【正文】 ”“你看看海報都寫著打我特價，我說賣2塊，你看寫1塊5?？刂茢?shù)量、后發(fā)貨 10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個方法，其實一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動變成專賣品項，一旦專賣品項你給價格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。在超市合同里面，你要注意有一個合同條款可以被你利用。④ 報價精確有些超市在報價的時候套你的利潤，你自己感覺不到。③ 成本預算2004年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實不應該這么提。第三類，機會性促銷。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利?！景咐考偃缒闶莻€賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準備進5種產(chǎn)品，其中有兩個產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個產(chǎn)品是潤發(fā)素?！?對外量力結(jié)合你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價、人流量。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到。你有20個條數(shù)碼，但不一定要全品項進店。你銷量不行，你把堆頭費去了，把導購費省了，結(jié)果會更差。很多超市在廠家面前很強勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠不做無條件讓步?！苯酉聛聿蛔鰺o條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢?！辈少弳T說：“那你給我促銷費。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。告訴他，只給他機子不給他錢。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。3塊2，報到2塊7毛5，再扣點，扒完了皮再扣3個點。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜12萬，你交12萬進來我們幫你一炒作，你一個月把這12萬掙回來，剩下11個月你白賺。超市報價，虛中有實不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報價時要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到8個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過10個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。價格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細。舉的時間長，當場獎健力寶，又增加人氣，又新穎。過年你要搞個年貨一條街，天熱之前你要搞一個空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。進店的時候，你報價稍微高一點，終端價高了不行，你申請?zhí)貎r支持。超市內(nèi)部有一個條款叫特價支持。比如，先報含稅價，小康120，一包1塊錢，含稅價不要再報未含稅價，應該是7毛4分7厘，你把這個價報給他，采購員說，不好意思，我們超市四舍五不入，7毛4分7厘變成了7毛4，你說不要緊不到一分錢。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進店一律倒扣20個點。采購員嘴上說他不想進這個產(chǎn)品，你這個產(chǎn)品價格太高，你這個產(chǎn)品有問題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進店。功能性促銷可能是贈飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費護膚，其實都不免費。另外我們還有兩個護發(fā)素，這兩個產(chǎn)品起毛利?？蛦蝺r，就是一個人買了多少東西。如果你的量上不去，采購員就欺負你，不給你回款。這時候如果你所有的條碼都進去，就如同養(yǎng)20個兒子，一個兒子也養(yǎng)不活。開源——提高價格超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。我說這個保證金是給大家講一個道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價還價。這時候你有條件跟他談。他去找采購員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點活動，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法。這是采購員的心理?！睒I(yè)務員說：“經(jīng)理，人家說要把咱們清場。比如，實價是3塊3，就報3塊4毛5，第一次報3塊4毛5，第二次報3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠都是3塊4毛5，但是你給他扣點。