【正文】 場上有沖貨，你先不要盲目地下結(jié)論罰款、斷貨。 你先要把沖貨溯源?？纯礇_貨分哪幾類，你的沖貨屬于哪一類，對于比較復(fù)雜的營銷問題，要辨證施治，因?yàn)椴煌愋偷臎_貨打擊類型不一樣。 1．良性沖貨 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 21 頁 兩個市場門挨門，相鄰的城市在交界線上有批發(fā)市場，造成貨物流動，流動十幾箱、二十箱，流動一兩百箱價(jià)格也不太亂。這是良性沖貨。 2．仇家沖貨 仇家沖貨 意思是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沖貨，他根本不是為了掙錢，是為了報(bào)仇。前面你曾經(jīng)把他怎么樣，所以他要把你怎么樣。 3．庫存沖貨 庫存沖貨，是指經(jīng)銷商自己庫存量太大沖貨。 4．空白區(qū)沖貨 經(jīng)銷商向你哭訴，說他的市場被別人沖得一塌糊涂，你去一看，往往發(fā)現(xiàn)是因?yàn)樗炎约旱氖袌鲎龅牡教幨锹┒矗佖浟Σ粔?，到處斷貨，人家才能把貨沖過來，這叫空白片區(qū)沖貨。 打擊沖貨砸價(jià)動作分解（二） 【本講重點(diǎn)】 ? 預(yù)防帶貨沖貨的 11 個具體動作（上） ? 預(yù)防帶貨沖貨的 11 個具體動作（下） 帶貨沖貨 良性沖貨，你兩眼一起閉；仇家沖貨你在 中間和稀泥；庫存沖貨，幫他分銷；空白區(qū)沖貨，鼓勵。比較難的是第五種，帶貨沖貨。帶貨沖貨怎么辦？ —— 預(yù)防 先跟大家講預(yù)防，即通過什么方法預(yù)防經(jīng)銷商帶貨沖貨？要預(yù)防一個經(jīng)銷商帶貨沖貨，可從三個方向進(jìn)行： 建立預(yù)警系統(tǒng) ①信息靈敏設(shè)立監(jiān)察部 要想預(yù)防沖貨，首先要信息靈敏，設(shè)立檢查部門，從組織機(jī)構(gòu)上對這件事情足夠重視。 【案例】 我在給某果汁做培訓(xùn)之前，打電話跟該企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理訪談，看看他們企業(yè)內(nèi)部有什么問題，我問到其中一個經(jīng)理：“您是哪個部門的？”他告訴我：“我是打竄辦的?！蔽艺f：“打竄辦是什么意 思？”他說“是打擊竄貨辦公室?！痹撈髽I(yè)為了打竄貨，專門成立了一個打擊竄貨辦公室。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 21 頁 我給河北一個比較大的食品企業(yè)做培訓(xùn)、做咨詢，我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)里有一個監(jiān)察部。監(jiān)察部專員的工作任務(wù)只有一個，就是罰款。這個經(jīng)銷商沖貨抓住了罰，二批砸價(jià)罰，業(yè)務(wù)員帶老婆一起出差罰，這個住 30 塊錢房子報(bào) 80塊錢的發(fā)票罰。 要想預(yù)防竄貨，第一要信息靈敏，有監(jiān)察部門。公司對這個問題是否足夠重視，從機(jī)構(gòu)上可以看出來。 ②網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ■網(wǎng)絡(luò)的均勻性 網(wǎng)絡(luò)均勻性首先記一個詞，叫客戶月銷量排名。作為一個區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過五個 ，你最好做這件事。比如，你管了 20個經(jīng)銷商，你每個月把這 20個經(jīng)銷商按銷量從大到小進(jìn)行排名。如果你發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商銷量排名從上個月的第 18 名變到這個月的第 2 名，銷量排名突然間上升，這其中可能就是竄貨。那么接下來你立刻要查。 第一件事，查的就是上個月有否做促銷。如果因?yàn)樯蟼€月做了促銷，做買十贈一了，他的銷量增加那是正常原因。如果上個月沒有做促銷，他的銷量增加了，那就可能存在沖貨。 第二件事，要通過拜訪來查。你就要問他原因是什么，如果他能給你一個比較合理的理由也都罷了。如果沒有，那就說明他可能在竄貨。他的銷量就是 通過竄貨增加的。 在一個客戶通過沖貨做大之前，把他干掉這叫預(yù)警系統(tǒng)。