【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (3)、 年銷售四維瓷磚回款 201－ 350 萬(wàn)，按實(shí)際回款的 2%折讓； (4)、 年銷售四維瓷磚回款 351－ 700 萬(wàn)，按實(shí)際回款的 3%折讓； (5)、 年銷售四維瓷磚回款 700 萬(wàn)以上的，按實(shí)際回款的 4%折讓； 二 、年終折讓應(yīng)扣除的因素 各類產(chǎn)品合格品、副品、處理品、一次性降價(jià)的產(chǎn)品； 公司書面通知的各類特價(jià)促銷產(chǎn)品； 低于合同規(guī)定的價(jià)格折扣 ； 工程價(jià)格低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的； 各類產(chǎn)品的樣品。 24 三、折讓執(zhí)行辦法： 年度折讓：上年度折讓金額在下年度每月提貨時(shí)按 10%折扣，直至抵扣完為止。 年終考核時(shí)將上一年度的折讓金額計(jì)入當(dāng)年相應(yīng)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)中。 四、折讓金額計(jì)算：回款額中應(yīng)扣除的因素除外 在四維公司工廠提貨：按實(shí)際提貨額計(jì)算 折讓金額＝回款額 247。 折讓率 在駐外物流站提貨： 折讓金額＝回款額 247。 折讓率 90% 五、 考核時(shí)間： 年終折讓：每年十月二十五日為年度獎(jiǎng)考核截止時(shí)間。 六、業(yè)績(jī)計(jì)算： 遵守協(xié)議，在本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售的業(yè)績(jī)。 經(jīng)四維公司批準(zhǔn)跨區(qū)域銷售的業(yè)績(jī)。 25 SWELL 四、工程項(xiàng)目管理規(guī)定 26 工程項(xiàng)目管理規(guī)定 一、 目的 為維護(hù)四維品牌形象，增加銷量，使經(jīng)銷商獲得更大的利潤(rùn)空間，特制定本規(guī)定。 二、 對(duì)象 所有四維產(chǎn)品經(jīng)銷商。 三、 工程的進(jìn)入資格確認(rèn) — 申報(bào)確認(rèn)制 ① 經(jīng)銷商申報(bào)工程要填寫《工程進(jìn)入申報(bào)表》申報(bào)內(nèi)容必須真實(shí)、準(zhǔn)確。 ② 市場(chǎng)代表在 5 日內(nèi)必須完成對(duì)申 報(bào)表的內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)。 ③ 市場(chǎng)代表核實(shí)后，在《工程進(jìn)入申報(bào)表》簽字確認(rèn)，并報(bào)總公司備案管理。 ④市場(chǎng)代表確認(rèn)簽字后，工程申報(bào)的經(jīng)銷商要向當(dāng)?shù)匚锪髡净蚬纠U納 500 元保證金，相關(guān)物流站或公司需出具收款憑證，并報(bào)銷售部備案。 ⑤公司收到工程保證金后，向該經(jīng)銷商出具《工程申報(bào)確認(rèn)書》，保護(hù)該經(jīng)銷商這一工程相關(guān)利益。 ⑥無(wú)論該工程簽約與否，如申報(bào)人未違反相關(guān)規(guī)定，工程合同簽定后，保證金退還。 四、 工程的保護(hù) （ 1）、每個(gè)工程一旦經(jīng)報(bào)備并確認(rèn)后，此工程只能由該經(jīng)銷商跟進(jìn)，其它經(jīng)銷商不得以任何理由再與工程方接觸、聯(lián)系銷售事 宜，更不得報(bào)價(jià)，否則公司將作相應(yīng)的處罰。 （ 2）、公司原則上不鼓勵(lì)跨區(qū)域工程，如有特殊工程關(guān)系，經(jīng)銷商需要先向公司提出申請(qǐng)，公司要征詢當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的意見(jiàn)，如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商確實(shí)沒(méi)有更好的進(jìn)入關(guān)系，才予以報(bào)備審批與工程保護(hù)。 （ 3）、在跨區(qū)域工程成交后，供貨的經(jīng)銷商要給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商留成交金額的 3%，作為售后服務(wù)保證金，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也要負(fù)責(zé)配合該工程的價(jià)格保護(hù)和售后服務(wù)問(wèn)題的處理。 （ 4）、同一工程如有兩個(gè)以上的經(jīng)銷商進(jìn)入，但又都還未報(bào)備時(shí)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)代表應(yīng)協(xié)調(diào)雙方之間的關(guān)系，盡量由工程關(guān)系好的商家進(jìn)入，或是雙方協(xié)商一定的 利潤(rùn)分配比例，共同進(jìn)入。嚴(yán)禁出現(xiàn)經(jīng)銷商為爭(zhēng)搶工程而惡意壓價(jià)，沖擊市場(chǎng)的情況，否則公司將對(duì)當(dāng)事人予以經(jīng)濟(jì)上的處罰。 五、工程支持 （ 1）、 四維公司對(duì)大工程或形象工程實(shí)行多方支持和幫助，一旦備案，銷售部或各 27 市場(chǎng)就應(yīng)全力配合經(jīng)銷商作好投標(biāo)書或報(bào)價(jià)書及相關(guān)技術(shù)資料，并且為此保密。工程甲方需要到工廠考察也會(huì)全力配合。 （ 2）、如工程方需與公司簽約，公司可直接簽約，但貨款要先匯入公司再發(fā)貨，價(jià)差部份全額屬經(jīng)銷商，在今后的提貨時(shí)一次性全部抵扣。 （ 3）、因工程競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格需支持的工程，經(jīng)銷商必須出示原始合同給市場(chǎng)代表， 并寫出書面申請(qǐng)由市場(chǎng)代表簽字認(rèn)可后報(bào)銷售部。但如果經(jīng)銷商用虛假合同騙取工程價(jià)，一旦查出不但要追回全部?jī)?yōu)惠部份的金額，而且一個(gè)月內(nèi)該經(jīng)銷商的結(jié)算價(jià)上浮 5%。 （ 4）、 重點(diǎn)工程要求用自己的商標(biāo)的，原則上許可。但在合同簽訂前應(yīng)通過(guò)銷售部和公司評(píng)審后，認(rèn)為可行方能簽訂合同。 六、工程報(bào)價(jià) 所有工程在初次報(bào)價(jià)時(shí)，最低不得低于價(jià)目表的 80%(特殊工程和地區(qū)除外 )，并要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，如需價(jià)格支持時(shí)應(yīng)報(bào)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 七、工程樣品 四維公司對(duì)于三星級(jí)以上的酒店工程、省級(jí)標(biāo)志性工程或大型綜合小區(qū)工程可以提供樣板 間樣品支持，樣品申請(qǐng)政策同專賣店樣品申請(qǐng)程序。 八、 工程訂貨 特殊工程和跨區(qū)域銷售的工程及定牌產(chǎn)品的訂貨，需簽訂合同 ，必須先預(yù)付 30%的定金，工廠才組織生產(chǎn)備貨，確保正常供貨。 九、工程獎(jiǎng)勵(lì) a) 重點(diǎn)工程的范圍 三星級(jí)及三星級(jí)以上賓館、機(jī)場(chǎng)賓館、各省市國(guó)賓館、政府賓館 (相當(dāng)于三星級(jí)及以上賓館標(biāo)準(zhǔn) )、省市級(jí)形象工程。 上述工程的改建和在建工程。 b) 獎(jiǎng)勵(lì)比例 ①、五星級(jí)賓館和省市國(guó)賓館的工程產(chǎn)品按供貨總額的 5%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； ②、進(jìn)入四星級(jí)的賓館或相當(dāng)于四星級(jí)的工程產(chǎn)品，按供貨總額的 4%進(jìn)行獎(jiǎng) 勵(lì)； ③、進(jìn)入三星級(jí)賓 館、機(jī)場(chǎng)賓館、機(jī)場(chǎng)衛(wèi)生間或相當(dāng)于三星級(jí)的工程，產(chǎn)品按供貨額的 3%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 工程獎(jiǎng)勵(lì)是該工程供貨完畢、工程產(chǎn)品正常使用后方可實(shí)施申請(qǐng)。享受了公司特價(jià) 28 支持的工程不予獎(jiǎng)勵(lì)。 c) 獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)程序 ①、產(chǎn)品供應(yīng)工程外形照片，衛(wèi)生間照片各一張。 ②、該工程的介紹資料。 ③、工程性質(zhì)證明文件。若星級(jí)賓館應(yīng)有國(guó)家旅游局授牌的照片。 ④、上述資料連同照片、合同一并附在《重點(diǎn)工程獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表》上，報(bào)銷售部， 由銷售部審核后，報(bào)公司市場(chǎng)委員會(huì)批準(zhǔn)，交物流部執(zhí)行。獎(jiǎng)勵(lì)金額在其提貨時(shí)按 30%折扣處理。 十、 附表： 《工程備案申報(bào)表》 《重點(diǎn)工程獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表》 29 工程備案申報(bào)表 (FXS25) 申報(bào)單位 申報(bào)時(shí)間 工程屬性 備案保證金 申報(bào)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 工程名稱 工程負(fù)責(zé)人 工程地址 工程經(jīng)辦人 建 建筑面積 聯(lián)系電話 施工單位 聯(lián)系電話 采購(gòu)單位 采購(gòu)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系電話 潔具用量 瓷磚用量 其它用量 供貨金額 預(yù)付定金 供貨時(shí)間 工程跟蹤說(shuō)明： 市場(chǎng)代表意見(jiàn)： 年 月 日 銷售部審批： 年 月 日 重點(diǎn)工程獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表 (FXS26) 申請(qǐng)單位 申請(qǐng)時(shí)間 工程名稱 工程性質(zhì) 工程量 (以我公司的結(jié)算價(jià)為準(zhǔn)，單位：萬(wàn)元 ) 工程用主要產(chǎn)品及數(shù)量 與我公司貨款的清算情況 獎(jiǎng)勵(lì)金額 駐外市場(chǎng)部意見(jiàn) 年 月 日 銷售部意見(jiàn) 年 月 日 物流部審核 年 月 日 市場(chǎng)委員會(huì)批準(zhǔn) 年 月 日 31 SWELL 五、 四維超市管理規(guī)定 32 一、 進(jìn)入超市的意義 近年來(lái)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，以北京、上海為代表的大城市的商務(wù)成本越來(lái)越高，銷售渠道的利潤(rùn)越來(lái)越小，二級(jí)批發(fā)商的生存空間已被逐步積壓。建材超市這一新興的零售模式，實(shí)行集中采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、連鎖經(jīng)營(yíng)等先進(jìn)的管理方式，很好地適應(yīng)了市場(chǎng)的環(huán)境，必將 成為未來(lái)大城市建材銷售的主流形式。 在此背景下，全國(guó)連鎖性建材超市發(fā)展迅速，百安居已在中國(guó)開(kāi)店 15 家，歐倍德已開(kāi)店 8家，好美家 16 家，預(yù)計(jì)今后幾年還會(huì)有更迅速的擴(kuò)張發(fā)展。為適應(yīng)這一形勢(shì)，公司已經(jīng)與 OBI、百安居、好美家、東方家園、家福特等全國(guó)性建材連鎖超市簽定了框架性合作協(xié)議。 二、 經(jīng)銷商進(jìn)入超市的原則與程序 凡有上述幾大超市分支機(jī)構(gòu)地區(qū)，經(jīng)銷商不得以任何借口拒絕進(jìn)入，否則由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部另行發(fā)展經(jīng)銷商或以四維公司名義直接進(jìn)入經(jīng)營(yíng)，其銷量不計(jì)入當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。地區(qū)性超市由經(jīng)銷商自行決定是否進(jìn)入。各市場(chǎng)代表有義務(wù)協(xié)助 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，積極主動(dòng)地與超市聯(lián)系， 做好前期接洽以及后期管理的工作。 經(jīng)銷商準(zhǔn)備進(jìn)入連鎖超市前，要先向公司提出申請(qǐng)，公司給予授權(quán)，獲得授權(quán)資格的經(jīng)銷商才能與當(dāng)?shù)爻蟹值杲忧ⅰ? 