【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 21 頁(yè) 時(shí)代光華管理課程 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解 講師： 魏慶 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 21 頁(yè) 文檔屬性 文件標(biāo)題 G39 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解＿魏慶 文檔原作者 時(shí)代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM 版及其它電子書(shū)版 文檔保護(hù)信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說(shuō)明 DHaoDVD 用戶(hù) 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說(shuō)明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時(shí)間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶(hù)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 21 頁(yè) 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡(jiǎn)介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ ...................................................................... 4 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ .......................................................................... 4 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ ............................................................... 4 ★ 講師簡(jiǎn)介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（一） 6 打沖貨的指導(dǎo)思想 6 預(yù)防沖貨的 7 個(gè)常規(guī)方法 6 沖貨的 8 種類(lèi) 型 7 第 2 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（二） 8 第 3 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（三） 11 打擊帶貨沖貨的 4 個(gè)動(dòng)作 12 解決“死沖貨”的 4 個(gè)動(dòng)作 13 第 4 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（四） 15 應(yīng)對(duì)二批砸價(jià)的 9 個(gè)動(dòng)作（上） 15 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 課程簡(jiǎn)介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 在企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈過(guò)程中，竄貨、砸價(jià)等問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，讓所有企業(yè)都頭痛不已。如何應(yīng)對(duì)渠道中出現(xiàn)的此類(lèi)問(wèn)題 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)／銷(xiāo)售總監(jiān) ☆各級(jí)銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售代表 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將從政策制定到具體執(zhí)行，乃至經(jīng)銷(xiāo)商談判的各個(gè)層面，學(xué)習(xí)到打擊沖貨砸價(jià)的 40 個(gè)具體方法和動(dòng)作，從而提升渠道治理的能力。 ★ 講師簡(jiǎn)介 魏慶 “理念到動(dòng)作 ”營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 ”。曾任可口可樂(lè)公司、頂新國(guó)際集團(tuán)等知名企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。 先后為可口可樂(lè)公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國(guó)華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí) 戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。 獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷(xiāo)售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢(xún)項(xiàng)目，并深入一線(xiàn)輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。 魏慶先生是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威媒體特約撰稿人、專(zhuān)欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著，其專(zhuān)著《經(jīng)銷(xiāo)商完全手冊(cè)》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。 ★ 課程提綱 第一講打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（一） 1．打沖貨的指導(dǎo)思想 —— “夠狠” 2．預(yù)防沖貨的 7個(gè)常規(guī)方法 3．