【正文】 22 ...不不不 要要要 做做做 這這這 樣樣樣 的的的 ““縣縣縣 老老老 爺爺爺 ”” 超市不會把你抱住苦苦哀求，說有 100 箱可能要過期，你趕緊給它換了。你的貨快過期了，超市懶得理你，等到貨完全過期了，超市把這個貨從過期的倉庫里提出來，告訴你退貨，不退他就從你貨款里扣。因此市場上的近期品之所以產(chǎn)生，都是因?yàn)閱T工看市場像縣老爺 巡訪，等人攔路喊冤才下轎。 呆呆呆 滯滯滯 品品品 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 生生生 一一一 定定定 要要要 有有有 人人人 負(fù)負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé)責(zé) 任任任 公司制度應(yīng)該規(guī)定，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。只要公司里面抓即期品，就一定要找到相關(guān)責(zé)任人，一定要讓相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 11 ...問問問 題題題 ? 誰手里有近期品，就一定被罰款，這個責(zé)任一旦被推行開，有沒有冤假錯案？有。 ? 員工有沒有道理？有。 ? 他們會說，不怪我，答案是： 第一個，公司這個貨發(fā)過來的時候，日期已經(jīng)過半了。 第二個，天氣突然間冷了，貨賣不動了，所以過期了。 第三個，競品突然降價了，賣不動了，所以過期了。 第四個，超市堆頭圍擋把底下的貨擋住了 看不見，所以過期了。 請問，這些理由成不成立？很難講。 22 ...分分分 析析析 ? 如果他告訴你說，因?yàn)楣景沿浰瓦^來的日期已經(jīng)過半了，所以它過期了。那你問他三句話：“誰讓你要這么多貨？當(dāng)時把貨送過來時，保質(zhì)期過半，而不是過期，中間 6 個月你干嗎去了？在保質(zhì)期還沒有過，還差三個月有危險的時候，你為什么不打報告”？ ? 超市堆頭圍擋擋住日期了，你不會把圍擋揭開啊。 ? 天氣突然變冷了，你變冷了另外一個城市也變冷了，為什么人家那兒沒有近期貨。 你的做法就是不管有任何借口，凡是抓住手里有近期品的一律懲罰。說到底還是有冤假錯案，但這是 改革中的成本，因?yàn)榇缶址€(wěn)定，必然犧牲個體利益。 【案例】 一般在企業(yè)里，客戶應(yīng)該放多少賒銷額度，都是由總經(jīng)理或銷售總監(jiān)來批。那么，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)批賒銷額度時，靠什么批？總經(jīng)理、銷售總監(jiān)批賒銷額度純粹就兩字，瞎批。全國 800 個經(jīng)銷商，幾百里地，幾千里地之外有一個客戶，是不是賒銷，應(yīng)該放多少額度，總經(jīng)理怎么知道，總經(jīng)理董事長批文件，純粹是看人下菜碟。這個人報了一 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 56 頁 個促銷計劃，不管是報賒銷計劃還是促銷計劃，報上來一看，這小伙子我平時就看著不錯，辦事兒認(rèn)真，執(zhí)行力強(qiáng)，人也誠實(shí)，他報的促銷計劃我就批。另一個小伙子也 報了一個計劃，我平時看著就不順眼，做事兒拖拖拉拉，早就想干掉，他辦的計劃我就不批。 那么應(yīng)該怎么批呢？要信用審批，要分權(quán)、受限。最一線的業(yè)代受權(quán)。業(yè)務(wù)代表有權(quán)批 5000塊以下，業(yè)務(wù)主管有權(quán) 批 5 萬塊以下，業(yè)務(wù)經(jīng)理有權(quán)批 15萬以下，銷售總監(jiān)批 15萬到 50萬，總經(jīng)理要批超過 50 萬的，他心里沒底，他就要派人去查，去看。 