【正文】 “從理念到動作”魏慶銷售技巧文集魏慶DHaoDVD整理 目錄0 魏慶是誰 81 低頭拉車抬頭看路－－《銷售與市場》十年大慶之際回顧十年營銷生涯 122 破解營銷培訓(xùn)行業(yè)真相 16 培訓(xùn)行業(yè)競爭激烈之假象 16 培訓(xùn)經(jīng)理錯誤的采購標準造成培訓(xùn)行業(yè)的混亂 17 培訓(xùn)市場需要什么樣的課程？ 19 呼吁培訓(xùn)行業(yè)的質(zhì)量承諾 193 營銷培訓(xùn)：從理念宣導(dǎo)落實到動作分解 204 營銷培訓(xùn)如何用以實戰(zhàn)？ 255 培訓(xùn)老總－－堵住企業(yè)出血的傷口 30 漏洞一：帳款管理 31 漏洞二：銷售政策 33 漏洞三：人員管理 36 漏洞四：駐外機構(gòu)管理（包括駐外業(yè)代、辦事處、分公司） 37 漏洞五：特權(quán)客戶 40 漏洞六：促銷費用 436 培訓(xùn)內(nèi)企銷售總監(jiān)——亂中求治的管理藝術(shù) 45 技巧一：建立位階管理秩序 45 技巧二：策略思考、事半功倍 47 技巧三：堅立威信，控制局面 50 技巧四：調(diào)整人力資源打造上下同欲的團隊 537 銷售主管的管理問題 58 銷售主管的常見問題 59 主管的素質(zhì) 64 成功的思維方式 64 時間管理 64 分析提煉能力 64 協(xié)調(diào)各種關(guān)系的能力 658 營銷經(jīng)理的管理問題 65 營銷經(jīng)理的管理理念 65 理念一：簡單的事情執(zhí)行到底就是效率 65 理念二：小心官僚主義 67 理念三：知人善用 69 如何考核銷售經(jīng)理 70 銷售考核的兩難境地 70 銷售管理的難題 70 考核銷售經(jīng)理的五項指標 71 結(jié)果和過程并重 72 考核與個人發(fā)展相結(jié)合 73 考核銷售經(jīng)理的三力理論 73 德隆觀點 749 培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理——建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 74 銷售狀況的實時監(jiān)控 74 銷售日報表的建立 74 帳款日/周報表 78 銷售數(shù)字的月度分析 7910 培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理－零距離市場自檢 84 初級階段：不犯低級錯誤 84 中級階段：主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn) 90 合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場 93 高級階段：掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機會。 9511 區(qū)域經(jīng)理要做好職業(yè)生涯規(guī)劃 97 職涯規(guī)劃改變職涯 97 區(qū)域經(jīng)理職涯規(guī)劃的常識 9812 培訓(xùn)酒類經(jīng)銷商－－酒店營銷五大誤區(qū) 100 誤區(qū)一：淡季作市場、旺季作銷量 100 誤區(qū)二：淡季布點、越多越好 102 誤區(qū)三：酒店營銷賣什么？ 103 誤區(qū)四：陷入酒店促銷惡性競爭的漩渦中不能自拔 104 誤區(qū)五：沒搞清酒店渠道在酒水產(chǎn)品整體運作中的角色，過分夸大酒店力量 10513 培訓(xùn)商超業(yè)代－－在商超的規(guī)則中勝出 106 正確認識商超陳列的精髓：無招勝有招 106 商超陳列實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招 108 順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范 108 進店時的陳列位搶占 111 日常拜訪中的陳列搶占 112 特殊陳列和促銷陳列 113 開發(fā)陳列冷區(qū) 114 其他相關(guān)技巧 11414 超市營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)（一）－－中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足 116 賣場營銷熱點話題之誤區(qū) 116 商超是零售主渠道，一定要全面進入！ 