【導(dǎo)讀】作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權(quán)歸原制作。說明新版本更新，DHaoDVD將在第一時(shí)間通知DHaoDVD授權(quán)用戶?！锉菊n程講些什么？但對(duì)大部分經(jīng)銷商而言，擅長(zhǎng)做批發(fā)而不愿意做超市卻是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，這無疑大大減弱。了企業(yè)的整體銷售力。理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”。曾任可口可樂公司、頂新國(guó)際集團(tuán)。等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。

　　

【正文】 房，出現(xiàn)過一個(gè)笑話。她庫(kù)存里面有 100 箱健力寶。有一天她到庫(kù)房的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存最里面這 100 箱健力寶的箱子是完完整整，箱子里面的易拉罐哪個(gè)蓋也沒打開。但是水沒了。原來，看庫(kù)房的是她侄子，偷著喝。他每天把箱反過來，在底上打一個(gè)眼，然后插個(gè)吸管喝一罐。一高興，召集一幫小哥們，打一箱在那一喝。半年喝掉 100 箱健力寶。這就暴露了一個(gè)現(xiàn)象，老聶至少一年半年沒有到過庫(kù)房。她如果一個(gè)月到一次庫(kù)房，一周到一次庫(kù)房，這個(gè)事早就發(fā)現(xiàn)了。 有的經(jīng)銷商真的是 3000 萬的身價(jià)，但還是練攤的水平。我們 3000 萬、 5000 萬大經(jīng)銷商 在庫(kù)存里面一年丟貨、蟲吃鼠咬斷貨，損失 10 萬塊，都感覺不到。你到很多經(jīng)銷商庫(kù)存去看，洗衣粉上是面包，面包上是洗衣粉，洗衣粉上又是牙刷，牙刷上又是飲料，飲料上又是蛋糕，然后上面又是方便面。他不分批碼放，直接導(dǎo)致點(diǎn)不清數(shù)。點(diǎn)不清數(shù)必然會(huì)造成斷貨過期。給批發(fā)送貨斷貨沒關(guān)系，你給查實(shí)送貨，斷貨就得罰你款。庫(kù)存管理不善，即期品處理不善，造成斷貨， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 29 頁(yè) 不了解超市的收貨要求，造成查實(shí)拒收。 4．訂單混亂 虛訂單 業(yè)務(wù)員跑超市亂下訂單，來 100 箱今麥郎吧，再來 20 箱可樂吧，到超市那把訂單下完，回去一看公司沒貨。其實(shí)做超市業(yè) 務(wù)員，下訂單前，應(yīng)先看看庫(kù)存。 丟訂單 家樂福給發(fā)了一個(gè)訂單，七天之后看沒送貨，家樂福就罰款，說為什么罰款，七天之內(nèi)發(fā)訂單，怎么不送貨呢。經(jīng)銷商說沒看見。因?yàn)榧覙犯５挠唵问莻髡娴?，結(jié)果那個(gè)傳真發(fā)過來，被他們家貓抓走了，也有可能。 5．丟失結(jié)賬以及費(fèi)用憑據(jù)，無法對(duì)賬 司機(jī)出去送貨，送完貨之后在超市領(lǐng)了超市收貨單，領(lǐng)完了單子往褲子里一裝，回來又開車送第二車貨。第二車貨收的是現(xiàn)金，結(jié)果司機(jī)回來只記得把現(xiàn)金交了，把收貨單忘了交了。第二天他老婆一洗，就把收貨單洗了，有可能。司機(jī)第二天想起來了。完了， 50萬的收貨單 忘了，連著三次，司機(jī)就開始動(dòng)腦筋了，“下次我把貨拉出去賣了，我把錢往兜一裝，也沒人問”。其實(shí)經(jīng)銷商內(nèi)部的賬款有很多漏洞，也是內(nèi)鬼。 還有資金不足。經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)超市費(fèi)用。還有經(jīng)銷商做了十個(gè)超市，其中某一個(gè)超市不給經(jīng)銷商借款，造成經(jīng)銷商給十個(gè)超市全部停貨。做了十個(gè)超市，有一個(gè)不給錢，經(jīng)銷商說，超市不能做了，都不做了。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 29 頁(yè) 經(jīng)銷商做超市遇到的問題 經(jīng)銷商做超市必然會(huì)碰到這些問題。對(duì)于一個(gè)廠家來講，你想把經(jīng)銷商扶持起來，你有責(zé)任也有義務(wù)幫你的經(jīng)銷商梳理內(nèi)部的管理系統(tǒng)。