【正文】 推薦產(chǎn)品，而且會(huì)跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。1．引起共鳴：導(dǎo)購(gòu)是個(gè)“苦孩子”給最基層的導(dǎo)購(gòu)作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。因?yàn)橹灰Γ谐蝗?，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語(yǔ)，意思是受神的啟示。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員拜訪100個(gè)客戶(hù)，100個(gè)客戶(hù)都說(shuō)：“你走。比如對(duì)購(gòu)買(mǎi)彩電的顧客應(yīng)該問(wèn)：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會(huì)更有層次感。【自檢】請(qǐng)?zhí)顚?xiě)下表：做好導(dǎo)購(gòu)工作條目核　對(duì)　標(biāo)　記建立有吸引力的晉升空間有□ 無(wú)□做好福利分級(jí)有□ 無(wú)□做好導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整工作有□ 無(wú)□做好導(dǎo)購(gòu)的心理建設(shè)工作有□ 無(wú)□做好導(dǎo)購(gòu)的行為建設(shè)工作有□ 無(wú)□所以，管理者在一些特定的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)采用強(qiáng)制手段來(lái)達(dá)到管理員工的目的。第二，管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不用了解市場(chǎng)。為什么要建立看板而不像常規(guī)方法那樣填報(bào)市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表都缺乏有價(jià)值的信息，或者多是重復(fù)的過(guò)時(shí)信息；同時(shí)，報(bào)表經(jīng)過(guò)層層上報(bào)，其提供的信息已經(jīng)嚴(yán)重滯后，因此也不具有價(jià)值了。所以，在每一次處罰員工之前，都要告訴這個(gè)員工—你有權(quán)保持沉默，但如果你開(kāi)口，就將作為呈堂證供。如果沒(méi)有成交40家店，少一家扣5元錢(qián)；如果你收到假鈔怎么辦，自己認(rèn)；如果店主簽字漏了怎么辦，應(yīng)加班補(bǔ)回來(lái)；如果有假簽字則當(dāng)場(chǎng)開(kāi)除。例如去檢核一個(gè)辦事處，要注意以下問(wèn)題：首先，不能讓被檢核者知道你何時(shí)去，否則他們會(huì)提前布置。已完成訪問(wèn)率100%，業(yè)代抱怨時(shí)間不夠線路太長(zhǎng)，售點(diǎn)太多，太分散要求銷(xiāo)售人員解釋并列出未拜訪的客戶(hù)表成本時(shí)間太長(zhǎng)時(shí)間管理觀點(diǎn)沒(méi)有按標(biāo)準(zhǔn)拜訪分析原因工作速度太慢自我時(shí)間評(píng)估不善于及時(shí)結(jié)束做對(duì)的事避免重復(fù)行動(dòng)重復(fù)行動(dòng)與銷(xiāo)售人員出巡以核實(shí)情況拜訪頻率不合理；線路方向有誤考慮更改線路日銷(xiāo)售低于標(biāo)準(zhǔn)或成交率低銷(xiāo)售人員未完成線路與銷(xiāo)售人員一起分析原因工作技能差或漏單要求銷(xiāo)售人員解釋是哪種原因存貨太多，忽視小客戶(hù)強(qiáng)調(diào)直銷(xiāo)人員的職責(zé)不僅是銷(xiāo)量服務(wù)頻率過(guò)高競(jìng)爭(zhēng)安排鋪貨率獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格變化或批發(fā)商活動(dòng)抽查漏單天氣相距甚遠(yuǎn)□ 基本做到□ 良好□如果管理者的命令符合實(shí)際，表達(dá)方式合理，賞罰分明，自己也能以身作則，員工就一定能接受命令嗎？不然。很多員工喜歡說(shuō)“我以為”、“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有很多為自己開(kāi)脫的理由。大事兒做錯(cuò)了是能力問(wèn)題，是可以被原諒的；但是，細(xì)節(jié)決定成敗，若是小事兒做錯(cuò)了，那就是態(tài)度問(wèn)題，絕對(duì)不能容情。所以，這位總經(jīng)理不會(huì)想著如何處罰那位內(nèi)勤，而是想著如何建立新的流程：銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部交接發(fā)票只能是一個(gè)人對(duì)一個(gè)人?！比诵曰芾砗丸F腕管理究竟哪一個(gè)更有效？二者應(yīng)該如何平衡？這是管理者需要認(rèn)真探索的問(wèn)題。要避免雞同鴨講掌握了正確的語(yǔ)言表達(dá)方式，還要注意對(duì)方的思維是否和你一致，否則對(duì)方有可能還是聽(tīng)不懂你的意思。這位農(nóng)民看看老外也不說(shuō)話，伸出兩個(gè)手指；外國(guó)朋友看看農(nóng)民也不說(shuō)話，伸出4個(gè)手指；農(nóng)民伸出5個(gè)手指；外國(guó)朋友又看看農(nóng)民，兩手一起伸出7個(gè)手指；農(nóng)民伸出一只中指在空中甩了甩。我又說(shuō)——廢話，老子餓了能吃5個(gè)饃。你只能說(shuō)那個(gè)客戶(hù)與眾不同?！盎蔷d掌”威力無(wú)窮　化骨綿掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心　　　法示　　　　　例1要朗朗上口，直白易懂，避免歧義只要思想不滑坡，辦法總比困難多今日事，今日畢，天天開(kāi)心明日事，早準(zhǔn)備，胸有成竹過(guò)程做得好，結(jié)果自然好工作肯定有問(wèn)題，如果工作沒(méi)問(wèn)題，那是工作本身有問(wèn)題合理的是鍛煉，不合理的當(dāng)磨練只有跟進(jìn)才有前進(jìn)推倒部門(mén)之間的墻 計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃沒(méi)有軟市場(chǎng)，只有軟思想2要能落實(shí)到具體工作中【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________1．