汽車經(jīng)銷商目標(biāo)與計(jì)劃分解(完整版)
【正文】 體的 Measureable 可衡量的 Achievable 可達(dá)成的 Relevant 相關(guān)的 Timebased 一定時限的 目標(biāo)設(shè)定 SMART原則 SMART原則是一個很實(shí)際、很方便的實(shí)施原則。 銷售顧問薪資結(jié)構(gòu)： 底薪 +單臺提成傭金 +（金融 +保險(xiǎn) +裝潢 +二手車） +其他考核 整體傭金 方法說明 目的 激勵銷售顧問業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定推進(jìn)，銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績平穩(wěn)增長。 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃制定依據(jù) 2023/3/4 經(jīng)銷商 新店 成熟店 特約店需求提報(bào)依據(jù) 新店銷售計(jì)劃預(yù)估 2023/3/4 經(jīng)銷商 新店 成熟店 新店銷售計(jì)劃預(yù)估 類型 方法 品牌促進(jìn) 廣宣媒體選擇 營銷活動策劃 定展巡展 銷售促成 集客目標(biāo) 促銷政策 重點(diǎn)促銷車型 成熟點(diǎn)銷售計(jì)劃預(yù)估 2023/3/4 經(jīng)銷商 新店 成熟店 成熟店銷售計(jì)劃的預(yù)估 原因分類 影響因素 內(nèi)因 車型、排量、顏色、銷量 月、季、年度銷量 人員增減計(jì)劃 人員增減薪酬結(jié)構(gòu) 銷售人員能力 廣 宣投入 歷史銷售數(shù)據(jù) 毛利 外因 競品銷量數(shù)據(jù) 淡旺季周期波動 區(qū)域銷量 展廳外銷量 市場份額 競品渠道變動 競品新車上市 國家 /地區(qū)政策 銷售計(jì)劃分解思路 2023/3/4 銷售計(jì)劃分解思路 銷售計(jì)劃分解步驟 2月 4月 6月 8月 10月 1 12月 本區(qū)域市場占有率目標(biāo) 財(cái)務(wù)年度預(yù)算目標(biāo) 年度銷售計(jì)劃 月度銷售計(jì)劃 階段性銷售計(jì)劃 特約店年度（雙月）計(jì)劃 分解到人 分解模型 考慮因素 年度目標(biāo)分解法 2023/3/4 銷售計(jì)劃分解思路 銷售計(jì)劃分解步驟 月度目標(biāo)分解法 時間軸分解三步法 個人目標(biāo)分解法 年度目標(biāo)分解法 月營業(yè)活動分配法 銷售顧問戰(zhàn)力分析法 年度目標(biāo)分解三步法 2023/3/4 第 1步：根據(jù) 經(jīng)銷商 3年來的歷史銷量，計(jì)算平均年度內(nèi)各月度銷量占比 計(jì)算公式： 月度銷量占比 =累計(jì)月度銷量247。這 一類定義 為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失?。? 期望強(qiáng)度為 99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對 他而言 ，也許付出 100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第 99步放棄與此時的 100%之間的差別不是 1%而是 100%！ 期望強(qiáng)度為 100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達(dá)目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達(dá) 不成目的 的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。 （ 1） 共同商定目標(biāo) 。 2023/3/4 人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度 如果 期望強(qiáng)度為 0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要； 另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要
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