【正文】 不會(huì)在超市賣貨掙錢。我的產(chǎn)品進(jìn)5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量?！景咐考偃缒闶莻€(gè)賣洗化用品的，你告訴采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。比如，這個(gè)超市一天來(lái)了1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利。■ 對(duì)外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說(shuō)什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤(rùn)。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來(lái)，你的銷量就上不去。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到。你有20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。■ 正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店?！咀詸z】現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷售。開源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。獲得超市利潤(rùn)無(wú)非開源節(jié)流兩種方法。不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢(shì)，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭(zhēng)取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無(wú)條件讓步。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤(rùn)，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持?！敖衲晡覀兇蛞粋€(gè)499塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)?！蹦悻F(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購(gòu)員想要，怕你不給他?！苯酉聛?lái)不做無(wú)條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢?！边^兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè)599塊的驚爆特價(jià)。倆人商量半天，采購(gòu)員說(shuō)：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購(gòu)員的保證金套回來(lái)了?！辈少?gòu)員說(shuō)：“那你給我促銷費(fèi)。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。結(jié)果你剛一走，采購(gòu)員說(shuō)一切在他掌握之中。采購(gòu)員說(shuō)了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在?！苯?jīng)理說(shuō)：“那就給他1000塊?！辈少?gòu)員說(shuō):“敢不給錢，我給你清場(chǎng)。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢。”“經(jīng)理，人家要5000塊錢，1000個(gè)特價(jià)機(jī)”。【案例】采購(gòu)員說(shuō)：“國(guó)慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)。但是這句話倒過來(lái)用到你身上，合不合適？采購(gòu)員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。4．收超市的保證金肉體電話機(jī)采購(gòu)員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購(gòu)員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購(gòu)員提完一個(gè)要求以后你是等著采購(gòu)員提要求。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō)3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購(gòu)員會(huì)覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。他說(shuō)一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。虛的意思就是當(dāng)你給采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，堅(jiān)決不讓就完了嘛。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。經(jīng)銷商說(shuō)還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)了，但采購(gòu)員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)之后，他又會(huì)說(shuō)一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。他說(shuō)2塊7毛5還可以。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。第一招，你說(shuō)2塊9，他說(shuō)你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購(gòu)員都說(shuō)這句話，你來(lái)我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來(lái)；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜12萬(wàn)，你交12萬(wàn)進(jìn)來(lái)我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬(wàn)掙回來(lái)，剩下11個(gè)月你白賺。