【正文】 比如說現(xiàn)在你們在很多酒店的菜單上能見到一個菜的名字叫姜汁可樂。 可口可樂冰柜陳列表 內容 是 /否或有 /沒有 在可口可樂冰柜內， 有沒有陳列 品 種一（大瓶裝） 品種二（罐裝） 品種三（瓶裝） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 56 頁 產品是否在頂層 四大法寶，第四個是試飲。產品在肩與臂 之間 品種一（ 大瓶裝） 品種二（罐裝） 品種三（瓶裝） 有沒有在店 內大量應用售點廣告？ 海報 吊旗 價格牌 特價海報 有沒有做到 5000 平米以上的每個賣場有 2 平米 以上的新品落地陳列？ 陳列是否坐落在人流量大的地方？ 有沒有投放專用陳列架？ 專用陳列架頂層是否陳列該產品？ 第二個，零店模范店。陳列是否座落在人流量大的地方。然后自己問自己YESORNO？ YES，你做到了； NO，你繼續(xù)做。僵化不是貶義詞，所謂僵化，就是它做任何事兒都有一套模式。大喊一聲，魏慶，站起來，公司 5 號要求經銷商全部進貨，你的客戶為什么沒進， 15 號開會，魏慶站起來，公司要求 15 號完成 100 個批發(fā)商進貨，你的客戶為什么沒進？ 25 號站起來 35 號站起來， 45 號站起來。 80%的超市必須進店，再下一步超市促銷，等等。找 100 個批發(fā)商做獎勵鋪貨，讓 100 個批發(fā)商進貨。公 司給你 15 個人，你恐怕經銷商、超市、學校、酒店、團購，各個渠道都要做進去。如果是壞事兒，說明這個經理在當?shù)馗緵]起作用?！? …… 各個區(qū)域把經驗總結出來，你再潤色、修改，然后寫上，大寨經驗、東莞模式，新品銷售成功經驗，打印成文發(fā)下去，人手一冊。 【案例】 各個區(qū)域市場的經理正在開會討論新產品銷售的經驗和方法。 ■清晰的方向 不能光做殺氣，光罵人，說必須賣，然后一轉身走了，把他們罵完之后，接下來你要告訴大家怎么賣 ,要給大家方法，給大家清晰的方向。公司新產品好不好，市場來評價，你我都沒資格。你們能夠說口味不好，價格太高，但是請你說的時候拿出依據(jù)來。 【自檢】 你把這些活都干完了，會不會有一天員工又在早會上發(fā)脾氣：“老大這活沒法干了，公司生產的東西價格高，口味又難吃，包裝又難看。 ②量化目標 煽完了之后，告訴大家，如果好，就現(xiàn)場簽軍令狀。這是現(xiàn)代企業(yè)的一個通病。廠家做新產品投入了費用，經銷商把這個費用拿去要么做別的廠的產品，要么就做老產品，他開玩笑說，凡是金魏慶面促銷做得好的地方，魏慶面賣起來沾光了。 22 ...單單單 品品品 銷銷銷 售售售 ， 重重重 心心心 下下下 移移移 的的的 原原原 因因因 為什么會出現(xiàn)單品銷售重心下移呢？因為新品總是后娘養(yǎng)的，經銷商不會主動推新品，因為老產品起量快；業(yè)務員不主動給經銷商壓新品，因為壓新 品費勁；導購也不主動賣新品，因為老產品好賣，新產品難賣?，F(xiàn)在一開營銷討論會就是22 世紀中國營銷走到哪里去，終端之后做什么。圖窮匕首見，銷售機會永遠存在，因為最后這句話是無解命題，永遠結束不了，永遠不能達到百分之百。就這樣，你能把鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起來。在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一個經銷商，拜訪完了縣城經銷商再去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，跟分銷商講，“我們某某果汁品種怎么 好，價格怎么優(yōu)惠，利潤怎么好，廣告怎么好”。 ②窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶關系好 但窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛好相反，窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾個客戶之間是互相借貨，你要買匯源果汁，沒有到旁邊借。所以，要開發(fā)新渠道，可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看看。