【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 21 頁 時代光華管理課程 打擊沖貨砸價動作分解 講師： 魏慶 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 21 頁 文檔屬性 文件標(biāo)題 G39 打擊沖貨砸價動作分解＿魏慶 文檔原作者 時代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM 版及其它電子書版 文檔保護(hù)信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說明 DHaoDVD 用戶 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 21 頁 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ ...................................................................... 4 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ .......................................................................... 4 我能通過本課程學(xué)到什么？ ............................................................... 4 ★ 講師簡介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 打擊沖貨砸價動作分解（一） 6 打沖貨的指導(dǎo)思想 6 預(yù)防沖貨的 7 個常規(guī)方法 6 沖貨的 8 種類 型 7 第 2 講 打擊沖貨砸價動作分解（二） 8 第 3 講 打擊沖貨砸價動作分解（三） 11 打擊帶貨沖貨的 4 個動作 12 解決“死沖貨”的 4 個動作 13 第 4 講 打擊沖貨砸價動作分解（四） 15 應(yīng)對二批砸價的 9 個動作（上） 15 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 21 頁 課程簡介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 在企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈過程中，竄貨、砸價等問題屢見不鮮，讓所有企業(yè)都頭痛不已。如何應(yīng)對渠道中出現(xiàn)的此類問題 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆營銷副總、營銷／銷售總監(jiān) ☆各級銷售主管及銷售代表 我能通過本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將從政策制定到具體執(zhí)行，乃至經(jīng)銷商談判的各個層面，學(xué)習(xí)到打擊沖貨砸價的 40 個具體方法和動作，從而提升渠道治理的能力。 ★ 講師簡介 魏慶 “理念到動作 ”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 ”。曾任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實 戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。 獨立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢項目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實施。 魏慶先生是《銷售與市場》等多家營銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營銷專著，其專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。 ★ 課程提綱 第一講打擊沖貨砸價動作分解（一） 1．打沖貨的指導(dǎo)思想 —— “夠狠” 2．預(yù)防沖貨的 7個常規(guī)方法 3．分清沖貨 8種不同類型辯證施治 4．良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治 ”方法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 21 頁 第二講打擊沖貨砸價動作分解（二） 11個具體動作（上） 11個具體動作（下） 第三講打擊沖貨砸價動作分解（三） 4個動作 “死沖貨”的 4個動作 第四講打擊沖貨砸價動作分解（四） 9個動作（上） 9個動作（下） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 21 頁 打擊沖貨砸價動作分解（一） 【本講重點】 ? 打沖貨的指導(dǎo)思想 —— “夠狠” ? 預(yù)防沖貨的 7個常規(guī)方法 ? 分清沖貨 8種不同類型辯證施治 ? 良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法 沖貨是營 銷的一個頑癥，嚴(yán)重危害市場秩序。而且迄今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是打沖貨，打砸價有個奇怪的現(xiàn)象，就是政府辦不了的事，民間可以辦到。打沖貨，打砸價沒有方法，只有手段。 【自檢】 請問你在所從事的行業(yè)發(fā)現(xiàn)沖貨、砸價現(xiàn)象時，你們是怎么處理的，用的是什么方法？ 打沖貨的指導(dǎo)思想 1．端正的心態(tài) 送一段話給銷售人員，企業(yè)打沖貨的 24 字口訣：信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁。 2．夠狠 打沖貨沒有訣竅，只有一個字，狠。狠到你讓這個沖貨經(jīng)銷商覺得向你這里沖貨風(fēng)險太 大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。 預(yù)防沖貨的 7 個常規(guī)方法 1．過程管理的考核 這是過程管理和考核的思想貫徹。給員工壓量，壓急了他們就沖貨，你實行過程管理，他就不沖貨，但這句話往往說得到，做不到。 2．從內(nèi)部治理做起 打沖貨第一原則是攘外必先安內(nèi)。你只要在這個區(qū)域發(fā)現(xiàn)另一個區(qū)域的貨，你不罰經(jīng)銷商，不罰批發(fā)商，你專罰區(qū)域經(jīng)理。 3．物流識別碼 這也是常規(guī)招數(shù)，就是給山西的貨上打上山西的碼，給山東的貨上打上山東的碼，但這一招好像現(xiàn)在不太好用，因為沖過來的貨的編碼被摳掉了，所以要想使物流識別編碼真的有效， 一個 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 21 頁 比較簡單的方法，是打到生產(chǎn)日期背后，比如“ 2020205— 3”意思是 2020年元月 25 號第三個工作班生產(chǎn)的，然后 — 002，代表東莞。要使打編碼真正要有效，打到箱子上效果不大，必須打到單支包裝上，跟生產(chǎn)日期一起走。 4．建立市場隔離帶 一個企業(yè)如果剛剛開始做市場，當(dāng)你的市場還處于大片空白的時候，不要一個地區(qū)挨著一個地區(qū)找經(jīng)銷商，兩個經(jīng)銷商中間留一塊公海，兩邊要沖的時候往公海里沖，這時候兩家經(jīng)銷商掌管的市場不會太亂。這是剛剛起步的企業(yè)用的方法，就是隔一種一，逢五抽一。隔一個省找一個經(jīng)銷商，隔一個市找一個經(jīng)銷 商，這是不得已而用的方法。 另外，在給批發(fā)市場放貨的時候，有一些批發(fā)市場要小心，這些批發(fā)市場有個特點，里面的車都是 8噸車。都是導(dǎo)彈發(fā)射基地專門往外阜做貨流的，所以如果你是新產(chǎn)品打市場需要遠(yuǎn)射程，需要迅速擴(kuò)大覆蓋面，類似這種 8 噸車批發(fā)市場是你的首選，如果你是成熟想要做終端，這種批發(fā)市場要限量訂貨，這叫市場隔離帶。 5．其他常規(guī)技巧 ? 盡可能收取保證金； ? 回避銷量競賽、大額運(yùn)補(bǔ)、紅包、高差異坎級返利； ? 促銷獎勵回避現(xiàn)金、限時搭贈、限量供貨。 在后面專門講怎么樣通過經(jīng)銷商的返利政策來防止經(jīng)銷商沖貨時，會再詳細(xì) 講解這三條技巧。 沖貨的 8 種類型 打沖貨要掌握的第一技巧是溯源。就像你腰疼，你可能是腎虛腰疼，可能是椎肩盤突出腰疼，可能是外傷腰疼，還可能是扭了筋腰疼。打沖貨也一樣，你看到市