某公司經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-02-03 16:18本頁面
【正文】 明的人才。 :28 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 63 跨國公司的“神秘”促銷方法 批發(fā)渠道壓貨 零售渠道鋪貨 重點(diǎn)渠道促銷 64 批發(fā)渠道壓貨 批發(fā)商訂貨會(huì)： 批發(fā)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： 65 零售渠道鋪貨 零售鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)： 零售拆箱鋪貨： 零售箱皮回收： 隨箱刮刮卡： 箱箱有獎(jiǎng)： 限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)券： 66 重點(diǎn)渠道促銷 消費(fèi)者促銷 爭取初次使用者： 第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購買： 67 上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說服力？ 上市計(jì)劃描述要細(xì)致入微，環(huán)環(huán)相扣，具體注意以下要素： 細(xì)節(jié)描述： 丑話在前： 體現(xiàn)專業(yè)： 說明緣由： 突出主線： 68 ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 理由二：廠家跟我合作很有誠意 52 理由三：誠信是個(gè)大問題 53 理由四：產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢 54 產(chǎn)品適合市場 產(chǎn)品比競品某方面有優(yōu)勢 用其它市場銷量數(shù)字來證明本品的銷售潛力 用今年公司的大好形勢來證明 理由五：銷量有保障 “ 看得見摸得著 ” 55 首批進(jìn)貨壓力小，門檻就低，可打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理 理由六：首批進(jìn)貨壓力小 56 讓經(jīng)銷商知道他一次進(jìn)貨量不大，還要讓他相信第一批貨廠家會(huì)配合他很快銷出去。然后充分表示你對他的細(xì)致了解， 同時(shí)給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個(gè)備 選客戶） 第一步 ——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象 48 隱藏的技術(shù)套路第 6招： 告訴經(jīng)銷商，我們之間之所以想跟 你合作是因?yàn)槟憬K端意識(shí)好，跟廠家配 合力度大 現(xiàn)在，經(jīng)銷商會(huì)對業(yè)務(wù)員是什麼感覺呢？ 49 第二步 ——讓經(jīng)銷商感到安全 50 把每一條理由落實(shí)到動(dòng)作分解 業(yè)務(wù)人員需要在新市場開發(fā)計(jì)劃的準(zhǔn)備和溝通過 程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn) 品知識(shí)、庫存掌控、生動(dòng)化、市場機(jī)會(huì)預(yù)測、價(jià)格管 理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專 業(yè)形象。 真正的談判高手在談判過程中能做到 “移行換位 ”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。 ” 那么你談判一定不成 功，別人一看到你就會(huì) “ 把口袋捂緊 ” 。 最重要的原則 一、雙贏 二、招商嚴(yán)謹(jǐn) 三、能給對方帶來什么 四、不要輕易承諾 五、要有自己的思維 六、互相尊重 經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法 38 跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門店談好不好？ 談判有可以相對固化和借鑒的套路嗎？ 寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的 “一千個(gè) ”理由。 十一、金蟬脫殼。 八、聲東擊西。 七、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 五、除非交換決不讓步。 三、保留底牌，開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)。 ?自信心 ? 耐心 ? 誠心（誠意） 一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 在新市場開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 31 具體步驟： 就自己設(shè)計(jì)新市場開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) 政策保障。 走訪市區(qū)汽修廠，找出本市汽修廠渠道供貨明星客戶名單； 同理得出批發(fā)渠道和縣城供貨明星客戶名單； 鎖定三份名單中重疊的部分； 28 這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經(jīng)銷商候選人 打聽這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑 —— 是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨
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