【正文】 第1講 管理者思維方式動作分解（一）【本講重點】1. 前 言2. 員工不盡全力怎么辦3．常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習(xí)性”員工不盡全力怎么辦管理是什么管理就是通過管人達到理事目的的一個過程，是一門“與人斗”的學(xué)問。而所謂的優(yōu)秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點來激發(fā)他人主觀能動性的人。下面是一個體現(xiàn)管理理念的案例，這個案例可以讓我們了解到什么是管理、什么是優(yōu)秀的管理者，從而在觀念上完成從一個普通員工到一名銷售經(jīng)理，即一個管理者的飛躍?！景咐磕充N售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個中等大小的區(qū)域。公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)，原因是該經(jīng)理工作似乎都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動加班。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經(jīng)理忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這位銷售經(jīng)理的上級，你會怎樣評價這位經(jīng)理？以上案例中的那位銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個月完成90%的任務(wù)量，每當(dāng)完成到101%的時候，他都會“剎閘”。因為他知道如果不“剎閘”，這個月的業(yè)績太好，下個月的業(yè)務(wù)量就會增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。案例分析在現(xiàn)實工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理如果遇到的上級不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會增加任務(wù)量；還有可能會獲得加薪、培訓(xùn)的機會等等。以下是兩種比較好的應(yīng)對方法，這兩種方法可以收到很好的管理效果：——給予對方軟激勵所謂軟激勵就是給對方一種暗示性的激勵。管理企業(yè)的人一定要“務(wù)實”，但是有時候，也要適當(dāng)?shù)亍皠?wù)虛”。暗示性的激勵比起實實在在的物質(zhì)獎勵當(dāng)然可以稱之為“虛”。給予對方軟激勵的原因給這位經(jīng)理軟激勵的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個企業(yè)里覺得很不得志。他有能力的具體表現(xiàn)是：198。他不很忙，但他的下屬都特別忙，這是其能力強的表現(xiàn)。198。這位經(jīng)理對這個企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。198。如果處罰、責(zé)罵、加任務(wù)量給他，他會離開公司。198。這個人走人之后，能再找到一份工作。198。如果他找到另一份工作，他的工資會提高。 軟激勵的具體方法示例作為上級，你可以這樣對那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個上級是白當(dāng)?shù)?，我看得出來你的能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代。群眾來信寫的是你，領(lǐng)導(dǎo)晚上睡不著想的又是你。你幫我，我才能幫你，對不對？”這番話一說完，領(lǐng)導(dǎo)可以轉(zhuǎn)身就走，留給對方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵。這種軟激勵就是暗示對方“我能夠看到你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，你才能獲得更好的機遇”?！秸{(diào)平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進行對調(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中單純根據(jù)一個時段、一個時期的業(yè)績，很難判斷一個經(jīng)理是否真的有水平。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是非常常見的。要判斷一個經(jīng)理是否有能力，是否通過了一些暗箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法——平調(diào)。平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會迸發(fā)出無限的力量，因為他們一定要在前三個月把銷量大幅度提高，向公司顯示自己比前任強；其次，后任一定會找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場做得很混亂，而自己是受命于危難之中。比如，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經(jīng)理進行調(diào)換，從而催生出無限的人力資源，并抓住很多問題。懶烏鴉定律前面我們說過，優(yōu)秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點來激發(fā)他人主觀能動性的人。要成為一名優(yōu)秀的管理者，就需要向烏鴉學(xué)習(xí)。小 故 事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它吃了。故事雖小，寓意卻深。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者，要想從執(zhí)行者變成管理者，首先就要學(xué)著什么都不干，這就是“懶烏鴉定律”。簡而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路，向烏鴉學(xué)習(xí)，也就是學(xué)會變成一只“懶烏鴉”。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著自己的兔子滿山亂跑；而一只失敗的烏鴉面臨的卻是兔子全部上樹，烏鴉下地跑步。管理是通過管人達到理事目的的過程。管理者要轉(zhuǎn)換思路，首先就要夠 “懶”——從“自己去做”到“想辦法讓別人做”。但是說起來容易做起來難，因為每個人都有自己的思維定勢。