讓他的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理、人員管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理比以前更完善，至少能夠掃盲，至少能夠符合現(xiàn)代渠道供應(yīng)商的要求。 幫助經(jīng)銷商改善管理流程 不會(huì)做超市的經(jīng)銷商進(jìn)入超市領(lǐng)域之后一定會(huì)出現(xiàn)很多問題，問題產(chǎn)生的原因是這個(gè)企業(yè)、這個(gè)經(jīng)銷商以前就是一個(gè)高賣低買的倒?fàn)?。他自己的物流、人流、?cái)務(wù)流、配送、倉(cāng)儲(chǔ)都很差，以前的管理制度、管理系統(tǒng)不完善，跟超市的要求有差距。那么對(duì)于一個(gè)有責(zé)任心的、一個(gè)真正愿意把超市放在一個(gè)戰(zhàn)略高度上考慮的廠家來講，應(yīng)該配合你的經(jīng)銷商對(duì)他們做培訓(xùn)，對(duì)他做提升，提升他們的系統(tǒng)，讓他們的系統(tǒng)跟你一起成長(zhǎng)，來適應(yīng)超市渠道的要求。 儲(chǔ)運(yùn)問題 1．怎么樣保證經(jīng)銷商給超市送貨不斷貨 庫(kù)房分區(qū) 比如，現(xiàn)在你要幫經(jīng)銷商規(guī)劃庫(kù)房?jī)?nèi)的分區(qū)，你會(huì)怎么規(guī)劃。有一些簡(jiǎn)單的原則在里面。庫(kù)房分區(qū)先進(jìn)先出是原則，是流動(dòng)原則，門口放快銷貨，非快銷貨放里面。因?yàn)榭熹N貨一天要搬運(yùn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 29 頁(yè) 好幾次，非快銷的貨要放在里面。 專項(xiàng)庫(kù)存，賣場(chǎng)優(yōu)先 要有專項(xiàng)庫(kù)存區(qū)。以經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和他的文化素質(zhì)和管理素質(zhì)，他一個(gè)經(jīng)銷商代理了40 個(gè)、 50 個(gè)廠家的產(chǎn)品，幾百個(gè)條碼，幾百個(gè)單品，讓他保證對(duì)每一個(gè)品種都完全不斷貨是不現(xiàn)實(shí)的。他要給幾千個(gè)零售店送貨，又要給幾百個(gè)批發(fā)商、幾十個(gè)賣場(chǎng)送貨，而且還要經(jīng)營(yíng)幾 十個(gè)上百個(gè)品種，保證每個(gè)品種不斷貨不現(xiàn)實(shí)，那怎么辦呢？現(xiàn)在比較成熟的方法就是在經(jīng)銷商的庫(kù)房里面設(shè)一個(gè)專項(xiàng)庫(kù)存區(qū)，行話叫邏輯分艙，或者叫虛擬艙位。比如，你這個(gè)經(jīng)銷商有一個(gè) 3000平米的庫(kù)房，非常大，你管的品種也很多，要讓你一個(gè)貨都不斷不可能，但是你給超市送貨一斷貨就要罰你的款，要保證你不被超市罰款，你就在你的庫(kù)房里面用白灰畫出一塊地方，這塊地方叫賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存區(qū)，從廠家進(jìn)了貨，先往那兒放，先入賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存?？赡苓@一個(gè)房子里面就這一個(gè)角是賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存，其他的地方都是批發(fā)庫(kù)存，這兒的貨你給批發(fā)出，給零店送，這沒意見 ，但是你必須先保證賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存是全品項(xiàng)安全庫(kù)存，整個(gè)庫(kù)房每天點(diǎn)一次數(shù)，賣場(chǎng)專區(qū)必須每天點(diǎn)一次數(shù)。發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)專區(qū)品項(xiàng)斷貨，一從廠家調(diào)貨，二調(diào)貨來不及從批發(fā)庫(kù)借貨，必須保證賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存不斷貨，這樣你給超市送貨才能不斷貨。 動(dòng)態(tài)盤點(diǎn) 我們?nèi)グ菰L經(jīng)銷商的時(shí)候，你看這個(gè)經(jīng)銷商的庫(kù)房一眼就能看出其管理水平。