結(jié)果第二天，這個經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個采購員進店了，采購員這時候又會說一句話，是答應你2塊7毛5和3個點就可以進店了，但是領導不同意。你說剛開始報3塊2，經(jīng)過反復討論，你給報2塊7毛5?！咀詸z】請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？這個時候我建議你有可能的話，把他們分品項供應：這個賣場供葡萄汁，那個賣場供蘋果汁，另外一個賣場供澄汁。如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導價銷售，如果低于廠家指導價，廠家有權利采用行動。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細。超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭?？己藛T工銷量的時候，要用動態(tài)的調(diào)整，要瞎分，而且告訴員工瞎分的第三句話，不要讓我看到我不愛看的東西。第三個二批砸價。比如，獎金按照銷量算你這個月可以拿8800塊，要是讓我下去看見你鋪貨率完成的很差，海報基本沒有貼，我立刻讓你8800塊變成180塊。那么我們要把它的東西拿過來，我們要適合自己的特點，要改良。過程做得好，結(jié)果自然好，聽著很有道理，沒有錯。運用過程管理和結(jié)果管理結(jié)合的思想管理銷售人員什么叫活躍客戶活躍客戶是指每個月都能找我進一次貨的客戶。2．增加人手——鋪貨率找一千個人一人抱一箱，這樣搬貨的方法就是增加人手，對銷售來說就意味著增加終端網(wǎng)點，提高鋪貨率。終端商店才是把貨搬進乙地的人。動態(tài)考核體現(xiàn)銷量公平銷量達成20%，或者是200%并不重要，重要的是你知道為什么以及如何彌補。2．瞎分后的三句話我給我的員工分完了任務量，我一定告訴他三句話：第一句各位，2005年的任務量分完了，我想告訴大家第一句話，就是我的任務量肯定不準。但是企業(yè)里面經(jīng)常用這個方法，因為這個方法最大的好處就是不費勁，按前幾種方法分任務量很麻煩，這個方法5分鐘搞定。從數(shù)學的角度講這個方法沒錯，但分完之后員工肯定有話講，他是開發(fā)市場，我是成熟市場。學院派招數(shù)銷售總監(jiān)領業(yè)務員去唱歌都是有陰謀的，唱愛拼才會贏、真心英雄、好漢歌等，這幫小業(yè)務員、小經(jīng)理喝完了酒之后，又唱歌，有的業(yè)務員一瞪眼我今年賣兩個億，明天早上起來拿酒瓶子砸頭，這酒是不能再喝了。好，1000萬第一次，1000萬第二次，1000萬第三次，成交。當我們用銷售任務量去逼下屬時，你想的是目標管理，我給你把任務量分解到天，我不停地壓你。如果把銷售人員逼急了，他們會利用“損招”來完成銷量。中國人的思想，尤其中國商人的思想，不是要買便宜，而是找便宜。先讓經(jīng)銷商上臺領獎，今年銷售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷量增長了多少，新品開發(fā)了幾個，回顧完了歷史以后展望美好未來，明年五一、中秋、元旦、國慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷，多少廣告，開發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷商感到跟這個企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場簽進貨協(xié)議，現(xiàn)場進貨多少的獎什么獎品。假特價，在家電行業(yè)這一招更普遍，叫假工程機?！辈少弳T聽完差點沒暈過去，“我是超市，我拿不了那么多，你是不是讓我回去跟總部說，讓各個分店都吃你的貨？”“不是，你一個人拿。你找別的經(jīng)銷商要錢，進店費5000塊，廠家出2500，你出2500，別的經(jīng)銷商說你們出3000，我們出2000行不行。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個客戶就少一個客戶，你永遠要開發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握3000個零售店，1000個超市，這4000個售點可以源源不斷地找我進貨，中國人現(xiàn)在的健康觀念越來越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷量越來越大，所以你應該棄暗投明，跟我賣牛奶吧。在這種促銷過程中，隨著產(chǎn)品的銷量增加以及鋪貨率的上升，產(chǎn)品的價值就會下降，最終會給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費者心目中的地位帶來負面影響。這招是最簡單也是最有效的，就是告訴關系交好的客戶，這個月我還差300件貨任務量就完成了，你幫我壓貨。銷售人員的業(yè)績受太多因素的影響，比如天氣、競爭產(chǎn)品、市場的基礎等。雖然銷量考核有副作用，但銷量考核不失為一個有效工具，那么怎樣既做銷量考核，又減少它的副作用呢？銷量任務如何分配：把銷量分公平銷售經(jīng)理在給員工分配銷售任務時，要合理分解總?cè)蝿?，進行公平的分配，使員工不會認為任務量過大，無望完成，但也不能過低，不具有挑戰(zhàn)性。這句話不是一個口號，而是應該得到落實?！颈局v重點】1．前言2．做銷售好像是有“命”的3．