什么是“官架子的相對(duì)論”我們很難判定官架子這個(gè)詞是褒義還是貶義，因?yàn)楣偌茏佑邢鄬?duì)論。這種時(shí)候員工會(huì)說(shuō)：“這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)架子。2．正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個(gè)概念，雖然同是形容管理者的詞語(yǔ)，卻帶給人不同的感覺(jué)，也會(huì)為事業(yè)帶來(lái)不同的結(jié)果。這種領(lǐng)導(dǎo)總是和員工保持著一定的距離，他會(huì)讓你感覺(jué)到威嚴(yán)和神秘，這就是官威。第5講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（五）一言以蔽之，官架子的相對(duì)論是——因?yàn)闆](méi)架子，所以有架子；因?yàn)橛屑茏?，所以沒(méi)架子?！边@則是“因?yàn)橛屑茏?，所以沒(méi)架子”。以老總視察市場(chǎng)為例來(lái)說(shuō)明二者的不同?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個(gè)有效的管理武器?！颈局v重點(diǎn)】1．迅速建立官威的11個(gè)具體動(dòng)作（中）2．迅速建立官威的11個(gè)具體動(dòng)作（下）總之，必要的時(shí)候，他會(huì)身先士卒。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因?yàn)樽龅煤艹晒?，所以管理者與民同樂(lè)，請(qǐng)大家喝酒吃飯。官架子的相對(duì)論如果能使每個(gè)員工都尊重他們的直接主管，同時(shí)每一個(gè)直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體的作戰(zhàn)能力才會(huì)提高。如果他斥責(zé)員工，就會(huì)將其斥責(zé)得有理有據(jù)，心服口服；他獎(jiǎng)勵(lì)員工也要獎(jiǎng)勵(lì)得心服口服；他培訓(xùn)員工要讓其五體投地。正所謂“近則不訓(xùn)，遠(yuǎn)則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當(dāng)回事兒；離得太遠(yuǎn)，兔子就覺(jué)得烏鴉對(duì)它不好，所以一定要把握好尺度。反之，管理者如果平時(shí)總是與員工保持著一定的距離，比如，開(kāi)早會(huì)時(shí)管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開(kāi)會(huì)的時(shí)候，員工不準(zhǔn)接手機(jī)，不準(zhǔn)看傳呼；進(jìn)管理者的辦公室必須敲門(mén)，沒(méi)敲門(mén)進(jìn)來(lái)要重敲后再進(jìn)來(lái)。”另外，轉(zhuǎn)變員工思想也是培養(yǎng)浩然之氣的好方法，一定要正確認(rèn)識(shí)對(duì)員工進(jìn)行啟發(fā)式教育的重要性，也就是要給員工灌輸正確的思想，打造企業(yè)文化。第4講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（四）教育員工的工具之一是企業(yè)文化?！睂?dǎo)游下去以后就問(wèn)這位農(nóng)民：“剛來(lái)的老外跟你說(shuō)了什么？”那位農(nóng)民回答道：“這個(gè)老外個(gè)子很高，還長(zhǎng)胸毛，我認(rèn)為他很壯?！蓖鈬?guó)朋友說(shuō)：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語(yǔ)溝通。改善員工思想就是要對(duì)員工進(jìn)行啟發(fā)式教育，主要做好以下三個(gè)方面。正趕上冬天，飲料并不暢銷(xiāo)，拉100箱能退回來(lái)98箱?！苯?jīng)過(guò)追查發(fā)現(xiàn)：原來(lái)是財(cái)務(wù)部的內(nèi)勤把票放在了抽屜里，第二天又在上面壓了一本書(shū)，把票徹底蓋住了。有些管理者一看事情棘手就去找別人做“炮灰”，這樣的做法會(huì)讓員工產(chǎn)生反感。讓員工甘愿受罰管理者要向員工灌輸這樣的觀念：不是管理者去懲罰你，而是公司的制度去懲罰你。第3講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（三）相距甚遠(yuǎn)□ 基本做到□ 良好□讓員工甘愿受罰可能的原因3．注重檢核，有理有據(jù)管理的前提是檢核。第二贈(zèng)送活動(dòng)在每天下午6點(diǎn)以前結(jié)束。進(jìn)行管理要保持強(qiáng)勢(shì)，但是記住不要失去人心。當(dāng)某個(gè)業(yè)務(wù)員提供了重要的信息時(shí)，公司就應(yīng)對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。其次，一線拜訪永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員的老師，一線市場(chǎng)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員思路的源泉。中國(guó)管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報(bào)表數(shù)字不會(huì)騙人。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。