這些鐵路工人比別的工人工資高，敢花 錢，所以，可樂一聽說哪里在修鐵路，立刻查哪里是鐵路工人的駐扎點，然后在旁邊蓋簡易棚，讓經銷商到那兒去賣 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 56 頁 可樂。在當?shù)貧v史悠久，企業(yè)不大，就在當?shù)刈鍪袌觯科放茟T性鋪貨率做得很高，賣得也不錯，往往是只賣一個單品，而且價格和利潤非常低，通路利潤非常低。實際上，員工說你不知道，那句話說對了，就是因為你不知道，他才敢在你面前說。你去一看，這個新產品讓他賣三塊，而他們會賣四塊錢，如此暴利價格，能賣得動才怪。 ①他說，“您不知道，競品的價格低”。如果小李連續(xù)三個月完不成，你問他最近工作有沒有問題，膽大的說“你不懂”，膽小的說“你不知道”。聽說你來了，肯定要打你。加油站和網吧也一樣是強制性銷售，賣什么面，賣什么水，你別無選擇。這些人專門看哪里有促銷品，哪里有促銷政策，就去那接貨，然后去倒貨。農民進城務工，做一個工種，結果大家全部做這個工種。 33 ...過過過 程程程 檢檢檢 核核核 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 56 頁 既然不是為了罰款而罰款，而是要讓大家害怕罰款，不產生爛賬，不產生近期品，那么就不要等到出現(xiàn)近期品之后再罰，而是要天天盯，天天追。每 個人手里的過期近期品產生不能超過兩月銷量的萬分之三，那么這個數(shù)字就是民主的切實的指標。這話聽起來覺得挺有道理，實際上，他說的話不成立。如果你底下每一個業(yè)代都被罰款嚇得出去到每一個倉庫看有沒有過期，大家都在找過期品，你那個近期品一定減少。當然不能說一手放下去，你們批完我就不管了，這得看底下人的職業(yè)道德。這種授權，實際上是授責任、授風險。 那么應該怎么批呢？要信用審批，要分權、受限。 ? 天氣突然變冷了，你變冷了另外一個城市也變冷了，為什么人家那兒沒有近期貨。 ? 員工有沒有道理？有。超市里的營業(yè)員把堆頭的貨賣掉一層加一層，他不可能給你先進先出倒上來。需要提示大家的是，如果你是總監(jiān)，你第一步應該把管這個超市的主管叫過來臭罵一頓：“你為什么不在這個產品過期前告訴我？我所負責 的超市有一批貨，已經不足保質期 1/3，現(xiàn)在有近期風險。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、 TCL集團、創(chuàng)維集團等國內外幾百家企業(yè)提供過實戰(zhàn)營銷培訓服務。 4 ★ 講師簡介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 即期品、不良品管理 6 即期品、不良品管理 6 杜絕和減少即期品的幾種方法 9 第 2 講 銷售機會永遠存在 12 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 12 七個新的增加銷量的機會 14 第 3 講 第 3 講新 產品銷售（上） 18 新產品銷售（上） 18 新產品推廣的常見誤區(qū) 資料的版權歸原制作單位所有。 4 誰需要學習本課程？ 49 促進零售店初次進貨 53 回顧與總結 54 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 56 頁 課程簡介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學習本課程？ 為什么新產品老是推不起來？怎樣彌補市場空白片區(qū)？成熟市場怎樣尋找增量機會點？有什么新穎的促銷方法可以幫您增量？ 誰需要學習本課程？ ☆ 營銷副總、營 銷／銷售總監(jiān) ☆ 各級銷售主管及銷售代表 我能通過本課程學到什么？ 在本課程中，您將找到這些問題的答案，并學會開發(fā)銷售機會的方法，從而真正體會到 “銷售機會永遠存在 ”。所以在這里給大家簡單講一下在管理呆滯品、不良品、即期品上的經驗。所以說，呆滯品都是你的員工造出來的，不是市場產生的。 