【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 29 頁(yè) 作為廠家，你想帶著你的老經(jīng)銷商去適應(yīng)新渠道，你必須教老經(jīng)銷商一些東西。老張沒(méi)做過(guò)超市，去找超市，采購(gòu)很牛，采購(gòu)一看經(jīng)銷商過(guò)來(lái)了，一看手表說(shuō)，“我只有兩分鐘時(shí)間，我接收費(fèi)是兩萬(wàn)塊錢，你能談你就坐 ，你不談你就出去。 一，坐下談；二，點(diǎn)根煙；三，不談了，我們跟國(guó)美怎么樣怎么樣，我們跟家樂(lè)福怎么樣怎么樣了；四，干脆出去。你告訴老經(jīng)銷商，做陌生城市，去了肯定熱臉碰冷屁股。你讓他牛，你讓他有滿足感。 【自檢】 假如采購(gòu)說(shuō) 進(jìn)店費(fèi)兩萬(wàn)，我們報(bào)價(jià)要給他報(bào)四次，第四次要把真價(jià)格報(bào)出來(lái)，我們打算通過(guò)四次還價(jià)，把價(jià)格還到八千。 A．第一次 2020，第二次 2020，第三次 2020，第四次 8000。 B．第一次 2020，第二次 3000，第三次 3000，第四次 5000。 C．第一次 5000，第二次 7000，第三次 7500，第四次 8000。采購(gòu)不是想要合理的條件，采購(gòu)想要兩個(gè)字，榨干。你要有愛(ài)心，你要給采購(gòu)滿足感，你要告訴采購(gòu)不用榨了，你已經(jīng)干了。 ②第二，第一次報(bào) 5000，第二次報(bào) 7500，第三次報(bào) 7800，第四次 7850，第四次 7855，再報(bào) ，再報(bào) ，這是開玩笑，當(dāng)然不能這么報(bào)，這是讓你報(bào)價(jià)的幅度越來(lái)越小，讓采購(gòu)一看，啊呀差不多了，讓采購(gòu)要有成就感，讓采購(gòu)覺(jué)得我可把這小子 整慘了，整瘋了，都一分錢一份錢還價(jià)了。你得讓采購(gòu)有這種感覺(jué)，他才覺(jué)得已經(jīng)把你榨干，這時(shí)候你就離進(jìn)店不遠(yuǎn)了。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 29 頁(yè) 幫經(jīng)銷商做單店專項(xiàng)預(yù)算 如果一個(gè)廠家把超市放在戰(zhàn)略角度去考慮，就要明白，僅僅依靠逼經(jīng)銷商做超市，超市是做不起來(lái)的。 他們?nèi)渴遣粫?huì)做超市的經(jīng)銷商，現(xiàn)在你逼他們做超市，但說(shuō)實(shí)話，在超市賺錢不容易，虧錢容易。那么經(jīng)銷商他們面對(duì)超市，他們覺(jué)得利潤(rùn)上有障礙，不愿意做，你要幫他。濟(jì)南的超市一直做的不好，幫他一把。讓濟(jì)南的經(jīng)銷商和濟(jì)南的經(jīng)理聯(lián)名提報(bào)促銷申請(qǐng)，給每一個(gè)店規(guī)定兩萬(wàn)塊促銷費(fèi)，規(guī)定好，投入堆頭費(fèi)、占攤費(fèi)、促銷費(fèi)、燈箱費(fèi)，作為公司來(lái)講，他要從戰(zhàn)略角度考慮超市，要知道他做超市第一年，可能不是為了量去銷量，而是把這個(gè)通路拿下來(lái)。他的九個(gè)賣場(chǎng)，每個(gè)賣場(chǎng)你給他投兩萬(wàn)塊的促銷費(fèi)用。中間會(huì)不會(huì)打折扣，一定會(huì)，但 18 萬(wàn)打掉 8 萬(wàn)塊折扣，還有 10 萬(wàn)塊花到超市里了。如果你把費(fèi)用籠統(tǒng)地支持給經(jīng)銷商，他一定拿這個(gè)產(chǎn)品去做批發(fā)，專項(xiàng)費(fèi)用單店預(yù)算，?？顚Ｓ?，必須把這個(gè)錢給花在超市里。 4．怎么樣降低經(jīng)銷商的死亡率 通過(guò)如上語(yǔ)言格式，好吃，必須吃，以為他會(huì)吃，很多經(jīng)銷商在廠家這三管齊下的推動(dòng)激勵(lì)慫恿之下，就縱身跳入超市的洪流。