【正文】 打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場開拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題。 　　外埠市場業(yè)務代表拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。在這有限的工 　　作時間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷商先做什么，后做什么，再做什么。就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進貨百搭一你要幾箱？”然后就開始和經(jīng)銷商閑聊套私人感情，真正有市場建設意義的工作一點也不做。如此經(jīng)銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。 　　其實、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知拜訪經(jīng)銷商到底該做什么？ 　　企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點企業(yè)文化 和經(jīng)營理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能！企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動作。 　　比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！ 　　業(yè)務代表知道了原來拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做、知道拜訪經(jīng)銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個十分鐘做哪些動作、第二個十分鐘做哪些動作…………、見了經(jīng)銷商第一句話說什么，經(jīng)銷商最常問的十句話是什么？應該怎么應答？ 有了清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。 　　企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 　　經(jīng)銷商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務操作層面，企業(yè)對經(jīng)經(jīng)銷商的年終返例政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡健康起到的預警作用………。這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開培訓。 　　如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析； 　　如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解； 　　如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析； 　　如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解； 　　如何建立預警系統(tǒng)、隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡的均勻性和有效性 ； 　　 經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 　　日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！ 　　類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！ 　　培訓內(nèi)容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。 面對殘局如何破解往往事關企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。 　　在這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經(jīng)驗總結和在近百家企業(yè)培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作；　　 　　綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓》課程設置整體思路主線如下： 　　就這樣，層層遞進、抽絲剝繭，貼近業(yè)務人員實際工作場景、落實到動作分解。培訓內(nèi)容才會更易于學員吸收，讓學員“學而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵嵉搅藢嵦?。 　　下篇文章主題預告：正視廠商關系　　 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓教材 (二)上篇主要內(nèi)容回顧： 　　上篇我們主要做經(jīng)銷商管理動作分解培訓的框架綜述介紹，該課程主要的內(nèi)容模塊回顧如下: 　　一、 理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠商之間的關系； 　　二、 實戰(zhàn)動作培訓 　　 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程： 　　如何促進準經(jīng)銷商的合作意愿 　　經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程 　　企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 　　經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 　　本篇我們將從第一個模塊（正確看待廠商之間的關系）開始培訓　　 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關系　　 　　一、業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū)　　 　　人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業(yè)務代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)：　　 　　——極左派（目前這種業(yè)務人員已經(jīng)越來越少） 　　觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系。 　　行為：千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……，一概與我無關！ 　　——極右派：（80%以上業(yè)務人員屬此行列） 　　觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 　　經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好； 　　行為： 　　見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進點貨吧，這次百送二你要多少” 　　天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 　　跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品項庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格，下線網(wǎng)絡等更是一無所知……。 　　在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：　 　　砸價、沖貨、截留費用）視而不見 。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”……?！　?　　顯然上述兩類業(yè)務人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結果：極左派會只顧壓貨沒有服務，經(jīng)銷商 甚至會對廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結果: 　　廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡、庫存、價格……一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。 　　廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。 　　經(jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格秩序混亂 　　……… ?！　　?　　 　　那么，從業(yè)務人員的角度來看，廠商之間的關系到底該如何定位呢？ 　　多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是目前營銷界非常流行和時髦的話語——廠商之間是“魚水關系”“夫妻關系”“雙贏關系”、甚至有些銷售經(jīng)理會回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！ 　　筆者十二年前進入營銷行業(yè)開始管理經(jīng)銷商，十二年后教別人怎樣關好經(jīng)銷商，十二年的實踐經(jīng)驗驗證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務代表對經(jīng)銷商不僅僅要積極服務大力扶持，很多時候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對不可能是單純可愛的夫妻關系、雙贏關系、魚水關系。恰恰是營銷界類似這種片面 的輿論誤導了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關系amp?？v容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價格、網(wǎng)絡、內(nèi)部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）?！　?二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 　　廠商之間關系實質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。 　　 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 　　1) 資金風險； 　　先賒貨，后付款。 　　低價格，高返利。 　　單次進貨量少，回轉(zhuǎn)快。 　　隨時可以退貨?！　?　　2) 更大的獨家經(jīng)銷權；　 　　最好是“中國總代理十年不變”；　　 　　3) 更多的支持； 　　廠家更多的人力投入。 　　更多的推廣費、廣告、促銷支持；　　 　　4) 更好的服務； 　　產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 　　及時的送貨、不良品調(diào)換?！　?　　5) 其他； 　　廠家給經(jīng)銷商更多的培訓輔導。 　　品牌力強經(jīng)銷商有面子。 　　產(chǎn)品能彌補經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 　　……?！　?　　 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 　　1) 降低廠家成本； 　　先付款、后提貨。 　　按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 　　最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 　　產(chǎn)品銷售和庫存管理細致，盡量別出現(xiàn)退貨?！　?　　2) 更專注的投入； 　　我給你“獨家經(jīng)銷權”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品?！　?　　3) 更大的市場推廣力； 　　經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場?！　?　　4) 更好的配合力度； 　　經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 　　不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案……?！　?　　通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關系、魚水關系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 　　　　如： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 　　廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨家，經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷； 　　廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤 　　……； 　　也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭撁嬗绊憽?　　如： 　　拿著獨家經(jīng)銷權，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品關注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權然后集中精力賣競品（競品利潤高）。 　　沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。 　　只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。 　　運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展 ；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來