比如，這個業(yè)務(wù)代表，拜訪這個客戶。客戶要批 5000 塊，業(yè)務(wù)代表一看在我權(quán)限之內(nèi)，報 5000 塊，經(jīng)過經(jīng)理簽字，拿到總經(jīng)理那兒，最后總經(jīng)理核準(zhǔn)，基本上是不加判斷的，除非那個客戶我認(rèn)識，知道那個客戶不值 5000，我把你叫過來臭罵一頓，否則我一看，你是業(yè)代， 5000 塊在你權(quán)限之內(nèi)。就相當(dāng)于知道了，你說那客戶值 5000 塊，要不回來我要你好看。業(yè)務(wù)代表把這個責(zé)任貫徹下去之后，在批這個 5000 塊的時候，他手就會抖，因?yàn)橐换貋硪液每础I(yè)代想了半天，報 3000 算了，他拿去經(jīng)理簽字，經(jīng)理叫來臭罵一頓，那個家伙正在離婚， 500 好了。這種授權(quán)，實(shí)際上是授責(zé)任、授風(fēng)險。 這個信用審批，分權(quán)受限，聽起來有道理。真的讓你當(dāng)了總經(jīng)理，你敢不敢這么干？不敢。為什么？花的是我們家的錢。所以有一次就有一個企業(yè)家跟我說，魏老師，您說這我 都懂，他說不是我不放心，就是我放不下心。他說我知道你的意思應(yīng)該讓各層業(yè)代來批，但是我總感覺心里不踏實(shí)，我就怕他們下去給我批錯。這個時候你反問他一句話，你說他們批的錯，還是你批的錯，誰批的更錯？肯定是你這批的更錯。為什么？你一個人面對 800 經(jīng)銷商，你怎么知道那個客戶的具體情況。當(dāng)然不能說一手放下去，你們批完我就不管了，這得看底下人的職業(yè)道德。信用、審批、分權(quán)、受限，緊跟著，要按照信用額度發(fā)貨。超過信用額度停止發(fā)貨，超過信用期限要停止發(fā)貨，然后每天一張應(yīng)收賬款日報表，每周一張應(yīng)收賬款周報表，每月一張應(yīng)收賬款月報 表，每個月銷售總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)，法務(wù)部經(jīng)理，三個部門負(fù)責(zé)人再坐在一起把每個月爛賬一筆一筆對，把每一筆賬的責(zé)任人追收時間，追不回來怎么辦，全部列清楚責(zé)任。就這樣，大家都為追款操心，爛賬就會越來越少。 這個例子表明，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。凡是手里有近期品的我一定罰款。但罰他不是為了給公司創(chuàng)收，而是為了讓大家怕被罰款。所以每個人下去都把眼睛瞪大，去看堆頭圍擋，揭開看日期過不過期。如果你底下每一個業(yè)代都被罰款嚇得出去到每一個倉庫看有沒有過期，大家都在找過期品，你那個近期品一定減少。就像我所說的，打沖貨，第一個原 則，攘外必先安內(nèi)，抓住沖貨先罰經(jīng)理，也有冤假錯案，但是如果每一個經(jīng)理都下去告訴經(jīng)銷商，別沖貨，沖貨我剁你，你的沖貨也就越來越少。管理原則是讓最懂事的人最有權(quán)。 【案例】 呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。有一次，我在乳品企業(yè)上課的時候碰到一個高手跟 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 56 頁 我叫板。 “魏老師，我同意您的觀點(diǎn)，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。但是，我們是賣牛奶的，我們牛奶的保質(zhì)期特別短，而且公司要求我們做超市，超市那個貨架不大，那么，在超市里銷售要不要增加排面？” 在超市里做銷售要增加排面，增加排面要擺很多貨。那我們牛奶保質(zhì)期三天，得出的結(jié)論 就是要想在超市里面增加排面，把貨擺在貨架上，就會導(dǎo)致過期；要想沒有近期品，就會導(dǎo)致排面縮小。