116 中小企業(yè)進商超，最重要的是盡快學(xué)會商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費用談判方面） 116 中小企業(yè)做商超的種種“先天不足” 117 缺乏商超專業(yè)銷售人才 117 促銷支持系統(tǒng)滯后 117 銷售支持系統(tǒng)空白 117 銷商隊伍與商超渠道要求格格不入 118 “先天不足”如何“后天彌補” 119 必須建立專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊伍 119 改進促銷機制 120 增強業(yè)務(wù)執(zhí)行和銷售服務(wù)功能： 120 引入商超業(yè)務(wù)熟手 12015 締造廠商之間的專業(yè)客情 121 經(jīng)銷商的選擇 122 政策制訂的精準明晰 123 建立對話平臺 125 市場管理 125 經(jīng)銷商之間的利益平衡 126 其它 12716 把握經(jīng)銷商對樣板市場的態(tài)度 13117 如何更換經(jīng)銷商？ 135 經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要 136 經(jīng)銷商更換的實戰(zhàn)技巧 13718 日用品區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 140 理念：為什么要作通路管理 141 理念：首先扮演好供應(yīng)商的角色 141 理念：豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重。 142 理念：豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 144 理念：做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表 144 理念：自我反省 14519 日用品通路價格實務(wù) 146 返利 147 過程管理 147 銷量獎勵 147 鋪貨獎勵 149 鋪貨政策的制定 149 鋪貨贈品的選擇 149 小心造成低價出貨的印象 150 對經(jīng)銷商的掌握 150 針對競品市場搶占行為的價格策略 150 品牌側(cè)冀保護 150 拚搶市場 151 折價卷形式 151 成熟品牌漲價造成搶購潮，擠占通路資金。 151 漲價和降價 152 淡季漲價反響不大 152 成熟品牌銷售旺季意在造成搶購風(fēng)潮的漲價 152 對未成熟品牌漲價定要小心 152 階段性的緊急降價 152 和消費者的價格溝通 15320 如何管理駐外銷售機構(gòu)？ 154 追根溯源話沖突 154 如何解決沖突，管理好駐外銷售機構(gòu) 15621 營銷殘局破解：新任主管如何擊碎消極文化的枷鎖？ 159 營銷殘局： 159 殘局破解方法：令行有理、殺伐有度 160 入鄉(xiāng)隨俗，適應(yīng)內(nèi)企廣泛存在的潛規(guī)則 160 擺正心態(tài)：放下得失之換，立足行業(yè)，志存高遠！ 161 令行有理，殺伐有度，亂中求制！ 16322 商超業(yè)務(wù)五要素 167 條碼 168 排面 169 價格 170 促銷 171 服務(wù) 17223 跳過之后說跳槽 173 為什么跳槽 174 跳槽中的理性 175 企業(yè)的態(tài)度 17624 通路升級：從低端企業(yè)向高端企業(yè)邁進 177 誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品盲目模仿 177 誤區(qū)二、新產(chǎn)品選型標新立異挑戰(zhàn)新概念 17825 銷售分支機構(gòu)的管理－－過程巡檢要點 18326 飲料廠商超市渠道運作方法之探討 199 超市現(xiàn)象之解讀 199 超市運作業(yè)務(wù)實務(wù)之探討 200魏慶是誰一、教育背景培訓(xùn)師二、工作經(jīng)歷中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟高級培訓(xùn)師；獨創(chuàng)“理念到動作”培訓(xùn)風(fēng)格,主張“最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作、讓學(xué)員上午聽完下午就能用”。先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、TCL集團、創(chuàng)維集團、石藥集團中諾藥業(yè)、嘉里糧油、樂百氏等等國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)提供實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)；三、擅長領(lǐng)域管理發(fā)展,市場營銷四、主講課程《商超業(yè)務(wù)運作管理》系列課程、《打造銷售執(zhí)行力動作分解培訓(xùn)》系列課程五、授課經(jīng)歷及客戶評論獨創(chuàng)“理念到動作”培訓(xùn)風(fēng)格,主張“最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作、讓學(xué)員上午聽完下午就能用”。