【正文】 不會在超市賣貨掙錢。我的產(chǎn)品進5個品種兩個起量，三個起毛利。這三個產(chǎn)品我們進店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價，上幾次刊，幫您起量?！景咐考偃缒闶莻€賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準備進5種產(chǎn)品，其中有兩個產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個產(chǎn)品是潤發(fā)素。跟他講，不要在超市里面進單品，除非這個單品特別牛，或者你準備拿大把銀子往里砸，你進超市一定是組團進店。比如，這個超市一天來了1000個人，一人買了一根牙簽，那叫客單價低；每人買了100臺彩電，那叫客單價高。毛利，包括銷售毛利和費用毛利，通貨費用、進店費也算毛利?！?對外量力結(jié)合你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價、人流量。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。你起量肯定要打特價，打特價肯定沒利潤。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會有某些產(chǎn)品價格打透底，因為你不把價格打下來，你的銷量就上不去。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到。你有20個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進店?？偣步o了你30個排面，你進了20個條碼，每一個條碼只有兩三排面。■ 正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進一個條碼要交條碼費，而且一個條碼三個排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。你有20個條數(shù)碼，但不一定要全品項進店。【自檢】現(xiàn)在很多廠家都非常強調(diào)全品項鋪貨、全品項銷售。開源有兩種方法，一種是提高價格，另一種是提高銷量。在超市里面節(jié)流費用，目的是使同樣費用的投入回報率變高。你銷量不行，你把堆頭費去了，把導(dǎo)購費省了，結(jié)果會更差。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。不要預(yù)設(shè)立場大家不要預(yù)設(shè)立場，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。很多超市在廠家面前很強勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠不做無條件讓步。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特價秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持?！敖衲晡覀兇蛞粋€499塊的驚爆價，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價。”你現(xiàn)在給他打499塊的驚爆價，采購員想要，怕你不給他?！苯酉聛聿蛔鰺o條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢?！边^兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準一個599塊的驚爆特價。倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個特價吧。有的業(yè)務(wù)員就利用這個政策把采購員的保證金套回來了?！辈少弳T說：“那你給我促銷費。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個價格就低得厲害。結(jié)果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。”這樣的業(yè)務(wù)員大有人在?！苯?jīng)理說：“那就給他1000塊?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場。告訴他，只給他機子不給他錢?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個特價機”?！景咐坎少弳T說：“國慶店慶費5000塊，那個特價機要1000個。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價，會做肉體電話機。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的。4．收超市的保證金肉體電話機采購員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購員提完一個要求以后你是等著采購員提要求。因為采購員告訴你報最低價，你說3塊8，重報，3塊7，重報，3塊5，采購員會覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報完了價就不再變，慢慢加扣點，虛中有實。實第二個字是實，你跟采購員報價的時候，習(xí)慣一個價一口氣報到底，你最后給他加扣點。