【導讀】作為學習交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權歸原制作。說明新版本更新，DHaoDVD將在第一時間通知DHaoDVD授權用戶?！锉菊n程講些什么？但對大部分經銷商而言，擅長做批發(fā)而不愿意做超市卻是一個不爭的事實，這無疑大大減弱。了企業(yè)的整體銷售力。理念宣導落實到動作分解”。曾任可口可樂公司、頂新國際集團。等知名企業(yè)銷售經理、品牌經理、銷售總監(jiān)等職。集團、創(chuàng)維集團等國內外幾百家企業(yè)提供過實戰(zhàn)營銷培訓服務。體系建立咨詢項目，并深入一線輔導企業(yè)實施。

　　

【正文】 房，出現(xiàn)過一個笑話。她庫存里面有 100 箱健力寶。有一天她到庫房的時候，發(fā)現(xiàn)庫存最里面這 100 箱健力寶的箱子是完完整整，箱子里面的易拉罐哪個蓋也沒打開。但是水沒了。原來，看庫房的是她侄子，偷著喝。他每天把箱反過來，在底上打一個眼，然后插個吸管喝一罐。一高興，召集一幫小哥們，打一箱在那一喝。半年喝掉 100 箱健力寶。這就暴露了一個現(xiàn)象，老聶至少一年半年沒有到過庫房。她如果一個月到一次庫房，一周到一次庫房，這個事早就發(fā)現(xiàn)了。 有的經銷商真的是 3000 萬的身價，但還是練攤的水平。我們 3000 萬、 5000 萬大經銷商 在庫存里面一年丟貨、蟲吃鼠咬斷貨，損失 10 萬塊，都感覺不到。你到很多經銷商庫存去看，洗衣粉上是面包，面包上是洗衣粉，洗衣粉上又是牙刷，牙刷上又是飲料，飲料上又是蛋糕，然后上面又是方便面。他不分批碼放，直接導致點不清數(shù)。點不清數(shù)必然會造成斷貨過期。給批發(fā)送貨斷貨沒關系，你給查實送貨，斷貨就得罰你款。庫存管理不善，即期品處理不善，造成斷貨， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 29 頁 不了解超市的收貨要求，造成查實拒收。 4．訂單混亂 虛訂單 業(yè)務員跑超市亂下訂單，來 100 箱今麥郎吧，再來 20 箱可樂吧，到超市那把訂單下完，回去一看公司沒貨。其實做超市業(yè) 務員，下訂單前，應先看看庫存。 丟訂單 家樂福給發(fā)了一個訂單，七天之后看沒送貨，家樂福就罰款，說為什么罰款，七天之內發(fā)訂單，怎么不送貨呢。經銷商說沒看見。因為家樂福的訂單是傳真的，結果那個傳真發(fā)過來，被他們家貓抓走了，也有可能。 5．丟失結賬以及費用憑據(jù)，無法對賬 司機出去送貨，送完貨之后在超市領了超市收貨單，領完了單子往褲子里一裝，回來又開車送第二車貨。第二車貨收的是現(xiàn)金，結果司機回來只記得把現(xiàn)金交了，把收貨單忘了交了。第二天他老婆一洗，就把收貨單洗了，有可能。司機第二天想起來了。完了， 50萬的收貨單 忘了，連著三次，司機就開始動腦筋了，“下次我把貨拉出去賣了，我把錢往兜一裝，也沒人問”。其實經銷商內部的賬款有很多漏洞，也是內鬼。 還有資金不足。經銷商不愿意承擔超市費用。還有經銷商做了十個超市，其中某一個超市不給經銷商借款，造成經銷商給十個超市全部停貨。做了十個超市，有一個不給錢，經銷商說，超市不能做了，都不做了。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 29 頁 經銷商做超市遇到的問題 經銷商做超市必然會碰到這些問題。對于一個廠家來講，你想把經銷商扶持起來，你有責任也有義務幫你的經銷商梳理內部的管理系統(tǒng)。讓他的內部財務管理、人員管理、倉儲管理、運輸管理比以前更完善，至少能夠掃盲，至少能夠符合現(xiàn)代渠道供應商的要求。 幫助經銷商改善管理流程 不會做超市的經銷商進入超市領域之后一定會出現(xiàn)很多問題，問題產生的原因是這個企業(yè)、這個經銷商以前就是一個高賣低買的倒爺。他自己的物流、人流、財務流、配送、倉儲都很差，以前的管理制度、管理系統(tǒng)不完善，跟超市的要求有差距。那么對于一個有責任心的、一個真正愿意把超市放在一個戰(zhàn)略高度上考慮的廠家來講，應該配合你的經銷商對他們做培訓，對他做提升，提升他們的系統(tǒng)，讓他們的系統(tǒng)跟你一起成長，來適應超市渠道的要求。 儲運問題 1．怎么樣保證經銷商給超市送貨不斷貨 庫房分區(qū) 比如，現(xiàn)在你要幫經銷商規(guī)劃庫房內的分區(qū)，你會怎么規(guī)劃。