【正文】 上，你要把十個超市，都按照我給你說的方法做起來，光這十個超市，你賺多少錢，一算十五萬。我問大家，消費品行業(yè)，食品行業(yè)，經(jīng)銷商給超市供貨，行規(guī)毛利必須在多少個點以上，供貨毛利在多少點，最少留幾個點，食品行業(yè)給超市供貨，最少留幾個點的毛利，十個點，最少十個點，正常的情況下 是十五個點，二十個點，因為超市有各種費用。很快大潤發(fā)立夏店做起來了。我 讓你們做，你們不做，好，我們廠里面讓當(dāng)時的主任親自做一個樣板店。第三個眼瞅有人在超市里賺錢，這時候經(jīng)銷商已經(jīng)心動，這時候你怎么讓他心動變行動，做給他看。 樣板店做給你看，讓他心疼，心動，最后變行動 那么如果經(jīng)銷商還是覺得你的話有道理，第一個超市是雜種，未來很成功。這兩者的差距在哪里，為什么人家做超市，就能夠體體面面、輕輕松松地賺錢，他就認(rèn)為超市非常危險，你要告訴他超市利潤故事。他 已經(jīng)不叫經(jīng)銷商，他叫貿(mào)易公司，叫配送公司，他的老板穿的是西裝，用的是電腦，在寫字樓里辦公，至少也在家屬區(qū)里辦公，他的老板絕對不會滿身黑汗，光著膀子去開車。 超市的利潤故事 第三件事，就要告訴超市的利潤故事。你不敢說一定賺，但知道風(fēng)險小。股票牛氣沖天的時候，照樣有人賠錢，股票能量守恒，有人賺，才有人賠，關(guān)鍵不在于哪個行業(yè)風(fēng)險大，在于你懂不懂。 講這個案例的意思是，投資的風(fēng)險來自于哪里？不是來自于股票風(fēng)險大、古玩風(fēng)險大，還是房地產(chǎn)風(fēng)險大。我看很多買菜的老太太，字都不認(rèn)識，玩兒股票，這叫撞大運，你問她什么叫道瓊斯指數(shù)，什么叫大盤指數(shù)，她不知道。唐宋元明清，哪個在前哪個在后玩不轉(zhuǎn)，你敢玩古玩，你也膽夠大的。 如果你連陽臺，涼臺都分不清，你敢玩房地產(chǎn)？你膽夠大的。我問大家，你們覺得哪一個風(fēng)險??？如果你同意房地產(chǎn)，你們知道什么叫典式樓，什么叫月式樓，什么叫做復(fù)式樓；什么叫陽臺，什么叫涼臺，什么叫露臺。這個道理絕大多數(shù)經(jīng)銷商是知道的，問題是他們知道了，他們還不愿意做，他們總覺得做超市有風(fēng)險，費用又高，回款又慢。一個大超市出來，周圍方圓幾里地的零售店關(guān)門了，因為超市的零包賣價比零售店的整箱進價還低。這孩子打生出來就比別人成熟。超市的價格低，品種多，環(huán)境好，售后服務(wù)好。相對批發(fā)，國營百貨大樓價格高，售后服務(wù)好，購物環(huán)境好，信譽好。批發(fā)的品種多，批發(fā)的價格低，批發(fā)的購物環(huán)境差，批發(fā)的售后服務(wù)差。十年前，中國零售的通路最牛的老大是國營百貨大樓，這是他爹，超市他媽是十年以前跟國營百貨大樓齊名的另一個市場，就是大型批發(fā)市場。 超市是大勢所趨，做超市有很大的好處 告訴你的老經(jīng)銷商，說的要幽默，說的要直接，讓他一聽就能懂，你說：“張老板，超市一定要做。 1．第一，好吃 告訴老經(jīng)銷商，你讓他干這個事對他有好處，好吃。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 29 頁 說服老經(jīng)銷商做超市的絕招 我們怎么樣才能改造老經(jīng)銷商隊 伍，說服老經(jīng)銷商做超市，這里給大家一個語言格式。接著介紹中國內(nèi)資企業(yè)存在的一些問題，外部因素如超市的高額費用、盈虧平衡、價格糾紛；內(nèi)部因素如逆循環(huán)、超市管理人員數(shù)量質(zhì)量不足、新老矛盾、破損退換、商業(yè)條碼、費用空投、經(jīng)銷渠道的阻力等。在這個 前提之下，你通過開商超分銷商也罷，個別城市開商超經(jīng)銷商也罷，或者絕大多數(shù)的老經(jīng)銷商愿意做超市，你把他們爭取過來，讓他們成功轉(zhuǎn)型為超市經(jīng)銷商也罷，通過各種方式，實現(xiàn)和平演變、平穩(wěn)過渡。一類城市有可能干掉老經(jīng)銷商，換新經(jīng)銷商，因為超市零售通路非常重要，無法放棄，而老經(jīng)銷商根本沒能力做。因為，一類城市里面，像深圳， 5000 平米以上大賣場 100多個，你讓老經(jīng)銷商做死他都做不動。你 30 億銷量、 20 億銷量，估計有18 億就在原來的老經(jīng)銷商那里，你面臨這個企業(yè)怎么辦？還是要在大局穩(wěn)定的前提之下做文章，你現(xiàn)在已經(jīng)有這個鐐銬了，你就得把這個鐐銬背起來。