【文章內(nèi)容簡介】 (3)、 年銷售四維瓷磚回款 201－ 350 萬，按實際回款的 2%折讓； (4)、 年銷售四維瓷磚回款 351－ 700 萬，按實際回款的 3%折讓； (5)、 年銷售四維瓷磚回款 700 萬以上的，按實際回款的 4%折讓； 二 、年終折讓應扣除的因素 各類產(chǎn)品合格品、副品、處理品、一次性降價的產(chǎn)品； 公司書面通知的各類特價促銷產(chǎn)品； 低于合同規(guī)定的價格折扣 ； 工程價格低于標準價格的； 各類產(chǎn)品的樣品。 24 三、折讓執(zhí)行辦法： 年度折讓：上年度折讓金額在下年度每月提貨時按 10%折扣，直至抵扣完為止。 年終考核時將上一年度的折讓金額計入當年相應項目的業(yè)績中。 四、折讓金額計算：回款額中應扣除的因素除外 在四維公司工廠提貨：按實際提貨額計算 折讓金額＝回款額 247。 折讓率 在駐外物流站提貨： 折讓金額＝回款額 247。 折讓率 90% 五、 考核時間： 年終折讓：每年十月二十五日為年度獎考核截止時間。 六、業(yè)績計算： 遵守協(xié)議，在本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售的業(yè)績。 經(jīng)四維公司批準跨區(qū)域銷售的業(yè)績。 25 SWELL 四、工程項目管理規(guī)定 26 工程項目管理規(guī)定 一、 目的 為維護四維品牌形象，增加銷量，使經(jīng)銷商獲得更大的利潤空間，特制定本規(guī)定。 二、 對象 所有四維產(chǎn)品經(jīng)銷商。 三、 工程的進入資格確認 — 申報確認制 ① 經(jīng)銷商申報工程要填寫《工程進入申報表》申報內(nèi)容必須真實、準確。 ② 市場代表在 5 日內(nèi)必須完成對申 報表的內(nèi)容進行核實。 ③ 市場代表核實后，在《工程進入申報表》簽字確認，并報總公司備案管理。 ④市場代表確認簽字后，工程申報的經(jīng)銷商要向當?shù)匚锪髡净蚬纠U納 500 元保證金，相關(guān)物流站或公司需出具收款憑證，并報銷售部備案。 ⑤公司收到工程保證金后，向該經(jīng)銷商出具《工程申報確認書》，保護該經(jīng)銷商這一工程相關(guān)利益。 ⑥無論該工程簽約與否，如申報人未違反相關(guān)規(guī)定，工程合同簽定后，保證金退還。 四、 工程的保護 （ 1）、每個工程一旦經(jīng)報備并確認后，此工程只能由該經(jīng)銷商跟進，其它經(jīng)銷商不得以任何理由再與工程方接觸、聯(lián)系銷售事 宜，更不得報價，否則公司將作相應的處罰。 （ 2）、公司原則上不鼓勵跨區(qū)域工程，如有特殊工程關(guān)系，經(jīng)銷商需要先向公司提出申請，公司要征詢當?shù)亟?jīng)銷商的意見，如果當?shù)亟?jīng)銷商確實沒有更好的進入關(guān)系，才予以報備審批與工程保護。 （ 3）、在跨區(qū)域工程成交后，供貨的經(jīng)銷商要給當?shù)亟?jīng)銷商留成交金額的 3%，作為售后服務保證金，當?shù)亟?jīng)銷商也要負責配合該工程的價格保護和售后服務問題的處理。 （ 4）、同一工程如有兩個以上的經(jīng)銷商進入，但又都還未報備時，當?shù)厥袌龃響獏f(xié)調(diào)雙方之間的關(guān)系，盡量由工程關(guān)系好的商家進入，或是雙方協(xié)商一定的 利潤分配比例，共同進入。嚴禁出現(xiàn)經(jīng)銷商為爭搶工程而惡意壓價，沖擊市場的情況，否則公司將對當事人予以經(jīng)濟上的處罰。 五、工程支持 （ 1）、 四維公司對大工程或形象工程實行多方支持和幫助，一旦備案，銷售部或各 27 市場就應全力配合經(jīng)銷商作好投標書或報價書及相關(guān)技術(shù)資料，并且為此保密。工程甲方需要到工廠考察也會全力配合。 （ 2）、如工程方需與公司簽約，公司可直接簽約，但貨款要先匯入公司再發(fā)貨，價差部份全額屬經(jīng)銷商，在今后的提貨時一次性全部抵扣。 （ 3）、因工程競爭，價格需支持的工程，經(jīng)銷商必須出示原始合同給市場代表， 并寫出書面申請由市場代表簽字認可后報銷售部。但如果經(jīng)銷商用虛假合同騙取工程價，一旦查出不但要追回全部優(yōu)惠部份的金額，而且一個月內(nèi)該經(jīng)銷商的結(jié)算價上浮 5%。 （ 4）、 重點工程要求用自己的商標的，原則上許可。但在合同簽訂前應通過銷售部和公司評審后，認為可行方能簽訂合同。 六、工程報價 所有工程在初次報價時，最低不得低于價目表的 80%(特殊工程和地區(qū)除外 )，并要了解競爭對手的報價，如需價格支持時應報上競爭對手的價格。 七、工程樣品 四維公司對于三星級以上的酒店工程、省級標志性工程或大型綜合小區(qū)工程可以提供樣板 間樣品支持，樣品申請政策同專賣店樣品申請程序。 八、 工程訂貨 特殊工程和跨區(qū)域銷售的工程及定牌產(chǎn)品的訂貨，需簽訂合同 ，必須先預付 30%的定金，工廠才組織生產(chǎn)備貨，確保正常供貨。 九、工程獎勵 a) 重點工程的范圍 三星級及三星級以上賓館、機場賓館、各省市國賓館、政府賓館 (相當于三星級及以上賓館標準 )、省市級形象工程。 上述工程的改建和在建工程。 b) 獎勵比例 ①、五星級賓館和省市國賓館的工程產(chǎn)品按供貨總額的 5%進行獎勵； ②、進入四星級的賓館或相當于四星級的工程產(chǎn)品，按供貨總額的 4%進行獎 勵； ③、進入三星級賓 館、機場賓館、機場衛(wèi)生間或相當于三星級的工程，產(chǎn)品按供貨額的 3%進行獎勵。 工程獎勵是該工程供貨完畢、工程產(chǎn)品正常使用后方可實施申請。享受了公司特價 28 支持的工程不予獎勵。 c) 獎勵申請程序 ①、產(chǎn)品供應工程外形照片，衛(wèi)生間照片各一張。 ②、該工程的介紹資料。 ③、工程性質(zhì)證明文件。若星級賓館應有國家旅游局授牌的照片。 ④、上述資料連同照片、合同一并附在《重點工程獎勵申請表》上，報銷售部， 由銷售部審核后，報公司市場委員會批準，交物流部執(zhí)行。獎勵金額在其提貨時按 30%折扣處理。 十、 附表： 《工程備案申報表》 《重點工程獎勵申請表》 29 工程備案申報表 (FXS25) 申報單位 申報時間 工程屬性 備案保證金 申報負責人 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 工程名稱 工程負責人 工程地址 工程經(jīng)辦人 建 建筑面積 聯(lián)系電話 施工單位 聯(lián)系電話 采購單位 采購負責人 聯(lián)系電話 潔具用量 瓷磚用量 其它用量 供貨金額 預付定金 供貨時間 工程跟蹤說明： 市場代表意見： 年 月 日 銷售部審批： 年 月 日 重點工程獎勵申請表 (FXS26) 申請單位 申請時間 工程名稱 工程性質(zhì) 工程量 (以我公司的結(jié)算價為準，單位：萬元 ) 工程用主要產(chǎn)品及數(shù)量 與我公司貨款的清算情況 獎勵金額 駐外市場部意見 年 月 日 銷售部意見 年 月 日 物流部審核 年 月 日 市場委員會批準 年 月 日 31 SWELL 五、 四維超市管理規(guī)定 32 一、 進入超市的意義 近年來隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，以北京、上海為代表的大城市的商務成本越來越高，銷售渠道的利潤越來越小，二級批發(fā)商的生存空間已被逐步積壓。建材超市這一新興的零售模式，實行集中采購、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、連鎖經(jīng)營等先進的管理方式，很好地適應了市場的環(huán)境，必將 成為未來大城市建材銷售的主流形式。 在此背景下，全國連鎖性建材超市發(fā)展迅速，百安居已在中國開店 15 家，歐倍德已開店 8家，好美家 16 家，預計今后幾年還會有更迅速的擴張發(fā)展。