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。虛的意思就是當(dāng)你給采購員報價的時候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價報出來，堅決不讓就完了嘛。因為采購員培訓(xùn)的第一句話就是永遠在最后一輪談判要詐出80％條件。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準備進店了。3塊2，報到2塊7毛5，再扣點，扒完了皮再扣3個點。你以為你把裸價報出來了，但采購員當(dāng)你把裸價報出來之后，他又會說一句話，價格報完了咱們談扣點。他說2塊7毛5還可以。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價報出來了。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜12萬，你交12萬進來我們幫你一炒作，你一個月把這12萬掙回來，剩下11個月你白賺。剛開始報價一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣?！景咐磕愕谝淮我姴少彛阋粓髢r，比如說果汁3塊2，采購員會說，你不是開玩笑吧，NO，重報；你第二次又來報，他說NO；第三次又來報，他說NO。3．超市報價，虛中有實不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報價時要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定。分品項供應(yīng)或者分品項返利，這樣他們就算砸也砸不到一個單品上。② 分品項返利你可以不分品項供應(yīng)，但是對于那種有砸價可能性的惡性賣場，你要做分品項返利。品項差異① 分品項供應(yīng)你到一個人口不足100萬的地級市，你看到這邊有一個1萬平米的大超市，對面又有一個1萬平米的大超市，離它不遠有一個工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時候你要產(chǎn)生一個想法，這三家不會相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到8個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過10個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國內(nèi)一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個億，返點2％，％，賣5個億返點4％，賣8個億返點7％，銷量超過10個億，返點3％。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動一步了。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價格和最低零售價，還要蓋公章。價格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細。2．如何與超市簽訂價格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。你跟超市采購員打交道的時候，第一句話采購一般都說，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個，你也簽這個就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊?！爆F(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點。你合同簽的是破損退還最多是2％，到時候給你退4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。”他們說超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個格式合同，你簽字就行了，其實超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場。【案例】有一次我在一個家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細。1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細跟超市的合同一定要簽細，盡管簽細了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細，一定有負面作用。超市砸價的預(yù)防連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把你打個特價，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款?！颈局v重點】1．超市連鎖砸價的危害2．收超市“保證金” 的方法3．超市合同不準更改怎么辦連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把你打個特價，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款?！颈局v重點】1．過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合2．