【正文】 國(guó)的內(nèi)資企業(yè)、中小型企業(yè)全面撒開(kāi)，想把超市作為主渠道攻擊，到最后一定落入不歸路，落入一個(gè)逆循環(huán)，越做越累， 越做越死。他剛走，統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)了，統(tǒng)一的過(guò)來(lái)把康師傅一撥，統(tǒng)一的貨上去了。在超市里面，需要非常認(rèn)真、非常有責(zé)任心、非常專(zhuān)業(yè)的人認(rèn)真細(xì)致地去做，才能起量，才能有利潤(rùn)。在超市里，排面等于銷(xiāo)量。你感覺(jué)又便宜，氣氛又好，價(jià)廉又物美。很多公司超市費(fèi)用不是自己出的，是讓經(jīng)銷(xiāo)商先墊付，以后再報(bào)。現(xiàn)在很多企業(yè)一招就是招大客戶管理人員，招有經(jīng)驗(yàn)超市管理人員。你到采購(gòu)員那談完了，你跟經(jīng)銷(xiāo)商談好了，送貨，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)不送。超市說(shuō)進(jìn)店，要收企業(yè)的工商執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法人條碼證、商標(biāo)條碼證和商標(biāo)證明書(shū)、商標(biāo)許可證。二是企業(yè)各地機(jī)構(gòu)不行，你沒(méi)有落地機(jī)構(gòu)，讓經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，你會(huì)落入逆 境。過(guò)兩天一看，這業(yè)務(wù)員把一個(gè)堆頭拍四次照片，報(bào)四次，貼在一起拿來(lái)報(bào)。所以這個(gè)企業(yè)，總結(jié)了一個(gè)順口溜，“剛學(xué)會(huì)了又不對(duì)了，剛干熟練了又來(lái)文件了。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 29 頁(yè) 我們現(xiàn)在來(lái)看一看，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商與做超市的經(jīng)銷(xiāo)商，這兩者的區(qū)別在哪里？ ①資格不一樣 有沒(méi)有一般納稅人資格，做超市必須開(kāi)增值稅發(fā)票。 【舉例】 商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，意思就是你的貨放到他庫(kù)房里， 他幾天能賣(mài)完。 ④人不行 跟超市的采購(gòu)經(jīng)理打交道，有些事情是不方便業(yè)務(wù)員去的，讓老板自己去。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商坐在店里面高賣(mài)低買(mǎi)吃買(mǎi)賣(mài)差，你是一個(gè)倒?fàn)?。?jīng)銷(xiāo)商群體曾經(jīng)立下汗馬功勞，曾經(jīng)因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商的鼎力相助，這個(gè)企業(yè)才能夠迅速崛起。 ? 說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商增加人員、車(chē)輛。你得替開(kāi)票，還得承擔(dān)稅額差率。你選這個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商，為了做超市，你當(dāng)時(shí)讓他做高價(jià)貨，但他不做，因?yàn)槟銈児敬罅康匿N(xiāo)量在哪個(gè)品種上，比如說(shuō)華龍面、小康1小康 100，這是相對(duì)來(lái)說(shuō)低價(jià)和中低價(jià)的產(chǎn)品，而今麥郎是相對(duì)高價(jià)的產(chǎn)品，如果你找一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，你把金麥郎給他做，他不樂(lè)意做，因?yàn)楝F(xiàn)在賣(mài)得好的不是今麥郎，而是小康 1小 康130，今麥郎不是華龍面最好的品種，新經(jīng)銷(xiāo)商必然說(shuō)，你要讓他做，你就得把小康 1小康1今麥郎全給他。