剛開始報(bào)價(jià)一定說(shuō)NO，然后可以商量，接下來(lái)就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。【案例】你第一次見采購(gòu)，你一報(bào)價(jià)，比如說(shuō)果汁3塊2，采購(gòu)員會(huì)說(shuō)，你不是開玩笑吧，NO，重報(bào)；你第二次又來(lái)報(bào)，他說(shuō)NO；第三次又來(lái)報(bào)，他說(shuō)NO。3．超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)不但你給超市、經(jīng)銷商、采購(gòu)員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)返利，這樣他們就算砸也砸不到一個(gè)單品上。② 分品項(xiàng)返利你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場(chǎng)，你要做分品項(xiàng)返利。品項(xiàng)差異① 分品項(xiàng)供應(yīng)你到一個(gè)人口不足100萬(wàn)的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè)1萬(wàn)平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè)1萬(wàn)平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無(wú)事，很可能這三家要死掉一兩家。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到8個(gè)億，換句話說(shuō)我不希望你的銷量畸形增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕匿N量如果超過10個(gè)億，突然的大幅增長(zhǎng)是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場(chǎng)簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn)2％，％，賣5個(gè)億返點(diǎn)4％，賣8個(gè)億返點(diǎn)7％，銷量超過10個(gè)億，返點(diǎn)3％。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動(dòng)一步了。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。價(jià)格單——小企業(yè)的對(duì)策小企業(yè)沒有能力用返利來(lái)限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。2．如何與超市簽訂價(jià)格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)。你跟超市采購(gòu)員打交道的時(shí)候，第一句話采購(gòu)一般都說(shuō)，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個(gè)，你也簽這個(gè)就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個(gè)合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊?！爆F(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來(lái)糾正他的觀點(diǎn)。你合同簽的是破損退還最多是2％，到時(shí)候給你退4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了?！彼麄冋f(shuō)超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個(gè)格式合同，你簽字就行了，其實(shí)超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)?！景咐坑幸淮挝以谝粋€(gè)家電企業(yè)給他們講課，我說(shuō)跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細(xì)。1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細(xì)跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。超市砸價(jià)的預(yù)防連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國(guó)慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款?！颈局v重點(diǎn)】1．超市連鎖砸價(jià)的危害2．收超市“保證金” 的方法3．超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國(guó)慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款?！颈局v重點(diǎn)】1．過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合2．影響區(qū)域市場(chǎng)的常見問題羅列用這種方法把過程管理的思想導(dǎo)入到結(jié)果管理中去，目前國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)銷售考核，我建議用的方法是，結(jié)果做考核，過程做獎(jiǎng)罰，結(jié)果是正激勵(lì)，過程是負(fù)激勵(lì)，這樣兩者可以無(wú)縫銜接?！颈局v小結(jié)】本講主要講述了銷量考核的方法。當(dāng)我們把這些問題全部都解決之后，下一步就是理性地規(guī)劃銷量，挖掘潛在銷售機(jī)會(huì)。拜訪一個(gè)批發(fā)商一次可以甩一百箱貨，拜訪一百個(gè)零售店未必可以賣一百箱貨。第四個(gè)大客戶現(xiàn)象。第二個(gè)沖貨。