有一些簡單的原則在里面。庫房分區(qū)先進先出是原則，是流動原則，門口放快銷貨，非快銷貨放里面。因為快銷貨一天要搬運 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 29 頁 好幾次，非快銷的貨要放在里面。 專項庫存，賣場優(yōu)先 要有專項庫存區(qū)。以經銷商的經營規(guī)模和他的文化素質和管理素質，他一個經銷商代理了40 個、 50 個廠家的產品，幾百個條碼，幾百個單品，讓他保證對每一個品種都完全不斷貨是不現(xiàn)實的。他要給幾千個零售店送貨，又要給幾百個批發(fā)商、幾十個賣場送貨，而且還要經營幾 十個上百個品種，保證每個品種不斷貨不現(xiàn)實，那怎么辦呢？現(xiàn)在比較成熟的方法就是在經銷商的庫房里面設一個專項庫存區(qū)，行話叫邏輯分艙，或者叫虛擬艙位。比如，你這個經銷商有一個 3000平米的庫房，非常大，你管的品種也很多，要讓你一個貨都不斷不可能，但是你給超市送貨一斷貨就要罰你的款，要保證你不被超市罰款，你就在你的庫房里面用白灰畫出一塊地方，這塊地方叫賣場專項庫存區(qū)，從廠家進了貨，先往那兒放，先入賣場專項庫存?？赡苓@一個房子里面就這一個角是賣場專項庫存，其他的地方都是批發(fā)庫存，這兒的貨你給批發(fā)出，給零店送，這沒意見 ，但是你必須先保證賣場專項庫存是全品項安全庫存，整個庫房每天點一次數(shù)，賣場專區(qū)必須每天點一次數(shù)。發(fā)現(xiàn)賣場專區(qū)品項斷貨，一從廠家調貨，二調貨來不及從批發(fā)庫借貨，必須保證賣場專項庫存不斷貨，這樣你給超市送貨才能不斷貨。 動態(tài)盤點 我們去拜訪經銷商的時候，你看這個經銷商的庫房一眼就能看出其管理水平。管理水平好的經銷商，他的庫房里面有 3 萬件貨，他進去之后兩三分鐘就能點清，不是數(shù)的快，而是他庫房里面的存貨結構很合理。為什么可以在三分鐘之內點清 3 萬件貨？因為他庫房里面全部是站板，全部是叉車，已畫成區(qū)。 比如，從廠家進 了一車貨，往這兒一看，打了一個堆，這個堆上就會有一個看板，也可能是一個小白板，也可能是一個紙片，上面寫著 2020 年 12 月 22 號，從匯源果汁提了 500 箱蘋果汁330 毫升。每一個貨堆上面都有一個看板，那么要想點清楚 3 萬件貨，只需要把這個看板看一遍就知道了，所以兩分鐘之內就能點清數(shù)。 那么平時出貨的時候，怎么出？比如從匯源果汁的 500箱 330毫升的蘋果汁里面出了 100箱，立刻顯示 2020 年 12 月 27 號，此堆出貨 100 箱，現(xiàn)結存 400 箱。每一堆進銷存都很清楚。隨時進店，哪個品種斷貨了，整個倉庫有多少貨，每一堆貨是什 么貨齡，都很清楚，只有在動態(tài)盤點的前提下才可能實現(xiàn)先進先出。 先進先出 大家都把先進先出放在嘴邊，其實沒有幾個人知道什么叫先進先出。先進先出文字意義就是日期晚的貨要放后面，日期早的貨要放前面先賣。那么怎么實現(xiàn)？不可能每一次把貨搬進來之后，這個貨日期早，然后把里面的貨移出來，再把這個貨放進去，不可能。要實現(xiàn)先進先出，肯定是電腦化管理。每一堆貨上面都有卡片，卡片上寫著這個堆貨的日期，然后把這個貨位都編上號，這個號位里面寫著這個貨位的產品數(shù)量、購買日期、生產日期、出貨數(shù)量、現(xiàn)結存數(shù)量，把這全部輸入電腦， EXCEL表格里面有一個功能叫大小排序?，F(xiàn)在公司銷售部說，“讓我出 100 箱匯源果汁”，電腦一掃描 100 箱匯源果汁，有 10 個貨位放著匯源果汁，那么當然要出日期最早的，然后大小一排序，立刻查出來 3 排 5 號的匯源果汁是日期最早的， 4 個月以前的先出那堆貨，然后告訴搬運工，去 3 排 5 號拿貨。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 29 頁 2．幫經銷商規(guī)劃怎么去送貨 當幫經銷商規(guī)劃了庫房里面的貨怎么放以后，接下來要幫經銷商規(guī)劃怎么去送貨。 怎樣管理庫房送貨的司機 給超市送貨的司機要固定，不固定很麻煩。因為各個超市的送貨程序不一樣。有些經銷商剛開始做超市不懂，比如他有 4 個司機、 4 臺車。