門店銷售動作分解ppt課件(已修改)
2025-05-19 06:06 本頁面
【正文】 2 第一部分 顧客購買心理分析 3 小組討論 : ? 在每天接待的 100名顧客中，以前來過，現(xiàn)在是第 23次來的人數(shù)是 名； ? 每天進(jìn)店顧客 100名，實(shí)際成交顧客 名； ? 第一次來就能成交的顧客，每天你能碰到 名 4 ? 未成交訂單花費(fèi) 分鐘；成交訂單平均花費(fèi) 分鐘； ? 在成交的訂單中，常規(guī)訂單和促銷訂單比例是多少 ? ? 整套購買的定單出現(xiàn)在周末還是平時，比例是多少？ 5 為什么成交率這么低？ ? 產(chǎn)品的原因？ ? 價格的原因？ ? 導(dǎo)購水平的原因？ ? 顧客購買習(xí)慣的原因？ 6 顧客決策過程模型 7 顧客知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 購買知識 ? 消費(fèi)或者使用知識 ? 說服知識 ? 自我知識 8 沖動式購買 購買金額不小 無安裝，不怕買錯 單人決策 多次購買經(jīng)驗(yàn) 服裝行業(yè) 理性購買 購買金額大 要安裝，怕買錯 多人決策 沒有購買經(jīng)驗(yàn) 瓷磚行業(yè) 9 顧客的困惑： ?裝修前“無知” VS裝修時“專家”； ?品牌信息爆炸 VS比較標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一； ?個人愛好 VS眾口難調(diào)。 10 第二次來 第三次來 第一次來 多次銷售 第二次來 瓷磚產(chǎn)品的選購流程 11 目的 關(guān)注點(diǎn) 心理特點(diǎn) 應(yīng)對方法 第一次來了解產(chǎn)品 第二次來比較產(chǎn)品 第三次來確定產(chǎn)品 瓷磚產(chǎn)品不同購買階段的應(yīng)對技巧 12 第二部分 門店銷售動作分解 13 吸引客人進(jìn)店的方法 ? 清潔 ? 陳列 ? 發(fā)貨 ? 培訓(xùn) ? 電話回訪 ? 整理訂單 ? …… 14 用忙碌景象吸引客人進(jìn)店 忙碌景象制造銷售氣氛； 忙碌景象消除顧客顧慮； 忙碌景象塑造品牌形象。 15 1常見的迎賓語 ? “ 你要買什么產(chǎn)品？” ? “我們店里正在做活動，打 8折?！? ? “您好，需要點(diǎn)什么？” ? “您好，需要我?guī)湍鷨幔俊? ? “這是我們的最新款，喜歡嗎？” ? “歡迎光臨，隨便看看” 第一步 :迎賓 16 17 尊重的態(tài)度 1正確的迎賓 真誠的問候 貼心的服務(wù) 18 2接觸的最佳時間 當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時 ；
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