這話聽起來覺得挺有道理，實(shí)際上，他說的話不成立。一個賣牛奶的商超業(yè)務(wù)代表如果真的很負(fù)責(zé)任，真的想讓這個店沒有近期品，第一個，每一天統(tǒng)計這個店的銷量；第二個，根據(jù)這個店的銷量下訂單，讓這個訂單下完了剛好能賣完；第三個，堆頭底下打一半空的底座，上面只放一層牛奶，賣掉一層補(bǔ)一層，堆頭底座是一個空箱子；第四個，告訴導(dǎo)購，每天的貨必須賣完；第五個，每一次下訂單，按 倍庫存法則來下。他把這些該用的招都用到，就能在排面和庫存之 間找個平衡點(diǎn)。牛奶雖然保質(zhì)期短，照樣有業(yè)代能做到既保持排面，又不過期，關(guān)鍵在于你有沒有認(rèn)真去做。 杜絕和減少即期品的幾種方法 11 ...切切切 身身身 調(diào)調(diào)調(diào) 查查查 和和和 體體體 會會會 合合合 理理理 民民民 主主主 的的的 指指指 標(biāo)標(biāo)標(biāo) 做銷售就是這樣，如果凡事你都一張嘴說了算，誰有近期品你就剁，什么話都不聽，員工說你獨(dú)斷，員工說他沒法干活；如果你什么話都聽，結(jié)果你沒法干活。所以下一個就是，切身的調(diào)查和體會，給出民主的指標(biāo)。 假如，你從事牛奶行業(yè)，你的產(chǎn)品保質(zhì)期很短，如果你要求員工一包過期品都不產(chǎn)生，有點(diǎn)不盡人情。那么你是個懂業(yè)務(wù)的人，你切身去調(diào)查一下，就可能給出一個民主的指標(biāo)。每 個人手里的過期近期品產(chǎn)生不能超過兩月銷量的萬分之三，那么這個數(shù)字就是民主的切實(shí)的指標(biāo)。 22 ...樹樹樹 立立立 標(biāo)標(biāo)標(biāo) 桿桿桿 ，， 給給給 出出出 方方方 法法法 減少近期品，你要樹立標(biāo)桿，給出方法。都是做牛奶的，保質(zhì)期都很短，有的人近期品多，有的近期品少，甚至有個別區(qū)域一包過期品都沒有。這個時候，你就要讓做得好的區(qū)域給做得不好的區(qū)域做示范，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。 減少賒銷行業(yè)近期品的方法有很多，比如前面講到的 倍安全庫存法則，前后線轉(zhuǎn)置等。還有一種方法是新品政策，即新產(chǎn)品推廣的時候，盡量不要壓貨太多。比如，雙匯火腿腸新品上市，他們的政策是給每個零售店 5 包，然 后告訴零售店，一個月之內(nèi)賣不動不是退，給你換新的。因?yàn)榛鹜饶c保質(zhì)期不長，零店不愿意接貨，怕接了貨賣不動過期，給零售店的承諾，你進(jìn)半箱貨，一個月之內(nèi)賣不動我們立刻給你換新貨，當(dāng)然這樣會帶來成本，但是新品銷售，你要把這些賣陳的貨換回來，迅速調(diào)到別的好賣的區(qū)域消化掉，可以幫助這個區(qū)域新品的成長。 33 ...過過過 程程程 檢檢檢 核核核 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 56 頁 既然不是為了罰款而罰款，而是要讓大家害怕罰款，不產(chǎn)生爛賬，不產(chǎn)生近期品，那么就不要等到出現(xiàn)近期品之后再罰，而是要天天盯，天天追。身為主管，經(jīng)常性地下去做走動式管理，不停地去巡查各個區(qū)域有沒有出現(xiàn)近期品，然 后在開早會的時候提出警告，比到最后發(fā)現(xiàn)他有近期品，把他開除或罰款要好得多。 44 ...預(yù)預(yù)預(yù) 留留留 渠渠渠 道道道 即使你把前面這些工作全部做到了，手里也不可能一箱近期貨都沒有。所以近期品管理的最后一個環(huán)節(jié)就是預(yù)留渠道。身為區(qū)域經(jīng)理你要知道，你的市場里面出現(xiàn)一箱半箱的近期品很正常。