在這個(gè) 前提之下，你通過(guò)開(kāi)商超分銷(xiāo)商也罷，個(gè)別城市開(kāi)商超經(jīng)銷(xiāo)商也罷，或者絕大多數(shù)的老經(jīng)銷(xiāo)商愿意做超市，你把他們爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，讓他們成功轉(zhuǎn)型為超市經(jīng)銷(xiāo)商也罷，通過(guò)各種方式，實(shí)現(xiàn)和平演變、平穩(wěn)過(guò)渡。 超市是大勢(shì)所趨，做超市有很大的好處 告訴你的老經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)的要幽默，說(shuō)的要直接，讓他一聽(tīng)就能懂，你說(shuō)：“張老板，超市一定要做。超市的價(jià)格低，品種多，環(huán)境好，售后服務(wù)好。我問(wèn)大家，你們覺(jué)得哪一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)?。咳绻阃夥康禺a(chǎn)，你們知道什么叫典式樓，什么叫月式樓，什么叫做復(fù)式樓；什么叫陽(yáng)臺(tái)，什么叫涼臺(tái)，什么叫露臺(tái)。 講這個(gè)案例的意思是，投資的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于哪里？不是來(lái)自于股票風(fēng)險(xiǎn)大、古玩風(fēng)險(xiǎn)大，還是房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)大。他 已經(jīng)不叫經(jīng)銷(xiāo)商，他叫貿(mào)易公司，叫配送公司，他的老板穿的是西裝，用的是電腦，在寫(xiě)字樓里辦公，至少也在家屬區(qū)里辦公，他的老板絕對(duì)不會(huì)滿身黑汗，光著膀子去開(kāi)車(chē)。我 讓你們做，你們不做，好，我們廠里面讓當(dāng)時(shí)的主任親自做一個(gè)樣板店。 一告訴他超市很重要；二告訴他超市投資風(fēng)險(xiǎn)不來(lái)自于你本身，而來(lái)自于你不懂；三超市利潤(rùn)故事講給你聽(tīng)；四樣板店做給你看，讓他心疼，心動(dòng)，最后變行動(dòng)，改變他的 觀念。其實(shí)超市沒(méi)那么復(fù)雜，沒(méi)那么難，他真做進(jìn)去以后，他發(fā)現(xiàn)不過(guò)如此。打消經(jīng)銷(xiāo)商心里面的疑慮，經(jīng)銷(xiāo)商想了半天，這個(gè)錢(qián)好，但是他不敢掙，他心里面就告訴自己一句話，退吧退吧，惹不起，總還躲得起。 大勢(shì)所趨，不換腦就換頭 第二個(gè)，大勢(shì)所趨，不換腦就換頭。全國(guó)聯(lián)采跟家樂(lè)福一談，全國(guó)都可以進(jìn)店，然 后給各個(gè)地方的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)傳真：“現(xiàn)在我們已經(jīng)跟家樂(lè)福談好了，你們不愿意做超市，你們不愿意做家樂(lè)福，不就是你們不會(huì)談嗎，我都替你談好了，條碼費(fèi)是多少，進(jìn)店費(fèi)多少，堆頭位置在哪里，全都談好了，你們負(fù)責(zé)只給我送貨，如果送不到貨，立刻罰款，立刻扣返利，立刻取消經(jīng)銷(xiāo)資格”。 逼 “經(jīng)銷(xiāo)商 ”做超市動(dòng)作分解（下） 【本講重點(diǎn)】 ? “教”經(jīng)銷(xiāo)商做超市的五個(gè)動(dòng)作 ? 經(jīng)銷(xiāo)商自身管理漏洞“修補(bǔ)” “教”經(jīng)銷(xiāo)商做超市的五個(gè)動(dòng)作 單次培訓(xùn)對(duì)大家的作用就是聽(tīng)完課之后，他出門(mén)的時(shí)候精神頭不一樣，他以為自己會(huì)了，而且他腦子里多了一 些工具，多了一些思想，多了一些方法，出去一用一試，其實(shí)老師給大家的是一個(gè)工具箱，工具箱里面有斧子，有榔頭，有錘子?！比绻闩龅竭@個(gè)采購(gòu)，他說(shuō)兩萬(wàn)塊，能談?wù)劊荒苷劤鋈?。怎么?bào)？請(qǐng)問(wèn)下面哪一個(gè)能成交。采購(gòu)想的是，“我把你手里所有的點(diǎn)數(shù)全部榨干”。那么，有一個(gè)方法，就是單店預(yù)算。這時(shí)候你要幫經(jīng)銷(xiāo)商扶持這個(gè)通路的成長(zhǎng)，你要有專(zhuān)項(xiàng)單店預(yù)算，你告訴濟(jì)南的經(jīng)銷(xiāo)商，他把濟(jì)南做不下來(lái)，你要他好看，但是在 他做的過(guò)程中你會(huì)扶持他。