【正文】 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程： 　　如何促進準經(jīng)銷商的合作意愿 　　經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程 　　企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 　　經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 　　本篇我們將從第一個模塊（正確看待廠商之間的關系）開始培訓　　 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關系　　 　　一、業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū)　　 　　人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業(yè)務代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)：　　 　　——極左派（目前這種業(yè)務人員已經(jīng)越來越少） 　　觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：　 　　砸價、沖貨、截留費用）視而不見 。……… 。先賒貨，后付款。最好是“中國總代理十年不變”；　　 　　3) 更多的支持； 　　廠家給經(jīng)銷商更多的培訓輔導。 　　　　 　　3) 更大的市場推廣力； 　　 　　如： 　　 　　貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 　　　　 　　 部分市場廠家無法直營 　　企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成?！　?　　四、剖析廠商關系的實質 　　通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關系實質了。 　　經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場）要對經(jīng)銷商熱情服務大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）　　 　　洞悉廠商關系的三重含義，業(yè)務代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關系： 　　廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。　　 　　一、經(jīng)銷商選擇的思路 　　思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 　　 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時更換新經(jīng)銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難。 　　當然，經(jīng)銷商也不能選的太小。 　　經(jīng)銷商選擇標準一　 行銷意識 　　說明： 　　行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進賣場、送零店的想法。 　　問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r 　　話術： 　?。ㄇ蠼陶叩目跉猓埨习?，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？ 　　老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。 　　 　　小節(jié)一下，通過三句問話、兩個小時的現(xiàn)場觀察、四個動作可以迅速而且相對準確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。動作。這樣的客戶能算是運力充足、知名度大嗎？ 　　不能。 　　b、 側面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個市場）；相反經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。截止目前，尚無一個營銷專家能根治這個問題，但不少業(yè)代和經(jīng)銷商卻說“別的市場都亂砸價，就我這里砸的少”。 　　具體動作： 　　走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。應收賬款更是一大堆白條，一團亂帳根本，沒有建立欠款明細，帳齡分析。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂？…… 　　 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)； 　　 　　3． 先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團、美的集團等數(shù)百家企業(yè)提供系列營銷培訓； 　　4． 國內(nèi)多家權威營銷媒體專欄撰稿，出版動作分解系列營銷培訓光碟和四套營銷專著，其中專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團、香港佳佳醬油、完達山集團原文收錄為內(nèi)訓教材； 58 / 58。 　　很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務，廠家進貨、送貨、收款、促銷、市場服務都要和這個合伙人打交道，如果這個合伙人在市場上“惡名遠播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。（如：一般的經(jīng)銷商每年因為庫存管理不當貨物丟失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感覺不到），一個經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔負起開發(fā)amp。 　　常見到不少經(jīng)銷商雖然“身價千萬”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平； 　　例： 　　 物流管理沒有庫存統(tǒng)計、沒有分類碼放、沒有先進先出。換言之，如果一個市場價格極為混亂，也說明該區(qū)代理商的無能。 　　具體動作： 　　可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。 　　d、 問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史。比如： 　　經(jīng)銷商有二十輛八噸車，但我們要他代理的是大包裝果汁（主要走超市渠道），則該經(jīng)銷商的運力真正能用得上的是——零！因為：　 　　其一：超市多在城內(nèi)，八噸車無法進城 　　其二：超市要貨高頻次、小批量、而且收貨手續(xù)復雜，壓車時間較長。 　　具體動作： 　　到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。 　　下篇將接著進行——業(yè)代通過哪些動作落實經(jīng)銷商選擇的其他五個標準！ 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓教材（四）　上篇主要內(nèi)容回顧 　　上節(jié)學習了經(jīng)銷商選擇的四大思路、判定經(jīng)銷商行銷意識的具體動作，大意如下 　　經(jīng)銷商選擇的思路：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出；要全面考評；選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配；大小權衡，合適的才是最好的。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 　　我們并不可能寄望于一個經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當?shù)厥袌龌A情況有所了解。 　　具體動作： 　　行銷意識是一個相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動作判定一個經(jīng)銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時實現(xiàn)場觀察切實完成。 　　前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識！ 　　老式經(jīng)銷商為什么當年能迅速崛起。 　　從大小權衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就象是結婚照對象，財大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實。 　　選經(jīng)銷商同樣要全面考查 　　 實力：經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學歷）； 　　 行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 　　 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 　　 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 　　 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； 　　 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）；　　 　　思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配　 　　營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之前，首先應該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會跟進哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。 　　企業(yè)招聘員工都有一個“嚴進寬出”的原則——在招聘階段要嚴格把關，做詳細的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導，用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大效能。　　 　　本篇回顧與下篇預告： 　　本篇內(nèi)容主要是理論培訓，端正銷售人員觀念，通過對“銷售人員對廠商關系的認識誤區(qū)”，“廠商之間的利益差異”“廠家用經(jīng)銷商做市場的真正原因”，三個問題的分析導出了結論，“廠商之間的關系實質”，“業(yè)務代表管理經(jīng)銷商的最高標準和終極目的”。 　　廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場，隨著產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L，廠家要逐漸加大在當?shù)氐娜肆ν度耄黾邮袌鲋骺貦?，避免市場被?jīng)銷商反控。　　 　　現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負面結果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會在一定層面上依托經(jīng)銷商