當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時候，一時之間會難以實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，所以會有以下幾種管理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)缺點。我們一定要把握主要矛盾，找到讓他們真正變“懶”的好方法?；加新殬I(yè)病“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)?！巴米印敝阅軌蜃兂伞盀貘f”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強，正是因為自己的能力強，當(dāng)他看到下屬工作拖泥帶水，行動遲緩時，他就會說：“去去去，讓我來！”然后自己就會事必躬親，最后導(dǎo)致整個團隊士氣低落，無所事事。如何治療職業(yè)病治療勤勞型兔子的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的烏鴉。以前作為“兔子”，每當(dāng)拿到一項工作任務(wù)的時候，你先想的是怎么樣把這項工作做好?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好?？傊恢怀墒斓摹盀貘f”拿到工作后，先想的是如何讓別人來做；而一只不成熟的“烏鴉”拿到工作，先想的卻是“我怎么自己把它做好”。 “自己做”和“讓別人做”是兩個概念“自己做”和“讓別人做”是完全不同的。自己是一個業(yè)務(wù)高手，并不意味著能帶好一個團隊。彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題：重經(jīng)營、輕管理所謂重經(jīng)營、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營層面的問題，例如怎么樣進行銷售、怎么樣與客戶談判、怎么樣進行促銷等等，他不會去考慮如何管人、如何打造這支團隊的執(zhí)行力。實際上，他與一個成熟的管理者之間最大的差別就在于：成熟的管理者會去考慮怎樣調(diào)動人、怎樣管理人。重視兄弟感情業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理很容易與自己手下的員工有一種兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特點：198。相信員工的自覺性當(dāng)你把手下的員工視為兄弟的時候，你會不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像壞人呀，他們還會偷懶？”其實，這句話是最要不得的。因為事實往往證明—你拿員工當(dāng)兄弟，員工卻拿你當(dāng)傻瓜。198。相信兄弟們的自覺能力業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理經(jīng)常會說：“這么簡單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項工作交給你的兄弟，他往往會真的給你辦砸了。198。缺乏必要的激勵業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理，往往會忽略激勵員工。因為這位一線經(jīng)理覺得“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對我就罵”。所以平時他不去考慮怎么樣去激勵人，而且直言不諱。198。刀子嘴豆腐心表面上這個人對下屬很嚴(yán)厲，做得不對就批評，但是，一旦上級來檢查市場發(fā)現(xiàn)某個員工業(yè)績做得很差要將其辭退的時候，這位經(jīng)理卻下不了手。以上四點，對于一只從事業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯，因為他相信同事、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點帶入到管理層面，這些特點就變成了管理者的大忌?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)?！巴米印敝灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤?，可是“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法讓這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作，為了達到這個目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和反抗性斗智斗勇。【自檢】請您利用下面的表格進行自我檢測，看自己是否存在下列認(rèn)識誤區(qū)：認(rèn)識誤區(qū)執(zhí) 行 情 況預(yù)防及改進計劃1重經(jīng)營、輕管理有□ 無□2相信員工的自覺性有□ 無□3相信兄弟們的自覺能力有□ 無□4缺乏必要的激勵有□ 無□5刀子嘴豆腐心有□ 無□第2講 管理者思維方式動作分解（二）【本講重點】1．在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好2．角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（上）在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好管理觀念的轉(zhuǎn)變 “兔子”變成了“烏鴉”，首先要轉(zhuǎn)變管理觀念，轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要務(wù)，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法。所以，要想成為一只合格的烏鴉，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，也就是掌握管理者常用的行為工具，真正做到“讓別人做”。下面是一個案例，通過這個案例，我們首先了解一下烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理面對同樣的工作任務(wù)的時候，他們會有什么不同的表現(xiàn)?！景咐恳患夜咀屢晃唤?jīng)理和他手下的6個業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。即逐個拜訪零售店，問零售店要不要貨，如果要貨的話，就寫定單、放貨、做陳列、貼海報。接到這個任務(wù)后，烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理會有不同的處理方法。198。 兔子型經(jīng)理的處理辦法：兔子型經(jīng)理會身先士卒，帶領(lǐng)著業(yè)務(wù)員們?nèi)ラ_拓市場。