先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、TCL集團、創(chuàng)維集團、石藥集團中諾藥業(yè)、嘉里糧油、樂百氏等等國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)提供實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)；點擊請看數(shù)千名學(xué)員對魏慶培訓(xùn)質(zhì)量的評價；明確提出“培訓(xùn)第一天客戶不滿意，立即中止培訓(xùn)，客戶不用支付任何費用”的培訓(xùn)質(zhì)量承諾；曾任可口可樂公司、頂新國際集團、知名內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職；實戰(zhàn)經(jīng)驗：從基層做起，十年間專注于營銷行業(yè)。歷任頂新國際集團、可口可樂公司、知名大型民企銷售代表、銷售主管、銷售部大區(qū)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷顧問等職。具備豐富的一線操作和高階管理經(jīng)驗。理論成就：多家營銷媒體特約撰稿人，先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》等權(quán)威實戰(zhàn)營銷刊物上發(fā)表營銷論文及出版專著100余萬字；出版四套營銷培訓(xùn)專著，其中《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)》、《經(jīng)銷商完全手冊》先后被石家莊制藥、娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材；出版《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)》、《區(qū)域市場管理動作分解培訓(xùn)》、《打造銷售執(zhí)行力》等十多套系列培訓(xùn)光碟；國內(nèi)幾十家營銷網(wǎng)站轉(zhuǎn)載魏慶先生的營銷論文，設(shè)有魏慶先生的專欄；《有效培訓(xùn)：從理念宣到到動作分解》一文在業(yè)內(nèi)引起轟動，被《銷售與市場》《贏周刊》等十幾家媒體轉(zhuǎn)載。培訓(xùn)＆咨詢專業(yè)經(jīng)驗：先后為國內(nèi)外數(shù)百家知名企業(yè)做營訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)，受客戶一致好評。出版四套營銷培訓(xùn)專著，其中《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)》、《經(jīng)銷商完全手冊》先后被石家莊制藥、娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材；出版《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)》、《區(qū)域市場管理動作分解培訓(xùn)》、《打造銷售執(zhí)行力》等十多套系列培訓(xùn)光碟；培訓(xùn)教材全部為魏慶先生集十余年銷售、培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗結(jié)晶、原創(chuàng)撰寫。獨創(chuàng)把理念落實到動作之實戰(zhàn)培訓(xùn)風(fēng)格。提出“客戶對培訓(xùn)效果不滿意不收費”的質(zhì)量承諾。獨立領(lǐng)銜操作河北華龍集團2002年營銷體系改革、終端銷售體系建立、企業(yè)內(nèi)部銷售人員培訓(xùn)教程建立三大咨詢項目、并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實施。部分學(xué)員評價：魏老師的“從理念到動作”的培訓(xùn)，給予員工很強的實戰(zhàn)指導(dǎo)?！皠幼鞯膱?zhí)行”能迅速的體現(xiàn)到實際工作中。美的生活電器事業(yè)部總經(jīng)理黃健細節(jié)豐富，內(nèi)容實用，表達生動。對新員工具啟發(fā)引導(dǎo)，對老員工具總結(jié)提高，確實受益匪淺，堪稱國內(nèi)一流！石藥集團中諾藥業(yè)（石家莊）有限公司總經(jīng)理李猛實踐經(jīng)驗非常到位，個別理念有些特別。培訓(xùn)很生動，我們吸收的很好。希望能得到您的最新資料與培訓(xùn)信息。北京匯源飲料食品集團有限公司營銷總監(jiān)蘆新建課程內(nèi)容比較符合現(xiàn)實需求；講師經(jīng)驗豐富，特別有實戰(zhàn)經(jīng)驗；經(jīng)初步調(diào)查，員工反應(yīng)本次培訓(xùn)內(nèi)容屬最能滿足代表處經(jīng)理需求的課程；上課時間安排緊湊，沒有無謂的互動；TCL通訊設(shè)備（惠州）有限公司HR負責(zé)人羅淑貞本次培訓(xùn)課程整體設(shè)計針對性強，與營業(yè)所主任的日常工作息息相關(guān)......有助于參訓(xùn)學(xué)員突破舊有的制式思維......