有的經(jīng)銷商跳進(jìn)超市洪流，比你還神。這個(gè)人就是改革中的成本。 培養(yǎng) 種子選手 有一些沒(méi)有培養(yǎng)前途的人，你就不要讓他做超市了，直接把他干掉，或者開第二戶就行了。他不想做超市，你逼他，他不會(huì)做超市，你教他，沒(méi)有車你讓他買，沒(méi)有納稅人資格，你幫他辦。超市本來(lái)風(fēng)險(xiǎn)大，廠家給他一賒銷，到最后錢要不回來(lái)，他肯定不給你還。給超市供貨，一個(gè)前提條件，絕大多數(shù)資金不夠的經(jīng)銷商都會(huì)被淘汰，除非個(gè)別經(jīng)銷商跟老總有關(guān)系，或者確實(shí)理念非常好，跟廠家配合非常好，廠家可以法 外 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 29 頁(yè) 施恩，專門拿出錢來(lái)支持他，讓他來(lái)做超市，否則種子選手就是沒(méi)錢的走開。好吃，必須吃，以為他會(huì)吃，把這三件事做到，如果這個(gè)廠家有責(zé)任心，這個(gè)廠家夠成熟，第四件事，就是喂到他嘴里吃。 說(shuō)服經(jīng)銷商做超市的技巧 【本講小結(jié)】 本講主要介紹說(shuō)服經(jīng)銷商做超市的方法。然后使他惹不起也躲不起，通過(guò)洗腦、設(shè)定游戲規(guī)則等讓他必須吃。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 29 頁(yè) 沒(méi)做過(guò)超市的經(jīng)銷 商做超市會(huì)碰到哪些問(wèn)題 一個(gè)沒(méi)做過(guò)超市的經(jīng)銷商突然做超市會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 1．送貨不收 超市為什么不收貨？ ? 第一個(gè)，超市送貨約好時(shí)間十點(diǎn)半，結(jié)果你 10 點(diǎn) 45 去了，超市說(shuō)對(duì)不起，你下面那個(gè)已經(jīng)來(lái)了，你送不成了。 ? 第三個(gè)，貨不對(duì)版，超市說(shuō)送 48 包一箱的，你送 24 包一箱的，不收。你捆的筆把這個(gè)面的條碼擋住了，或者說(shuō)你捆這個(gè)面的時(shí)候，你把筆的條碼遮住。 2．不會(huì)對(duì)賬 進(jìn)超市六個(gè)月，收不回來(lái)錢，為什么？ 你不會(huì)對(duì)賬。前幾年馬路邊支個(gè)鍋炒瓜子，這幾年身價(jià)過(guò)千萬(wàn)。老聶 進(jìn)庫(kù)房，出現(xiàn)過(guò)一個(gè)笑話。有一天她到庫(kù)房的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存最里面這 100 箱健力寶的箱子是完完整整，箱子里面的易拉罐哪個(gè)蓋也沒(méi)打開。原來(lái)，看庫(kù)房的是她侄子，偷著喝。一高興，召集一幫小哥們，打一箱在那一喝。這就暴露了一個(gè)現(xiàn)象，老聶至少一年半年沒(méi)有到過(guò)庫(kù)房。 有的經(jīng)銷商真的是 3000 萬(wàn)的身價(jià)，但還是練攤的水平。你到很多經(jīng)銷商庫(kù)存去看，洗衣粉上是面包，面包上是洗衣粉，洗衣粉上又是牙刷，牙刷上又是飲料，飲料上又是蛋糕，然后上面又是方便面。點(diǎn)不清數(shù)必然會(huì)造成斷貨過(guò)期。庫(kù)存管理不善，即期品處理不善，造成斷貨， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 29 頁(yè) 不了解超市的收貨要求，造成查實(shí)拒收。其實(shí)做超市業(yè) 務(wù)員，下訂單前，應(yīng)先看看庫(kù)存。經(jīng)銷商說(shuō)沒(méi)看見(jiàn)。 5．丟失結(jié)賬以及費(fèi)用憑據(jù)，無(wú)法對(duì)賬 司機(jī)出去送貨，送完貨之后在超市領(lǐng)了超市收貨單，領(lǐng)完了單子往褲子里一裝，回來(lái)又開車送第二車貨。