影響區(qū)域市場的常見問題羅列用這種方法把過程管理的思想導(dǎo)入到結(jié)果管理中去，目前國內(nèi)的民營企業(yè)銷售考核，我建議用的方法是，結(jié)果做考核，過程做獎罰，結(jié)果是正激勵，過程是負激勵，這樣兩者可以無縫銜接?！颈局v小結(jié)】本講主要講述了銷量考核的方法。當(dāng)我們把這些問題全部都解決之后，下一步就是理性地規(guī)劃銷量，挖掘潛在銷售機會。拜訪一個批發(fā)商一次可以甩一百箱貨，拜訪一百個零售店未必可以賣一百箱貨。第四個大客戶現(xiàn)象。第二個沖貨。比如，公司的政策、公司的包裝、公司的口味，你自己的能力還解決不了，那么我們可以考慮內(nèi)因，比如經(jīng)銷商、員工、零售店、超市，這些是一個區(qū)域經(jīng)理完成銷量的通路。區(qū)域市場銷量的自我診斷公司成立了一個戰(zhàn)略發(fā)展檢核部，里面的員工都是司機，這些司機送貨的過程中，還要兼任一個工作就是檢核。因此，要結(jié)果做考核，過程做獎罰。按照銷量算獎金，完不成就扣獎金，然后，告訴他，千萬別讓我看見我不愛看的東西。我們都懂得過程做得好，結(jié)果就自然好，營銷是有因有果的行為。改良的前提是借鑒，他的方法我們不能照搬，但是可口可樂、寶潔、百事可樂，這種企業(yè)它在全世界行銷一兩百個國家，他們積累出來一些管理考核的思想我們一定要學(xué)習(xí)。管理絕對不可以復(fù)制別人的方法，管理必須有水土，它得在這個企業(yè)里面長出來，必須適合這個企業(yè)的時間、地點、產(chǎn)品、廣告、資源的特點。你要明白，做高層的對員工考核還是結(jié)果導(dǎo)向。2．營銷是有因有果的行為營銷是有因有果的行為，這句話是讓你說給你的下屬聽的，給你的員工洗腦的。但這個方法要在你的企業(yè)一復(fù)制銷量一下就下來了。我一瓶一瓶賣，增加鋪貨率，還增加進貨次數(shù)。你拿銷量考核業(yè)務(wù)員他有15招，你拿鋪貨率考核他，估計他有35招。1．過程做得好，結(jié)果自然好過程做得好，結(jié)果自然好，這句話很有道理。正確理解“過程做得好，結(jié)果自然好。一次進4000箱貨、一個月進一次的，你往往壓不進貨，而一個月進4次，每次進1000箱的，你有4次機會壓貨，這就是活躍客戶數(shù)。另外，我們更容易給第二個客戶推新品，因為第二個客戶一個月進4次貨，你有4次機會讓他進新產(chǎn)品。比如，張客戶一個月進4000箱貨，進一次；李客戶一個月進1000箱貨，進4次。可口可樂提出一個概念叫活躍客戶數(shù)。很多人條件反射告訴我們是促銷，其實不是，而是在這個商店里做好生動化。穩(wěn)定住秩序，防止促銷品被套進價格里。1．建立傳送帶——價格秩序所謂的建立傳送帶，從銷售的概念上就是要經(jīng)銷、批發(fā)、超市層層有錢賺，要穩(wěn)定住價格。把1000箱貨從甲地搬到乙地，速度要求越快越好，我們的方法一增加人手，更多的人來搬貨；二增加單次搬運量，一個人抱5箱貨；三增加搬運頻率，一個人跑得快；四就是傳送帶，實際上這就是在銷售。甲地代表廠家，乙地代表消費者，把貨搬進消費者手里的人，不是我們業(yè)務(wù)員，也不是經(jīng)銷商，是終端零售店、超市、便利店、街邊小店，甚至是夏天路邊的冰柜攤?！咀詸z】假如你是這個任務(wù)的負責(zé)人，把1000箱貨從甲地運到乙地，距離50米，要求越快越好，請問怎么辦？（不是腦筋急轉(zhuǎn)彎）答案是：第一個，站50個人傳遞；第二個，找一個推土機一次500箱，兩次1000箱；第三個，找一千個人，一人抱一箱；第四個，給汽車加油，原來讓他一分鐘跑一趟，現(xiàn)在一分鐘跑兩趟。盲目地超越銷量，或者是盲目地達不到銷量是最可怕的，因為一切都在一線人員掌握之中。如果查完了之后沒竄貨，我就該給他增加任務(wù)量了，這個人每個月銷量都完不成，我去一看，鋪貨鋪的很好，價格也穩(wěn)定，吊旗也掛了，海報也貼了，超市堆頭也打了，導(dǎo)購也很熟練，回來就減任務(wù)量。這是最關(guān)鍵、最重要的一句話。第二句完不成我一定扣你獎金，但是我扣你獎金最多是一兩個月。不用你們說，我自我批評。所以，既然分不準，還不如瞎分。那么，有沒有方法把任務(wù)量分得絕對公平，讓員工無話可說呢？有，就是瞎分。銷售任務(wù)如何分才公平因此，你要參考的包括人員程度、公司新產(chǎn)品的投入規(guī)劃、精品的變化，以及這個區(qū)域長期以來的增長勢頭等很多數(shù)據(jù)。綜合考慮四種江湖方法沒用，三種學(xué)術(shù)派方法也沒用，那么到底怎么樣給員工分才公平呢？不能光看數(shù)字，數(shù)字分完了，還要參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、廣告投入等很多因素。選這個方法，就是因為簡單。從數(shù)學(xué)的角度講有道理，上個月任務(wù)量分得不好，我把上個月的任務(wù)量一改，更合理，然后再把這個月的任務(wù)量分下去，這個方法員工有話說，這不是典型的鞭打快牛嘛，誰跑最快你欺負誰。按照上個月完成量我把促銷、季節(jié)等特殊因素刨掉，然后我考慮一下，上個月的任務(wù)量要是按2210分就對了。這說明上個月我的任務(wù)量分的不好，丙的任務(wù)量太高，分10差不多，給乙分20沒問題，給他加到25，給甲分得太低了，分26差不多。我把這個比例算出來之后，我把這個月的任務(wù)量按5分，分下去，我讓這個月你們?nèi)齻€背的任務(wù)量跟你前6個月占公司銷量的比例數(shù)字相同，還是5等分，這叫前6個月平均占比。2．按六個月平均占比這是所謂的概率論，你們?nèi)齻€要讓我分業(yè)務(wù)量，我把你們?nèi)齻€前6個月的銷量算一個平均數(shù)。這