【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 否則，請注意： 利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡(luò)”； 走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗(yàn)等，并運(yùn)用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作； 針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價(jià)值的東西。 話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨(有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì))，經(jīng)銷商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后也很難再恢復(fù)。 質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。 廠方降價(jià)但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。 廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。 廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。 假貨充斥市場； 廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。 …… 二、如何選擇一個(gè)好廠家？ 對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。 好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ （如下表） 越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題注釋員工人數(shù)可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問目前銷售狀況包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域；可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問；注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長時(shí)間會(huì)有如此變化。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對這個(gè)問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可看其宣傳手冊可現(xiàn)場考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。員工素質(zhì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏?jì)劃？收入是否偏低？信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽(yù)，是否可靠。 具體待了解問題注 釋退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。了解方法：● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用人員更換是否頻繁某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)因此變成無頭懸案。了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問合作誠意廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽(yù)市場能力： 具體了解問題注　釋市場表現(xiàn)了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察廣告投入計(jì)劃廠方對本地市場的廣告投入計(jì)劃和其他已開發(fā)市場的投入實(shí)績；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解營銷人員素質(zhì)廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計(jì)劃包括：● 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？● 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？●什么時(shí)間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？● 鋪貨的宣傳方式？●鋪貨政策？● 鋪貨行為如何管理(促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員)？● 鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車、出多少贈(zèng)品支援？● 要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？……對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。 不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個(gè)道理。 三、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過程。營銷是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超前。否則在教育消費(fèi)者的過程的資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。 小心高位套牢。 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運(yùn)氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護(hù)、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。 經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財(cái)嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 真的假不了，假的真不了?；仡櫼幌轮袊鵂I銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成為市場熱點(diǎn)。不僅國內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個(gè)熱鬧。而半年之后各個(gè)廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。 經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。 分析產(chǎn)品的品質(zhì) 決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€(gè)詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場營銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競爭力？針對這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性(參考產(chǎn)品價(jià)格)？一層層倒推回來，才有廠價(jià)應(yīng)該是多少？ 考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配 新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。 1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的(特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(贈(zèng)送、試用、購物獎(jiǎng)勵(lì))為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。 2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。 如：可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂) 地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競品都在喊取材精良，手工精細(xì)) 礦泉水：27層過濾(競品在喊清涼解渴充滿活力) 品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無特色的弱點(diǎn)。 四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn) 選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述)； 注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式； 2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)； 3)破損補(bǔ)償； 4)廠方斷貨對經(jīng)銷商的補(bǔ)償； 5)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償)； 6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償； 7)廠方調(diào)價(jià)對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)； 8)廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款； 9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)； 注意庫存量 1)給自己設(shè)定一個(gè)安全庫存數(shù)，注意保持。 2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價(jià)或市場滑坡你的損失更多。 3)庫存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷量和利潤，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動(dòng)手。 4)安全庫存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素。如：進(jìn)貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱=750箱。注意庫存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。 注意貨款管理 1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個(gè)店可以賒銷，那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。 2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。 盡量少墊資：除非你對廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動(dòng)。 和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系： 在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。(如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價(jià)未通知客戶等)。 注意“落字為據(jù)” 業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時(shí)（常見的是餐 飲通路）； 業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時(shí)； 廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí)，注意落字為據(jù)； …… 注意觀察廠方動(dòng)向 市場上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言； 業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 張經(jīng)理一直對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；…… 任何問題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆，廠方的人員異動(dòng)、經(jīng)營惡化都會(huì)帶來客戶服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。 廠商交易，以誠為本