呆呆呆 滯滯滯 品品品 產產產 生生生 一一一 定定定 要要要 有有有 人人人 負負負 責責責 任任任 公司制度應該規(guī)定，呆滯品產生一定要有人負責任。 請問，這些理由成不成立？很難講。全國 800 個經銷商，幾百里地，幾千里地之外有一個客戶，是不是賒銷，應該放多少額度，總經理怎么知道，總經理董事長批文件，純粹是看人下菜碟。就相當于知道了，你說那客戶值 5000 塊，要不回來我要你好看。他說我知道你的意思應該讓各層業(yè)代來批，但是我總感覺心里不踏實，我就怕他們下去給我批錯。凡是手里有近期品的我一定罰款。 “魏老師，我同意您的觀點，呆滯品產生一定要有人負責任。所以下一個就是，切身的調查和體會，給出民主的指標。還有一種方法是新品政策，即新產品推廣的時候，盡量不要壓貨太多。你必須把這些近期品處理掉，就要提前預留處理近期品渠道。社區(qū)促銷類似在社區(qū)里面做義診的那種形式。因為網吧和加油站里面是強制性銷售。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 56 頁 銷售機會永遠存在 【本講重點】 ? 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 ? 七個增加銷量的新機會 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 11 ...問問問 題題題 假如你是一個辦事處的主任，你管的是一個市的七個縣，其中某一個縣你自己沒去過，你的員工也沒去過，偶爾你去拜訪一次，你會看到什么？看到的這種情況對自己有利還是有弊？ 22 ...分分分 析析析 拜訪有盲點的市場，一定有問題 你看到的情況肯定是鋪市率低，但這是好事兒，因為鋪市率低說明那里有銷售機會。 拒絕“你不知道” 當你面對市場覺得該學的也學了，該做的也做了，銷量怎么還上不去?！? 一線拜訪永遠是銷售思路的源泉 如果你面對市場一片空白，你聽員工說話時句句在理，這時候就痛苦了。 ③他說，“您不知道，這兒都沖我的貨”。一線拜訪永遠是銷售思路的源泉，市場機會永遠無處不在。做食品的人都知道，鋪貨率 90%幾乎是個奇跡，而且這種 面的零售價是 1 塊錢一包。 22 ...新新新 渠渠渠 道道道 鐵路旁的店 假如你是新任主任，上班不久，你就聽業(yè)務員說，這個城市正在修鐵路，你會看到什么？修鐵路要投入大量人力，一旦這個城市修鐵路，你又看到一個新渠道。實際上，大學里一個店的銷量可能比馬路上十個店的銷量都大。 ①富鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶關系差 富鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商與批發(fā)商之間是仇家。但在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面你想個個都有貨，很難，因為這幾個客戶一個比一個牛。告訴他們你們某某果汁的經銷商，有什么促銷政策，怎么樣尊重他，怎么樣希望他跟你合作。所以，穩(wěn)定價格秩序又是增量計劃。接下來重點介紹新的增加銷量的機會。 新產品推廣的常見誤區(qū) 11 ...單單單 品品品 銷銷銷 售售售 ， 重重重 心心心 下下下 移移移 單品銷售，重心下移，現(xiàn)在是企業(yè)的通病。條幅寫著金魏慶面上市促銷，回饋消費者， 然后打了個大堆頭，500 箱面，其中魏慶面 480 箱，金魏慶面 20 箱。你是銷售經理，你在考核員工的時候沒有貫徹品項管理的思想，你縱容你的員工變成草包，最后結果就是老草包帶領一群小草包，高高興興銷量承包，白貓黑貓抓住老鼠就是好貓。必須把他們叫回來開會，會上先一個字，煽。所以下一步，公司煽完了之后要做兩件事兒。但是我看到這個部門里面暗流涌動。 ■少提意見 提意見就是，老大這價格太高了，老大廣告太少了。你必須把這個正氣造起來，讓員工知道，作為一個打工的人站在個人的立場，工作肯定有問題，假如工作沒問題，那是工作本身有問題，讓你賣就是讓你賣不好賣的東西，公司的產品發(fā)下來你有權提建議，不能發(fā)牢騷，新產品好賣不好賣都得鋪出去，這就是正氣。 ■樹立榜樣 有的時候甚至連樣板市場都不用做，因為新產品銷售有個規(guī)律，就是 20 個區(qū)域經理賣