【正文】 每個(gè)人都是怕別人砸價(jià)。找一個(gè)新經(jīng)銷商，在你還沒簽合同之前你跟他說：“你跟我合作咱們?nèi)f事好商量，要廣告我回去給你要，要促銷品我給你，要暢銷產(chǎn)品我讓公司給你發(fā)貨，要獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)我給公司談，你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，就是沖貨。因此，選擇經(jīng)銷商質(zhì)量很重要。 ■網(wǎng)絡(luò)的有效性 網(wǎng)絡(luò)有效性，我們再記一個(gè)詞，做客戶的月進(jìn)貨次數(shù)。如果沒有，那就說明他可能在竄貨。比如，你管了 20個(gè)經(jīng)銷商，你每個(gè)月把這 20個(gè)經(jīng)銷商按銷量從大到小進(jìn)行排名?！痹撈髽I(yè)為了打竄貨，專門成立了一個(gè)打擊竄貨辦公室。前面你曾經(jīng)把他怎么樣，所以他要把你怎么樣。 沖貨的 8 種類型 打沖貨要掌握的第一技巧是溯源。要使打編碼真正要有效，打到箱子上效果不大，必須打到單支包裝上，跟生產(chǎn)日期一起走。 【自檢】 請問你在所從事的行業(yè)發(fā)現(xiàn)沖貨、砸價(jià)現(xiàn)象時(shí)，你們是怎么處理的，用的是什么方法？ 打沖貨的指導(dǎo)思想 1．端正的心態(tài) 送一段話給銷售人員，企業(yè)打沖貨的 24 字口訣：信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁。 ★ 講師簡介 魏慶 “理念到動(dòng)作 ”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 ”。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時(shí)間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。 ★ 課程提綱 第一講打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（一） 1．打沖貨的指導(dǎo)思想 —— “夠狠” 2．預(yù)防沖貨的 7個(gè)常規(guī)方法 3．分清沖貨 8種不同類型辯證施治 4．良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治 ”方法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 21 頁 第二講打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（二） 11個(gè)具體動(dòng)作（上） 11個(gè)具體動(dòng)作（下） 第三講打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（三） 4個(gè)動(dòng)作 “死沖貨”的 4個(gè)動(dòng)作 第四講打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（四） 9個(gè)動(dòng)作（上） 9個(gè)動(dòng)作（下） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 21 頁 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（一） 【本講重點(diǎn)】 ? 打沖貨的指導(dǎo)思想 —— “夠狠” ? 預(yù)防沖貨的 7個(gè)常規(guī)方法 ? 分清沖貨 8種不同類型辯證施治 ? 良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法 沖貨是營 銷的一個(gè)頑癥，嚴(yán)重危害市場秩序。 2．從內(nèi)部治理做起 打沖貨第一原則是攘外必先安內(nèi)。都是導(dǎo)彈發(fā)射基地專門往外阜做貨流的，所以如果你是新產(chǎn)品打市場需要遠(yuǎn)射程，需要迅速擴(kuò)大覆蓋面，類似這種 8 噸車批發(fā)市場是你的首選，如果你是成熟想要做終端，這種批發(fā)市場要限量訂貨，這叫市場隔離帶。 1．良性沖貨 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 21 頁 兩個(gè)市場門挨門，相鄰的城市在交界線上有批發(fā)市場，造成貨物流動(dòng)，流動(dòng)十幾箱、二十箱，流動(dòng)一兩百箱價(jià)格也不太亂。帶貨沖貨怎么辦？ —— 預(yù)防 先跟大家講預(yù)防，即通過什么方法預(yù)防經(jīng)銷商帶貨沖貨？要預(yù)防一個(gè)經(jīng)銷商帶貨沖貨，可從三個(gè)方向進(jìn)行： 建立預(yù)警系統(tǒng) ①信息靈敏設(shè)立監(jiān)察部 要想預(yù)防沖貨，首先要信息靈敏，設(shè)立檢查部門，從組織機(jī)構(gòu)上對這件事情足夠重視。公司對這個(gè)問題是否足夠重視，從機(jī)構(gòu)上可以看出來。如果上個(gè)月沒有做促銷，他的銷量增加了，那就可能存在沖貨。從整體銷量你看不出來，所以就會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不均勻。如果你是剛開始做市場的小企業(yè)，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨撒開，就可以用。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 21 頁 你找新經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商心里面會(huì)有一種疑慮，將來會(huì)不會(huì)沖貨。