今天這個送批發(fā)，明天那位送超市，結果沒有一個司機對超市流程熟的，可能這個司機送完了批發(fā)之后送超市，暈頭轉向，丟三落四。因此，給超市送貨的司機必須固定，而且得固定每一個超市的送貨流程。 如何提高超市送貨效率 要幫經銷商的司機提高超市送貨效率，減少被超市拒收的可能。 第一個，超市送貨壓車時間非常長，送 50 箱貨，可能 4 個小時手續(xù)都辦不完。第二個，超市送貨要求不定時、不定量，還不定品種。第三個，超市動不動就拒收。怎么樣防止這三件事兒在經銷商的配送司機身上發(fā)生？ ①幫經銷商建立每一個超市的配送地圖 要幫經銷商配送司機或經銷商的運輸部建立一些配送流程。每一個超市送貨的路怎么走，這個超市的基本資料有哪些。濟南嘉華超市 2020 年 10 月 12 號建立的配送指引，該超市送貨平面圖，修改時間 2020 年 12 月 1日，制作人桓新，審核人馮燕，濟南嘉華超市的正門、收貨部要標清楚。因為有的司機開車送貨就跑到正門去了，結果正門的門衛(wèi)說送貨在后面，后面門口還是單行道，繞一大圈才能過去。所以要備注行車路線，給這個超市送貨，首先進入經四路向東，經過緯十路向南到達收貨部；離開：要經過緯十路向南，經經三路向西，經過緯九路向北；還有路況備注 ：經緯九路 9 點至 19 點禁止三噸以上車行駛。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 29 頁 配送路線平面圖 ②幫經銷商建立送貨檔案、店方規(guī)定 濟南嘉華超市的店方規(guī)定：今天發(fā)訂單，三天之內有效，三天之后送貨無效。收貨時間是早上 9 點到 11 點半，下午 2 點半到 5點半。送貨時需要攜帶訂單傳真件、隨貨同行單，一式兩聯(lián)，還要蓋上濟南嘉宜章（濟南嘉宜是一個經銷商的名字）。收貨產品要求：第一個保質期不足三個月，拒收；第二個送貨量低于訂貨量一半拒收；第三個包裝損壞拒收。 店方送貨規(guī)定 ③濟南嘉華超市的收貨流程 先到收貨部地下一層收訂單，把傳真訂單和隨貨同行單投過去； 然后上一樓排隊，等待卸貨；等待卸貨期間要拿身份證辦理送貨卡，拿著送貨卡才有資格進倉庫去讓拖車卸貨；卸完了貨以后，要帶著樣品和訂單到收貨部地下一層掃碼再驗貨；然后領取微機驗收單，需雙方簽字。 ④如果有異常情況請及時與商超業(yè)代聯(lián)系 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 29 頁 如果在送貨過程中出現(xiàn)問題，拒收，或者是價格有問題，或者是單據(jù)不齊，這時候要找人支援。第一個要我的人是商超業(yè)代、店促，或我關系好的課長以及收貨部的人。 濟南嘉華超市送貨流程和業(yè)代聯(lián)系方式 超市經銷商必須建立這些東西，傳統(tǒng)的老經銷商不會做超市，缺的也是這些東西，那么你要想幫經銷商完成 物流的增值，實現(xiàn)倉庫管理的規(guī)范化、運輸管理的規(guī)范化，讓他們能夠給超市更好的送貨，更好地幫你實現(xiàn)銷量，你就得幫他們建立資料。各位不要看這個資料覺得咂舌，其實這些資料就是以前在做的事情，你要幫經銷商改善他的物流，他才能更好地幫你送貨。 以改善倉儲為例告訴大家，要想讓經銷商做超市，一好吃，二必須吃，三他會吃，四喂到他嘴里吃，扶上馬匹走一程。 幫經銷商改善儲運管理流程圖 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 29 頁 改善其他管理流程 1．人員管理 除了幫經銷商改善物流以外，還要幫改善人員的管理。比如說基本的送貨人員固定，超市送貨司機的打卡制，超市送貨司機 的車輛調度制度等。 2．財務管理 還要幫改善財務管理，以前做批發(fā)的時候都是老客戶，賒不賒的一看就知道，拿貨不打條都敢給，現(xiàn)在做超市要幫經銷商建設信用審核流程、超市的收款檔案、費用檔案。 3．幫經銷商建立促銷管理流程 還要幫經銷商建立促銷管理流程。在超市里面做促銷，同樣的促銷費，做的專業(yè)和不專業(yè)差別非常大。說起來復雜，做起來也沒那么難，什么叫促銷管理流程，無非就是在超市做促銷，進店前要簽好合同，說限量促銷，然后進店做超市前招的導購必須是就近招，合同要簽細，堆頭要提前一天打好，不要到第二天人家高峰期才打堆頭 ，被店里趕出來，做促銷的過程中防止斷貨，堆頭要打整齊，海報要寫清楚，要三秒鐘之內 15 個字就把海報內容表示清楚，字不要寫得太多，讓消