【正文】 比如說基本的送貨人員固定，超市送貨司機的打卡制，超市送貨司機 的車輛調(diào)度制度等。收貨產(chǎn)品要求：第一個保質(zhì)期不足三個月，拒收；第二個送貨量低于訂貨量一半拒收；第三個包裝損壞拒收。怎么樣防止這三件事兒在經(jīng)銷商的配送司機身上發(fā)生？ ①幫經(jīng)銷商建立每一個超市的配送地圖 要幫經(jīng)銷商配送司機或經(jīng)銷商的運輸部建立一些配送流程。因為各個超市的送貨程序不一樣。 先進先出 大家都把先進先出放在嘴邊，其實沒有幾個人知道什么叫先進先出。 動態(tài)盤點 我們?nèi)グ菰L經(jīng)銷商的時候，你看這個經(jīng)銷商的庫房一眼就能看出其管理水平。庫房分區(qū)先進先出是原則，是流動原則，門口放快銷貨，非快銷貨放里面。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 29 頁 經(jīng)銷商做超市遇到的問題 經(jīng)銷商做超市必然會碰到這些問題。第二天他老婆一洗，就把收貨單洗了，有可能。庫存管理不善，即期品處理不善，造成斷貨， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 29 頁 不了解超市的收貨要求，造成查實拒收。這就暴露了一個現(xiàn)象，老聶至少一年半年沒有到過庫房。老聶 進庫房，出現(xiàn)過一個笑話。 ? 第三個，貨不對版，超市說送 48 包一箱的，你送 24 包一箱的，不收。好吃，必須吃，以為他會吃，把這三件事做到，如果這個廠家有責任心，這個廠家夠成熟，第四件事，就是喂到他嘴里吃。 培養(yǎng) 種子選手 有一些沒有培養(yǎng)前途的人，你就不要讓他做超市了，直接把他干掉，或者開第二戶就行了。如果你把費用籠統(tǒng)地支持給經(jīng)銷商，他一定拿這個產(chǎn)品去做批發(fā)，專項費用單店預算，?？顚Ｓ茫仨毎堰@個錢給花在超市里。濟南的超市一直做的不好，幫他一把。你得讓采購有這種感覺，他才覺得已經(jīng)把你榨干，這時候你就離進店不遠了。 C．第一次 5000，第二次 7000，第三次 7500，第四次 8000。你讓他牛，你讓他有滿足感。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 29 頁 作為廠家，你想帶著你的老經(jīng)銷商去適應新渠道，你必須教老經(jīng)銷商一些東西。他要再不聽話，你就剁他，惹不起，他也躲不起。 設定游戲規(guī)則、全國聯(lián)采談判、廠家出面談判 他說他要做，他不要光在嘴上說，給做出行動來。如果你根本不做超市，你下面的客戶，你的下線零售店，甚至于你下面的小批發(fā)，都有可能被超市搶走。前面煽了半天，經(jīng)銷商心也很動，但是想了半天，恐懼大于欲望，這個時候怎么辦？要鞭策他。因為商人做生意，他們第一件事不是賺錢，而是至少讓他別賠錢。因為超市還有壓款，好你算算，我在大潤發(fā)立夏店做一個店，把這個面做起來，一個月有十萬塊銷量，按十五個點的毛利算，這個經(jīng)銷商賺多少錢， 15000 塊錢，好那么我們跟經(jīng)銷商談判，老李來坐談談，我問你，看見沒有，從你這出貨，從這兒拉貨，騙不了你，一個店做了十萬錢銷量，一個量賺了一萬五的利潤。第二個超市不賺錢，其實不是不賺錢，是你不會賺錢。那么經(jīng)銷商總就認為好像做超市風險大，實際上投資風險的來源并不是投資本身，來自于你不懂，你覺得做超市風險大，其實不然，做超市不是風險大，而是你不會在超市里賺錢。你看像不像，街上的張大媽、李大嫂，互相那個菜籃子一挎，胳膊一碰，走張姐，聽說深發(fā)展長得很快，咱 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 29 頁 們?nèi)ベI。 分析一下超市里面投資風險有多大 超市未來會成為趨勢，超市這個渠道會越來越重要。 ②再來看超市他爹。跟老經(jīng)銷商談判的一套方法，這套方法不僅適合于你說服他做超市，也適合你說服他進新產(chǎn)品，也適合你說服他做零售店，也適合你說服他買車，以后凡是碰到廠家的政策經(jīng)銷商不愿意執(zhí)行的，你都可以想辦法，套用這一套語言格式。他做不了超市，這時候你不得已，這 150個賣場是不能放棄的，你不得已把他干掉，換新經(jīng)銷商。