【正文】 按他的訂單做得準(zhǔn)，還是按你的訂單做得準(zhǔn)，不用說，肯定是按 照廠家業(yè)務(wù)代表的訂單做得準(zhǔn)，因為你只管一個品種，你專門研究這個品種，他要管幾十個品種，那么通過這種實際的數(shù)字對比，讓他認(rèn)識到，原來廠家業(yè)務(wù)員，在庫存管理這方面，比他有一套，那么你的面子又大一圈。有人說，這個沖貨黑手不好抓，因為沖貨的經(jīng)銷商一般會把他的痕跡掩蓋起來。 作為區(qū)域經(jīng)理，實際上這 個區(qū)域有幾個客戶喜歡從外地接沖貨，你心里是有數(shù)的。但是有的批發(fā)商一聽，就不接沖貨了。但在賣得好的區(qū)域， 40包一箱的并不影響銷售。 【案例】 有一輛卡車上有一個司機和三個工人，卡車上面帶了三個廠家的貨。你賣食品的得帶食品從業(yè)人員健康證。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 21 頁 2．拉升價格 經(jīng)銷商對二批簽協(xié)議發(fā)返利，防止二批砸價，這是一個方法，那么比這個方法見效稍微快一點的是第二個方法，就是原來廠家 30，讓二批賣 31，結(jié)果二批賣到 29，現(xiàn)在我齊步走，漲價漲到 ，我也不給你簽協(xié)議了，我漲到 ，不要，怎么辦？我 一箱，一箱送三包，折合下來相當(dāng)于 28 你要不要，終端價 29 現(xiàn)在折合 28 你要，因為你有一塊錢的利潤。這兩大高手打仗，掌蹤所致，寸草不生。對于良性充貨，我們是兩個眼睛一起閉；仇家充貨我們和稀泥；庫存充貨我們幫他分銷；空白區(qū)沖貨我們激勵。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ______________________________________________________ ____________________________________________________________ 打擊沖貨砸價動作分解（四） 【本講重點】 ? 應(yīng)對二批砸價的 9個動作（上） ? 應(yīng)對二批砸價的 9個動作（下） 應(yīng)對二批砸價的 9 個動作（上） 對于二批接沖貨怎么辦，跟前面講的帶貨沖貨一樣，還是先預(yù)防，后打擊。經(jīng)銷商管理二批，每個經(jīng)銷商對他手底下的大二批也建立客戶檔案，發(fā)現(xiàn)這個大二批最近銷量異常增長，進貨次數(shù)異常增長，其中必有端倪。 解決辦法 —— 治理 預(yù)防二批砸價三招，一，關(guān)注大二批的客情和異常庫存，順帶講了一下畫面子的三個方法，即品項管理、新利潤點、庫存管理，幫經(jīng)銷商改善定訂單質(zhì)量，還有下線客戶網(wǎng)絡(luò)資料，拿到手里；二，大二批進貨臺賬，用數(shù)據(jù)管理批發(fā)；三，武裝力量，對批發(fā)造成一種威懾力，他敢砸你的價，你就搶他的客戶?！澳阒啦恢勒l砸的？”“不知道，正查呢。廠家真這么干一下，那個批發(fā)商就徹底完蛋了。算完了之后得讓二批商說，“原來我從廠里接貨還是比從外地接貨便宜。 ■資金和庫房 “老張，你從 我這兒總經(jīng)銷拿貨，跟從你外地拿貨不一樣，各位你們有沒有去批發(fā)市場見到這樣的現(xiàn)象，你說拿一箱華龍面，那個批發(fā)商說，華龍面，等著我給你拿去，一會兒推了個自行車，拿了一箱，他去隔壁借了，他這兒沒有，你從我總經(jīng)銷商這兒提貨，你一次提一箱也可以，提兩箱也可以，提三箱也可以，你甚至于不提貨，有人來要，你借就行了，你從外地提貨，你不可能一個月跑 8 趟，你一次要提 100 箱、 200 箱，這就意味著要占用資金和庫房”。如果你從我的經(jīng)銷商這兒進貨，不從外地進貨，如果你釘子戶愿意歸順，愿 意從我們經(jīng)銷商這兒進貨，那么我們給你上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，上門做服務(wù)，上門做導(dǎo)購。