有的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)一番搏擊，鳳凰涅磐，二次重生。都行，他沒(méi)錢(qián)拜拜，你總不能讓他賒銷(xiāo)做超市吧。首先要告訴他好吃，列舉做超市的種種益處。捆贈(zèng)時(shí)候你 應(yīng)該把贈(zèng)品條碼遮擋，把產(chǎn)品條碼露出來(lái)，這些細(xì)節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)做到，你把貨送過(guò)去，查實(shí)不收。但是水沒(méi)了。我們 3000 萬(wàn)、 5000 萬(wàn)大經(jīng)銷(xiāo)商 在庫(kù)存里面一年丟貨、蟲(chóng)吃鼠咬斷貨，損失 10 萬(wàn)塊，都感覺(jué)不到。 丟訂單 家樂(lè)福給發(fā)了一個(gè)訂單，七天之后看沒(méi)送貨，家樂(lè)福就罰款，說(shuō)為什么罰款，七天之內(nèi)發(fā)訂單，怎么不送貨呢。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的賬款有很多漏洞，也是內(nèi)鬼。 幫助經(jīng)銷(xiāo)商改善管理流程 不會(huì)做超市的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入超市領(lǐng)域之后一定會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，問(wèn)題產(chǎn)生的原因是這個(gè)企業(yè)、這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商以前就是一個(gè)高賣(mài)低買(mǎi)的倒?fàn)?。以?jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和他的文化素質(zhì)和管理素質(zhì)，他一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理了40 個(gè)、 50 個(gè)廠家的產(chǎn)品，幾百個(gè)條碼，幾百個(gè)單品，讓他保證對(duì)每一個(gè)品種都完全不斷貨是不現(xiàn)實(shí)的。 比如，從廠家進(jìn) 了一車(chē)貨，往這兒一看，打了一個(gè)堆，這個(gè)堆上就會(huì)有一個(gè)看板，也可能是一個(gè)小白板，也可能是一個(gè)紙片，上面寫(xiě)著 2020 年 12 月 22 號(hào)，從匯源果汁提了 500 箱蘋(píng)果汁330 毫升。要實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出，肯定是電腦化管理。因此，給超市送貨的司機(jī)必須固定，而且得固定每一個(gè)超市的送貨流程。因?yàn)橛械乃緳C(jī)開(kāi)車(chē)送貨就跑到正門(mén)去了，結(jié)果正門(mén)的門(mén)衛(wèi)說(shuō)送貨在后面，后面門(mén)口還是單行道，繞一大圈才能過(guò)去。第一個(gè)要我的人是商超業(yè)代、店促，或我關(guān)系好的課長(zhǎng)以及收貨部的人。在超市里面做促銷(xiāo)，同樣的促銷(xiāo)費(fèi)，做的專(zhuān)業(yè)和不專(zhuān)業(yè)差別非常大。各位不要看這個(gè)資料覺(jué)得咂舌，其實(shí)這些資料就是以前在做的事情，你要幫經(jīng)銷(xiāo)商改善他的物流，他才能更好地幫你送貨。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁(yè) 共 29 頁(yè) 配送路線平面圖 ②幫經(jīng)銷(xiāo)商建立送貨檔案、店方規(guī)定 濟(jì)南嘉華超市的店方規(guī)定：今天發(fā)訂單，三天之內(nèi)有效，三天之后送貨無(wú)效。 第一個(gè)，超市送貨壓車(chē)時(shí)間非常長(zhǎng)，送 50 箱貨，可能 4 個(gè)小時(shí)手續(xù)都辦不完?，F(xiàn)在公司銷(xiāo)售部說(shuō)，“讓我出 100 箱匯源果汁”，電腦一掃描 100 箱匯源果汁，有 10 個(gè)貨位放著匯源果汁，那么當(dāng)然要出日期最早的，然后大小一排序，立刻查出來(lái) 3 排 5 號(hào)的匯源果汁是日期最早的， 4 個(gè)月以前的先出那堆貨，然后告訴搬運(yùn)工，去 3 排 5 號(hào)拿貨。 