在開會(huì)的時(shí)候我給經(jīng)銷商講，咱們?nèi)ツ暝覂r(jià)砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價(jià)了，他們說肯定能。今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價(jià)，你們 10 個(gè)經(jīng)銷商每人 5000 塊和平獎(jiǎng)，如果你們 10 個(gè)經(jīng)銷商中有一個(gè)人砸價(jià)， 10 個(gè)經(jīng)銷商的和平獎(jiǎng)全部取消。經(jīng)銷商是商人，你能在經(jīng)銷商面前有面子，就說明你讓經(jīng)銷商感到 你在賺錢上比他還行。說完后有一件事必須做，就是去盤經(jīng)銷商的庫存，按照 倍安全庫存法則，給經(jīng)銷商算出來。那么對于一個(gè)批發(fā)商來講，不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，從外地接沖貨其實(shí)是有很多成本的。方法也比較多。對于二類以下城市，你可以用第二招，建價(jià)格圍墻。 這是屬于政策性的治沖貨的方法。 曾經(jīng)有人對法律做了一個(gè)總結(jié)，說中國只有一部法，不是刑法，也不是憲法，叫辦法，只要你按法辦，我想辦法，你整不過我。每一個(gè)品種有三個(gè)生產(chǎn)日期。另外還有十個(gè)品種，三個(gè)批號(hào)，加起來是 30個(gè)單品批號(hào)的產(chǎn)品，要帶每一個(gè)單品批號(hào)的生產(chǎn)質(zhì)量許可證、衛(wèi)生合格監(jiān)督證，還有當(dāng)?shù)胤酪咄ㄐ凶C。就是把價(jià)格抬起來，然后把這個(gè)價(jià)格一抬起來，然后高價(jià)搞促銷，然后逐漸減小促銷額度，硬把價(jià)格拉回來，這是個(gè)笨辦法，但是笨辦法往往有效。其實(shí)舒蕾跟麗花絲寶就是一個(gè)廠家前后兩種產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)麗花絲寶也是被兩大高手掌風(fēng)鎮(zhèn)的快吐血的一個(gè)，感到這日子不好過，麗花絲寶很狡猾，一琢磨，麗花絲寶也在那場戰(zhàn)役中，被掌風(fēng)所震，經(jīng)脈皆斷，好把麗花絲寶收回來， 改了個(gè)名字叫舒蕾，好好宣傳舒蕾比麗花絲寶還好，然后舒蕾這個(gè)品牌比飄柔小，但是舒蕾的價(jià)格在很多城市竟然比飄柔賣得貴，把價(jià)格抬起來以后，留下中間利潤給通路，給批發(fā)商，給經(jīng)銷商，給零售店，那就是黑夜中的一道閃電。在預(yù)防方面，首先組織機(jī)構(gòu)設(shè)立監(jiān)察部，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性、有效性，防止通貨變大。 怎么樣預(yù)防大二批砸價(jià)，第一，業(yè)務(wù)員要拿到下線二批的客戶資料，而且要跟大二批結(jié)下比較好的客情。數(shù)據(jù)控制就是建立二批的網(wǎng)絡(luò)臺(tái)賬，哪個(gè)二批的銷量異常，隨時(shí)可以發(fā)現(xiàn)。遇到這種接貨又砸價(jià)的批發(fā)商，你怎么辦 ? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 21 頁 回購，他敢砸你就敢買，在家電行業(yè)有這種現(xiàn)象。我告訴你，想死說話，容易，我陪你，你是大，我是小，我是釘你是牛，釘跟牛碰，不一定釘吃虧。所以，如果二批接沖貨還砸價(jià)，我們就得以暴易暴，先打完了然后再談?！袄蠌?，你別從外地進(jìn)貨了，你從我們這兒進(jìn)貨吧，你看我們經(jīng)銷商離你一米遠(yuǎn)，你不從這兒進(jìn)貨，你好意思？”給你臉，他說，“行行行，我接”，但轉(zhuǎn)過身不接。他說“不黑，我 45 接 的”?！? 對于釘子戶，我們一算賬，讓他覺得劃不來，并告訴他桃李之交，大家皆大歡喜。對于這種流氓無產(chǎn)者，手里沒品牌，專做雜牌貨，想打他，他說他沒品牌，怎么辦？ 斷貨收購 查查他是從哪兒提貨，你把那源頭斷掉，這個(gè)比較難做到，但是也要做?！? ②贈(zèng)品搶終端 因?yàn)檫@種人靠客情混，那么一旦他接外地沖貨砸價(jià)，你這時(shí)候打他疼的時(shí)候，他沒有品牌可打，他有客情可打，你要搞臭他，讓他在他的下線客戶中失去威信，失去信譽(yù)，這招不可能一下把所有人都搞定，但是，至少這個(gè)接沖貨、倒雞毛的人，他就感覺到了。結(jié)果這個(gè)二批他還真以為我們有臉盆送，還來找我的經(jīng)銷商來了。比如肝炎，乙肝，乙肝現(xiàn)在在全球都是一個(gè)難題為什么有的乙肝病人照樣臉蛋紅撲撲的活到 80歲，有的乙肝病人不到 30 歲就因肝硬化死了，這個(gè)問題不能根治但可以控制，不能解決但可以好轉(zhuǎn)。介紹完了治理沖貨的方法，本講還指出銷售本來是無解命題，不可能根治，但只要認(rèn)真去做，就有好的效果。你把該做的都做好了，那個(gè)問題也就解決了。結(jié)果我們那個(gè)經(jīng)銷商很壞，說了一句話，他說我這個(gè)賣可樂送臉盆，倒不是為了拿臉盆，主要是為了抓鱉。其實(shí)你把這種事情告訴一個(gè)政府部門，他就愿意出面幫你擺平，就是工商局的公平交易科。你就要想辦法，挖陷井破壞他的客情，其方法有兩個(gè)： ①促銷回?fù)? 有個(gè) 流氓無產(chǎn)者專門以倒貨為生，你想打他品牌，沒的打。碰到大經(jīng)銷商沒關(guān)系，他大如牛，你小如釘，結(jié)果那個(gè)說你小如 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 21 頁 釘，我小如針。假如你在我總經(jīng)銷這兒接貨，你船小好掉頭，一次拿的貨少，降價(jià)你也虧不了，甚至于大幅降價(jià)，還有二批補(bǔ)庫存，你從外地拿貨，你剛拿完了 200 箱貨，一下降價(jià)了，你一箱賠 5 塊，