【正文】 因素 、盈虧平衡 我們內(nèi)資企業(yè)長期以來的強勢銷售渠道在批發(fā)，強勢銷售區(qū)域在二類市場，強勢銷售產(chǎn)品在低端產(chǎn)品。我認為廠家跟經(jīng)銷商如果是魚水關(guān)系，很多時候就是魚和開水的關(guān)系；如果這兩人是夫妻，絕對是同床異夢；如果是合作伙伴，我看很多情況下也是鬼哄鬼。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。您的意思是廠家對大客戶有三個原則，第一剁，第二快剁，第三趕快剁，那大客戶就沒活路了”。男人用的是吉列刀架，女人用的是護舒寶、玉蘭油，小孩尿布是幫寶適，吃的是康師傅方便面，喝的是可口可樂，連避孕套都用的是杜蕾斯，除了牛奶和彩電，基本上全部都是外資企業(yè)的品牌。他買你兩箱“福滿多”，他就沒錢進“巧面館”。廠家的人拜訪超市跟經(jīng)銷商個人拜訪超市的效果絕對不一樣。 終端表現(xiàn)差，必然會導致這個產(chǎn)品在超市里的銷量下滑，銷量一下滑，馬上回款就慢。此人原來是濟南市經(jīng)理，他擅長做批發(fā)，不擅長做超市，這個人是公司的領(lǐng)導，公司說，找一個會做超市的魏慶過來，好，你過來了。 ”結(jié)果他跑回總部，把總部人問了一遍，沒一個人知道什么叫條碼證。三拖兩拖，這個費用六個月以后了。 ③車不夠 超市要的不是大車，是小車。 作為超市經(jīng)銷商，連司機 的送貨素質(zhì)都要提高。但對于中國的老企業(yè)，十 幾個億， 20幾個億，已經(jīng)有很龐大的掌握在老經(jīng)銷商群體手里，這個時候，你是一次戴著鐐銬的起飛。對于愿意做的客戶，要培養(yǎng)、提升。 最后對廠家要面臨的傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造一系列問題一一列舉，廠家要戴著鐐銬起飛。超市是雜交品種，超市具有先天優(yōu)勢，一個超市出來，打死一串批發(fā)市場，打死一串零售店。假如你從小是古玩堆長大的，你爸爸是古玩世家，那你玩兒古玩風險就小。然后大潤發(fā)立夏店一個月賣該廠家產(chǎn)品賣到十萬塊。他到省城去看病，要先排隊，然后領(lǐng)一張診療卡，然后拿診療卡去掛號，然后排隊，排完隊以后看病，看病以后，中藥房劃價，西藥方劃價，中藥房領(lǐng)藥，西藥房領(lǐng)藥，老先生說，他沒病，他都看出病來了。你要讓你的老經(jīng)銷商做超市，敬酒完了，一定得有罰酒。培訓關(guān)鍵是讓他以為他會了，腦子里多幾個工具讓他更有信心，接下來，對于經(jīng)銷商也是這樣，他把好吃做完了，把必須吃做完了，經(jīng)銷商走進超 市的時候，還是會膽戰(zhàn)心驚，那么你怎么讓經(jīng)銷商比較有底氣地沖進去，就是讓他以為他會了，然后滿懷信心沖進去，頭破血流滾回來。 B．第一次 2020，第二次 3000，第三次 3000，第四次 5000。那么經(jīng)銷商他們面對超市，他們覺得利潤上有障礙，不愿意做，你要幫他。這個人就是改革中的成本。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 29 頁 沒做過超市的經(jīng)銷 商做超市會碰到哪些問題 一個沒做過超市的經(jīng)銷商突然做超市會碰到什么問題？ 1．送貨不收 超市為什么不收貨？ ? 第一個，超市送貨約好時間十點半，結(jié)果你 10 點 45 去了，超市說對不起，你下面那個已經(jīng)來了，你送不成了。一高興，召集一幫小哥們，打一箱在那一喝。 5．丟失結(jié)賬以及費用憑據(jù)，無法對賬 司機出去送貨，送完貨之后在超市領(lǐng)了超市收貨單，領(lǐng)完了單子往褲子里一裝，回來又開車送第二車貨。 儲運問題 1．怎么樣保證經(jīng)銷商給超市送貨不斷貨 庫房分區(qū) 比如，現(xiàn)在你要幫經(jīng)銷商規(guī)劃庫房內(nèi)的分區(qū)，你會怎么規(guī)劃。每一堆進銷存都很清楚。第二個，超市送貨要求不定時、不定量，還不定品種。 以改善倉儲為例告訴大家，要想讓經(jīng)銷商做超市，一好吃，二必須吃，三他會吃，四喂到他嘴里吃，扶上馬匹走一程。 ④如果有異常情況請及時與商超業(yè)代聯(lián)系 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 29 頁 如果在送貨過程中出現(xiàn)問題，拒收，或者是價格有問題，或者是單據(jù)不齊，這時候要找人支援。