【正文】 奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化 —— 因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。 合適的演講內(nèi)容 2主旨 —— 變化是正常的 我們現(xiàn)在是一條石子路，之后要修一條一級高速柏油路，修路是為了明天生活得更好。當(dāng)一個 公司內(nèi)部暗流涌動，尤其是外部的“空降兵”進(jìn)入這個企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)等高職時，這些“空降兵”往往是以一種改革者的身份出現(xiàn)的，而改革者在改革的過程中必然會傷害到一部分人的利益。 4．檢核力度大 除了按照制度對執(zhí)行情況有獎有罰，還要設(shè)法加大檢核力度。如果能使每個員工都尊重他們的直接 主管，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團(tuán)隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。如果這個老總視察市場的方式僅僅是蜻蜓點(diǎn)水，每天只是與經(jīng)銷商吃頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉(zhuǎn)身就走，員工就會覺得這個領(lǐng)導(dǎo)水平也不過如此，這就叫官僚。所以，烏鴉要想領(lǐng)導(dǎo)好兔子，就要了解和利用官架子的相對論。這就說明管理者太沒架子了，在員工眼中，這樣的 管理者像兄弟更勝于像領(lǐng)導(dǎo)。距離的問題解決好了，官架子就變成了員工心悅誠服的官威，否則就會變成讓人唾棄的官僚。這就是進(jìn)步的代價。而領(lǐng)導(dǎo)者就要使用信息靈敏和合適的演講內(nèi)容這兩招來營造殺氣，避免公司發(fā)生大的問題。同時注意經(jīng)常變換檢核方法，讓員工無法總結(jié)規(guī)律，這也是有效加大檢核力度的好方法。 如果你手下的員工和主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒，在這種情況下，你先不要追究誰對誰錯，而是應(yīng)先告訴員工：“不管任何原因，你沒有資格在上班時間直接對抗你的主管， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 21 頁 你要維護(hù)公司的位階秩序。這種領(lǐng)導(dǎo)總是和員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴(yán)和神秘，這就是官威。 22．．． 正正正 確確確 區(qū)區(qū)區(qū) 分分分 官官官 威威威 和和和 官官官 僚僚僚 官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同是形容管理者的詞語，卻帶給人不同的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結(jié)果。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因?yàn)樽龅煤艹晒?，所以管理者與民同樂，請大家喝酒吃飯。要做到這一點(diǎn)，管理者就要正確認(rèn)識官架子，掌握官威的建立方法。它包括以下內(nèi)容：錯誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對填寫虛假報表的；工作肯定有問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報有三到 —— 時間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成時到；一切回款之前的銷量都是成本，這是針對賒銷的。 教育員工的工具之一是企業(yè)文化。” 導(dǎo)游聽了很吃驚，他說：“沒那么懸吧，你讓我下去問問。”導(dǎo)游說：“中國的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會說英語。國內(nèi)大部分優(yōu)秀的企業(yè)主要用的都是鐵腕管理。比如，規(guī)定每 周的周五銷售部內(nèi)勤向財務(wù)部內(nèi)勤交發(fā)票，交發(fā)票的時候，雙方要辦理交接手續(xù)，還要簽字確認(rèn)，而且規(guī)定一號交的發(fā)票，不管財務(wù)部多繁忙，都要把票返回來。大事兒做錯了是能力問題，是可以被原諒的；但是，細(xì)節(jié)決定成敗，若是小事兒做錯了，那就是態(tài)度問題，絕對不能容情。只有制定合理的制度，并嚴(yán)格執(zhí)行制度，才能在管理上體現(xiàn)公正和公平，才能讓員工在受罰后心服口服。 直銷路線管理對照表 情況 可能的原因 建議行動 已完成 訪問率 100%，業(yè) 代抱怨時間不夠 線路太長，售點(diǎn)太多，太分散 要求銷售人員解釋并列出未拜訪的客戶表 成本時間太長 時間管理觀點(diǎn) 沒有按標(biāo)準(zhǔn)拜訪 分析原因 工作速度太慢 自我時間評估 不善于及時結(jié)束 做對的事避免重復(fù)行動 重復(fù)行動 與銷售人員出巡以核實(shí)情況 拜訪頻率不合理；線路方向有誤 考慮更改線路 日 銷 售 低于 標(biāo) 準(zhǔn) 或成交率低 銷售人員未完成線路 與銷售人員一起分析原因 工作技能差或 漏單 要求銷售人員解釋是哪種原因 存貨太多，未遵守 倍原則 忽視小客戶 強(qiáng)調(diào)直銷人員的職責(zé)不僅是銷量 服務(wù)頻率過高 競爭 安排鋪貨率獎勵 價格變化或批發(fā)商活動 抽查漏單 天氣 隨線走訪 不可達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn) 與未訂貨客戶攀談 線路問題 人員培訓(xùn) 反省切入點(diǎn)，修改線路 遏制競爭 管理者應(yīng)努力磨練自己的表達(dá)能力，揣摩被管理者內(nèi)心深處的一些消極的東西，把他的激情充分調(diào)動起來，讓他們以更飽滿的熱情去工作，給他們指出清晰的方向，這也是管理者應(yīng)盡的本 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 21 頁 分。