【正文】 ，接下來要與財(cái)務(wù)部的經(jīng)理進(jìn)行溝通。越是大的公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到下屬發(fā)這樣的牢騷：“老板，這活兒沒法干，我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房子里，就是不給我們報(bào)銷發(fā)票。要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色。第3講 管理者思維方式動(dòng)作分解（三）而且，主管要善于在各組之間開展競(jìng)爭(zhēng)。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場(chǎng)賣貨，以大單化小單；②規(guī)定每個(gè)商店都只張貼三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；③嚴(yán)禁在店門外對(duì)消費(fèi)者銷售，只能對(duì)商店銷售；④3人一組到商店鋪貨，3個(gè)人要分工明確，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后由副組長(zhǎng)拿貨，副組長(zhǎng)只聽命于組長(zhǎng)。所謂事前建標(biāo)準(zhǔn)，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯(cuò)。198。 兔子型經(jīng)理的處理辦法：兔子型經(jīng)理會(huì)身先士卒，帶領(lǐng)著業(yè)務(wù)員們?nèi)ラ_拓市場(chǎng)?！景咐恳患夜咀屢晃唤?jīng)理和他手下的6個(gè)業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。管理觀念的轉(zhuǎn)變 “兔子”變成了“烏鴉”，首先要轉(zhuǎn)變管理觀念，轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要?jiǎng)?wù)，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法。2相信員工的自覺性有□ 無□“烏鴉”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)。所以平時(shí)他不去考慮怎么樣去激勵(lì)人，而且直言不諱。相信兄弟們的自覺能力業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理經(jīng)常會(huì)說：“這么簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會(huì)真的給你辦砸了。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)：198?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好。患有職業(yè)病“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)。但是說起來容易做起來難，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的思維定勢(shì)。簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路，向?yàn)貘f學(xué)習(xí)，也就是學(xué)會(huì)變成一只“懶烏鴉”。突然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它吃了。懶烏鴉定律前面我們說過，優(yōu)秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。要判斷一個(gè)經(jīng)理是否有能力，是否通過了一些暗箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法——平調(diào)。 軟激勵(lì)的具體方法示例作為上級(jí)，你可以這樣對(duì)那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個(gè)上級(jí)是白當(dāng)?shù)?，我看得出來你的能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個(gè)交代，我才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代。198。198。暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。案例分析在現(xiàn)實(shí)工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理如果遇到的上級(jí)不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級(jí)向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會(huì)增加任務(wù)量；還有可能會(huì)獲得加薪、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)等等。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經(jīng)理忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，這個(gè)案例可以讓我們了解到什么是管理、什么是優(yōu)秀的管理者，從而在觀念上完成從一個(gè)普通員工到一名銷售經(jīng)理，即一個(gè)管理者的飛躍?！颈局v重點(diǎn)】1. 前 言2. 員工不盡全力怎么辦3．常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習(xí)性”員工不盡全力怎么辦如果你是這位銷售經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)這位經(jīng)理？以上案例中的那位銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月完成90%的任務(wù)量，每當(dāng)完成到101%的時(shí)候，他都會(huì)“剎閘”。以下是兩種比較好的應(yīng)對(duì)方法，這兩種方法可以收到很好的管理效果：給予對(duì)方軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個(gè)企業(yè)里覺得很不得志。這位經(jīng)理對(duì)這個(gè)企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。這個(gè)人走人之后，能再找到一份工作。群眾來信寫的是你，領(lǐng)導(dǎo)晚上睡不著想的又是你?！秸{(diào)平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行對(duì)調(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會(huì)迸發(fā)出無限的力量，因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€(gè)月把銷量大幅度提高，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會(huì)找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會(huì)向總監(jiān)表示：前任把市場(chǎng)做得很混亂，而自己是受命于危難之中。要成為一名優(yōu)秀的管理者，就需要向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。故事雖小，寓意卻深。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著自己的兔子滿山亂跑；而一只失敗的烏鴉面臨的卻是兔子全部上樹，烏鴉下地跑步。當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時(shí)候，一時(shí)之間會(huì)難以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，所以會(huì)有以下幾種管理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)缺點(diǎn)?！巴米印敝阅軌蜃兂伞盀貘f”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，正是因?yàn)樽约旱哪芰?qiáng)，當(dāng)他看到下屬工作拖泥帶水，行動(dòng)遲緩時(shí)，他就會(huì)說：“去去去，讓我來！”然后自己就會(huì)事必躬親，最后導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣低落，無所事事?？傊?，一只成熟的“烏鴉”拿到工作后，先想的是如何讓別人來做；而一只不成熟的“烏鴉”拿到工作，先想的卻是“我怎么自己把它做好”。彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題：重經(jīng)營(yíng)、輕管理所謂重經(jīng)營(yíng)、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營(yíng)層面的問題，例如怎么樣進(jìn)行銷售、怎么樣與客戶談判、怎么樣進(jìn)行促銷等等，他不會(huì)去考慮如何管人、如何打造這支團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。相信員工的自覺性當(dāng)你把手下的員工視為兄弟的時(shí)候，你會(huì)不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像壞人呀，他們還會(huì)偷懶？”其實(shí)，這句話是最要不得的。198。198?！巴米印敝灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤耍墒恰盀貘f”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法讓這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作，為了達(dá)到這個(gè)目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和反抗性斗智斗勇。