只要有一個零售店不要貨，他馬上就會對業(yè)務(wù)員說：“別著急，看我的！”就沖出去將事情親自落實，之6后在一群小兔子的贊美聲中得意洋洋。評價：兔子型經(jīng)理的做法實在是讓人難以恭維。因為他是經(jīng)理，拿著5000元錢的工資，竟然干著2000元錢的工作，自己居然還覺得挺得意。198。 烏鴉（優(yōu)秀的管理者）的處理辦法：策劃、動員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事。他們會采用常用的活動策劃方法，即確定5W2H——什么人、在什么地點、什么時間、做什么事、為什么做、如何做、做多少；接著召開動員大會，告訴業(yè)務(wù)員這個產(chǎn)品的優(yōu)勢、贈品有什么、這次鋪貨對公司的市場發(fā)展具有什么長遠影響、對他們在公司的成長有什么幫助，通過這些充分調(diào)動起業(yè)務(wù)員的積極性。事前建標(biāo)準(zhǔn)所謂事前建標(biāo)準(zhǔn)，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實際上就是建立一個預(yù)防的過程。同樣的，還要把這項工作的事前、事中都牢牢控制在手中。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：①告知下屬：顧客買4瓶可樂送一個打火機，如果超過8瓶也不多送。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個打火機，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場賣貨，以大單化小單；②規(guī)定每個商店都只張貼三張海報，這樣可以避免亂貼海報；③嚴(yán)禁在店門外對消費者銷售，只能對商店銷售；④3人一組到商店鋪貨，3個人要分工明確，組長負(fù)責(zé)進店談判，談判結(jié)束后由副組長拿貨，副組長只聽命于組長。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務(wù)不亂?？傊虑敖?biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要規(guī)定是中午還是上午出去鋪貨更好，如果中午出去鋪貨，很可能一頓午飯吃到下午，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時間也提前規(guī)定好。事中嚴(yán)控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬出去鋪兩個商店的貨。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學(xué)會整套方法。接下來主管就可以撤退了，主管如果一直沖在前面，下屬就會沒有獨當(dāng)一面的機會。之后主管雖然不必親歷親為，但是一定要確保整個過程在自己的掌握之中。回到辦公室，主管要做好策劃案，同時，可能隔兩個小時就要給各組打電話，詢問各組的工作進度。而且，主管要善于在各組之間開展競爭。在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競爭，還要不斷檢核。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，或馬上開車過去親自探察，一旦與事實不符，就要處罰相關(guān)員工，殺雞儆猴。事后總結(jié)、獎罰事后要做好總結(jié)、獎罰工作，對工作出色的組別進行表揚和宣傳，對工作較差的組別要進行通報批評，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗，又能賞罰分明，充分調(diào)動員工的工作積極性。由上可知，即使是非常簡單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標(biāo)準(zhǔn)，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎罰總結(jié)，只有這樣，“烏鴉”才會越飛越高，才會相對的越來越輕松，掌控的資源才會越來越多。所以，“烏鴉”想學(xué)懶也不容易，先要過心理關(guān)，再要過技術(shù)關(guān)。第3講 管理者思維方式動作分解（三）【本講重點】1．角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（下）2．管理就是要“把干毛巾榨出水來”管理就是要“把干毛巾榨出水來”黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變從“兔子”變成“烏鴉”，除了要學(xué)會“偷懶”，即將工作分解給別人做之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。要學(xué)會在不同場景扮演不同的角色。簡而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護”。這就是所謂的“黑烏鴉定律”。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對的兩大問題作為討論點，來說明管理者如何讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。財務(wù)部的發(fā)票報銷工作進行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題。銷售人員與財務(wù)人員好像永遠都是對立的，因為銷售部經(jīng)常想的是“沖”，而財務(wù)部想的卻是“守”；銷售部想的是“給我批費用，讓我做廣告、做促銷”，而財務(wù)部想的卻是“銷售部沒有現(xiàn)金就不要向我提這些要求”；銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票報銷，而財務(wù)部往往把發(fā)票一壓就是幾個月。財務(wù)報銷慢是一個非常普遍的現(xiàn)象。一個銷售經(jīng)理經(jīng)常會遇到下屬發(fā)這樣的牢騷：“老板，這活兒沒法干，我們在外面拼死拼活打市場，財務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房子里，就是不給我們報銷發(fā)票?！变N售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。這種時候，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對員工說：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來一張發(fā)票就報，這個公司還有沒有今天？一個企業(yè)要靠現(xiàn)金流來維持。銷售部是耙子，財務(wù)部是匣子，不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財務(wù)