(xiāo)商一味豪爽對(duì)廠家開(kāi)出的條件毫不猶豫滿(mǎn)口答應(yīng) 則可能有以下幾種情況出現(xiàn)： *廠家是賒銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)合作誠(chéng)意，只想騙一筆貨不還貨款。 *產(chǎn)品是旺銷(xiāo)大路貨，經(jīng)銷(xiāo)商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做 別的生意。 *經(jīng)銷(xiāo)商正在代理你的競(jìng)品（而且競(jìng)品利潤(rùn)較高），他無(wú)條件服從要拿你的 代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來(lái)跟他搶市場(chǎng)，接下來(lái)他會(huì)霸著你 的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后更加專(zhuān)注的賣(mài)競(jìng)品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫(kù)房最里面。 ? 思 考 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其 24個(gè)動(dòng)作，你同意這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作嗎？他們跟你現(xiàn)在所處行業(yè)和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有什麼差異？把這些動(dòng)作篩選一遍，將不適合的刪掉或者進(jìn)行更改，自己做一套經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)。 ， ? 碰到經(jīng)銷(xiāo)商“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”怎麼辦？ 當(dāng)?shù)貨](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商能完全覆蓋市場(chǎng)怎麼辦？ 你跟國(guó)營(yíng)機(jī)制的經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)嗎？有什麼感觸和體會(huì)？ 課前自我測(cè)試題 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大指標(biāo)哪個(gè)更重要？ 時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商怎麼辦？ 與經(jīng)銷(xiāo)商合作后感覺(jué)不好怎麼辦？ 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？ 國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？ 應(yīng)對(duì)選不到合適經(jīng)銷(xiāo)商的六招常規(guī)應(yīng)對(duì)招數(shù) 應(yīng)對(duì)選不到經(jīng)銷(xiāo)商或者有好的經(jīng)銷(xiāo)商但他沒(méi)有合作意愿的五個(gè)“笑拳怪招” 運(yùn)用“經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們?cè)诠ぷ髦邪凑盏姆椒ㄟx擇經(jīng)銷(xiāo)商 ? 一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？ 合作意向最重要。 對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價(jià)、沖貨、截留貨款?lèi)好卟荒苓x用。 在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)越好。 實(shí)力并非越大越好 —— 在經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商越小越好。 ? 二、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商怎麼辦？ 對(duì)于大多數(shù)國(guó)內(nèi)的企業(yè)來(lái)講，有什麼樣的經(jīng)銷(xiāo)商就有什麼樣 的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)千萬(wàn)不可退 而求其次，否側(cè)就會(huì)帶來(lái)無(wú)休止的煩惱并付出慘重的代價(jià)。要 知道，拯救一個(gè)已經(jīng)做亂的是擦，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。 作為企業(yè)，要有耐心容忍自己的業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)上找經(jīng) 銷(xiāo)商是天半個(gè)月不出業(yè)績(jī)，作為業(yè)務(wù)員也要有這個(gè)耐心在經(jīng)銷(xiāo) 商選擇上投入時(shí)間和精力。 ? 三、與新經(jīng)銷(xiāo)商合作后感覺(jué)“不好”怎麼辦？ 在與新經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入 時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）、行銷(xiāo)意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立 斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷(xiāo)商的自 我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。 ? 四、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？ 產(chǎn)品線是指經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品品種多寡。產(chǎn)品線長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo) 商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對(duì)單一 品牌投入太多關(guān)注。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專(zhuān)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品） 的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注度足夠，但卻又難免實(shí)力較小，網(wǎng)絡(luò)不全面。 提供一個(gè)思路：選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不想背”的經(jīng) 銷(xiāo)商。 “相容”是指經(jīng)銷(xiāo)商目前代理的產(chǎn)品與本品銷(xiāo)售渠道吻 合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用?！安幌啾场笔侵附?jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的產(chǎn) 品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌 及通路利潤(rùn)較本品有優(yōu)勢(shì)）。 ? 五、國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商是實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？ 對(duì)國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商如何合作，建議如下： 國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，一定慎重選用。 面對(duì)聲稱(chēng)改制的企業(yè)，要看他的分配機(jī)制是否真的利潤(rùn)獨(dú)立核算、操盤(pán)手是否從市場(chǎng)業(yè)績(jī)里面拿提成和獎(jiǎng)金，還要看他的人事制度。 要跟國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，一定要想辦法參與他們的人員獎(jiǎng)金分配。 注意和每一位員工搞好人際關(guān)系，但千萬(wàn)別掉進(jìn)派系關(guān)系的漩渦。 提前簽訂好協(xié)議 詳細(xì)調(diào)查他的渠道網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)分布，對(duì)他們做不了的渠道另找經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商。 ? 六、選不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，或者好的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有合作意愿怎麼辦？ 選不到好的經(jīng)銷(xiāo)商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻?hù)都沒(méi)有廠家要求的覆 蓋力；二是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 撤退。 道不同不相為謀。選擇其他城市去做。 煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作意向。 中小企業(yè)不要在“不毛之地”上“種莊稼”。 倒著做渠道。 經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿低，而廠家一定要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，不妨先派廠車(chē)、業(yè)務(wù)代表在該市場(chǎng)直接做終端，放風(fēng)出去“廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商”，讓這些客戶(hù)看到“這個(gè)廠家有市場(chǎng)運(yùn)作能力” —— 很快就有經(jīng)銷(xiāo)商找上門(mén)來(lái)。 跳出思維定勢(shì)。慣性思維：一個(gè)城市找經(jīng)銷(xiāo)商只找一家，而且必須適當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。 ? 七、笑拳怪招 挖別人的二批。 大品牌的批發(fā)商實(shí)力不小，而且早已不想甘心“寄人籬下” —— 永遠(yuǎn)做一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)，早就憋足了勁要當(dāng)總代理。 收編破爛王。 批發(fā)商中有些專(zhuān)門(mén)賣(mài)雜牌產(chǎn)品的客戶(hù)，俗稱(chēng)“破爛王”，擅長(zhǎng)做通路和外圍市場(chǎng)。其希望代理品牌正規(guī)運(yùn)作來(lái)提升經(jīng)營(yíng)層次。 找“名門(mén)之后”。 一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里做銷(xiāo)售人員打工十幾年，然后辭職干起經(jīng)銷(xiāo)商。 外派“子弟兵”。 這是沒(méi)辦法的辦法。產(chǎn)品剛上市，影響力小，在當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家被逼得沒(méi)辦法，就有誰(shuí)自己的熟人、朋友、當(dāng)?shù)卮迕?、送貨司機(jī)、員工家屬在外地開(kāi)荒 —— 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商（當(dāng)然廠家要給予一些賒銷(xiāo)墊底的支持） 考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入行業(yè)。 ? 八、業(yè)務(wù)員聽(tīng)了經(jīng)銷(xiāo)商選擇培訓(xùn)， 但是還是按照 牢房發(fā)做事怎麼辦？ 推薦方案： 使用經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表 ? ， ? 思 考 解釋一下產(chǎn)品線相融而不違背是什麼意思？ 本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？ 給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷(xiāo)選擇評(píng)估表。 ? 陌生城市經(jīng)銷(xiāo)商選擇動(dòng)作流程 尋找經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作流程里的三大常見(jiàn)誤區(qū) 尋找經(jīng)銷(xiāo)商之前要做市場(chǎng)摸底，具體應(yīng)做什麼動(dòng)作 應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商候選人名單 再跟準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備 ? 先閉上眼睛想一下，到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷(xiāo)商你會(huì)先干什麼？后干什麼？把你的動(dòng)作流程寫(xiě)出來(lái)。 你的動(dòng)作流程里面有沒(méi)有事先做市場(chǎng)調(diào)查？如果有，你打算調(diào)查什麼內(nèi)容？ 你怎樣確定自己的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商候選人名單？一旦確定，你再跟他們談判之前會(huì)做什麼準(zhǔn)備？ 課前自我測(cè)試題 ? 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作流程中的常見(jiàn)誤區(qū) 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng) 表現(xiàn) 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢(xún)問(wèn)了當(dāng)?shù)? 的幾個(gè)大戶(hù)的名字，打算在這幾個(gè)大戶(hù)中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè) 立場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶(hù)中篩選）。 表現(xiàn) 2： 業(yè)代乙下了車(chē)直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶(hù)門(mén)店氣 派、店內(nèi)售賣(mài)的產(chǎn)品種類(lèi)多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷(xiāo)商。（預(yù)設(shè)立 場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。 ? 誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪 尋找經(jīng)銷(xiāo)商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接 去找心目中的“經(jīng)銷(xiāo)商候選戶(hù)”登門(mén)拜訪。 有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話(huà)，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)? 市場(chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果： a) 經(jīng)銷(xiāo)商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難 度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。 b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專(zhuān) 業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠 家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 ? 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，合作意愿煽動(dòng)工作 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷(xiāo)商候選人目 標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合 作意愿。 促成經(jīng)銷(xiāo)商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面： ① 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品 能賣(mài)起來(lái)。 ② 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品能賺錢(qián)。 ③ 能帶給他利潤(rùn)之外 的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例 第一步 業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境” 知己 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷(xiāo)售（是指廠家在某地還沒(méi)有設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，而當(dāng)?shù)? 已經(jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。） ”現(xiàn)象。 關(guān)注以下幾個(gè)指標(biāo)： a、通路：誰(shuí)在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售？ b、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售？哪個(gè)品項(xiàng)賣(mài)得最好？哪個(gè)最差？ c、價(jià)格：自然銷(xiāo)售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？ ? 知彼 市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品 相近）。 了解三件事： a、 產(chǎn)品： 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售？賣(mài)的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？