3相信兄弟們的自覺能力有□ 無□第2講 管理者思維方式動(dòng)作分解（二）所以，要想成為一只合格的烏鴉，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，也就是掌握管理者常用的行為工具，真正做到“讓別人做”。即逐個(gè)拜訪零售店，問零售店要不要貨，如果要貨的話，就寫定單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。只要有一個(gè)零售店不要貨，他馬上就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員說：“別著急，看我的！”就沖出去將事情親自落實(shí)，之6后在一群小兔子的贊美聲中得意洋洋。 烏鴉（優(yōu)秀的管理者）的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是建立一個(gè)預(yù)防的過程。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務(wù)不亂。接下來主管就可以撤退了，主管如果一直沖在前面，下屬就會(huì)沒有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)。在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核。由上可知，即使是非常簡(jiǎn)單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標(biāo)準(zhǔn)，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎(jiǎng)罰總結(jié)，只有這樣，“烏鴉”才會(huì)越飛越高，才會(huì)相對(duì)的越來越輕松，掌控的資源才會(huì)越來越多?！颈局v重點(diǎn)】1．角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（下）2．管理就是要“把干毛巾榨出水來”簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷工作進(jìn)行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題?！变N售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會(huì)令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格、報(bào)銷慢，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒有問題？有沒有連號(hào)、有沒有蓋住票號(hào)等等問題。要向財(cái)務(wù)部經(jīng)理表示“發(fā)票報(bào)銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的發(fā)票可能不合規(guī)范，請(qǐng)您告訴我們正確的貼法是怎樣的。公司有時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)決策失誤，生產(chǎn)一種利潤(rùn)低、價(jià)格高、包裝不美觀的產(chǎn)品。今天我就要告訴大家，誰敢在我的早會(huì)上說新產(chǎn)品不好賣，就地正法?！′N售人員“不好賣”七問表問 題簡(jiǎn) 述1合理庫存考察自己的客戶是否進(jìn)貨2價(jià)格體系是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢(shì)的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7員工的獎(jiǎng)金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高如果一個(gè)銷售人員可以在經(jīng)理面前說：“我的庫存合理，價(jià)格合理，整個(gè)新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵(lì)。優(yōu)秀的管理者要記?。浩ü蓻Q定思想，即當(dāng)官不只是為民做主。最可憐的銷售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在維護(hù)員工的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)換來被剔除的結(jié)局。所以做烏鴉除了要會(huì)偷懶，還要夠“黑”。這個(gè)答案非常令人吃驚。所以，銷售經(jīng)理一定要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海報(bào)數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，報(bào)表數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，促銷品數(shù)著個(gè)數(shù)領(lǐng)，要力爭(zhēng)控制每一張海報(bào)、每一件促銷品、每一張報(bào)表的去向。高毛利的產(chǎn)品要多賣，同時(shí)要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價(jià)格壓得很低的產(chǎn)品的價(jià)格。一名管理者首先要做到的就是夠 “懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色，擺平內(nèi)部、搞定外部的又一大秘訣。 企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（上）2． 2．許多從外企走入國企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)被制度混亂的現(xiàn)實(shí)嚇到?！景咐磕彻驹谌珖鴵碛?5個(gè)分公司，無銷售月會(huì)制度，銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留，差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。部分經(jīng)理會(huì)關(guān)外逍遙、不理朝政；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格亂、終端差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品滯多、政策執(zhí)行不力等后果。、管理混亂管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來報(bào)銷；這會(huì)造成二三級(jí)市場(chǎng)無人拜訪、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。銷售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷而沒有爛賬。分公司的經(jīng)理還有可能利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)，這就涉及到營(yíng)銷行業(yè)的黑暗面。通過對(duì)上面案例存在的問題進(jìn)行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控?！碑?dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。②電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對(duì) 是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL(zhǎng)途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對(duì)照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天完成三個(gè)抽查。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時(shí)間的大致位置，如果與其報(bào)銷的位置不符，則可證明其在虛報(bào)差旅費(fèi)用。很多問題不會(huì)一次根治，但也不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極去做。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來說尤為重要。通過建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉庫進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)控員工同樣重要。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第1講 導(dǎo)購管理amp?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)。許多企業(yè)都號(hào)稱自己有“三千導(dǎo)購”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍目前只能被稱為“流寇”。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強(qiáng)隊(duì)。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購。一般來說，外企都有員工工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級(jí)——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。做好福利分級(jí)除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購的激勵(lì)管理。員工一進(jìn)公司就是一名初級(jí)導(dǎo)購。比如，見習(xí)導(dǎo)購沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級(jí)導(dǎo)購