分清沖貨 8種不同類(lèi)型辯證施治 4．良性沖貨、仇家沖貨、庫(kù)存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治 ”方法 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 21 頁(yè) 第二講打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（二） 11個(gè)具體動(dòng)作（上） 11個(gè)具體動(dòng)作（下） 第三講打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（三） 4個(gè)動(dòng)作 “死沖貨”的 4個(gè)動(dòng)作 第四講打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（四） 9個(gè)動(dòng)作（上） 9個(gè)動(dòng)作（下） 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 21 頁(yè) 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（一） 【本講重點(diǎn)】 ? 打沖貨的指導(dǎo)思想 —— “夠狠” ? 預(yù)防沖貨的 7個(gè)常規(guī)方法 ? 分清沖貨 8種不同類(lèi)型辯證施治 ? 良性沖貨、仇家沖貨、庫(kù)存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法 沖貨是營(yíng) 銷(xiāo)的一個(gè)頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且迄今為止還沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是打沖貨，打砸價(jià)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是政府辦不了的事，民間可以辦到。打沖貨，打砸價(jià)沒(méi)有方法，只有手段。 【自檢】 請(qǐng)問(wèn)你在所從事的行業(yè)發(fā)現(xiàn)沖貨、砸價(jià)現(xiàn)象時(shí)，你們是怎么處理的，用的是什么方法？ 打沖貨的指導(dǎo)思想 1．端正的心態(tài) 送一段話(huà)給銷(xiāo)售人員，企業(yè)打沖貨的 24 字口訣：信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁。 2．夠狠 打沖貨沒(méi)有訣竅，只有一個(gè)字，狠。狠到你讓這個(gè)沖貨經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太 大，覺(jué)得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。 預(yù)防沖貨的 7 個(gè)常規(guī)方法 1．過(guò)程管理的考核 這是過(guò)程管理和考核的思想貫徹。給員工壓量，壓急了他們就沖貨，你實(shí)行過(guò)程管理，他就不沖貨，但這句話(huà)往往說(shuō)得到，做不到。 2．從內(nèi)部治理做起 打沖貨第一原則是攘外必先安內(nèi)。你只要在這個(gè)區(qū)域發(fā)現(xiàn)另一個(gè)區(qū)域的貨，你不罰經(jīng)銷(xiāo)商，不罰批發(fā)商，你專(zhuān)罰區(qū)域經(jīng)理。 3．物流識(shí)別碼 這也是常規(guī)招數(shù)，就是給山西的貨上打上山西的碼，給山東的貨上打上山東的碼，但這一招好像現(xiàn)在不太好用，因?yàn)闆_過(guò)來(lái)的貨的編碼被摳掉了，所以要想使物流識(shí)別編碼真的有效， 一個(gè) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 21 頁(yè) 比較簡(jiǎn)單的方法，是打到生產(chǎn)日期背后，比如“ 2020205— 3”意思是 2020年元月 25 號(hào)第三個(gè)工作班生產(chǎn)的，然后 — 002，代表東莞。要使打編碼真正要有效，打到箱子上效果不大，必須打到單支包裝上，跟生產(chǎn)日期一起走。 4．建立市場(chǎng)隔離帶 一個(gè)企業(yè)如果剛剛開(kāi)始做市場(chǎng)，當(dāng)你的市場(chǎng)還處于大片空白的時(shí)候，不要一個(gè)地區(qū)挨著一個(gè)地區(qū)找經(jīng)銷(xiāo)商，兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中間留一塊公海，兩邊要沖的時(shí)候往公海里沖，這時(shí)候兩家經(jīng)銷(xiāo)商掌管的市場(chǎng)不會(huì)太亂。這是剛剛起步的企業(yè)用的方法，就是隔一種一，逢五抽一。隔一個(gè)省找一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，隔一個(gè)市找一個(gè)經(jīng)銷(xiāo) 商，這是不得已而用的方法。 另外，在給批發(fā)市場(chǎng)放貨的時(shí)候，有一些批發(fā)市場(chǎng)要小心，這些批發(fā)市場(chǎng)有個(gè)特點(diǎn)，里面的車(chē)都是 8噸車(chē)。都是導(dǎo)彈發(fā)射基地專(zhuān)門(mén)往外阜做貨流的，所以如果你是新產(chǎn)品打市場(chǎng)需要遠(yuǎn)射程，需要迅速擴(kuò)大覆蓋面，類(lèi)似這種 8 噸車(chē)批發(fā)市場(chǎng)是你的首選，如果你是成熟想要做終端，這種批發(fā)市場(chǎng)要限量訂貨，這叫市場(chǎng)隔離帶。 5．其他常規(guī)技巧 ? 盡可能收取保證金； ? 回避銷(xiāo)量競(jìng)賽、大額運(yùn)補(bǔ)、紅包、高差異坎級(jí)返利； ? 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)回避現(xiàn)金、限時(shí)搭贈(zèng)、限量供貨。 在后面專(zhuān)門(mén)講怎么樣通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策來(lái)防止經(jīng)銷(xiāo)商沖貨時(shí)，會(huì)再詳細(xì) 講解這三條技巧。 沖貨的 8 種類(lèi)型 打沖貨要掌握的第一技巧是溯源。就像你腰疼，你可能是腎虛腰疼，可能是椎肩盤(pán)突出腰疼，可能是外傷腰疼，還可能是扭了筋腰疼。打沖貨也一樣，你看到市