第二天他老婆一洗，就把收貨單洗了，有可能。完了， 50萬(wàn)的收貨單 忘了，連著三次，司機(jī)就開始動(dòng)腦筋了，“下次我把貨拉出去賣了，我把錢往兜一裝，也沒(méi)人問(wèn)”。 還有資金不足。還有經(jīng)銷商做了十個(gè)超市，其中某一個(gè)超市不給經(jīng)銷商借款，造成經(jīng)銷商給十個(gè)超市全部停貨。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 29 頁(yè) 經(jīng)銷商做超市遇到的問(wèn)題 經(jīng)銷商做超市必然會(huì)碰到這些問(wèn)題。讓他的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理、人員管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理比以前更完善，至少能夠掃盲，至少能夠符合現(xiàn)代渠道供應(yīng)商的要求。他自己的物流、人流、財(cái)務(wù)流、配送、倉(cāng)儲(chǔ)都很差，以前的管理制度、管理系統(tǒng)不完善，跟超市的要求有差距。 儲(chǔ)運(yùn)問(wèn)題 1．怎么樣保證經(jīng)銷商給超市送貨不斷貨 庫(kù)房分區(qū) 比如，現(xiàn)在你要幫經(jīng)銷商規(guī)劃庫(kù)房?jī)?nèi)的分區(qū)，你會(huì)怎么規(guī)劃。庫(kù)房分區(qū)先進(jìn)先出是原則，是流動(dòng)原則，門口放快銷貨，非快銷貨放里面。 專項(xiàng)庫(kù)存，賣場(chǎng)優(yōu)先 要有專項(xiàng)庫(kù)存區(qū)。他要給幾千個(gè)零售店送貨，又要給幾百個(gè)批發(fā)商、幾十個(gè)賣場(chǎng)送貨，而且還要經(jīng)營(yíng)幾 十個(gè)上百個(gè)品種，保證每個(gè)品種不斷貨不現(xiàn)實(shí)，那怎么辦呢？現(xiàn)在比較成熟的方法就是在經(jīng)銷商的庫(kù)房里面設(shè)一個(gè)專項(xiàng)庫(kù)存區(qū)，行話叫邏輯分艙，或者叫虛擬艙位?？赡苓@一個(gè)房子里面就這一個(gè)角是賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存，其他的地方都是批發(fā)庫(kù)存，這兒的貨你給批發(fā)出，給零店送，這沒(méi)意見(jiàn) ，但是你必須先保證賣場(chǎng)專項(xiàng)庫(kù)存是全品項(xiàng)安全庫(kù)存，整個(gè)庫(kù)房每天點(diǎn)一次數(shù)，賣場(chǎng)專區(qū)必須每天點(diǎn)一次數(shù)。 動(dòng)態(tài)盤點(diǎn) 我們?nèi)グ菰L經(jīng)銷商的時(shí)候，你看這個(gè)經(jīng)銷商的庫(kù)房一眼就能看出其管理水平。為什么可以在三分鐘之內(nèi)點(diǎn)清 3 萬(wàn)件貨？因?yàn)樗麕?kù)房里面全部是站板，全部是叉車，已畫成區(qū)。每一個(gè)貨堆上面都有一個(gè)看板，那么要想點(diǎn)清楚 3 萬(wàn)件貨，只需要把這個(gè)看板看一遍就知道了，所以兩分鐘之內(nèi)就能點(diǎn)清數(shù)。每一堆進(jìn)銷存都很清楚。 先進(jìn)先出 大家都把先進(jìn)先出放在嘴邊，其實(shí)沒(méi)有幾個(gè)人知道什么叫先進(jìn)先出。那么怎么實(shí)現(xiàn)？不可能每一次把貨搬進(jìn)來(lái)之后，這個(gè)貨日期早，然后把里面的貨移出來(lái)，再把這個(gè)貨放進(jìn)去，不可能。每一堆貨上面都有卡片，卡片上寫著這個(gè)堆貨的日期，然后把這個(gè)貨位都編上號(hào)，這個(gè)號(hào)位里面寫著這個(gè)貨位的產(chǎn)品數(shù)量、購(gòu)買日期、生產(chǎn)日期、出貨數(shù)量、現(xiàn)結(jié)存數(shù)量，把這全部輸入電腦， EXCEL表格里面有一個(gè)功能叫大小排序。