你必須把這些近期品處理掉，就要提前預(yù)留處理近期品渠道。 套圈 套圈就是馬路邊扔圈套東西的，你可不要小看他們的力量。套圈的這些人都是成幫結(jié)派的，他們幾個縣幾個村的農(nóng)民農(nóng)閑的時候互相呼應(yīng)一起去套圈。農(nóng)民進(jìn)城務(wù)工，做一個工種，結(jié)果大家全部做這個工種。套圈有嚴(yán) 格的規(guī)章制度，他們也開會，在可樂近期品出現(xiàn)問題時，找那個套圈的老大，比如，你這個原價 45，現(xiàn)在你這個 12 個月還剩 3 個月過期了，你們 40 一箱賣給他，他們一拿就是兩萬箱，因?yàn)樗麄內(nèi)硕?，要的量很大，這是你們處理近期品的一個渠道。 工地食堂 近期品到東莞就好賣了，因?yàn)闁|莞那邊廠妹多，那些廠妹一天工作非常辛苦，掙錢也相對較少，她們吃得比較便宜，近期品不是過期品，能吃，對人沒壞處，所以銷售比較好。 特價超市 每一個大的家屬區(qū)里面都有一個半個特價超市，因?yàn)榧覍賲^(qū)里面有富人也有窮人，近期產(chǎn)品價格低一點(diǎn)照樣在賣。 社區(qū)促銷 社區(qū)促銷也是處理近期貨的一個方式。社區(qū)促銷類似在社區(qū)里面做義診的那種形式。在社區(qū)里面拉氣球，搭拱門，送禮品，促銷小姐發(fā)傳單等。 個體戶 在前面打沖貨里講到的那種專門倒雞毛的個體戶也是處理近期品的一種方式。這些人專門看哪里有促銷品，哪里有促銷政策，就去那接貨，然后去倒貨。他們往往專門到農(nóng)村市場放貨。 集市和農(nóng)貿(mào)市場 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 56 頁 集市、農(nóng)貿(mào)市場上拉個攤位，現(xiàn)場做廠家促銷，也是處理近期品的渠道。 團(tuán)購和內(nèi)購 團(tuán)購有時候也能處理近期品，那么以前常用的是內(nèi)購，果汁快過期了就給員工一人發(fā)兩箱，然后在工資里扣。 網(wǎng) 吧和加油站 可千萬不要小看網(wǎng)吧和加油站這兩個渠道。因?yàn)榫W(wǎng)吧和加油站里面是強(qiáng)制性銷售。比如半夜12 點(diǎn)以后你在網(wǎng)吧里上網(wǎng)，你想吃東西，卻沒有地方買，網(wǎng)吧老板賣什么你都得吃。跟火車上賣東西一樣。加油站和網(wǎng)吧也一樣是強(qiáng)制性銷售，賣什么面，賣什么水，你別無選擇。那么對于這些地方，如果你搞好了給他們比較高的利潤，對近期品是一個好的渠道，對新品也是一個好渠道。因?yàn)檫@兩個渠道是主動銷售，想賣什么就能賣什么。 即期品、不良品管理圖 【本講小結(jié)】 本講主要講述如何管理即期品、不良品。首先要有正確的態(tài)度，看市場不是縣老爺巡 訪，等人攔路喊冤才下轎；要有正確的方法，呆滯品產(chǎn)生一定要有人罰款；要有正確的技巧，給出合理民主的指標(biāo)；另外還要提前給自己預(yù)留處理即期品的渠道。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 56 頁 銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在 【本講重點(diǎn)】 ? 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 ? 七個增加銷量的新機(jī)會 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 11 ...問問問 題題題 假如你是一個辦事處的主任，你管的是一個市的七個縣，其中某一個縣你自己沒去過，你的員工也沒去過，偶爾你去拜訪一次，你會看到什么？看到的這種情況對自己有利還是有弊？ 22 ...分分分 析析析 拜訪有盲點(diǎn)的市場，一定有問題 你看到的情況肯定是鋪市率低，