如果你不去監(jiān)控每一個月的銷量，等到一個大戶做起來的時候，雖然別的戶銷量在下降，但是你整體銷量不會動。因?yàn)閯e人的銷量下降了，他的銷量上升了。從整體銷量你看不出來，所以就會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不均勻。比如號稱有 100個經(jīng)銷商，其實(shí)三大戶的銷量占到 100 個經(jīng)銷商的 30%，這個時候你再想動他，你動不了了，他已經(jīng)占你比例太大了。在老虎變成大老虎之前，把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性。 ■網(wǎng)絡(luò)的有效性 網(wǎng)絡(luò)有效性，我們再記一個詞，做客戶的月進(jìn)貨次數(shù)。每個月你在電腦上做一 個表格，不但按銷量大小排名，還記錄每一個客戶這個月進(jìn)了幾次貨，防止出現(xiàn)死豬現(xiàn)象，到淡季 100 個經(jīng)銷商 88 個不進(jìn)貨，只有 12個進(jìn)貨，那么你去盯每一個客戶的進(jìn)貨次數(shù)，你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，往往這個客戶的進(jìn)貨次數(shù)增加的同時，周圍客戶的進(jìn)貨次數(shù)在減少，如果出現(xiàn)客戶進(jìn)貨銷量、進(jìn)貨次數(shù)在增加，排名在上升，而周圍客戶銷量在下降，這個時候，這家伙一定是沖貨的嫌疑犯。然后就應(yīng)斷他的貨，斷他的促銷品，斷他的人員支持，減少他的廣告，旺銷品給他少發(fā)，在他變成大老虎之前把他干掉，這就叫預(yù)警系統(tǒng)。 客戶管理 ①選擇經(jīng)銷商的質(zhì)量 很多經(jīng)銷 商愿意在廠家面前炫耀自己的實(shí)力，如果經(jīng)銷商跟你說，你放心，北八省賣牛奶、賣方便面的沒有不認(rèn)識他的。如果一個經(jīng)銷商已經(jīng)大到了北八省人盡皆知，這經(jīng)銷商你用不用？ 用不用，很難講。如果你是剛開始做市場的小企業(yè)，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨撒開，就可以用。如果是成熟企業(yè)要作終端，就不能用。很簡單一個原因， 8 噸車不能進(jìn)城，你要是做終端， 8 噸車不能滿足這個配送要求。因此，選擇經(jīng)銷商質(zhì)量很重要。?？吹揭恍┙?jīng)銷商在大廠家面前賭咒發(fā)誓，因?yàn)樗麄兿胱龃笃放疲来髲S家不找他是因?yàn)樗?8 噸車，他對廠家說，他以前主要是靠做外調(diào) ，他跟你合作他改。但一個經(jīng)銷商不會因?yàn)楦粋€廠家的合作而改變他的生存模式。 ②提前洗腦 一個談判技巧叫顧慮搶先法。同樣一句話，從誰嘴里說出來效果不一樣。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 21 頁 你找新經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商心里面會有一種疑慮，將來會不會沖貨。這時候你不要等他問出來。有一些行話可以用。找一個新經(jīng)銷商，在你還沒簽合同之前你跟他說：“你跟我合作咱們?nèi)f事好商量，要廣告我回去給你要，要促銷品我給你，要暢銷產(chǎn)品我讓公司給你發(fā)貨，要獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)我給公司談，你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，就是沖貨。我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)； 第二句話，殺無赦，斬立絕。”經(jīng)銷商不但不會生氣反而會覺得有安全感，認(rèn)為這個公司打沖貨打得狠。 ③收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁 ■收押金、簽協(xié)議 做工作凡事要往前多走一步，做銷售一定要庸人自擾，要學(xué)會給自己找事做。 ■團(tuán)隊(duì)制裁 （ 1）簽君子協(xié)議、交保證金 每年到了旺季前，我會再做一件事，把經(jīng)銷商召集起來開會。在開會的時候我給經(jīng)銷商講，咱們?nèi)ツ暝覂r(jià)砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價(jià)了，他們說肯定能。