管理水平好的經(jīng)銷商，他的庫(kù)房里面有 3 萬件貨，他進(jìn)去之后兩三分鐘就能點(diǎn)清，不是數(shù)的快，而是他庫(kù)房里面的存貨結(jié)構(gòu)很合理。為什么可以在三分鐘之內(nèi)點(diǎn)清 3 萬件貨？因?yàn)樗麕?kù)房里面全部是站板，全部是叉車，已畫成區(qū)。 比如，從廠家進(jìn) 了一車貨，往這兒一看，打了一個(gè)堆，這個(gè)堆上就會(huì)有一個(gè)看板，也可能是一個(gè)小白板，也可能是一個(gè)紙片，上面寫著 2020 年 12 月 22 號(hào)，從匯源果汁提了 500 箱蘋果汁330 毫升。每一個(gè)貨堆上面都有一個(gè)看板，那么要想點(diǎn)清楚 3 萬件貨，只需要把這個(gè)看板看一遍就知道了，所以兩分鐘之內(nèi)就能點(diǎn)清數(shù)。 那么平時(shí)出貨的時(shí)候，怎么出？比如從匯源果汁的 500箱 330毫升的蘋果汁里面出了 100箱，立刻顯示 2020 年 12 月 27 號(hào)，此堆出貨 100 箱，現(xiàn)結(jié)存 400 箱。每一堆進(jìn)銷存都很清楚。隨時(shí)進(jìn)店，哪個(gè)品種斷貨了，整個(gè)倉(cāng)庫(kù)有多少貨，每一堆貨是什 么貨齡，都很清楚，只有在動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)的前提下才可能實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出。 先進(jìn)先出 大家都把先進(jìn)先出放在嘴邊，其實(shí)沒有幾個(gè)人知道什么叫先進(jìn)先出。先進(jìn)先出文字意義就是日期晚的貨要放后面，日期早的貨要放前面先賣。那么怎么實(shí)現(xiàn)？不可能每一次把貨搬進(jìn)來之后，這個(gè)貨日期早，然后把里面的貨移出來，再把這個(gè)貨放進(jìn)去，不可能。要實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先出，肯定是電腦化管理。每一堆貨上面都有卡片，卡片上寫著這個(gè)堆貨的日期，然后把這個(gè)貨位都編上號(hào)，這個(gè)號(hào)位里面寫著這個(gè)貨位的產(chǎn)品數(shù)量、購(gòu)買日期、生產(chǎn)日期、出貨數(shù)量、現(xiàn)結(jié)存數(shù)量，把這全部輸入電腦， EXCEL表格里面有一個(gè)功能叫大小排序?，F(xiàn)在公司銷售部說，“讓我出 100 箱匯源果汁”，電腦一掃描 100 箱匯源果汁，有 10 個(gè)貨位放著匯源果汁，那么當(dāng)然要出日期最早的，然后大小一排序，立刻查出來 3 排 5 號(hào)的匯源果汁是日期最早的， 4 個(gè)月以前的先出那堆貨，然后告訴搬運(yùn)工，去 3 排 5 號(hào)拿貨。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁(yè) 共 29 頁(yè) 2．幫經(jīng)銷商規(guī)劃怎么去送貨 當(dāng)幫經(jīng)銷商規(guī)劃了庫(kù)房里面的貨怎么放以后，接下來要幫經(jīng)銷商規(guī)劃怎么去送貨。 怎樣管理庫(kù)房送貨的司機(jī) 給超市送貨的司機(jī)要固定，不固定很麻煩。因?yàn)楦鱾€(gè)超市的送貨程序不一樣。有些經(jīng)銷商剛開始做超市不懂，比如他有 4 個(gè)司機(jī)、 4 臺(tái)車。今天這個(gè)送批發(fā)，明天那位送超市，結(jié)果沒有一個(gè)司機(jī)對(duì)超市流程熟的，可能這個(gè)司機(jī)送完了批發(fā)之后送超市，暈頭轉(zhuǎn)向，丟三落四。因此，給超市送貨的司機(jī)必須固定，而且得固定每一個(gè)超市的送貨流程。 如何提高超市送貨效率 要幫經(jīng)銷商的司機(jī)提高超市送貨效率，減少被超市拒收的可能。 第一個(gè)，超市送貨壓車時(shí)間非常長(zhǎng)，送 50 箱貨，可能 4 個(gè)小時(shí)手續(xù)都辦不完。第二個(gè)，超市送貨要求不定時(shí)、不定量，還不定品種。第三個(gè)，超市動(dòng)不動(dòng)就拒收。怎么樣防止這三件事兒在經(jīng)銷商的配送司機(jī)身上發(fā)生？ ①幫經(jīng)銷商建立每一個(gè)超市的配送地圖 要幫經(jīng)銷商配送司機(jī)或經(jīng)銷商的運(yùn)輸部建立一些配送流程。每一個(gè)超市送貨的路怎么走，這個(gè)超市的基本資料有哪些。濟(jì)南嘉華超市 2020 年 10 月 12 號(hào)建立的配送指引，該超市送貨平面圖，修改時(shí)間 2020 年 12 月 1日，制作人桓新，審核人馮燕，濟(jì)南嘉華超市的正門、收貨部要標(biāo)清楚。