那么平時(shí)出貨的時(shí)候，怎么出？比如從匯源果汁的 500箱 330毫升的蘋(píng)果汁里面出了 100箱，立刻顯示 2020 年 12 月 27 號(hào)，此堆出貨 100 箱，現(xiàn)結(jié)存 400 箱。比如，你這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè) 3000平米的庫(kù)房，非常大，你管的品種也很多，要讓你一個(gè)貨都不斷不可能，但是你給超市送貨一斷貨就要罰你的款，要保證你不被超市罰款，你就在你的庫(kù)房里面用白灰畫(huà)出一塊地方，這塊地方叫賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)庫(kù)存區(qū)，從廠家進(jìn)了貨，先往那兒放，先入賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)庫(kù)存。那么對(duì)于一個(gè)有責(zé)任心的、一個(gè)真正愿意把超市放在一個(gè)戰(zhàn)略高度上考慮的廠家來(lái)講，應(yīng)該配合你的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他們做培訓(xùn)，對(duì)他做提升，提升他們的系統(tǒng)，讓他們的系統(tǒng)跟你一起成長(zhǎng)，來(lái)適應(yīng)超市渠道的要求。經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)超市費(fèi)用。因?yàn)榧覙?lè)福的訂單是傳真的，結(jié)果那個(gè)傳真發(fā)過(guò)來(lái)，被他們家貓抓走了，也有可能。他不分批碼放，直接導(dǎo)致點(diǎn)不清數(shù)。他每天把箱反過(guò)來(lái)，在底上打一個(gè)眼，然后插個(gè)吸管喝一罐。 3．經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房管理不善 【舉例】 我以前有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商姓聶，這個(gè)老太太非常厲害，跟我們關(guān)系也非常好，到我們公司進(jìn)貨的時(shí)候把膝蓋摔斷了，還樓上樓下跑，最后進(jìn)完貨以后，拿著單子發(fā)現(xiàn)膝蓋腫得跟籃球一樣。還要以為他會(huì)吃，給他們培訓(xùn)，教他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì) 采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)的還價(jià)規(guī)則，如何做單店專(zhuān)項(xiàng)預(yù)算，同時(shí)還要通過(guò)培養(yǎng)種子選手、解決系統(tǒng)問(wèn)題等方式盡量降低其死亡率。培養(yǎng)種子選手，要把傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商提拔為新型經(jīng)銷(xiāo)商。有的經(jīng)銷(xiāo)商跳進(jìn)超市洪流，在廠家的慫恿之下做超市，結(jié)果做死了。他把這個(gè)錢(qián)省了，你還要他好看，你不說(shuō)他節(jié)省費(fèi)用，你還追查他責(zé)任，說(shuō)他執(zhí)行不到位，他必須把這兩萬(wàn)塊錢(qián)，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)理申請(qǐng)報(bào)上來(lái)，花掉，你還要檢查執(zhí)行效果。很多經(jīng)銷(xiāo)商做超市，做這個(gè)店賺錢(qián)，做這個(gè)店賠錢(qián)，最后一算不賺不虧，也可能還 要虧錢(qián)。所以報(bào)法第一 8000， 8000， 8000。你的答案是死定了。這四個(gè)方法，你們贊同哪個(gè)？為什么？ 如果采購(gòu)對(duì)你牛得跟八萬(wàn)一樣，能談?wù)?，不能談就出去。知識(shí)只有實(shí)踐才能變成技術(shù)，他滿懷信心沖出去，頭破血流滾回來(lái)，等他混回來(lái)的時(shí)候就會(huì)了，他才真正把你的知識(shí)變成了他的技能，可能他還能讓它錦上添花，再度升華，結(jié)合他的行業(yè)特點(diǎn)。敬酒是好吃，罰酒是必須吃。