【正文】 功心法” 只有在實踐中才能真正體會、掌握。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經(jīng)銷商心理分析 —— 讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判前奏 ： ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 代理商選擇的工作流程 問 題 產(chǎn)品策略 ： 市場分析、竟品分析 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 價格策略 ： 建議價格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——讓經(jīng)銷商感到 “ 不會賠錢 ” 的具體方法 談判 “ 套路 ” 具體 “ 招數(shù) ” ——上市計劃商討， 好吃看得見！ ? 各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進(jìn)關(guān)系 ? 鋪貨設(shè)點要結(jié)合銷量預(yù)估 ? 有理有據(jù)、盡可能具體化 ? 侃、聚、 辯、反、癢、堅、繞、停、 ? 注意利益匯總、義務(wù)匯總 按照如上套路進(jìn)行溝通，效果 —— ?專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員 ?廠家有實力 、 銷售政策有激勵性而且注重市場秩序 ?市場管理嚴(yán)格 、 沖貨亂價治理有力得法 、 ?所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場 ?首批進(jìn)貨量壓力又很小 ?產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?， 而且相對競品有優(yōu)勢 ?確實有 “ 看得見 、 摸得著 ” 的良好銷量前景 ?上市計劃激動人心 這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠 。此類客戶賣場、地點均佳。 OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機會增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 經(jīng) 銷 商 管 理 自 我 檢 點 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 1）有沒有盡可能地 入門階段： 傳達(dá)公司政 策，建立客 戶信任和初 步的客情。 :5302:53:25 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 管理就是決策。 ? 用他，就要信任他 。 2023年 2月 1日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 1日星期三 2時 53分 25秒 02:53:251 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時 53分 25秒 02:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 2時 53分 25秒 02:53:251 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :53:2502:53Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :53:2502:53 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實踐。 02:53:2502: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 經(jīng)銷商管理自檢 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 9） 有沒有經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通市場動態(tài)，共商工作 計劃，提升市場表現(xiàn)，打擊競品？ （ 10）有沒有在員工管理、庫存管理、基本的財務(wù)管 理、人員培訓(xùn)、配送管理、市場管理方面經(jīng)常 給 高級階段： 有效調(diào)動經(jīng) 銷商的資源 。此類商店若加以照顧，也許成為“明日之 星”。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。 ? 產(chǎn)品線 ? 利用二線客戶的欲望 ? 利用雜牌王 ? 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè) ? 國營經(jīng)銷現(xiàn)象 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實到了動作分解。 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計劃 回 顧 ——經(jīng)銷商管理 標(biāo)準(zhǔn)變成動作 經(jīng)銷商選擇的思路 落實到評估標(biāo)準(zhǔn) 注意事項及陷井 回 顧 ——經(jīng)銷商的管理 更感性的教育 ——動作流程 難點解析 ——促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴展 引導(dǎo)和約束注意力 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 正確的態(tài)度： 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 充足的準(zhǔn)備 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何