大家同意，咱們今年在這簽一個君子協(xié)議，我們聯(lián)手不砸價(jià)。大家愿不愿交保證金。他們說不愿意，就給他們做思想工作，保證金不要交給 我，交給我你們不放心，你們這群經(jīng)銷商里面，有一個老周德高望重，你們把錢交給他，就是保證各位不砸價(jià)，我相信你們誰都不想砸價(jià)，你們每個人都是怕別人砸價(jià)。廠家不拿錢，你們把錢交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商會長，我做副會長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，經(jīng)銷商絕不砸價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)哪個人砸價(jià)，第一個一旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金，第二個，咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價(jià)，其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起砸死他。 （ 2）團(tuán)隊(duì)獎金 還有一個更狠的方法，就是團(tuán)隊(duì)獎金，這是康師傅用的方法，打沖貨打得太累了，最后想了一招，第一個攘外必先安內(nèi)，第二 個，團(tuán)隊(duì)獎金。什么叫團(tuán)隊(duì)獎金？把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北?；洊|可能是 10個經(jīng)銷商，你們 10 個經(jīng)銷商組成一個小團(tuán)隊(duì)。今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價(jià)，你們 10 個經(jīng)銷商每人 5000 塊和平獎，如果你們 10 個經(jīng)銷商中有一個人砸價(jià)， 10 個經(jīng)銷商的和平獎全部取消。這一招效果太好了。因?yàn)閷幏柑鞐l，不犯眾怒，經(jīng)銷商寧可跟這個廠家掰了、不做了，他不敢得罪其他幾個經(jīng)銷商，因?yàn)槿绻車鷰讉€經(jīng)銷商真的都砸他，他絕沒有活路。 ④壓貨量、利潤額 ■壓貨量 決定一個城市銷量的不是這個城市經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，而是這個城市終 端網(wǎng)點(diǎn)的起動程度。你的終端起動程度決定你可以賣 1000 箱貨，這個時候，你給經(jīng)銷商壓了 2020 箱貨，經(jīng)銷商壓了貨以后，惟一的好處是旺季前搶資金，但壞處無窮，過期、斷貨，經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降，造成你不敢剁客戶，因?yàn)樗麕旆坷镉刑嘭?，造成貨款無法回收，所以壓貨量要合適。 ■利潤額 當(dāng)經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品有比較合適的利潤的時候，他是不會沖貨的。當(dāng)他做你的產(chǎn)品無利可圖的時候，他才會考慮通過沖貨來賺取額外利潤。身為業(yè)務(wù)員，是靠面子來管經(jīng)銷商的，這個面子就是你的專業(yè)知識。經(jīng)銷商是商人，你能在經(jīng)銷商面前有面子，就說明你讓經(jīng)銷商感到 你在賺錢上比他還行。怎么樣幫經(jīng)銷商創(chuàng)造更多利潤額，方法就是一定要幫經(jīng)銷商完成全品銷售。很多經(jīng)銷商你問他這個月賺了還是賠了，他不知道，他得到年底盤帳才能知道。所以第一，你一定要幫他做全品銷售，幫他算賬，比如，老張目前的狀況賣你的面粉一個月大概能掙 3000 塊，你現(xiàn)在不要急著把這個老品種使勁沖量，你把新品種再推一個，你算算你的利潤增加了多少，幫經(jīng)銷商建立一個新品種意味著新利潤的觀念。你多賣幾個新品種，可以幫你產(chǎn)生多少新利潤，通過品項(xiàng)管理，來尋找新的利潤增長點(diǎn)。剛開始經(jīng)銷商不會服，但等你幫他把新的利潤增長點(diǎn)真正找到 ， 中國最大的管 理 資料下