因?yàn)橛械乃緳C(jī)開車送貨就跑到正門去了，結(jié)果正門的門衛(wèi)說送貨在后面，后面門口還是單行道，繞一大圈才能過去。所以要備注行車路線，給這個(gè)超市送貨，首先進(jìn)入經(jīng)四路向東，經(jīng)過緯十路向南到達(dá)收貨部；離開：要經(jīng)過緯十路向南，經(jīng)經(jīng)三路向西，經(jīng)過緯九路向北；還有路況備注 ：經(jīng)緯九路 9 點(diǎn)至 19 點(diǎn)禁止三噸以上車行駛。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁(yè) 共 29 頁(yè) 配送路線平面圖 ②幫經(jīng)銷商建立送貨檔案、店方規(guī)定 濟(jì)南嘉華超市的店方規(guī)定：今天發(fā)訂單，三天之內(nèi)有效，三天之后送貨無效。收貨時(shí)間是早上 9 點(diǎn)到 11 點(diǎn)半，下午 2 點(diǎn)半到 5點(diǎn)半。送貨時(shí)需要攜帶訂單傳真件、隨貨同行單，一式兩聯(lián)，還要蓋上濟(jì)南嘉宜章（濟(jì)南嘉宜是一個(gè)經(jīng)銷商的名字）。收貨產(chǎn)品要求：第一個(gè)保質(zhì)期不足三個(gè)月，拒收；第二個(gè)送貨量低于訂貨量一半拒收；第三個(gè)包裝損壞拒收。 店方送貨規(guī)定 ③濟(jì)南嘉華超市的收貨流程 先到收貨部地下一層收訂單，把傳真訂單和隨貨同行單投過去； 然后上一樓排隊(duì)，等待卸貨；等待卸貨期間要拿身份證辦理送貨卡，拿著送貨卡才有資格進(jìn)倉(cāng)庫(kù)去讓拖車卸貨；卸完了貨以后，要帶著樣品和訂單到收貨部地下一層掃碼再驗(yàn)貨；然后領(lǐng)取微機(jī)驗(yàn)收單，需雙方簽字。 ④如果有異常情況請(qǐng)及時(shí)與商超業(yè)代聯(lián)系 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁(yè) 共 29 頁(yè) 如果在送貨過程中出現(xiàn)問題，拒收，或者是價(jià)格有問題，或者是單據(jù)不齊，這時(shí)候要找人支援。第一個(gè)要我的人是商超業(yè)代、店促，或我關(guān)系好的課長(zhǎng)以及收貨部的人。 濟(jì)南嘉華超市送貨流程和業(yè)代聯(lián)系方式 超市經(jīng)銷商必須建立這些東西，傳統(tǒng)的老經(jīng)銷商不會(huì)做超市，缺的也是這些東西，那么你要想幫經(jīng)銷商完成 物流的增值，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)管理的規(guī)范化、運(yùn)輸管理的規(guī)范化，讓他們能夠給超市更好的送貨，更好地幫你實(shí)現(xiàn)銷量，你就得幫他們建立資料。各位不要看這個(gè)資料覺得咂舌，其實(shí)這些資料就是以前在做的事情，你要幫經(jīng)銷商改善他的物流，他才能更好地幫你送貨。 以改善倉(cāng)儲(chǔ)為例告訴大家，要想讓經(jīng)銷商做超市，一好吃，二必須吃，三他會(huì)吃，四喂到他嘴里吃，扶上馬匹走一程。 幫經(jīng)銷商改善儲(chǔ)運(yùn)管理流程圖 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁(yè) 共 29 頁(yè) 改善其他管理流程 1．人員管理 除了幫經(jīng)銷商改善物流以外，還要幫改善人員的管理。比如說基本的送貨人員固定，超市送貨司機(jī)的打卡制，超市送貨司機(jī) 的車輛調(diào)度制度等。 2．財(cái)務(wù)管理 還要幫改善財(cái)務(wù)管理，以前做批發(fā)的時(shí)候都是老客戶，賒不賒的一看就知道，拿貨不打條都敢給，現(xiàn)在做超市要幫經(jīng)銷商建設(shè)信用審核流程、超市的收款檔案、費(fèi)用檔案。 3．幫經(jīng)銷商建立促銷管理流程 還要幫經(jīng)銷商建立促銷管理流程。在超市里面做促銷，同樣的促銷費(fèi)，做的專業(yè)和不專業(yè)差別非常大。說起來復(fù)雜，做起來也沒那么難，什么叫促銷管理流程，無非就是在超市做促銷，進(jìn)店前要簽好合同，說限量促銷，然后進(jìn)店做超市前招的導(dǎo)購(gòu)必須是就近招，合同要簽細(xì)，堆頭要提前一天打好，不要到第二天人家高峰期才打堆頭 ，被店里趕出來，做促銷的過程中防止斷貨，堆頭要打整齊，海報(bào)要寫清楚，要三秒鐘之內(nèi) 15 個(gè)字就把海報(bào)內(nèi)容表示清楚，字不要寫得太多，讓消