為適應這一形勢，公司已經(jīng)與 OBI、百安居、好美家、東方家園、家福特等全國性建材連鎖超市簽定了框架性合作協(xié)議。 二、 經(jīng)銷商進入超市的原則與程序 凡有上述幾大超市分支機構(gòu)地區(qū)，經(jīng)銷商不得以任何借口拒絕進入，否則由當?shù)厥袌霾苛硇邪l(fā)展經(jīng)銷商或以四維公司名義直接進入經(jīng)營，其銷量不計入當?shù)亟?jīng)銷商。地區(qū)性超市由經(jīng)銷商自行決定是否進入。各市場代表有義務協(xié)助 當?shù)亟?jīng)銷商，積極主動地與超市聯(lián)系， 做好前期接洽以及后期管理的工作。 經(jīng)銷商準備進入連鎖超市前，要先向公司提出申請，公司給予授權(quán)，獲得授權(quán)資格的經(jīng)銷商才能與當?shù)爻蟹值杲忧ⅰ? 因超市全國連鎖，在報價時一定要征詢公司其他分店的價格狀況，避免造成超市內(nèi)部價格的混亂。 已經(jīng)進入超市經(jīng)營的經(jīng)銷商，要嚴格遵守四維公司與超市簽定的合作協(xié)議，切實履行相關(guān)權(quán)利與義務，如違反協(xié)議規(guī)定造成損失，經(jīng)銷商需承擔相應法律責任。 經(jīng)銷商要積極組織產(chǎn)品，認真做好出樣、送貨、售后服務、以及促銷等相關(guān)工作。要經(jīng)常與超市溝通，做 好促銷人員的培訓工作，如遇到超市店慶促銷等活動時，要積極爭取。 對于在超市連續(xù)經(jīng)營業(yè)績不佳、惡意殺價、或是不積極配合超市工作而造成投訴的，公司將給予警告，直至取消其超市供貨商的資格。公司保留在當?shù)亓硗獍l(fā)展超市經(jīng)銷商或者公司自己直接進入的權(quán)力。 原超市經(jīng)銷商確實因其他原因需要退出超市時，必須配合進行產(chǎn)品清算、退貨等善后事宜。否則引起的相應后果，由經(jīng)銷商自己承擔。 凡進入超市經(jīng)營的經(jīng)銷商，應配合公司駐外市場代表，完成每月超市銷售統(tǒng)計報表工作，報表要求真實準確，并附超市供貨單。 附：超市月報 表 超市月報表 市場部： 填表日期： 超市名稱 本月銷量 下月預計銷售量 下月促銷方案 本月總結(jié)分析 三、對進入超市經(jīng)銷商的政策支持 費用補貼。 對新進入全國連鎖性超市的經(jīng)銷商，對其進場費、廣告費、裝修費等費用每店一次性補貼人民幣一萬元。地區(qū)性超市補貼 2020－ 5000 元，實行一次性提貨沖抵。經(jīng)銷售部批準的 超市其它各種費用，憑發(fā)票納入四維公司正常銷售補貼支持政策執(zhí)行。 樣品支持。 對實際進入超市四維、金四維的樣品，衛(wèi)生瓷按價目表 30%、龍頭按價目表的 30%、浴缸按價目表的 40%買斷 結(jié)算。 信譽額度。 為緩解經(jīng)銷商資金壓力，在有固定資產(chǎn)抵押擔保的前提下，可設定專用于超市結(jié)算的信譽額度。 超市銷售返利。 經(jīng)銷商超市單店月銷售額超過 1 萬元時，公司給予 2%的銷售返利，每季度結(jié)算 ,一次性提貨沖抵。 以上政策性支持需報經(jīng)四維銷售部審批同意后執(zhí)行。 超市產(chǎn)品退換貨，必須憑超市的標準退換單予以退換貨，破損不予退換。 36 SWELL 六、產(chǎn)品退貨控制制度 37 產(chǎn)品退貨控制制度 1. 目的 明確產(chǎn)品退貨的處理權(quán)限和職責，提高處理效率，規(guī)范處理流程，提高顧客滿意度。 2. 范圍 適用于用戶或經(jīng)銷商質(zhì)量原因的退貨處理（包括退回物流站或公司庫房）。湖南四維和精美公司可 參照執(zhí)行。 本程序所指質(zhì)量原因，包括所有由生產(chǎn)方所造成的產(chǎn)品實物質(zhì)量問題或銷售服務質(zhì)量問題，如發(fā)錯貨等。 本程序不適用于對出口產(chǎn)品和超市產(chǎn)品的管理。 3. 職責與權(quán)限