第1講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（一）要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購(gòu)的日常導(dǎo)購(gòu)技巧，用他們的智慧，來(lái)充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺(tái)。2．行為建設(shè)實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開(kāi)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先要有良好的開(kāi)場(chǎng)，這是導(dǎo)購(gòu)行為建設(shè)的首要問(wèn)題?；@球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。金錢(qián)是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢(qián)。一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會(huì)直接決定這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷(xiāo)量。培訓(xùn)動(dòng)作分解（二）員工一進(jìn)公司就是一名初級(jí)導(dǎo)購(gòu)。做好福利分級(jí)除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。一般來(lái)說(shuō)，外企都有員工工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。要想管理好、用好導(dǎo)購(gòu)這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購(gòu)精英強(qiáng)隊(duì)。現(xiàn)今，在導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理上，我國(guó)的企業(yè)存在許多誤區(qū)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來(lái)監(jiān)控員工同樣重要。通過(guò)建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。很多問(wèn)題不會(huì)一次根治，但也不是沒(méi)有解決的方法，只是看你有沒(méi)有積極去做。比如公司可以把10名員工的名字寫(xiě)在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天完成三個(gè)抽查。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。通過(guò)對(duì)上面案例存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多很大的問(wèn)題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問(wèn)題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。銷(xiāo)售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷(xiāo)的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷(xiāo)而沒(méi)有爛賬。、管理混亂管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無(wú)所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象?！景咐磕彻驹谌珖?guó)擁有15個(gè)分公司，無(wú)銷(xiāo)售月會(huì)制度，銷(xiāo)售模式為允許賒銷(xiāo)，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留，差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷(xiāo)售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。 企業(yè)常見(jiàn)的20個(gè)管理制度漏洞（上）2． 2．一名管理者首先要做到的就是夠 “懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色，擺平內(nèi)部、搞定外部的又一大秘訣。高毛利的產(chǎn)品要多賣(mài)，同時(shí)要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價(jià)格壓得很低的產(chǎn)品的價(jià)格。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。最可憐的銷(xiāo)售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來(lái)與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺(jué)得自己這種行為是在維護(hù)員工的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)換來(lái)被剔除的結(jié)局。　