因超市全國(guó)連鎖，在報(bào)價(jià)時(shí)一定要征詢公司其他分店的價(jià)格狀況，避免造成超市內(nèi)部?jī)r(jià)格的混亂。 已經(jīng)進(jìn)入超市經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，要嚴(yán)格遵守四維公司與超市簽定的合作協(xié)議，切實(shí)履行相關(guān)權(quán)利與義務(wù)，如違反協(xié)議規(guī)定造成損失，經(jīng)銷商需承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。 經(jīng)銷商要積極組織產(chǎn)品，認(rèn)真做好出樣、送貨、售后服務(wù)、以及促銷等相關(guān)工作。要經(jīng)常與超市溝通，做 好促銷人員的培訓(xùn)工作，如遇到超市店慶促銷等活動(dòng)時(shí)，要積極爭(zhēng)取。 對(duì)于在超市連續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳、惡意殺價(jià)、或是不積極配合超市工作而造成投訴的，公司將給予警告，直至取消其超市供貨商的資格。公司保留在當(dāng)?shù)亓硗獍l(fā)展超市經(jīng)銷商或者公司自己直接進(jìn)入的權(quán)力。 原超市經(jīng)銷商確實(shí)因其他原因需要退出超市時(shí)，必須配合進(jìn)行產(chǎn)品清算、退貨等善后事宜。否則引起的相應(yīng)后果，由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。 凡進(jìn)入超市經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，應(yīng)配合公司駐外市場(chǎng)代表，完成每月超市銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作，報(bào)表要求真實(shí)準(zhǔn)確，并附超市供貨單。 附：超市月報(bào) 表 超市月報(bào)表 市場(chǎng)部： 填表日期： 超市名稱 本月銷量 下月預(yù)計(jì)銷售量 下月促銷方案 本月總結(jié)分析 三、對(duì)進(jìn)入超市經(jīng)銷商的政策支持 費(fèi)用補(bǔ)貼。 對(duì)新進(jìn)入全國(guó)連鎖性超市的經(jīng)銷商，對(duì)其進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修費(fèi)等費(fèi)用每店一次性補(bǔ)貼人民幣一萬(wàn)元。地區(qū)性超市補(bǔ)貼 2020－ 5000 元，實(shí)行一次性提貨沖抵。經(jīng)銷售部批準(zhǔn)的 超市其它各種費(fèi)用，憑發(fā)票納入四維公司正常銷售補(bǔ)貼支持政策執(zhí)行。 樣品支持。 對(duì)實(shí)際進(jìn)入超市四維、金四維的樣品，衛(wèi)生瓷按價(jià)目表 30%、龍頭按價(jià)目表的 30%、浴缸按價(jià)目表的 40%買斷 結(jié)算。 信譽(yù)額度。 為緩解經(jīng)銷商資金壓力，在有固定資產(chǎn)抵押擔(dān)保的前提下，可設(shè)定專用于超市結(jié)算的信譽(yù)額度。 超市銷售返利。 經(jīng)銷商超市單店月銷售額超過(guò) 1 萬(wàn)元時(shí)，公司給予 2%的銷售返利，每季度結(jié)算 ,一次性提貨沖抵。 以上政策性支持需報(bào)經(jīng)四維銷售部審批同意后執(zhí)行。 超市產(chǎn)品退換貨，必須憑超市的標(biāo)準(zhǔn)退換單予以退換貨，破損不予退換。 36 SWELL 六、產(chǎn)品退貨控制制度 37 產(chǎn)品退貨控制制度 1. 目的 明確產(chǎn)品退貨的處理權(quán)限和職責(zé)，提高處理效率，規(guī)范處理流程，提高顧客滿意度。 2. 范圍 適用于用戶或經(jīng)銷商質(zhì)量原因的退貨處理（包括退回物流站或公司庫(kù)房）。湖南四維和精美公司可 參照?qǐng)?zhí)行。 本程序所指質(zhì)量原因，包括所有由生產(chǎn)方所造成的產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量問(wèn)題或銷售服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，如發(fā)錯(cuò)貨等。 本程序不適用于對(duì)出口產(chǎn)品和超市產(chǎn)品的管理。 3. 職責(zé)與權(quán)限