今天這個送批發(fā)，明天那位送超市，結(jié)果沒有一個司機對超市流程熟的，可能這個司機送完了批發(fā)之后送超市，暈頭轉(zhuǎn)向，丟三落四。為什么可以在三分鐘之內(nèi)點清 3 萬件貨？因為他庫房里面全部是站板，全部是叉車，已畫成區(qū)。讓他的內(nèi)部財務(wù)管理、人員管理、倉儲管理、運輸管理比以前更完善，至少能夠掃盲，至少能夠符合現(xiàn)代渠道供應(yīng)商的要求。其實做超市業(yè) 務(wù)員，下訂單前，應(yīng)先看看庫存。有一天她到庫房的時候，發(fā)現(xiàn)庫存最里面這 100 箱健力寶的箱子是完完整整，箱子里面的易拉罐哪個蓋也沒打開。 說服經(jīng)銷商做超市的技巧 【本講小結(jié)】 本講主要介紹說服經(jīng)銷商做超市的方法。 4．怎么樣降低經(jīng)銷商的死亡率 通過如上語言格式，好吃，必須吃，以為他會吃，很多經(jīng)銷商在廠家這三管齊下的推動激勵慫恿之下，就縱身跳入超市的洪流。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 29 頁 幫經(jīng)銷商做單店專項預(yù)算 如果一個廠家把超市放在戰(zhàn)略角度去考慮，就要明白，僅僅依靠逼經(jīng)銷商做超市，超市是做不起來的。 【自檢】 假如采購說 進店費兩萬，我們報價要給他報四次，第四次要把真價格報出來，我們打算通過四次還價，把價格還到八千。你要讓經(jīng)銷商安安心心、大步流星往前走做超市，第三件事，必須對經(jīng)銷商做培訓。廠家是不會容忍他的產(chǎn)品進超市的，未來有一日眾叛親離，客戶離開他，廠家離開他，下面不用他，上面不用他，他只有一條路，就是死。但是他還是害怕，恐懼大于他的欲望。 【案例】 就在中國各個城市，廠家親自出面做樣板店。連指數(shù)分不清，她敢玩股票。 ③再來看超市。 ②對于二類城市和三類城市 對于二類城市和三類城市，在賣場數(shù)量還不太多的地方，只要你原來的經(jīng)銷商愿意做，廠家盡可能在大局穩(wěn)定的前提之下開拓新的渠道，盡量不要傷害老通路的利益，盡量不要把老通路斷掉，盡量保證老通路的銷量不要下滑。 ? 代開票承擔差額稅率。 講逼 “經(jīng)銷商 ”做超市動作分解（中） 【本講重點】 ? 利用老經(jīng)銷商隊伍做超市的成本 ? 逼經(jīng)銷商做超市的五個步驟 廠家要面臨的傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造問題 對于中國的企業(yè)來講，它們都想做超市，最大的障礙不是來自于它的內(nèi)部，也不是來自于它的外部，最難改變的就是它的經(jīng)銷商群體。超市要貨，一不定時，二不定 量，三不定周期，四不定品項，超市恨不得賣一包送一包，所以做超市的經(jīng)銷商配送要求非常高。為什么？因為經(jīng)銷商渠道未來將會 成為中國有限的內(nèi)資企業(yè)做超市的一個最大的障礙。堆頭費不用發(fā)票報，但是必須拍照片。于是這個超市精英到超市去談判。 商超逆循環(huán)示意圖 企業(yè)內(nèi)部的障礙，第一個是逆循環(huán)，第二個是人的問題。買 一瓶水價格很高，宰你，你覺得在 超市里買一瓶水價廉物美，最重要是超市里購物環(huán)境特別棒，幾萬瓶可樂擺在一起，外面賣 2 塊，這兒賣 塊。在超市里面，花同樣的促銷費，這個促銷業(yè)績好不好，跟導購的水平、跟堆頭打的水平、跟海報懸掛的水平、跟 堆頭的位置有很大的關(guān)系。 內(nèi)部因素 從內(nèi)部因素來講，中國的內(nèi)資企業(yè)、中小型內(nèi)資企業(yè)全面撒開做超市了，基本上都是站著進去，橫著出來。 跟經(jīng)銷商要斗智斗勇斗狠。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖 果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、 TCL集團、創(chuàng)維集團等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實戰(zhàn)營銷培訓服務(wù)。 誰需要學習本課程？ ☆營銷副總、營銷／銷售總監(jiān) ☆各級銷售主管及銷售代表 我能通過本課程學到什么？ 在本課程中，魏老師將講授解決這個問題的方法、動作、流程以及經(jīng)銷商溝通話術(shù)，讓 您輕松通過經(jīng)銷商將超市納入您的銷售陣營。廠家想讓經(jīng)銷商把貨賣完，經(jīng)銷商想賣不完給你退貨。 