最可恨還有一個現(xiàn)象就是，你不知道該怎么樣選擇新經(jīng)銷商，這 是一個最大的問題。斷貨罰款，斷促銷品罰款，條碼送錯罰款，這樣罰款那樣罰款，那么這種賬款要不回來，罰款又多，費用又高。告訴經(jīng)銷商，時代不同了，超市一定要做。中國現(xiàn)在的企業(yè)為什么作不了超市？最大的障礙就在于，你的渠道太窄，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，跟國際聯(lián)采、跟最大的超市的要求差距很大。你給批發(fā)送貨，一卸，錢一拿，走了。占用你的資金來做他的生意，這是超市經(jīng)營的一門學問。而且超市不可能說一次要 5000 箱貨?，F(xiàn)在遍布全國的經(jīng)銷商有很多原來是他們村的，當年他起家沒人理，當年他危難之中，跟他一起創(chuàng)業(yè)的人，這個老板很重感情，對經(jīng)銷商非常好。這是中國企業(yè)做超市一定會面臨的非?，F(xiàn)實也非常殘酷的問題。報告經(jīng)理，人家超市不給拿發(fā)票報。這個案例就發(fā)生在今天的中國，一個 20 多億的企業(yè)。 商業(yè)條碼 【案例】 有一個非常大的食品企業(yè)，銷售額到 20 多個億的時候，從外面招了一群超市精英，這群超市精英就像我剛才舉的那個例子，來了之后受老經(jīng)理管，這個老經(jīng)理狗屁不通，而且看超市精英心里不爽。讓他管你，你不服，他超市的條碼費，什么東西都不懂，到最后這兩人到底誰管誰，搞不清楚?；乜盥矢停?jīng)銷商更害怕，更不愿意服務，終端更小。因為你們把超市分為 A類店、 B 類店，超市里面也把你們分為 A類供應商、 B 類供應 商。超市里消費者購物一般是抓起來就拿。他的人員素質(zhì)、專業(yè)程度、專著程度，都決定了如果讓經(jīng)銷商拜訪超市，終端表現(xiàn)一定比廠家的人差?！蹦愣嘟欢雅_費，臺面不一定大?？祹煾岛徒y(tǒng)一這兩個企業(yè)的業(yè)務員打就打這個，看你進去剛出來，他去了。一開店促銷，可能拿你的產(chǎn)品打特價，可能超市打特價零包賣的價格比批發(fā)市場的整箱批發(fā)價還低。中國內(nèi)資企業(yè)的產(chǎn)品都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村，就是不能登堂入室，就是不能進國際連鎖，就是進不了超市。廠家想讓經(jīng)銷商穩(wěn)定價格，經(jīng)銷商想他就要砸價，他就要賺取暴利。 后來我問大家一個問題，你們覺得廠家跟經(jīng)銷商之間是什么關(guān)系？魚水關(guān)系，夫妻關(guān)系，雙贏關(guān)系，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這種詞匯非常多。 ★ 講師簡介 魏慶 “理念到動作 ”營銷培訓創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓是把理念宣導落實到動作分解 ”。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 29 頁 時代光華管理課程 逼經(jīng)銷商做超市動作分解 講師： 魏慶 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 29 頁 文檔屬性 文件標題 G42 逼經(jīng)銷商做超市動作分解＿魏慶 文檔原作者 時代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM版及其它電子書版 文檔保護信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說明 DHaoDVD 用戶 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學習交流使用，不存在商業(yè)目的。 6 內(nèi)部因素 曾任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。其實這些詞匯都是從書上看來的。這兩個經(jīng)濟個體想法完全對立，所以廠商之間不是那么單純可愛的魚水關(guān)系。