經銷商的選擇培訓教材-文庫吧資料
2025-01-18 15:46本頁面
【正文】 投入、價格、 品項、 渠道、空白； g、本品在當?shù)氐? 價格、 品項、 渠道、空白； h、經銷商的人力、運力、真實網絡覆蓋力； 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 經銷商管理 的執(zhí)行 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解， 及時提案打擊競品，促進市場成長 ! 經銷商管理 的執(zhí)行 經銷商管理的執(zhí)行 ? 自我檢點 經銷商管理 的執(zhí)行 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。此類大多為阿 婆店，只須稍加關心即可。此類商店若加以照顧，也許成為“明日之 星”。此類客戶賣場、地點均佳。此類客戶為我們主要業(yè)績來源，必須全力予以維護，其多為前 20%之客戶。 ? 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導出 市場開發(fā)計劃 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人； 費用預算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經銷商心理分析 —— 讓經銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判前奏 ： ——讓經銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 代理商選擇的工作流程 問 題 產品策略 ： 市場分析、竟品分析 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 價格策略 ： 建議價格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——上市計劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進關系 ? 鋪貨設點要結合銷量預估 ? 有理有據(jù)、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務匯總 按照如上套路進行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務人員 ?廠家有實力 、 銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴格 、 沖貨亂價治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關注的市場 ?首批進貨量壓力又很小 ?產品適合當?shù)厥袌鲂枨?， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計劃激動人心 這樣的產品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。 讓我們更進一步 —— 引導約束業(yè)務代表的注意力 得分 項目 權數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 服務意識 對自身經營狀況及市場環(huán)境的熟悉情況 物流資金管理 人員管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同業(yè)口碑 終端知名度 批發(fā)知名度 客情 運力 代理商評估表 審核 核準 得分 項目 權數(shù) 100 80 60 40 20 打分 經營品牌 本產品類占比 實力（包括資金、運力、人力、網絡） 下設階次 現(xiàn)經營品牌 KA業(yè)務 其他說明及建議： 代理商評估表（續(xù)） 代理商評估表 得分 項目 權數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 有學習習慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作 有學習習慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始 物流擴張、鋪貨 、服務工作 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務意識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務動作 不定期主動服務 被動送貨 被動只送大戶 無服務意識 審核： 核準： OK ！思想方向已經統(tǒng)一，動作分解已經落實評估工具已經細化 讓我們再進一步 —— 將動作流程化，給業(yè)務代表更多的感性認識 新客戶合作意愿促進談判技巧 一、心中有數(shù)： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實例佐證： 五、雙向溝通 : 談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。 管理培訓 經銷商管理的重要性 、迫切性、復雜性
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