分店砸價 比如，福州開了個家樂福 分店，這個家樂福分店開了之后，必然要做開店促銷。我經(jīng)常跟我的下屬說這樣一句話，“陳列是搶的，不是拿錢買的。假如消費者去超市里買一瓶礦泉水，一般不會這么買：這是一瓶水， 500 毫升，塑料瓶，冷罐裝，保質(zhì)期 12 個月，現(xiàn)在才過了三個月，還有九個月，價格 ，看起來沒問題，買一瓶算了。銷量更小，回款率更低。你不退，他扣你貨款。報堆頭費，剛開始說，堆頭費必須拿發(fā)票報。當年 這個企業(yè)起家的時候，他的產(chǎn)品很臭的，他沒錢打廣告，沒有一個經(jīng)銷商愿意做，逼得不得已，這個老板想個招，把他們村農(nóng)民發(fā)動起來了，這些都是他們一個村的農(nóng)民，他給這位 50 萬的貨，讓其去佛山做經(jīng)銷商；他給那位 30 萬的貨，讓其去東莞當經(jīng)銷商。他盡量讓他的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越少越好，讓你的資金被他占用的越多越好。幫廠家，幫超市，也幫你創(chuàng)造銷量、創(chuàng)造利潤，超市供應(yīng)商是做物流服務(wù)、做現(xiàn)場管理、做資源爭取、做市場覆蓋的一個全面的服務(wù)提供商，屬于二次投胎。經(jīng)銷商生人生眼，第一次去拜訪，經(jīng)銷商超市費用肯定很高，因為不懂得超市里面的運作程序，經(jīng)銷商會被超市罰款。因為，一類城市里面，像深圳， 5000 平米以上大賣場 100多個，你讓老經(jīng)銷商做死他都做不動。批發(fā)的品種多，批發(fā)的價格低，批發(fā)的購物環(huán)境差，批發(fā)的售后服務(wù)差。唐宋元明清，哪個在前哪個在后玩不轉(zhuǎn)，你敢玩古玩，你也膽夠大的。 樣板店做給你看，讓他心疼，心動，最后變行動 那么如果經(jīng)銷商還是覺得你的話有道理，第一個超市是雜種，未來很成功。前面講了這么多，還有很多經(jīng)銷商懦弱、保守，想做不敢做。消費者現(xiàn)在不但到超市里買貨，而且現(xiàn)在很多零售店開始去超市進貨，因為超市整箱價不見得比批發(fā)市場貴 。又被你背 后踢了幾腳，打了幾棍。采購見第一面，出去不牛一下，他就不叫采購了。算了進來吧，再整就出人命了。 專項單店預(yù)算跟以前的支持費用不一樣。 解決系統(tǒng)問題 第二個，解決系統(tǒng)問題。這老太太非常努力，但內(nèi)部管理一塌糊涂，起早貪黑，一天干十幾個小時，一家人跟螞蟻一樣，早上一開門，出去干活，晚上回來。給批發(fā)送貨斷貨沒關(guān)系，你給查實送貨，斷貨就得罰你款。做了十個超市，有一個不給錢，經(jīng)銷商說，超市不能做了，都不做了。發(fā)現(xiàn)賣場專區(qū)品項斷貨，一從廠家調(diào)貨，二調(diào)貨來不及從批發(fā)庫借貨，必須保證賣場專項庫存不斷貨，這樣你給超市送貨才能不斷貨。 怎樣管理庫房送貨的司機 給超市送貨的司機要固定，不固定很麻煩。送貨時需要攜帶訂單傳真件、隨貨同行單，一式兩聯(lián)，還要蓋上濟南嘉宜章（濟南嘉宜是一個經(jīng)銷商的名字）。 2．財務(wù)管理 還要幫改善財務(wù)管理，以前做批發(fā)的時候都是老客戶，賒不賒的一看就知道，拿貨不打條都敢給，現(xiàn)在做超市要幫經(jīng)銷商建設(shè)信用審核流程、超市的收款檔案、費用檔案。每一個超市送貨的路怎么走，這個超市的基本資料有哪些。先進先出文字意義就是日期晚的貨要放后面，日期早的貨要放前面先賣。因為快銷貨一天要搬運 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 29 頁 好幾次，非快銷的貨要放在里面。司機第二天想起來了。她如果一個月到一次庫房，一周到一次庫房，這個事早就發(fā)現(xiàn)了。 ? 第四個，捆贈，你們是一包面捆一根筆，這個時候會出新問題，你把這捆好了，過去人家說，沒捆好，不收了。那么哪一種客戶一定不能讓他做超市？他沒錢。濟南有九個店，公司給每個店劃撥兩萬塊預(yù)用預(yù)算。 其實你跟采購報價是有規(guī)則的，有兩種方法有可能成交： ①第一， 8000， 8000， 8000，有沒有可能成交你記住，采購經(jīng)常跟你們講一句話，“我也不想 要你們最高費用，我也不要你最低條件，你給我個合理的條件”。 教經(jīng)銷商應(yīng)對采購強勢風格的絕招 【自檢】 老經(jīng)銷商進超市，他們首先要談判，談進店，那你就教他，“老張，你今天去，可能會遇到什么現(xiàn)象，怎么辦？”你說完之后，讓他以為他會