企業(yè)經銷商銷售計劃流程(編輯修改稿)
2025-08-16 09:35 本頁面
【文章內容簡介】 客戶銷售公司產品的職責，如向經銷商客戶導入新產品，導入促銷方案等。在這類工作中銷售人員應考慮的核心內容是如何將公司下達的銷量目標和分銷目標與經銷商一起分解，并與經銷商人員一起或指導經銷商人員將產品導入到各個下級客戶和零售店，以高效地完成公司預期目標，因此對這類職責主要從銷量和分銷情況來進行衡量。這里的“分銷”包括兩個概念：一指將某種機型分銷到指定的零售客戶中去，二指對于每個零售店應分銷哪些機型或顏色，即銷售人員應根據(jù)公司的要求將某種機型分銷到所有應該分銷的零售店，也要根據(jù)公司的分銷標準，在每個零售店進行標準規(guī)格的分銷。2）銷售人員產品銷售職責與衡量標準34 / 34職責目標工作內容衡量指標使用工具產品銷售完成銷量目標及分銷目標● 進行客戶滲透，了解客戶內部動態(tài)及運作狀況，包括經營戰(zhàn)略、組織建設、運作流程、人員培訓等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來完成銷售職責，具體體現(xiàn)在以下幾個方面根據(jù)分公司經理下達的任務，制定經銷商、客戶銷售任務與經銷商客戶進行銷售回顧指定新品、促銷方案管理客戶產品的進銷存，向經銷商建議訂單指導經銷商的銷售隊伍，向經銷商的下級客戶進行產品銷售了解經銷商用于 公司產品的資金投入經銷商客戶的考核評估向分公司相關部門匯報客戶銷售情況依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶● 銷售量目標完成率=實際完成銷量/目標銷量● 分銷達標率1=實際分銷店數(shù)/目標分銷店數(shù)● 分銷達標率2=實際分銷sku數(shù)/應分銷sku數(shù)● 經銷商每月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)的總數(shù)/應分銷天數(shù)總和● 新品或重點機型銷量完成率=實際銷量/目標銷量● 促銷目標銷量完成率=促銷實際銷量/促銷目標量● 銷售計劃表● 銷售回顧表● 客戶檔案● 新品/促銷賣入計劃表● 新品/促銷賣入工具表● 促銷總結表● 經銷商評估表 2. 產品再銷售職責與衡量標準1） 職責說明產品再銷售職責是指銷售人員協(xié)助經銷商客戶提升銷售能力，完成產品再銷售（經銷商出貨）的職責，具體體現(xiàn)在建設銷售網(wǎng)絡，強化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實施這項職責時所要考慮的核心內容是在導入產品或某個方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標提供保證。2） 銷售人員產品再銷售職責與衡量標準表職責目標工作內容衡量指標與獲取方法使用工具產品再銷售完成零售表現(xiàn)目標及零售銷量目標● 管理經銷商的拜訪隊伍 按照客戶分類拜訪標準拜訪各零售店店內形象維護價格維護店內檢查店內溝通執(zhí)行新品/促銷計劃● 按照客戶分類拜訪標準拜訪主要售點● 在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計劃● 渠道價格管理● 了解主要經銷商銷量的流向、數(shù)量、價格● 強化在經銷商本公司中公司經銷品品牌的占有率 ● 拜訪店數(shù)達標率=實際拜訪店數(shù)/目標拜訪店數(shù)● 各門店拜訪次數(shù)達標率=拜訪次數(shù)達標的店次數(shù)/拜訪的總店次數(shù)● 店內形象達標率=店內形象達標的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)● 公司經銷品牌占有率=公司經銷品牌銷量/客戶銷量的比重● 各機型占有率=各機型銷量/零售店的店內銷量● 各門店新產品上柜準時完成率=準時完成的門店數(shù)/目標門店總數(shù)● 渠道價格執(zhí)行情況● 公司要求的形象標準（市場部）● 客戶拜訪記錄表● 經銷商出貨跟蹤表3. 組織建設職責與衡量標準1） 職責說明組織建設職責是指銷售人員建設并培訓經銷商隊伍，店員、促銷員隊伍，提高其素質以提升其終端拜訪能力的職責，包括招聘、配置、考核等。 2） 組織建設職責與衡量標準表職責目標具體工作內容衡量指標和獲取方法使用工具組織建設提升經銷商銷售隊伍的終端拜訪能力● 經銷商組織建設與對接管理● 協(xié)助和指引經銷商招聘業(yè)務人員● 協(xié)助和指引經銷商配置業(yè)務人員● 經銷商業(yè)務人員的日常管理● 經銷商業(yè)務人員的業(yè)績考核● 經銷商人員的培訓● 協(xié)同工作時間=實際共同工作時間/共同工作時間目標● 經銷商的拜訪隊伍管理能力=經銷商人員各項重要指標（銷量及終端拜訪指標）完成情況● 柜臺擺放準確率=柜臺上產品按照公司要求標準擺放的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)● 培訓執(zhí)行情況● 每周與經銷商隊伍開一次例會● 客戶終端工作抽查表● 客戶拜訪記錄表注：店員主推率是指零售門店的店員在向客戶推薦產品時主要推薦本公司產品的概
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