【正文】 能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 　　 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； 　　 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；　　 　　思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配　 　　營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。 　　 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時更換新經(jīng)銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難。 　　 企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時，經(jīng)銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 　　企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作。 　　企業(yè)招聘員工都有一個“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大效能。　　 　　一、經(jīng)銷商選擇的思路 　　思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 　　三、 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個字“協(xié)調(diào)、牽制”。 　　下篇開始，進(jìn)入經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)動作培訓(xùn)的第一階段——“如何選擇好的經(jīng)銷商”. 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)教材（三）上篇主要內(nèi)容回顧： 　　上篇分析了廠商之間的關(guān)系實質(zhì)，得到以下結(jié)論： 　　一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系?！　?　　本篇回顧與下篇預(yù)告： 　　本篇內(nèi)容主要是理論培訓(xùn)，端正銷售人員觀念，通過對“銷售人員對廠商關(guān)系的認(rèn)識誤區(qū)”，“廠商之間的利益差異”“廠家用經(jīng)銷商做市場的真正原因”，三個問題的分析導(dǎo)出了結(jié)論，“廠商之間的關(guān)系實質(zhì)”，“業(yè)務(wù)代表管理經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的”。 　　經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場）要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）　　 　　洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系： 　　廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)?真正的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商），更積極、更主動的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品?！　?　　 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 　　廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，增加市場主控?quán)，避免市場被經(jīng)銷商反控?！　?　　四、剖析廠商關(guān)系的實質(zhì) 　　通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實質(zhì)了。 　　 　　　　 　　現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為： 　　　　 　　 部分市場廠家無法直營 　　企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成?！　?　　 成本太高： 　　廠家直營面臨巨大的市場前期開拓amp。廠家頻繁更換經(jīng)銷商……；　　 　　根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α保瑥S商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！ 　　如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時候又會成為“魚”和“開水”的關(guān)系！ 　　如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對夫妻有時候又是“同床異夢”！　 　三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場　　 　　既然廠商之間有很多利益 對立　，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 　　 人手不夠： 　　廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多； 　　貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 　　廠家斷貨導(dǎo)致利潤損失； 　　爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 　　　　 　　同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。 　　 　　 　　 　　 　　如： 　　　　 　　通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 　　　　 　　4) 更好的配合力度； 　　　　 　　3) 更大的市場推廣力； 　　　　 　　2) 更專注的投入； 　　 　　 　　 　　　　 　　 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 　　1) 降低廠家成本； 　　產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 　　品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。及時的送貨、不良品調(diào)換。產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 　　最好是“中國總代理十年不變”；　　 　　3) 更多的支持； 　　隨時可以退貨。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。低價格，高返利。先賒貨，后付款?！　?二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 　　廠商之間關(guān)系實質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。廠商之間絕對不可能是單純可愛的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系?！?。 　　 　　　　 　　顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商 甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 　　在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：　 　　砸價、沖貨、截留費用）視而不見 。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品項庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知……。見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點貨吧，這次百送二你要多少” 　　至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……，一概與我無關(guān)！ 　　——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 　　觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 　　下篇文章主題預(yù)告：正視廠商關(guān)系　　 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)教材 (二)上篇主要內(nèi)容回顧： 　　上篇我們主要做經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)的框架綜述介紹，該課程主要的內(nèi)容模塊回顧如下: 　　一、 理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠商之間的關(guān)系； 　　二、 實戰(zhàn)動作培訓(xùn) 　　 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程： 　　如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿 　　經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程 　　企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 　　經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 　　本篇我們將從第一個模塊（正確看待廠商之間的關(guān)系）開始培訓(xùn)　　 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系　　 　　一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)　　 　　人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)：　　 　　——極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 　　觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。培訓(xùn)內(nèi)容才會更易于學(xué)員吸收，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。 面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解； 　　如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解； 　　 　　 　　企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 　　經(jīng)銷商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對經(jīng)經(jīng)銷商的年終返例政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用………。 　　其實、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知拜訪經(jīng)銷商到底該做什么？ 　　企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點企業(yè)文化 和經(jīng)營理念