王總說(shuō)了，今年面粉必須做 超市，誰(shuí)敢不做六個(gè)字，殺無(wú)赦斬立絕，他要不做超市，你可保不了他。如果你作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，你的心態(tài)是惹不起，我可躲得起。就像一個(gè)農(nóng)民在農(nóng)村看赤腳醫(yī)生，交點(diǎn)錢(qián)，號(hào)號(hào)脈，打個(gè)針，吃點(diǎn)藥 OK了。如果敬酒不吃，他要吃罰酒。很快大潤(rùn)發(fā)立夏店做起來(lái)了。這兩者的差距在哪里，為什么人家做超市，就能夠體體面面、輕輕松松地賺錢(qián)，他就認(rèn)為超市非常危險(xiǎn)，你要告訴他超市利潤(rùn)故事。股票牛氣沖天的時(shí)候，照樣有人賠錢(qián)，股票能量守恒，有人賺，才有人賠，關(guān)鍵不在于哪個(gè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，在于你懂不懂。 如果你連陽(yáng)臺(tái)，涼臺(tái)都分不清，你敢玩房地產(chǎn)？你膽夠大的。這孩子打生出來(lái)就比別人成熟。十年前，中國(guó)零售的通路最牛的老大是國(guó)營(yíng)百貨大樓，這是他爹，超市他媽是十年以前跟國(guó)營(yíng)百貨大樓齊名的另一個(gè)市場(chǎng)，就是大型批發(fā)市場(chǎng)。接著介紹中國(guó)內(nèi)資企業(yè)存在的一些問(wèn)題，外部因素如超市的高額費(fèi)用、盈虧平衡、價(jià)格糾紛；內(nèi)部因素如逆循環(huán)、超市管理人員數(shù)量質(zhì)量不足、新老矛盾、破損退換、商業(yè)條碼、費(fèi)用空投、經(jīng)銷(xiāo)渠道的阻力等。你 30 億銷(xiāo)量、 20 億銷(xiāo)量，估計(jì)有18 億就在原來(lái)的老經(jīng)銷(xiāo)商那里，你面臨這個(gè)企業(yè)怎么辦？還是要在大局穩(wěn)定的前提之下做文章，你現(xiàn)在已經(jīng)有這個(gè)鐐銬了，你就得把這個(gè)鐐銬背起來(lái)。 ? 對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)、提升。 ? 承擔(dān)學(xué)費(fèi)。新做起來(lái)的企業(yè)，你可以找那些直接會(huì)做超市的經(jīng)銷(xiāo)商。超市的供應(yīng)上要做四件事：第一，替廠家完成市場(chǎng)覆蓋；第二，替廠家爭(zhēng)取超市里的資源，花更少的錢(qián)，打更大 的堆頭；第三，滿足超市非常高的物流配送要求；第四，還要幫超市做好現(xiàn)場(chǎng)管理。我們的經(jīng)銷(xiāo)商，牙上沾著油菜花，跟采購(gòu)說(shuō)完話，一遞名片，一看上面連個(gè)英文郵箱地址都沒(méi)有，這個(gè)采購(gòu)轉(zhuǎn)身就有可能罵一句，老子就是不愛(ài)跟土包子打交道，人的素質(zhì)不夠。你的貨放到倉(cāng)庫(kù)里，他 10 天就賣(mài)完了，但他第 60 天給你錢(qián)，那么中間的這50 天就是超市占你的資金。以為自己很有錢(qián)，一做超市知道，原來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有錢(qián)，因?yàn)槌幸嚎?，?3 倍以上。 【案例】 有一個(gè)小家電的老板，這個(gè)企業(yè)有 16 個(gè)億銷(xiāo)量，站在全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上痛哭流涕，為什么？這個(gè)企業(yè)有一個(gè)背景，這個(gè)老板跟他的經(jīng)銷(xiāo)商很有感情。 公司沒(méi)有做過(guò)超市，超市的報(bào)銷(xiāo)政策摸石頭過(guò)河，天天不停地改，苦的是底下的業(yè)務(wù)人員，好不容易把堆頭費(fèi)的發(fā)票要過(guò)來(lái)，跑回總部，剛一去，人家說(shuō)，對(duì)不起，得拿照片來(lái)；回去照了照片，人家說(shuō)，對(duì)不起，拿四張照片來(lái)；對(duì)不起，填合同，對(duì)不起蓋公章。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 29 頁(yè) 【案例】 這家公司以前沒(méi)做過(guò)超市，它不知道堆頭費(fèi)該怎么報(bào)。 ”經(jīng)理說(shuō)： “什么商業(yè)條碼證，不知道，你自己回總部要去。 中國(guó)最大的管