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁(yè) 共 29 頁(yè) 2．幫經(jīng)銷商規(guī)劃怎么去送貨 當(dāng)幫經(jīng)銷商規(guī)劃了庫(kù)房里面的貨怎么放以后，接下來(lái)要幫經(jīng)銷商規(guī)劃怎么去送貨。因?yàn)楦鱾€(gè)超市的送貨程序不一樣。今天這個(gè)送批發(fā)，明天那位送超市，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)司機(jī)對(duì)超市流程熟的，可能這個(gè)司機(jī)送完了批發(fā)之后送超市，暈頭轉(zhuǎn)向，丟三落四。 如何提高超市送貨效率 要幫經(jīng)銷商的司機(jī)提高超市送貨效率，減少被超市拒收的可能。第二個(gè)，超市送貨要求不定時(shí)、不定量，還不定品種。怎么樣防止這三件事兒在經(jīng)銷商的配送司機(jī)身上發(fā)生？ ①幫經(jīng)銷商建立每一個(gè)超市的配送地圖 要幫經(jīng)銷商配送司機(jī)或經(jīng)銷商的運(yùn)輸部建立一些配送流程。濟(jì)南嘉華超市 2020 年 10 月 12 號(hào)建立的配送指引，該超市送貨平面圖，修改時(shí)間 2020 年 12 月 1日，制作人桓新，審核人馮燕，濟(jì)南嘉華超市的正門、收貨部要標(biāo)清楚。所以要備注行車路線，給這個(gè)超市送貨，首先進(jìn)入經(jīng)四路向東，經(jīng)過(guò)緯十路向南到達(dá)收貨部；離開：要經(jīng)過(guò)緯十路向南，經(jīng)經(jīng)三路向西，經(jīng)過(guò)緯九路向北；還有路況備注 ：經(jīng)緯九路 9 點(diǎn)至 19 點(diǎn)禁止三噸以上車行駛。收貨時(shí)間是早上 9 點(diǎn)到 11 點(diǎn)半，下午 2 點(diǎn)半到 5點(diǎn)半。收貨產(chǎn)品要求：第一個(gè)保質(zhì)期不足三個(gè)月，拒收；第二個(gè)送貨量低于訂貨量一半拒收；第三個(gè)包裝損壞拒收。 ④如果有異常情況請(qǐng)及時(shí)與商超業(yè)代聯(lián)系 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁(yè) 共 29 頁(yè) 如果在送貨過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，拒收，或者是價(jià)格有問(wèn)題，或者是單據(jù)不齊，這時(shí)候要找人支援。 濟(jì)南嘉華超市送貨流程和業(yè)代聯(lián)系方式 超市經(jīng)銷商必須建立這些東西，傳統(tǒng)的老經(jīng)銷商不會(huì)做超市，缺的也是這些東西，那么你要想幫經(jīng)銷商完成 物流的增值，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)管理的規(guī)范化、運(yùn)輸管理的規(guī)范化，讓他們能夠給超市更好的送貨，更好地幫你實(shí)現(xiàn)銷量，你就得幫他們建立資料。 以改善倉(cāng)儲(chǔ)為例告訴大家，要想讓經(jīng)銷商做超市，一好吃，二必須吃，三他會(huì)吃，四喂到他嘴里吃，扶上馬匹走一程。比如說(shuō)基本的送貨人員固定，超市送貨司機(jī)的打卡制，超市送貨司機(jī) 的車輛調(diào)度制度等。 3．幫經(jīng)銷商建立促銷管理流程 還要幫經(jīng)銷商建立促銷管理流程。說(shuō)起來(lái)復(fù)雜，做起來(lái)也沒(méi)那么難，什么叫促銷管理流程，無(wú)非就是在超市做促銷，進(jìn)店前要簽好合同，說(shuō)限量促銷，然后進(jìn)店做超市前招的導(dǎo)購(gòu)必須是就近招，合同要簽細(xì)，堆頭要提前一天打好，不要到第二天人家高峰期才打堆頭 ，被店里趕出來(lái)，做促銷的過(guò)程中防止斷貨，堆頭要打整齊，海報(bào)要寫清楚，要三秒鐘之內(nèi) 15 個(gè)字就把海報(bào)內(nèi)容表示清楚，字不要寫得太多，讓消費(fèi)者