你選這個新經(jīng)銷商，為了做超市，你當(dāng)時讓他做高價貨，但他不做，因為你們公司大量的銷量在哪個品種上，比如說華龍面、小康1小康 100，這是相對來說低價和中低價的產(chǎn)品，而今麥郎是相對高價的產(chǎn)品，如果你找一個經(jīng)銷商，你把金麥郎給他做，他不樂意做，因為現(xiàn)在賣得好的不是今麥郎，而是小康 1小 康130，今麥郎不是華龍面最好的品種，新經(jīng)銷商必然說，你要讓他做，你就得把小康 1小康1今麥郎全給他。老經(jīng)銷商他們手里掌握大量的公司的老產(chǎn)品的銷量，低價貨的銷量，但他們做不了超市。 ? 新通路的利潤補貼。 ? 對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的培養(yǎng)、提升。你得替開票，還得承擔(dān)稅額差率。這些費用如果廠家不管，都讓經(jīng)銷商承擔(dān)，不可能，你必然還得承擔(dān)一定的學(xué)費。經(jīng)銷商生人生眼，第一次去拜訪，經(jīng)銷商超市費用肯定很高，因為不懂得超市里面的運作程序，經(jīng)銷商會被超市罰款。 ? 承擔(dān)學(xué)費。 ? 說服經(jīng)銷商增加人員、車輛。 ? 讓經(jīng)銷商解決資金困難。 為什么？你要做： ? 教育經(jīng)銷商。新做起來的企業(yè)，你可以找那些直接會做超市的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商群體曾經(jīng)立下汗馬功勞，曾經(jīng)因為這些經(jīng)銷商的鼎力相助，這個企業(yè)才能夠迅速崛起。所以那位老板才會在經(jīng)銷商大會上哭著說，不用你們沒今天， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 29 頁 再用你們沒明天。幫廠家，幫超市，也幫你創(chuàng)造銷量、創(chuàng)造利潤，超市供應(yīng)商是做物流服務(wù)、做現(xiàn)場管理、做資源爭取、做市場覆蓋的一個全面的服務(wù)提供商，屬于二次投胎。超市的供應(yīng)上要做四件事：第一，替廠家完成市場覆蓋；第二，替廠家爭取超市里的資源，花更少的錢，打更大 的堆頭；第三，滿足超市非常高的物流配送要求；第四，還要幫超市做好現(xiàn)場管理。傳統(tǒng)經(jīng)銷商坐在店里面高賣低買吃買賣差，你是一個倒?fàn)?。你給超市送貨，先到地下室，你領(lǐng)一個送貨牌，然后跑上一樓點數(shù)，然后拿樣品，然后拿送貨牌點碼，然后去驗貨，等等，樓上樓下，跑 8 個圈，排 3 次隊，才能把手續(xù)辦完。因為你給超市送貨，跟你給批發(fā)送貨不一樣。我們的經(jīng)銷商，牙上沾著油菜花，跟采購說完話，一遞名片，一看上面連個英文郵箱地址都沒有，這個采購轉(zhuǎn)身就有可能罵一句，老子就是不愛跟土包子打交道，人的素質(zhì)不夠。 ④人不行 跟超市的采購經(jīng)理打交道，有些事情是不方便業(yè)務(wù)員去的，讓老板自己去。那么超市希望他占你的資金越多越好，他當(dāng)然一次不會要很多貨。他盡量讓他的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越少越好，讓你的資金被他占用的越多越好。你的貨放到倉庫里，他 10 天就賣完了，但他第 60 天給你錢，那么中間的這50 天就是超市占你的資金。 【舉例】 商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，意思就是你的貨放到他庫房里， 他幾天能賣完。超市一般是一次，橙汁來 5 箱，蘋果汁來 4 箱，草莓汁來 3 箱。因為大車不讓進城。以為自己很有錢，一做超市知道，原來發(fā)現(xiàn)沒有錢，因為超市要押款，押 3 倍以上。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 29 頁 我們現(xiàn)在來看一看，傳統(tǒng)經(jīng)銷商與做超市的經(jīng)銷商，這兩者的區(qū)別在哪里？ ①資格不一樣 有沒有一般納稅人資格，做超市必須開增值稅發(fā)票。但是在 2020 年經(jīng)銷商大會上，這個老板 痛哭流涕，說了一句話，各位兄弟，沒有你們，公司沒有今天，再用你們，我們公司沒有明天。當(dāng)年 這個企業(yè)起家的時候，他的產(chǎn)品很臭的，他沒錢打廣告，沒有一個經(jīng)銷商愿意做，逼得不得已，這個老板想個招，把他們村農(nóng)民發(fā)動起來了，這些都是他們一個村的農(nóng)民，他給這位 50 萬的貨，讓其去佛山做經(jīng)銷商；他給那位 30 萬的貨，讓其去東莞當(dāng)經(jīng)銷商。 