這種人在批發(fā)市場可以做到面子大到什么程度，他能不倒錢貨。最近發(fā)現(xiàn)這個人從外地接貨， 32 一箱賣給當(dāng)?shù)乜蛻?，?jīng)銷商出的是 33，他 32一箱賣，然后經(jīng)銷商得到消息從公司申請資源，立刻在當(dāng)?shù)刈龃黉N，你還賣 33，但是你一箱送兩瓶，折下來相當(dāng)于一箱 28，你這一個動作下來，你讓凡是從他手里接貨的人都得賠錢，你得讓他虧死，他32 接完了，你變 28 了。看著值錢，其實大量批發(fā)成本很低。 很多事情無法一次根治，但并不是沒有解決的方法，關(guān)鍵看你有沒有積極地去做。對于已經(jīng)出現(xiàn)的死充貨，我們一般是三個方法。對于二批接充貨，我們在預(yù)防上，一關(guān)注大二批客情，二關(guān)注大二批的進貨臺賬，三要有武裝力量威懾大二批；治理上，分接貨砸價和接貨不砸價兩種情況分別治理。 銷售中的無解命題 做銷售的人永遠(yuǎn)都在解無解病毒。 【案例】 曾經(jīng)可樂的經(jīng)銷商把雪碧易拉罐賣到 41，倒雞毛的從外地倒過來 39，后來想了一招，他跟公司申請促銷政策，買兩箱送一個大臉盆?！币馑际沁@家伙太可憎了，連續(xù)倒貨，倒的價格秩序有問題。 什么叫以倒貨為生？他在這一行業(yè)可能做過業(yè)務(wù)員，他對這個行業(yè)的政策懂，比如說可樂，在佛山做了一部分促銷，醒目買一送一，他跑過去買上 500 箱，轉(zhuǎn)過身到東莞賣了?！? ■損失銷量 “你跟我們總經(jīng)銷門挨門，你不從他這兒進可樂，搞得我們總經(jīng)銷咬牙恨你，不從你那兒進方便面，導(dǎo)致你損失我們總經(jīng)銷這么大一塊客戶，損失了這么大一個銷量，你不值得。 ■運費 第一筆賬，“我問你老張，你從外地提貨，你有沒有算過運費”？老張說，“不用算，我就是不提你這個貨物，我也得去趟省城”。對于這種人，怎么辦？ ①幫他算本賬 對于接貨不砸價的二批商，你就要幫助你的經(jīng)銷商拔掉釘子戶。你不一樣，你是個批發(fā)商，你手里代理三十個牌子，而且你做的是一個城市的市場，你把我逼急了，你信不信，我們報請總部支持費用從全國調(diào)貨，我把你 20個牌子每一個牌子 砸 5 箱，每一箱砸 5塊，我一次砸死你，你信不信。 他敢打你，你就敢打他，而且他打你是一次打兩千箱，一箱打 5毛，他為的是賺錢，你打他，一次打 50 箱，一箱打 5 塊，為了整死他。武裝力量就是使二批不砸你所代理產(chǎn)品的價，這個經(jīng)銷商必須有直接拜訪終端的能力，如果你有這只武裝力量，二批砸你的價，你就可以告訴他，他敢砸你的價，你就砸他的價，另一方面，他敢砸你的價，你立刻去搶他的客戶 。 2．建立大二批的進貨臺賬 我們管理經(jīng)銷商，要監(jiān)控每一個經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)均勻性、有效性，要去盤點每一個經(jīng)銷商的月進貨次數(shù)和月進貨客戶銷量排名。解決沖貨的三個方法：一二批簽協(xié)議，二拉升價格，三已經(jīng)充貨把張三撤掉，改個名字叫張三他爹，四實在不行了，我們可以品項調(diào)整，產(chǎn)品淘汰。提了價以后，把中間利潤給通路，在中國通路的力量很偉大，實在不行了，死充貨，圖窮匕首見，讓張三他爹出來，品項調(diào)整了。 【案例】 2020 年左右寶潔公司第一個在中國掀起了價格戰(zhàn)，那是一個在日化行業(yè)非常著名的戰(zhàn)役，就是飄柔降價。 解決“死沖貨”的 4 個動作 遇到死沖貨怎么辦？ 1．二批簽協(xié)議 死充貨都是比較笨的方法，第一個方法，二批簽協(xié)議，就是把廠 家跟經(jīng)銷商的合作模式移植到經(jīng)銷商跟二批的身上，假如有個市場，以前廠價是 30，經(jīng)銷商 30 塊錢賣給批發(fā)商，希望批發(fā)商賣 31，結(jié)果批發(fā)商砸來砸去砸成 29，現(xiàn)在怎么辦，經(jīng)銷商給批發(fā)商齊步走漲價 31 塊 5 一箱，愛進就進不愛進就拉倒，硬漲價批發(fā)商不接受，因為終端價 29 我 31 塊 5接你的貨我虧得更多。