【正文】 。企業(yè)要真正從員工技能培訓(xùn)、經(jīng)銷商政策制定、經(jīng)銷商的庫存、價(jià)格、出貨網(wǎng)絡(luò)掌控等各方面下功夫?！氵x擇經(jīng)銷商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢進(jìn)貨，來者不拒？；※你的經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)？※你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存嗎？※你了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？※你的員工接受過如何有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)嗎？如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你管得太濫。經(jīng)銷商管理問題又非常復(fù)雜比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳（當(dāng)年承德市場(chǎng)就是一例）；實(shí)力小的經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運(yùn)力不夠，制約你的市場(chǎng)發(fā)展。換經(jīng)銷商？沒那么容易，一旦你和一個(gè)經(jīng)銷商合作一段時(shí)間，然后發(fā)現(xiàn)他種種“惡行”無法控制要換他時(shí)，往往伴隨著市場(chǎng)上沖貨、砸價(jià)已經(jīng)泛濫、價(jià)格已經(jīng)“倒掛”，石家莊市場(chǎng)就是前例，而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。沒有各級(jí)經(jīng)/分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！白酒生產(chǎn)家想立足于該區(qū)域市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在該區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！一個(gè)四五百萬人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬多家。中國地域廣闊，公路運(yùn)輸成本又高，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，人均購買量小、超市量販等大型賣場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有普及，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計(jì)的小零售店。經(jīng)銷商管理的重要性一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)白酒企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場(chǎng)的銷售占比極小。從全國市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。毋庸諱疑，商超是未來趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。“臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功”，之所以你在談判桌上能“占盡主動(dòng)”，“見招拆招”甚至“一招制敵”，原因是你提前知道對(duì)手可能會(huì)出什么招，談判并不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！第四篇：經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)(一經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)(一)一、為什么要選擇“經(jīng)銷商管理”這個(gè)話題給營銷界“商超過熱”現(xiàn)象降降溫如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了白酒營銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為白酒營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。談判其實(shí)是有套路和固定招數(shù)的！制勝秘訣就在于“能因敵之變化而取勝者，謂之神”——分析對(duì)手的心理，把它可能存在的疑慮可能的問題提煉出來。真正幫經(jīng)銷商放下“怕賠錢”的包袱，再轉(zhuǎn)入“怎樣賺到錢”，“怎樣實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)遠(yuǎn)景”，才更有實(shí)際意義。產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)：講本品的優(yōu)勢(shì)要言之有物：首先講產(chǎn)品適合市場(chǎng)，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競(jìng)品某方面有優(yōu)勢(shì)如：黑龍江的糧食生長(zhǎng)周期長(zhǎng)、不施加農(nóng)藥化肥，純綠色食品，釀造用的水是無污染的水。但有一個(gè)原則不能動(dòng)——就是沖貨砸價(jià)。本例中所講到的銷售政策適用于成熟品牌、成熟市場(chǎng)、且企業(yè)有一定的市場(chǎng)執(zhí)行監(jiān)控人力投入。而返例政策注重對(duì)鋪貨率、大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率、物流（外埠開戶）、專銷等過程指標(biāo)約束，體現(xiàn)了廠家注重市場(chǎng)秩序控制的經(jīng)營思想。強(qiáng)調(diào)廠家的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格a、廠家的銷售政策往往是市場(chǎng)價(jià)格混亂的根源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時(shí)要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)誤區(qū)，保護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序” 使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感.。只要您能完成銷量任務(wù)，同時(shí)完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動(dòng)化達(dá)成率、大賣場(chǎng)進(jìn)店率等過程指標(biāo)，廠家一定保留你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”。但尤其對(duì)相對(duì)有影響力的品牌，筆者不太贊同開發(fā)新經(jīng)銷商沒有經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)驗(yàn)證就簽較長(zhǎng)期的獨(dú)家經(jīng)銷合同，一旦該經(jīng)銷商不能勝任會(huì)使廠家在經(jīng)銷商增設(shè)/更換問題上陷于被動(dòng)，建議應(yīng)對(duì)方法如下：※不要簽獨(dú)家代理商合同，只簽特約授權(quán)經(jīng)銷合同（中國的法律只保護(hù)獨(dú)家代理權(quán)，對(duì)經(jīng)銷權(quán)解釋尚未嚴(yán)格界定）※話術(shù)：“我不想開第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開得越多，廠家的運(yùn)輸成本越高，砸價(jià)沖貨越嚴(yán)重，管理成本越高。面對(duì)新開戶的經(jīng)銷商更應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，迅速幫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售以激勵(lì)其合作意愿。首次訂單就給經(jīng)銷商大量壓貨，難度很大，即使能說服經(jīng)銷商，也會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生該產(chǎn)品“占資金和庫存量大、周轉(zhuǎn)慢、產(chǎn)品不好銷”的負(fù)面印象。話術(shù)：公司規(guī)定所有新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨不能超過五萬元，目的就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險(xiǎn)。否則“行家一伸手就知又沒有”，經(jīng)銷商感覺廠家業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)完全是外行，也會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。所以業(yè)務(wù)人員要首先要從守時(shí)、個(gè)人風(fēng)度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。大多數(shù)商人做生意，心里首先想的其實(shí)不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的過程中要注意談判重點(diǎn)的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。商務(wù)談判技巧是否可以教會(huì)大家一些固定的“套路”，真正做到“從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能用”的效果呢？筆者集多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)這一環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的常見疑惑心理，常問的問題，總結(jié)針對(duì)性的破解方法。商務(wù)談判也當(dāng)如此，上節(jié)中所講的經(jīng)銷商談判5條基本技巧，只是“內(nèi)功心法”，而非具體動(dòng)作。實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的制定與溝通的具體“套路”孫子兵法云：“兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。（待續(xù)：第二節(jié)正視廠商關(guān)系）第三篇：經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)(八)經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)（八）上篇主要內(nèi)容回顧 ：上節(jié)我們學(xué)習(xí)了銷售人員在面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行合作前談判、鼓勵(lì)其合作意愿時(shí)的基本技巧。綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作→動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí):到陌生市場(chǎng)按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會(huì)促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；5．企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動(dòng)作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。4．經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程一旦新市場(chǎng)開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點(diǎn)問題。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)后“暈場(chǎng)”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作上。把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景并落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、營銷意識(shí)等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過哪些動(dòng)作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實(shí)力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商、認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色?！敖?jīng)銷商管理動(dòng)作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)??如果對(duì)這些最基本的掃盲性問題你的回答都