【正文】 對(duì)于倒雞毛，一我斷你的貨源、收購(gòu)，二，我想辦法促銷回?fù)?，破壞你的客情，三我可以找政府公平交易局、工商局，告你一個(gè)擾 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 21 頁(yè) 亂正常市場(chǎng)秩序。沒(méi)有任何一個(gè)銷售經(jīng)理可以說(shuō)我都做了 10 年銷售了，以后我再也不會(huì)碰到搞不定的問(wèn)題了，做銷售你做 80 年還會(huì)碰到無(wú)解病毒，你還是會(huì)左右為難，這客戶多了有后遺癥，不多銷量上不來(lái)，這個(gè)做促銷價(jià)格下去了，不做銷量就下去了，你總是會(huì)碰到兩難問(wèn)題，而且很多問(wèn)題都沒(méi)有一個(gè)方法一次性根治，做銷售就要有這種心態(tài)。是批發(fā) 8 毛錢(qián)一個(gè)的再生塑料的大臉盆， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 21 頁(yè) 這叫高形象，低價(jià)位。整他一回。這種人他徹底是個(gè)流氓無(wú)產(chǎn)者，他無(wú)家無(wú)業(yè)，沒(méi)有門(mén)店，沒(méi)有品牌，你打什么？這種人絕對(duì)不虧錢(qián)，日子過(guò)得比批發(fā)商還滋潤(rùn)，他是瞅見(jiàn)這邊做促銷， 那邊不做促銷，他往過(guò)倒，他就是低買(mǎi)、高賣(mài)?！? ②投桃報(bào)李，桃李之交 “算完了，你總共便宜 5毛錢(qián)，第一運(yùn)費(fèi)給你打掉兩毛，資金壓庫(kù)房壓力打掉兩毛，價(jià)格壓力打掉一毛，售后服務(wù)打掉一毛，損失銷量，損失客戶網(wǎng)絡(luò)又打掉一毛，算來(lái)算去，這 5 毛錢(qián)劃不來(lái)。都是這么說(shuō)，你告訴他，“老張，你不能這么說(shuō)，你是商人，你做生意，你就得算成本，你既然要去省城，你應(yīng)該去接那些有總經(jīng)銷的貨，你既然要接沒(méi)有總經(jīng)銷的貨，你就要把運(yùn)費(fèi)算上去，一車(chē)一千塊錢(qián)，平均下來(lái)，你一箱攤兩毛錢(qián)運(yùn)費(fèi)，不過(guò)分”，“我還便宜一毛”，他挺牛，他說(shuō)他還便宜三毛。上門(mén)說(shuō)服這個(gè)釘子戶，讓他接貨，幫老板算本賬。這個(gè)批發(fā)商聽(tīng)完了心里發(fā)毛。咱們立場(chǎng)不一樣，他別看他是大批發(fā)商，你是小經(jīng)銷商，你小如釘，他 大如牛，釘跟牛碰，不一定釘吃虧，打他利潤(rùn)最好的那個(gè)品種，咱們打他不是為了跟他魚(yú)死網(wǎng)破，打三四次以后，去找這個(gè)批發(fā)商，很關(guān)心的問(wèn)他，“張老板，聽(tīng)說(shuō)最近有人砸你的價(jià)呢，你聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)”？“聽(tīng)說(shuō)了，砸得我現(xiàn)在頭疼得不得了”。如果你沒(méi)有這種力量，經(jīng)銷商砸你的價(jià)，你愛(ài)莫能助，二批砸你的價(jià)，你無(wú)力還手。這個(gè)方法不妨移植到經(jīng)銷商對(duì)二批。介紹完了治理沖貨的方法，本講還指出銷售本來(lái)是無(wú)解命題，不可能根治，但只要認(rèn)真去做，就有好的效果。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 21 頁(yè) 【本講小結(jié)】 上面主要講述五種沖貨類型的打擊方法。飄柔一降 價(jià)緊跟著聯(lián)合利華降價(jià)。這時(shí)候廠家跟二批商簽協(xié)議，來(lái)我要求二批商 接貨同時(shí) 出貨，不準(zhǔn)你掙錢(qián)，我要求你平進(jìn)平出，這個(gè)方法最早起源于方便面，現(xiàn)在在家電行業(yè)已經(jīng)成為行規(guī)，我要求你平進(jìn)平出不準(zhǔn)賺錢(qián)，下一句月底給你返利，就是把廠家給經(jīng)銷商的先銷售后 返利的模式變到經(jīng)銷商對(duì)二批身上，這個(gè)方法比較費(fèi)力，但這個(gè)方法比較奏效。一個(gè)司機(jī)、三個(gè)工人必須有身份證。如果你真正懂法的話，完全可以利用法律來(lái)捍衛(wèi)自己的權(quán)利。 【案例】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 21 頁(yè) 別的地方， 24包果汁一箱，我搞一個(gè) 40 包果汁一箱，我給賣(mài)得最好的這兩個(gè)城市40 包一箱，這個(gè)動(dòng)作一做，立刻不沖貨了，因?yàn)榈谝粋€(gè)， 40包一箱的大箱子一沖到外面，一眼可能看出來(lái)；第二，這 40包一箱出去人家不要，在賣(mài)得不好的區(qū)域， 24包一箱人家嫌大， 40 包一箱更大了，不要了。有的批發(fā)商又要拿你的政策，又要偷著去接沖貨。但執(zhí)行力現(xiàn)在可是大問(wèn)題。 你可以實(shí)踐一下看看哪個(gè)效果更好？ 如果發(fā)現(xiàn)沖貨現(xiàn)象，打 沖貨第一件事兒就是抓黑手。 ■跟經(jīng)銷商打賭 還有一個(gè)方法是跟經(jīng)銷商打賭，經(jīng)銷商每次下訂單的時(shí)候，他是隨意性下的，這個(gè)時(shí)候你要告訴他，你用什么庫(kù)存管理方法，來(lái)幫他下訂單，經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候他不認(rèn)。剛開(kāi)始經(jīng)銷商不會(huì)服，但等你幫他把新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)真正找到 ， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 21 頁(yè) 而且能夠樹(shù)立起來(lái)，數(shù)字?jǐn)[在他面前，他一定服你，你在他面前就有面子。 ■利潤(rùn)額 當(dāng)經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品有比較合適的利潤(rùn)的時(shí)候，他是不會(huì)沖貨的。 （ 2）團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金 還有一個(gè)更狠的方法，就是團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，這是康師傅用的方法，打沖貨打得太累了，最后想了一招，第一個(gè)攘外必先安內(nèi)，第二 個(gè)，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金?！苯?jīng)銷商不但不會(huì)生氣反而會(huì)覺(jué)得有安全感，認(rèn)為這個(gè)公司打沖貨打得狠。但一個(gè)經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)楦粋€(gè)廠家的合作而改變他的生存模式。然后就應(yīng)斷他的貨，斷他的促銷品，斷他的人員支持，減少他的廣告，旺銷品給他少發(fā)，在他變成大老虎之前把他干掉，這就叫預(yù)警系統(tǒng)。 在一個(gè)客戶通過(guò)沖貨做大之前，把他干掉這叫預(yù)警系統(tǒng)。那么接下來(lái)你立刻要查。監(jiān)察部專員的工作任務(wù)只有一個(gè)，就是罰款。 4．空白區(qū)沖貨 經(jīng)銷商向你哭訴，說(shuō)他的市場(chǎng)被別人沖得一塌糊涂，你去一看，往往發(fā)現(xiàn)是因?yàn)樗炎约旱氖袌?chǎng)做的到處是漏洞，鋪貨力不夠，到處斷貨，人家才能把貨沖過(guò)來(lái)，這叫空白片區(qū)沖貨。打沖貨也一樣，你看到市場(chǎng)上有沖貨，你先不要盲目地下結(jié)論罰款、斷貨。這是剛剛起步的企業(yè)用的方法，就是隔一種一，逢五抽一。狠到你讓這個(gè)沖貨經(jīng)銷商覺(jué)得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太 大，覺(jué)得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。 先后為可口可樂(lè)公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國(guó)華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí) 戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 21 頁(yè) 時(shí)代光華管理課程 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解 講師： 魏慶 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 21 頁(yè) 文檔屬性 文件標(biāo)題 G39 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解＿魏慶 文檔原作者 時(shí)代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM 版及其它電子書(shū)版 文檔保護(hù)信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說(shuō)明 DHaoDVD 用戶 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。 獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。 預(yù)防沖貨的 7 個(gè)常規(guī)方法 1．過(guò)程管理的考核 這是過(guò)程管理和考核的思想貫徹。隔一個(gè)省找一個(gè)經(jīng)銷商，隔一個(gè)市找一個(gè)經(jīng)銷 商，這是不得已而用的方法。 你先要把沖貨溯源。 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（二） 【本講重點(diǎn)】 ? 預(yù)防帶貨沖貨的 11 個(gè)具體動(dòng)作（上） ? 預(yù)防帶貨沖貨的 11 個(gè)具體動(dòng)作（下） 帶貨沖貨 良性沖貨，你兩眼一起閉；仇家沖貨你在 中間和稀泥；庫(kù)存沖貨，幫他分銷；空白區(qū)沖貨，鼓勵(lì)。這個(gè)經(jīng)銷商沖貨抓住了罰，二批砸價(jià)罰，業(yè)務(wù)員帶老婆一起出差罰，這個(gè)住 30 塊錢(qián)房子報(bào) 80塊錢(qián)的發(fā)票罰。 第一件事，查的就是上個(gè)月有否做促銷。如果你不去監(jiān)控每一個(gè)月的銷量，等到一個(gè)大戶做起來(lái)的時(shí)候，雖然別的戶銷量在下降，但是你整體銷量不會(huì)動(dòng)。 客戶管理 ①選擇經(jīng)銷商的質(zhì)量 很多經(jīng)銷 商愿意在廠家面前炫耀自己的實(shí)力，如果經(jīng)銷商跟你說(shuō)，你放心，北八省賣(mài)牛奶、賣(mài)方便面的沒(méi)有不認(rèn)識(shí)他的。 ②提前洗腦 一個(gè)談判技巧叫顧慮搶先法。 ③收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁 ■收押金、簽協(xié)議 做工作凡事要往前多走一步，做銷售一定要庸人自擾，要學(xué)會(huì)給自己找事做。什么叫團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金？把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北。當(dāng)他做你的產(chǎn)品無(wú)利可圖的時(shí)候，他才會(huì)考慮通過(guò)沖貨來(lái)賺取額外利潤(rùn)。 ⑤庫(kù)存管理 ■去盤(pán)經(jīng)銷商的庫(kù)存，念給他聽(tīng) 我們的業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候一般是老三句。你不強(qiáng)制他，他做他的訂單，你做你的訂單，這個(gè)月，他按他的訂單進(jìn)貨，每一次他進(jìn)貨的時(shí)候，你給他下一張訂單，他可以不用，他擺在桌子上看，到月底咱們看看，到底是