銷(xiāo)售人員“不好賣(mài)”七問(wèn)表問(wèn) 題簡(jiǎn) 述1合理庫(kù)存考察自己的客戶(hù)是否進(jìn)貨2價(jià)格體系是否合理考察客戶(hù)是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢(qián)3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷(xiāo)售考察新產(chǎn)品的銷(xiāo)售是否完全依靠客戶(hù)，自己完全沒(méi)有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購(gòu)，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢(shì)的陳列，考察你的導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有掌握新品的推銷(xiāo)話語(yǔ)5零售店考察零售店有沒(méi)有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7員工的獎(jiǎng)金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個(gè)月銷(xiāo)售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高如果一個(gè)銷(xiāo)售人員可以在經(jīng)理面前說(shuō)：“我的庫(kù)存合理，價(jià)格合理，整個(gè)新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵(lì)。公司有時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)決策失誤，生產(chǎn)一種利潤(rùn)低、價(jià)格高、包裝不美觀的產(chǎn)品。公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格、報(bào)銷(xiāo)慢，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒(méi)有問(wèn)題？有沒(méi)有連號(hào)、有沒(méi)有蓋住票號(hào)等等問(wèn)題。財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷(xiāo)工作進(jìn)行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問(wèn)題?！颈局v重點(diǎn)】1．角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（下）2．管理就是要“把干毛巾榨出水來(lái)”在下屬鋪貨的過(guò)程中，銷(xiāo)售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核。另外，誰(shuí)送貨誰(shuí)收錢(qián)，要保證賬務(wù)不亂。 烏鴉（優(yōu)秀的管理者）的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事。即逐個(gè)拜訪零售店，問(wèn)零售店要不要貨，如果要貨的話，就寫(xiě)定單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。第2講 管理者思維方式動(dòng)作分解（二）“兔子”只要做好本職工作就可以了，可是“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法讓這群“兔子”自覺(jué)自愿、勤勤懇懇地工作，為了達(dá)到這個(gè)目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和反抗性斗智斗勇。198。彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問(wèn)題：重經(jīng)營(yíng)、輕管理所謂重經(jīng)營(yíng)、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營(yíng)層面的問(wèn)題，例如怎么樣進(jìn)行銷(xiāo)售、怎么樣與客戶(hù)談判、怎么樣進(jìn)行促銷(xiāo)等等，他不會(huì)去考慮如何管人、如何打造這支團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力?！巴米印敝阅軌蜃兂伞盀貘f”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，正是因?yàn)樽约旱哪芰?qiáng)，當(dāng)他看到下屬工作拖泥帶水，行動(dòng)遲緩時(shí)，他就會(huì)說(shuō)：“去去去，讓我來(lái)！”然后自己就會(huì)事必躬親，最后導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣低落，無(wú)所事事。一只成功的烏鴉總是坐在樹(shù)上，心滿意足地看著自己的兔子滿山亂跑；而一只失敗的烏鴉面臨的卻是兔子全部上樹(shù)，烏鴉下地跑步。要成為一名優(yōu)秀的管理者，就需要向?yàn)貘f學(xué)習(xí)?！秸{(diào)平調(diào)就是讓兩位銷(xiāo)售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行對(duì)調(diào)，由甲來(lái)負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。這個(gè)人走人之后，能再找到一份工作。給予對(duì)方軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個(gè)企業(yè)里覺(jué)得很不得志。如果你是這位銷(xiāo)售經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)這位經(jīng)理？以上案例中的那位銷(xiāo)售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月完成90%的任務(wù)量，每當(dāng)完成到101%的時(shí)候，他都會(huì)“剎閘”。員工不盡全力怎么辦下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，這個(gè)案例可以讓我們了解到什么是管理、什么是優(yōu)秀的管理者，從而在觀念上完成從一個(gè)普通員工到一名銷(xiāo)售經(jīng)理，即一個(gè)管理者的飛躍。案例分析在現(xiàn)實(shí)工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理