【文章內(nèi)容簡介】 。 　　網(wǎng)絡反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求……?！　?　　同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。如： 　　爆倉：廠方業(yè)務人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 　　斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當銷勢上升要“收獲”的時間，　 　　廠家斷貨導致利潤損失； 　　價格損失：廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場控制不力，沖　 　　貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 　　兌現(xiàn)折扣：返利/運補/經(jīng)銷商墊付的促銷費用不能及時兌現(xiàn)； 　　產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多； 　　廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結(jié)回 ； 　　廠家頻繁更換經(jīng)銷商……；　　 　　根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α?，廠商之間的關系沒有那么單純可愛！ 　　如果廠商之間是魚水關系，那么有時候又會成為“魚”和“開水”的關系！ 　　如果廠商之間是夫妻關系，那么這對夫妻有時候又是“同床異夢”！　 　三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場　　 　　既然廠商之間有很多利益 對立　，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡撁嬗绊?，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 　　 人手不夠： 　　廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設想?！　?　　　市場不熟悉： 　　對新市場的基礎資料、客戶網(wǎng)絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度?！　?　　 成本太高： 　　廠家直營面臨巨大的市場前期開拓amp。市場預賠成本、稅務成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡，跟當?shù)卣嚓P有千絲萬縷的關系，他們開發(fā)市場成本低的多。　　 　　 部分市場廠家無法直營 　　企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。企業(yè)也不可能全面跨過經(jīng)銷商直接給零售店送貨，在中國，一個四五百萬人口的城市零售店可以達到兩萬多家，直接給零店送貨，企業(yè)會“賠死”?！　?　　現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為： 　　企業(yè)剛剛進入陌生市場， 直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進入市場實現(xiàn)銷量。 　　隨著企業(yè)的實力和對當?shù)厥袌鍪煜こ潭鹊募訌姡蠖鄶?shù)企業(yè)不會受控于大經(jīng)銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場增加市場主控權。 　　廠家對市場只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成?！　?　　四、剖析廠商關系的實質(zhì) 　　通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關系實質(zhì)了。對一個業(yè)務人員而言，正確認識廠商關系包括以下三層；　　 　　 經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。 　　廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場，隨著產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L，廠家要逐漸加大在當?shù)氐娜肆ν度?，增加市場主控權，避免市場被?jīng)銷商反控。作為業(yè)務人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導經(jīng)銷商進行終端銷售,同時把經(jīng)銷商和當?shù)刂攸c二批的分銷網(wǎng)絡調(diào)查清楚，掌握在手中?！　?　　 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 　　廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡納入廠家的銷售網(wǎng)絡之中，在當?shù)?真正的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓、引導、牽制這個“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商），更積極、更主動的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡）去銷售本公司產(chǎn)品?！　?　　 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 　　經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場）要對經(jīng)銷商熱情服務大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）　　 　　洞悉廠商關系的三重含義，業(yè)務代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關系： 　　廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。　　 　　廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標準和終極目的就是： 　　通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品……）在實現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏?！　?　　本篇回顧與下篇預告： 　　本篇內(nèi)容主要是理論培訓，端正銷售人員觀念，通過對“銷售人員對廠商關系的認識誤區(qū)”，“廠商之間的利益差異”“廠家用經(jīng)銷商做市場的真正原因”，三個問題的分析導出了結(jié)論，“廠商之間的關系實質(zhì)”，“業(yè)務代表管理經(jīng)銷商的最高標準和終極目的”。 　　市場是做出來的，業(yè)務人員最需要的是動作分解式的培訓。 　　下篇開始，進入經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)動作培訓的第一階段——“如何選擇好的經(jīng)銷商”. 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓教材（三）上篇主要內(nèi)容回顧： 　　上篇分析了廠商之間的關系實質(zhì)，得到以下結(jié)論： 　　一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關系。 　　 經(jīng)銷商是廠家進入新市場的入場卷； 　　 廠家實際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡來實現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理； 　　 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立； 　　二、 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關系就像“特派員和地方武裝”。 　　三、 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個字“協(xié)調(diào)、牽制”。 　　本節(jié)將進入實戰(zhàn)動作培訓階段　　 實戰(zhàn)動作培訓：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上）　　 　　解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學會選擇一個好的經(jīng)銷商?！　?　　一、經(jīng)銷商選擇的思路 　　思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 　　廠家選擇經(jīng)銷商實際上是因為企業(yè)在當?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡、而直營市場成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡、人、車、物等資源地成本進入市場、管理市場，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡之中——從這個角度講，經(jīng)銷商其實就像是企業(yè)的員工。 　　企業(yè)招聘員工都有一個“嚴進寬出”的原則——在招聘階段要嚴格把關，做詳細的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導，用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。 　　企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作。 　　不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時候“霸氣十足”，認為“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細，終端網(wǎng)絡都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。 　　 企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時，經(jīng)銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。 　　 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時更換新經(jīng)銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難。 　　思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面　 　　選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學歷、工作經(jīng)驗、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績、因何在前工作單位離職等等各項因素。 　　選經(jīng)銷商同樣要全面考查 　　 實力：經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學歷）； 　　 行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 　　 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 　　 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 　　 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； 　　 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）；　　 　　思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配　 　　營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之前，首先應該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么