【正文】 不能共事，這邊給我們35元/箱放貨，轉(zhuǎn)過身他自己34元/箱砸價，甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品……”。 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進貨、送貨、收款、促銷、市場服務(wù)都要和這個合伙人打交道，如果這個合伙人在市場上惡名遠播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿 說明：讓一個碩士生去做直銷員肯定做不長久，他對企業(yè)提供的環(huán)境根本不感興趣。合作意愿不佳的經(jīng)銷商，實力、網(wǎng)絡(luò)在雄厚也不能為廠家所用。 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！并不是想要吃經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價：挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復(fù)討價還價。 廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款。 產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個產(chǎn)品低價甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做別的生意。 經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。主要內(nèi)容如下：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：實力認證（細分為考察經(jīng)銷商店面規(guī)模、倉儲規(guī)模、運力、網(wǎng)絡(luò)知名度等系列動作）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：行銷意識認證(細分為對經(jīng)銷商的三句問話、兩小時觀察”等系列動作)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力認證（細分為了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營品牌表現(xiàn)、KA業(yè)務(wù)、批發(fā)階次等系列動作）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：口碑調(diào)查（細分為了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑等系列動作）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：管理能力（細分為了解經(jīng)銷商人流、物流、資金流管理現(xiàn)狀，要求經(jīng)銷商建立基本管理程序等系列動作）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿（細分為觀察經(jīng)銷商是否熱情、是否在合同細節(jié)問題討價還價等動作）本節(jié)將講述經(jīng)銷商選擇、定的其他注意事項一、 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？如果一定要對六大標(biāo)準(zhǔn)做排序的話，建議遵守以下思路。 合作意愿最重要！不管經(jīng)銷商的實力、行銷意識等條件再優(yōu)秀，如果他表現(xiàn)出對這個品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會對這個品牌的推廣投入太多精力和資源。需要注意的是經(jīng)銷商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過某些方法激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（具體方法見下期內(nèi)容）。 對有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。不要幻想這個客戶在和你合作之后其經(jīng)營理念和風(fēng)氣會自動完善。 在上兩條標(biāo)準(zhǔn)都能通過的前提之下，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強要好。 實力不是越大越好，恰恰相反，在經(jīng)銷商的實力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場目標(biāo)前提下，經(jīng)銷商實力越小越好（尤其對中小企業(yè)而言）！超出廠家目標(biāo)市場的實力并不能為廠家所用，相反太大的經(jīng)銷商往往市場反控力強、砸價沖貨潛力”大，客大欺廠”的潛力”大。二、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量企業(yè)開發(fā)市場一定要舍得花時間和精力去選擇一個合適的經(jīng)銷商，需知有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場，在經(jīng)銷商選擇問題上草率妥協(xié)，會帶來無休無止的煩惱和慘重的代價。先找一個經(jīng)銷商臨時應(yīng)急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態(tài)往往到想要更換經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)做亂、價格已經(jīng)穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分超市已經(jīng)開始將該產(chǎn)品清場……?！贬槍ι鲜銮闆r建議以下兩種應(yīng)對方法；216。寧可晚一步開發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不合適的經(jīng)銷商，埋下禍根”。 倒著做渠道：經(jīng)銷商合作意愿低無非是懷疑對你的產(chǎn)品能否暢銷和有錢賺。不妨先派廠車、業(yè)代在該市場直接做終端，選擇重點區(qū)域進行零店鋪貨、超市促銷、家屬區(qū)宣傳活動等。倒著做渠道可以拉動經(jīng)銷商的合作意愿，變被動為主動。三、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機立斷，市場不等人這個思路也有例外——員工入職一般都有三個月試用期，試用不合格不再續(xù)簽合同。拖沓、延誤、寄望經(jīng)銷商的自我完善大多導(dǎo)致悲劇。 經(jīng)銷商資金實力不夠時，大多會說請給我時間，幾個月內(nèi)我可以融資”但實際落實的可能性極小。 經(jīng)銷商的行銷意識和企業(yè)市場要求格格不入，企業(yè)想教育經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，最后會發(fā)現(xiàn)，教育一個經(jīng)銷商從根本上轉(zhuǎn)變和改善所付出的成本遠比開發(fā)新客戶要大的多。 經(jīng)銷商目前欠公司十幾萬貨款，暫時不敢換”，幾個月后會發(fā)現(xiàn)欠款更多……。四、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品多寡。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個產(chǎn)品）的經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但難免實力較小、網(wǎng)絡(luò)不全面。另一種情況是選擇產(chǎn)品線與本品相容而不違背”的經(jīng)銷商。不違背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。216。些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里打工作十幾年銷售，然后辭職干起經(jīng)銷商。同時他們做生意的本錢是十幾年打工的積蓄來之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。雙方合作非常愉快、業(yè)績也不錯。另一方面恰恰由于他對消費品行業(yè)一無所知。大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商的利潤越來越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃氣具等）就開始利用小家電行業(yè)利潤的優(yōu)勢挖大家電經(jīng)銷商?，F(xiàn)在代理小家電只需以往投入的十幾萬就可能有十幾、二十個點的回報率，何樂不為？（五、）2七、 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象國營體制的經(jīng)銷商大多實力較強，賬款信譽較好，但同時因機制問題部分會有以下弊病，阻礙市場發(fā)展，建議不到萬不得已不要選用；人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財務(wù)、儲運）都伸手，遇到要擔(dān)責(zé)任（如：給下線客戶放賒銷）又全都推脫責(zé)任，事事有人干涉，事事無人管。