比如，公司的政策、公司的包裝、公司的口味，你自己的能力還解決不了，那么我們可以考慮內(nèi)因，比如經(jīng)銷商、員工、零售店、超市，這些是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理完成銷量的通路。區(qū)域市場(chǎng)銷量的自我診斷公司成立了一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展檢核部，里面的員工都是司機(jī)，這些司機(jī)送貨的過程中，還要兼任一個(gè)工作就是檢核。因此，要結(jié)果做考核，過程做獎(jiǎng)罰。按照銷量算獎(jiǎng)金，完不成就扣獎(jiǎng)金，然后，告訴他，千萬(wàn)別讓我看見我不愛看的東西。我們都懂得過程做得好，結(jié)果就自然好，營(yíng)銷是有因有果的行為。改良的前提是借鑒，他的方法我們不能照搬，但是可口可樂、寶潔、百事可樂，這種企業(yè)它在全世界行銷一兩百個(gè)國(guó)家，他們積累出來(lái)一些管理考核的思想我們一定要學(xué)習(xí)。管理絕對(duì)不可以復(fù)制別人的方法，管理必須有水土，它得在這個(gè)企業(yè)里面長(zhǎng)出來(lái)，必須適合這個(gè)企業(yè)的時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品、廣告、資源的特點(diǎn)。你要明白，做高層的對(duì)員工考核還是結(jié)果導(dǎo)向。2．營(yíng)銷是有因有果的行為營(yíng)銷是有因有果的行為，這句話是讓你說(shuō)給你的下屬聽的，給你的員工洗腦的。但這個(gè)方法要在你的企業(yè)一復(fù)制銷量一下就下來(lái)了。我一瓶一瓶賣，增加鋪貨率，還增加進(jìn)貨次數(shù)。你拿銷量考核業(yè)務(wù)員他有15招，你拿鋪貨率考核他，估計(jì)他有35招。1．過程做得好，結(jié)果自然好過程做得好，結(jié)果自然好，這句話很有道理。正確理解“過程做得好，結(jié)果自然好。一次進(jìn)4000箱貨、一個(gè)月進(jìn)一次的，你往往壓不進(jìn)貨，而一個(gè)月進(jìn)4次，每次進(jìn)1000箱的，你有4次機(jī)會(huì)壓貨，這就是活躍客戶數(shù)。另外，我們更容易給第二個(gè)客戶推新品，因?yàn)榈诙€(gè)客戶一個(gè)月進(jìn)4次貨，你有4次機(jī)會(huì)讓他進(jìn)新產(chǎn)品。比如，張客戶一個(gè)月進(jìn)4000箱貨，進(jìn)一次；李客戶一個(gè)月進(jìn)1000箱貨，進(jìn)4次?？煽诳蓸诽岢鲆粋€(gè)概念叫活躍客戶數(shù)。很多人條件反射告訴我們是促銷，其實(shí)不是，而是在這個(gè)商店里做好生動(dòng)化。穩(wěn)定住秩序，防止促銷品被套進(jìn)價(jià)格里。1．建立傳送帶——價(jià)格秩序所謂的建立傳送帶，從銷售的概念上就是要經(jīng)銷、批發(fā)、超市層層有錢賺，要穩(wěn)定住價(jià)格。把1000箱貨從甲地搬到乙地，速度要求越快越好，我們的方法一增加人手，更多的人來(lái)搬貨；二增加單次搬運(yùn)量，一個(gè)人抱5箱貨；三增加搬運(yùn)頻率，一個(gè)人跑得快；四就是傳送帶，實(shí)際上這就是在銷售。甲地代表廠家，乙地代表消費(fèi)者，把貨搬進(jìn)消費(fèi)者手里的人，不是我們業(yè)務(wù)員，也不是經(jīng)銷商，是終端零售店、超市、便利店、街邊小店，甚至是夏天路邊的冰柜攤?！咀詸z】假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人，把1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地，距離50米，要求越快越好，請(qǐng)問怎么辦？（不是腦筋急轉(zhuǎn)彎）答案是：第一個(gè)，站50個(gè)人傳遞；第二個(gè)，找一個(gè)推土機(jī)一次500箱，兩次1000箱；第三個(gè)，找一千個(gè)人，一人抱一箱；第四個(gè)，給汽車加油，原來(lái)讓他一分鐘跑一趟，現(xiàn)在一分鐘跑兩趟。盲目地超越銷量，或者是盲目地達(dá)不到銷量是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員掌握之中。如果查完了之后沒竄貨，我就該給他增加任務(wù)量了，這個(gè)人每個(gè)月銷量都完不成，我去一看，鋪貨鋪的很好，價(jià)格也穩(wěn)定，吊旗也掛了，海報(bào)也貼了，超市堆頭也打了，導(dǎo)購(gòu)也很熟練，回來(lái)就減任務(wù)量。這是最關(guān)鍵、最重要的一句話。第二句完不成我一定扣你獎(jiǎng)金，但是我扣你獎(jiǎng)金最多是一兩個(gè)月。不用你們說(shuō)，我自我批評(píng)。所以，既然分不準(zhǔn)，還不如瞎分。那么，有沒有方法把任務(wù)量分得絕對(duì)公平，讓員工無(wú)話可說(shuō)呢？有，就是瞎分。銷售任務(wù)如何分才公平因此，你要參考的包括人員程度、公司新產(chǎn)品的投入規(guī)劃、精品的變化，以及這個(gè)區(qū)域長(zhǎng)期以來(lái)的增長(zhǎng)勢(shì)頭等很多數(shù)據(jù)。綜合考慮四種江湖方法沒用，三種學(xué)術(shù)派方法也沒用，那么到底怎么樣給員工分才公平呢？不能光看數(shù)字，數(shù)字分完了，還要參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、廣告投入等很多因素。選這個(gè)方法，就是因?yàn)楹?jiǎn)單。從數(shù)學(xué)的角度講有道理，上個(gè)月任務(wù)量分得不好，我把上個(gè)月的任務(wù)量一改，更合理，然后再把這個(gè)月的任務(wù)量分下去，這個(gè)方法員工有話說(shuō)，這不是典型的鞭打快牛嘛，誰(shuí)跑最快你欺負(fù)誰(shuí)。按照上個(gè)月完成量我把促銷、季節(jié)等特殊因素刨掉，然后我考慮一下，上個(gè)月的任務(wù)量要是按2210分就對(duì)了。這說(shuō)明上個(gè)月我的任務(wù)量分的不好，丙的任務(wù)量太高，分10差不多，給乙分20沒問題，給他加到25，給甲分得太低了，分26差不多。我把這個(gè)比例算出來(lái)之后，我把這個(gè)月的任務(wù)量按5分，分下去，我讓這個(gè)月你們?nèi)齻€(gè)背的任務(wù)量跟你前6個(gè)月占公司銷量的比例數(shù)字相同，還是5等分，這叫前6個(gè)月平均占比。2．按六個(gè)月平均占比這是所謂的概率論，你們?nèi)齻€(gè)要讓我分業(yè)務(wù)量，我把你們?nèi)齻€(gè)前6個(gè)月的銷量算一個(gè)平均數(shù)。這