為什么？內(nèi)資企業(yè)面臨的這個課題，今天中國的消費品企業(yè)十家有八家半存著在這個問題。 連鎖砸價 一兩個超市打特價，可能就打死你一個城市的批發(fā)市場，到時候批發(fā)商紛紛找經(jīng)銷商退貨，會出現(xiàn)通路價格矛盾，會出現(xiàn)各個超市分店連鎖砸價?？祹煾禈I(yè)務員到超市里面去，肯定要理貨。在超市里，你手夠不夠快，你拜訪頻率夠不夠高，你客情夠不夠好，你人夠不夠執(zhí)著，直接決定你的終端表現(xiàn)，也直接決定你的銷量。 在超市里是有規(guī)則的 讓經(jīng)銷商拜訪超市，必然導致終端表現(xiàn)差。因為你在超市里買一瓶水，你一般不會懷疑這個水回去喝死你。 A類供應商享受綠色通道，就可以報新產(chǎn)品，一個月之內(nèi)報下來，按時回款，優(yōu)先上導購，優(yōu)先促銷。國內(nèi)的中小型消費品企業(yè)做超市，絕大多數(shù)不死即傷，站著進去，橫著出來，全部落入一個逆循環(huán)。新招來的人和老人一定會發(fā)生矛盾，這時候兩派斗起來誰占優(yōu)勢？老人不用直接斗，老人把經(jīng)銷商一煽，讓經(jīng)銷商整你。害怕這個超市精英將來把他頂?shù)?，就想法整這個人。總部的各個部門經(jīng)理沒人知道什么叫商業(yè)條碼證，商超要條碼證，結(jié)果法人代碼證一復印就給了。那就不拿發(fā)票報了，最后一看全是假堆頭。 你的組織機構(gòu)不行，決定了你沒辦法在外面廣設辦事處，直接做查實，要落入逆循環(huán)；你的人不行，招了新人，老人跟新人又有矛盾；你公司的上層建筑不行，報銷 程序不清，破損兌換沒有，商業(yè)條碼沒有。但是在 2020 年經(jīng)銷商大會上，這個老板 痛哭流涕，說了一句話，各位兄弟，沒有你們，公司沒有今天，再用你們，我們公司沒有明天。超市一般是一次，橙汁來 5 箱，蘋果汁來 4 箱，草莓汁來 3 箱。那么超市希望他占你的資金越多越好，他當然一次不會要很多貨。你給超市送貨，先到地下室，你領一個送貨牌，然后跑上一樓點數(shù)，然后拿樣品，然后拿送貨牌點碼，然后去驗貨，等等，樓上樓下，跑 8 個圈，排 3 次隊，才能把手續(xù)辦完。所以那位老板才會在經(jīng)銷商大會上哭著說，不用你們沒今天， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 29 頁 再用你們沒明天。 ? 讓經(jīng)銷商解決資金困難。這些費用如果廠家不管，都讓經(jīng)銷商承擔，不可能，你必然還得承擔一定的學費。老經(jīng)銷商他們手里掌握大量的公司的老產(chǎn)品的銷量，低價貨的銷量，但他們做不了超市。一類城市有可能干掉老經(jīng)銷商，換新經(jīng)銷商，因為超市零售通路非常重要，無法放棄，而老經(jīng)銷商根本沒能力做。 1．第一，好吃 告訴老經(jīng)銷商，你讓他干這個事對他有好處，好吃。相對批發(fā)，國營百貨大樓價格高，售后服務好，購物環(huán)境好，信譽好。這個道理絕大多數(shù)經(jīng)銷商是知道的，問題是他們知道了，他們還不愿意做，他們總覺得做超市有風險，費用又高，回款又慢。我看很多買菜的老太太，字都不認識，玩兒股票，這叫撞大運，你問她什么叫道瓊斯指數(shù)，什么叫大盤指數(shù)，她不知道。 超市的利潤故事 第三件事，就要告訴超市的利潤故事。第三個眼瞅有人在超市里賺錢，這時候經(jīng)銷商已經(jīng)心動，這時候你怎么讓他心動變行動，做給他看。（隔手金子不如到手的銅），這是真金白銀， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 29 頁 你有什么感想，你們濟南像這樣的大超市有十個以上，你要把十個超市，都按照我給你說的方法做起來，光這十個超市，你賺多少錢，一算十五萬。這個經(jīng)銷商聽你說了半天，他心動，想做，想賺錢。硬的，敬酒不吃，吃罰酒?！? ②第二個，他堅決不做超市，不僅他的客戶淘汰他，還有一個人一定淘汰他，就是廠家。設定游戲規(guī)則，幾個月之內(nèi)達到什么效果。前面有誘惑，背后有鋼刀，他已經(jīng)想往前走了，但是往前走的時候，經(jīng)銷商心里還是不踏實，畢竟這玩意兒他不會，方向感