其次，檢核時要有理有據(jù)，要查就要一查到底，一定要下屬樹立這樣的觀念 —— 狡辯者雙倍處罰。每天拜訪 50 家店，至少應(yīng)成交 40家店。進(jìn)行管理要保持強(qiáng)勢，但是記住不要失去人心。經(jīng)銷商身處一線市場，他們比公司的業(yè)務(wù)員更了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的弱點(diǎn)以及產(chǎn)品應(yīng)如何改良，因此，經(jīng)銷商是一個寶貴的信息源。其實(shí)不然，管理者如果不了解基層，只憑報表，一定會做出錯誤的判斷。其實(shí)，真正有效的命令應(yīng)該讓員工口服心服。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。 4 我能通過本課程學(xué)到什么？ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 21 頁 時代光華管理課程 命令和獎罰技巧動作分解 講師： 魏慶 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 21 頁 文檔屬性 文件標(biāo)題 G48 命令和獎罰技巧動作分解＿魏慶 文檔原作者 時代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM 版及其它電子書版 文檔保護(hù)信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說明 DHaoDVD 用戶 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。 獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢項目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。 領(lǐng)導(dǎo)力、命令有效才能帶來團(tuán)隊的合作狀態(tài)，如果發(fā)布命令的人和接受命令的人想法不一致，整個團(tuán)隊就沒有戰(zhàn)斗力。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 21 頁 第二，管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不用了解市場。如果銷售的管理者每天堅持電話了解經(jīng)銷商情況，很多一手資料就能被及時 全面地掌握。有的時候一個員工多年培養(yǎng)起來的對企業(yè)、對領(lǐng)導(dǎo)的感情，會被一次失誤的處罰打擊得干干凈凈，甚至造成員工辭職。如果沒有成交 40 家店，少一家扣 5元錢；如果你收到假鈔怎么辦，自己認(rèn)；如果店主簽字漏了怎么辦，應(yīng)加班補(bǔ)回來；如果有假簽字則當(dāng)場開除。因?yàn)闆]有一個人的市場沒問題，假如這個人 的市場看著完全沒有問題，那就說明這個人有問題。 【自檢】 請企 業(yè)管理者按照以下對照單培養(yǎng)和檢測自己的語言習(xí)慣： 培養(yǎng)項目 簡述基本要求 自我對照 有言在先，法不咎既往 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 注重檢核，有理有據(jù) 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 不怕怨氣、只怕冤氣 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 讓員工甘愿受罰 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 異議回答、早作準(zhǔn)備 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 【本講小結(jié)】 打造執(zhí)行力的一大關(guān)鍵是保證領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理。 很多員工喜歡說“我以為”、“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有很多為自己開脫的理由。 火爐效應(yīng)就是要讓爐子的火燒到三丈高，這種情況下沒有人敢拿手去試溫；爐子要是沒有火，人人都敢拿屁股往上坐。改變流程、改善基本條件，出現(xiàn)的問題就會解決。在很大程度上可以說，管理嚴(yán)格的企業(yè)一定表現(xiàn)優(yōu)秀，同樣的，表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)一定管理嚴(yán)格，小到企業(yè)大到國家，道理一樣?！蓖鈬笥颜f：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通?！睂?dǎo)游下去以后就問這位農(nóng)民 ：“剛來的老外跟你說了什么？”那位農(nóng)民回答道：“這個老外個子很高，還長胸毛，我認(rèn)為他很壯。比如給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個客戶很麻煩時，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。 2．走火入魔的 “化骨綿掌 ” 所謂走火入魔的化骨綿掌指的是一些企業(yè)提出的口號與實(shí)際 無法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅決杜絕。 官架子的相對論 11