魏老師宣導(dǎo)的從理念落實到動作的培訓(xùn)模式對本司啟發(fā)很大......廣州統(tǒng)一企業(yè)總經(jīng)理室職訓(xùn)課長葉房恩他的培訓(xùn)最大的特點就是不但讓你知道應(yīng)該怎么用腦（head）去思考的問題，還教你學(xué)會應(yīng)該怎么動手（hand）去解決問題...華龍面集團有限公司營銷公司總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理陳君實操性強，對經(jīng)銷商的行為、狀況、應(yīng)對技巧等講解全面，對學(xué)生啟發(fā)較好......創(chuàng)維集團HRD培訓(xùn)經(jīng)理周輝全能夠系統(tǒng)總結(jié)目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀及困惑，從理論和實戰(zhàn)的角度解答了如何成為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商......珠江啤酒集團董事副總方貴權(quán)對我們無論是管理層還是營業(yè)人員及助理，得到了深刻的啟發(fā)，解決我們在營銷工作中遇到的實質(zhì)問題青島海利爾集團總經(jīng)理葛堯倫六、主講課程系統(tǒng)：《商超業(yè)務(wù)運作管理》系列課程：252。 系列一：超市進店合同簽訂技巧2小時252。 系列二：252。 系列三：“只會要錢”的江湖型采購1小時252。 系列四：真刀實槍談判拉鋸技巧3小時252。 系列五：談判的準備3小時252。 系列六：252。 系列七：252。 系列八：252。 系列九：商超業(yè)務(wù)規(guī)范化1小時252。 系列十：附加內(nèi)容：成為超市專家2小時《區(qū)域市場管理》15小時《經(jīng)銷商管理》15小時《零店業(yè)務(wù)運作管理stepone》21小時《零店業(yè)務(wù)運作管理steptwo》15小時《酒店業(yè)務(wù)運作管理動作分解培訓(xùn)》《打造銷售執(zhí)行力動作分解培訓(xùn)》系列課程252。 系列一：擺脫業(yè)代習(xí)氣、252。 系列二：“身在千里之外，法眼無處不在”監(jiān)控制度建立2小時252。 系列三：“制造危機感、無風(fēng)也起浪”252。 系列四：252。 系列五：迅速提高銷售經(jīng)理的培訓(xùn)效果2小時252。 系列六：激勵士氣的19個方法3小時252。 系列七：提高命令和獎懲效率4小時252。 系列八：銷售費用管理要點1小時252。 系列九：改進銷售業(yè)績分析系統(tǒng)的盲區(qū)2小時252。 系列十：252。 系列十一：252。 系列十二：薪資考核1小時252。 系列十三：銷售經(jīng)理例行事務(wù)動作流程amp。時間管理技能2小時252。 系列十四：《銷售經(jīng)理的綜合管理技能》15小時《帳款管理》15小時低頭拉車抬頭看路－－《銷售與市場》十年大慶之際回顧十年營銷生涯十二年前國內(nèi)首批計算機專業(yè)本科畢業(yè)，在一片詫異聲中，辭去公職，“扔”掉電腦，跑去做銷售，誰知這一做，就是整整十年。最初任職一家小民營紅酒公司，后來輾轉(zhuǎn)進入可口可樂、頂新集團等公司，在消費品營銷行業(yè)從跑街先生、直銷司機、一步一步做到銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)。期間幾起幾伏，也曾動搖過——尤其是當(dāng)自己在馬路上汗流浹背地貼POP，而同班同學(xué)卻衣著光鮮坐在電腦公司里、享受冷氣時。一直鼓勵我的只有一個想法：我喜歡營銷，我相信自己在這個行業(yè)里一定可以“學(xué)得進去”，“做得出來”。很偶然的機會進入顧問行業(yè)，把自己十幾年的工作經(jīng)驗總結(jié)講給同行們聽，不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，營銷人員非?？释@些源于一線的“原創(chuàng)音樂”。他們迫切需要的也正是這些可以迅速學(xué)以致用的，動作分解式的培訓(xùn)。于是我成為一名專業(yè)營銷培訓(xùn)顧問。走上講臺一年多時間，做了一百零幾場培訓(xùn)之后，我告訴自己，這次的職業(yè)選擇可能要延續(xù)不止十年。從IT精英到司機、業(yè)務(wù)員再到銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理，最后又成為一個“教書先生”，這樣的軌跡，實在是有些“無?！薄？墒鞘虑榫瓦@樣實實在在的發(fā)生了。第一次給企業(yè)培訓(xùn)是源于自己在《銷售與市場》上發(fā)表的一些文章，企業(yè)內(nèi)幾個同行看完后覺得比較實際，有共鳴，就托編輯部找我去講課，在濟南佳寶乳業(yè)，平生第一次給一百多個所不相識的同行做培訓(xùn)，面對臺下黑壓壓一片，剛開始還真的略有緊張，培訓(xùn)后學(xué)員的熱烈掌聲和評價讓我自己也吃了一驚——原來我在培訓(xùn)的行業(yè)能有這樣的