第四，養(yǎng)路費年檢證。如果你認(rèn)為中國只有一部法，是辦法，到最后很有可能你就被別人辦進法院里去了。因為賣得最好的區(qū)域的某個經(jīng)銷商有比別人高的返利。這種政策，對這幾個批發(fā)商肯定有吸引力。經(jīng)銷商沖貨的時候會掩蓋痕跡，但是，真的要把痕跡從頭到尾掩蓋住，那得有非常強的執(zhí)行力。 你可以實踐一下看看哪個效果更好？ 打擊沖貨砸價動作分解（三） 【本講重點】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 21 頁 ? 打擊帶貨沖貨的 4個動作 ? 解決“死沖貨”的 4個動作 打擊帶貨沖貨的 4 個動作 預(yù)防帶貨沖貨有三項內(nèi)容，建立預(yù)警系統(tǒng)、管理好客戶、把市場漏洞填好，我想大家更想聽的是，已經(jīng)出現(xiàn)帶貨沖貨怎么辦？ 【自檢】 業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商靠面子，這個面子怎么畫出來，我現(xiàn)在先給大家兩個動作： 第一個動作，你要通過品項銷售規(guī)劃來逼經(jīng)銷商提高利潤額； 第二個就是盤庫存，去盤經(jīng)銷商的庫存，按照 。當(dāng)他覺得你說的話有道理的時候，你這個面子已經(jīng)大一圈。你多賣幾個新品種，可以幫你產(chǎn)生多少新利潤，通過品項管理，來尋找新的利潤增長點。你的終端起動程度決定你可以賣 1000 箱貨，這個時候，你給經(jīng)銷商壓了 2020 箱貨，經(jīng)銷商壓了貨以后，惟一的好處是旺季前搶資金，但壞處無窮，過期、斷貨，經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降，造成你不敢剁客戶，因為他庫房里有太多貨，造成貨款無法回收，所以壓貨量要合適。廠家不拿錢，你們把錢交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商會長，我做副會長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，經(jīng)銷商絕不砸價，如果發(fā)現(xiàn)哪個人砸價，第一個一旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金，第二個，咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價，其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起砸死他。我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)； 第二句話，殺無赦，斬立絕。?？吹揭恍┙?jīng)銷商在大廠家面前賭咒發(fā)誓，因為他們想做大品牌，他知道大廠家不找他是因為他是 8 噸車，他對廠家說，他以前主要是靠做外調(diào) ，他跟你合作他改。每個月你在電腦上做一 個表格，不但按銷量大小排名，還記錄每一個客戶這個月進了幾次貨，防止出現(xiàn)死豬現(xiàn)象，到淡季 100 個經(jīng)銷商 88 個不進貨，只有 12個進貨，那么你去盯每一個客戶的進貨次數(shù)，你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，往往這個客戶的進貨次數(shù)增加的同時，周圍客戶的進貨次數(shù)在減少，如果出現(xiàn)客戶進貨銷量、進貨次數(shù)在增加，排名在上升，而周圍客戶銷量在下降，這個時候，這家伙一定是沖貨的嫌疑犯。他的銷量就是 通過竄貨增