【案例】 有一個小家電的老板，這個企業(yè)有 16 個億銷量，站在全國經(jīng)銷商大會上痛哭流涕，為什么？這個企業(yè)有一個背景，這個老板跟他的經(jīng)銷商很有感情。所以這個企業(yè)，總結(jié)了一個順口溜，“剛學(xué)會了又不對了，剛干熟練了又來文件了。 你的組織機構(gòu)不行，決定了你沒辦法在外面廣設(shè)辦事處，直接做查實，要落入逆循環(huán)；你的人不行，招了新人，老人跟新人又有矛盾；你公司的上層建筑不行，報銷 程序不清，破損兌換沒有，商業(yè)條碼沒有。而這錢是經(jīng)銷商墊付的。 公司沒有做過超市，超市的報銷政策摸石頭過河，天天不停地改，苦的是底下的業(yè)務(wù)人員，好不容易把堆頭費的發(fā)票要過來，跑回總部，剛一去，人家說，對不起，得拿照片來；回去照了照片，人家說，對不起，拿四張照片來；對不起，填合同，對不起蓋公章。過兩天一看，這業(yè)務(wù)員把一個堆頭拍四次照片，報四次，貼在一起拿來報。那就不拿發(fā)票報了，最后一看全是假堆頭。報堆頭費，剛開始說，堆頭費必須拿發(fā)票報。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 29 頁 【案例】 這家公司以前沒做過超市，它不知道堆頭費該怎么報。二是企業(yè)各地機構(gòu)不行，你沒有落地機構(gòu)，讓經(jīng)銷商執(zhí)行，你會落入逆 境。總部的各個部門經(jīng)理沒人知道什么叫商業(yè)條碼證，商超要條碼證，結(jié)果法人代碼證一復(fù)印就給了。最后逼得沒有辦法，總經(jīng)辦的主任把法人代碼證給他。 ”經(jīng)理說： “什么商業(yè)條碼證，不知道，你自己回總部要去。超市說進店，要收企業(yè)的工商執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法人條碼證、商標(biāo)條碼證和商標(biāo)證明書、商標(biāo)許可證。害怕這個超市精英將來把他頂?shù)簦拖敕ㄕ@個人。你不退，他扣你貨款。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 29 頁 新老矛盾示意圖 、商業(yè)條碼 破損退換 以前做批發(fā)的時候，你完全可以不退貨，做低檔面，做低檔食品，做批發(fā)通路，賣一百箱貨，有兩箱破了， 有兩箱過期了，不退不換，這是行規(guī)。你到采購員那談完了，你跟經(jīng)銷商談好了，送貨，經(jīng)銷商說不送。新招來的人和老人一定會發(fā)生矛盾，這時候兩派斗起來誰占優(yōu)勢？老人不用直接斗，老人把經(jīng)銷商一煽，讓經(jīng)銷商整你。你也做濟南，他也做濟南，現(xiàn)在你說，把你招進門第一天，你心里就開始犯嘀咕，好像你是來干掉他的，這時候公司面臨一個很痛苦的抉擇，到底要誰管誰，讓你管他，你能不能管得?。拷?jīng)銷商是他的人，業(yè)務(wù)員是他的人，讓你管他很難 。他 們是“空降兵”，空降兵是傷亡率最高的兵種，生死時速兩三年，管超市的銷售主管到那個企業(yè)去，生死時速兩三個月，為什么？ 企業(yè)不會做超市，現(xiàn)在要招一群會做超市的人過來，面臨一個非常現(xiàn)實的問題?，F(xiàn)在很多企業(yè)一招就是招大客戶管理人員，招有經(jīng)驗超市管理人員。國內(nèi)的中小型消費品企業(yè)做超市，絕大多數(shù)不死即傷，站著進去，橫著出來，全部落入一個逆循環(huán)。銷量更小，回款率更低。而作為一個經(jīng)銷商，你替廠家來做超市，做到最后，結(jié)果是終端表現(xiàn)差，銷量少，回款少，費用高，你交還廠家，不給你報，經(jīng)銷商做超市的時候必然就會心懷鬼胎，故意放慢服務(wù)，送貨的時候少送 一點，斷貨率多一點，調(diào)碼率少送幾個。很多公司超市費用不是自己出的，是讓經(jīng)銷商先墊付，以后再報。 A類供應(yīng)商享受綠色通道，就可以報新產(chǎn)品，一個月之內(nèi)報下來，按時回款，優(yōu)先上導(dǎo)購，優(yōu)先促銷。本來就賣了兩萬塊，還拖了八個月不給。我們都是老銷售，進超市打算買一條毛巾，結(jié)果推一車貨，更何況得多，超市消費 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 29 頁 者購物基本屬于半昏迷狀態(tài)，你只要看見得多，就拿得多。你感覺又便宜，氣氛又好，價廉又物美。