例：5點30分下班，5點拿訂單給經(jīng)銷商的員工就不送貨了。在表格最左框?qū)懨?在該區(qū)域合適的經(jīng)銷商所應(yīng)該具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對應(yīng)不同分值)。 此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，不僅不同企業(yè)會有差別、同一企業(yè)不同產(chǎn)品、同一企業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品不同地區(qū)的經(jīng)銷商選擇評分標(biāo)準(zhǔn)細則內(nèi)容不同（如：同一企業(yè)同一產(chǎn)品在開發(fā)市場和成熟市場對經(jīng)銷商的實力要求不同） 要告誡業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。表中有些欄的資訊采集有一定難度（如經(jīng)銷商資金實力、經(jīng)銷商本產(chǎn)品品類占比），不要強求業(yè)務(wù)人員必須一一填報（否則只會造成假報表），用意是指明思維方向，告訴業(yè)代用此表可幫他更快捷準(zhǔn)確的評估經(jīng)銷商，表單填報僅為培訓(xùn)和業(yè)務(wù)輔助手段， 不作硬性要求。經(jīng)銷商管理難題及動作分解、開發(fā)、服務(wù) 到現(xiàn)在為止。 誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場 表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預(yù)設(shè)立場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。至于實力嗎——能滿足我們設(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗主義錯誤，一個城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場，越來越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點的選址在家屬區(qū)，大一點的在寫字樓。而有經(jīng)驗的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會感覺到對方對當(dāng)?shù)厥袌龇浅２皇煜?，造成以下兩個負面結(jié)果。b)業(yè)務(wù)人員的種種外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作 選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，解決你愛她，她不愛你”的問題。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對方的合作意愿。投入力度決定著市場的成敗。② 經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，針對這三個驅(qū)動經(jīng)銷商的源動力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進行談判、煽動。不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂對方。 一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊：a、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；c、 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。了解當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶匀讳N售”現(xiàn)象，如果有，要落實三件事： a、b、c、 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本品相近）。 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？競品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的指路明燈”，研究他什么品項賣的好、什么品項賣的差、目前他在哪個渠道表現(xiàn)好、哪個渠道尚有空白、對下一步制定我們的產(chǎn)品/渠道策略極有參考意義。分析： 競品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋果汁能賣火，說明當(dāng)?shù)厥袌瞿芙蛹{類似的產(chǎn)品。對比競品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。結(jié)論： 以我公司355ml 紙包裝蘋果汁為新市場開發(fā)的首選品項迅速鋪貨，搶競品的網(wǎng)絡(luò)。渠道選擇上注意搶占被競品忽略的學(xué)校渠道！b、我公司產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由?，必須借助通路力量，針對競品的各階通路利潤設(shè)計我們的價格體系，至少討好一個通路（如：二批利潤高于競品），在該通路形成排斥競品主推本品的格局。 競品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L？業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點；首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。 這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人；運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進行逐個預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。 三、 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。把在知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？b、 上市頭2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 需要經(jīng)銷商提供什么配合？e、政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。g、就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判、煽動。談判過程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第二波做什么促銷、完成多少銷量……。然后自然會合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場開發(fā)工作中去！由準(zhǔn)經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。 下節(jié)內(nèi)容預(yù)告 在具體的新市場開發(fā)設(shè)計溝通過程中，又會遇到以下問題；對這這些問題的解決關(guān)系到業(yè)務(wù)人員的談判技巧，下節(jié)內(nèi)容將圍繞這些話題，給出業(yè)務(wù)人員在新市場開發(fā)計劃談判、煽動經(jīng)銷商過程中的具體話術(shù)和動作步驟。經(jīng)銷商管理難題及動作分解、開發(fā)、服務(wù) 上篇主要內(nèi)容回顧 上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷商選擇實戰(zhàn)過程中常遇到的陷阱和具體的動作流程示例，包括以下關(guān)鍵點。誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例： 一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 三、經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成 一、 苦苦哀求沒有用。這種被動的談判局面達成協(xié)議，實際上是飲鳩止渴。苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！讓經(jīng)銷商看到錢途”，他會來求”你。天下沒有一個經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是這個產(chǎn)品能賣得動嗎？”能賺錢嗎？” 如果他對你的產(chǎn)品沒信心，即使你把自己10萬元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來求你”要經(jīng)銷權(quán)！沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意。成功的談判者要做到厚而不憨”，