銷售人員“偷機”完成銷量的12個“損招”但實際上，當一個區(qū)域經(jīng)理縱覽市場的全局時，往往會發(fā)現(xiàn)，原來促銷不是提高產(chǎn)品銷量的惟一方法。當我們已經(jīng)解決了市場現(xiàn)存的一些問題，下一步就要考慮如何在市場上尋找更多的銷售機會。對于區(qū)域市場的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷量來計算經(jīng)銷商的返利、業(yè)務員的提成等。銷售行業(yè)很辛苦銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場地是“馬路”，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對拒絕，要背負巨大的壓力。有些銷售人員為了完成銷量，不惜采用各種“損招”，進行暗香操作。人都有行業(yè)厭倦的時候，這賣汽車的賣一輩子覺得汽車不賺錢，賣彩電的賣一輩子覺得彩電利潤低。第二個人傻，他對牛奶不懂，不懂的人進入新行業(yè)有一個特點，沖勁大，聽話。這件事兒充分說明了一個道理，中國現(xiàn)在營銷競爭還沒有那么殘酷，錢多人傻的經(jīng)銷商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個市場完全可以做得起來。而這5毛錢我跟采購員拿了，我們倆雙贏。銷量完不成的時候，銷售代表對超市采購員和大客戶進貨經(jīng)理講，雖然這個月你們不要貨了，但是你先給我開點發(fā)票，下個月我再幫你沖紅?！颈局v重點】1．銷量任務分配的“不公平”誤區(qū)2．銷量任務公平分配的“絕招”“逼”——剛好不會反用銷量去逼下屬，能把人逼急，會帶來很多副作用。1．投標式的自己報任務量一個企業(yè)的員工的提成比例跟他職位有關，都想當經(jīng)理。4．分完了就關機還有一個企業(yè)的經(jīng)理告訴我說，我的招數(shù)比你們的方法都簡單，就是我分完了業(yè)務量手機一關，我讓你一個禮拜找不見我，你當然沒話說，這也是經(jīng)理被逼急了。2．按六個月平均占比這是所謂的概率論，你們?nèi)齻€要讓我分業(yè)務量，我把你們?nèi)齻€前6個月的銷量算一個平均數(shù)。按照上個月完成量我把促銷、季節(jié)等特殊因素刨掉，然后我考慮一下，上個月的任務量要是按2210分就對了。因此，你要參考的包括人員程度、公司新產(chǎn)品的投入規(guī)劃、精品的變化，以及這個區(qū)域長期以來的增長勢頭等很多數(shù)據(jù)。所以，既然分不準，還不如瞎分。這是最關鍵、最重要的一句話?！咀詸z】假如你是這個任務的負責人，把1000箱貨從甲地運到乙地，距離50米，要求越快越好，請問怎么辦？（不是腦筋急轉(zhuǎn)彎）答案是：第一個，站50個人傳遞；第二個，找一個推土機一次500箱，兩次1000箱；第三個，找一千個人，一人抱一箱；第四個，給汽車加油，原來讓他一分鐘跑一趟，現(xiàn)在一分鐘跑兩趟。穩(wěn)定住秩序，防止促銷品被套進價格里。一次進4000箱貨、一個月進一次的，你往往壓不進貨，而一個月進4次，每次進1000箱的，你有4次機會壓貨，這就是活躍客戶數(shù)。你拿銷量考核業(yè)務員他有15招，你拿鋪貨率考核他，估計他有35招。你要明白，做高層的對員工考核還是結(jié)果導向。我們都懂得過程做得好，結(jié)果就自然好，營銷是有因有果的行為。公司成立了一個戰(zhàn)略發(fā)展檢核部，里面的員工都是司機，這些司機送貨的過程中，還要兼任一個工作就是檢核。比如，公司的政策、公司的包裝、公司的口味，你自己的能力還解決不了，那么我們可以考慮內(nèi)因，比如經(jīng)銷商、員工、零售店、超市，這些是一個區(qū)域經(jīng)理完成銷量的通路。當我們把這些問題全部都解決之后，下一步就是理性地規(guī)劃銷量，挖掘潛在銷售機會?！颈局v重點】1．過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合2．影響區(qū)域市場的常見問題羅列【本講重點】1．超市連鎖砸價的危害2．收超市“保證金” 的方法3．超市合同不準更改怎么辦超市砸價的預防你合同簽的是破損退還最多是2％，到時候給你退4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。價格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到8個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過10個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。3．超市報價，虛中有實不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報價時要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜12萬，你交12萬進來我們幫你一炒作，你一個月把這12萬掙回來，剩下11個月你白賺。3塊2，報到2塊7毛5，再扣點，扒完了皮再扣3個點。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的。告訴他，只給他機子不給他錢。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。”采購員說：“那你給我促銷費。”接下來不做無條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而且