【正文】 事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 廠家對市場只可能有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊(duì)伍的動蕩）。 企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作。 不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時(shí)候霸氣十足”，認(rèn)為我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、經(jīng)銷商只不過是一個(gè)拉車送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽話我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。選經(jīng)銷商同樣要全面考查否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。 經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個(gè)品牌專注投入。 行銷意識說明： 行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。3. 市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會越做越小。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。新型經(jīng)銷商就會要求：你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜……”。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。具體動作：到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。八噸車給超市送貨會造成極大的運(yùn)力浪費(fèi)。具體動作： a、經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個(gè)市場）；相反經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。（注意：沖貨亂價(jià)是營銷頑癥”。KA一般都有較高的門檻（如：賣場費(fèi)用）。 資金管理沒有基本帳目，沒有收支兩線，只管賣貨收錢扔進(jìn)抽屜，日常用度、進(jìn)貨資金都從中開支，甚至老婆、孩子用錢自己去抽屜拿，當(dāng)月算不出來自己是否盈利。分析：經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會直接造成損失和危害。同樣，經(jīng)銷商要對企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會真心實(shí)意的配合廠家的市場工作。216。216。而這時(shí)候企業(yè)會發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)作亂的市場，比啟動十個(gè)新市場都難。當(dāng)然做這些動作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準(zhǔn)經(jīng)銷商看到這個(gè)廠家挺有市場運(yùn)作能力”這個(gè)產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。對經(jīng)銷商也一樣，新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。正常情況經(jīng)銷商代理24個(gè)品牌最佳。以上三種客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是；一旦他們看中了某個(gè)產(chǎn)品會竭盡全力，不計(jì)較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商望而卻步，但對汽車經(jīng)銷商而言簡直是小數(shù)目。問其原因：振振有詞——雖然現(xiàn)在還沒有下班，但我送貨回來路上就到下班時(shí)間了，后面的時(shí)間誰付加班費(fèi)？！ 財(cái)務(wù)制度非常正規(guī)，市場應(yīng)變需要經(jīng)銷商臨時(shí)墊支促消費(fèi)、推廣費(fèi)用幾乎不可能。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系 、經(jīng)銷商選擇思路，進(jìn)而又把思路細(xì)化為具體標(biāo)準(zhǔn)、動作、注意事項(xiàng)、乃至經(jīng)銷商選擇的評估工具，但是學(xué)員在掌握了這些知識技能之后，到了陌生市場還是會感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會經(jīng)銷商的選擇，還要更進(jìn)一步，給學(xué)員一個(gè)動作流程，告訴他到了陌生市場下了車，具體怎樣做動作,才能把前面所學(xué)的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作、運(yùn)用于實(shí)踐。所以江湖上威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 知環(huán)境 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售；這個(gè)品項(xiàng)是自然流通進(jìn)入該市場的，說明該市場對這個(gè)品項(xiàng)有需求，也許下一步攻打該市場，這個(gè)品項(xiàng)就是先頭部隊(duì)第一炮。例： 競品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋果汁賣的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣不動，目前競品主要在便利店進(jìn)行銷售，在學(xué)校渠道幾乎沒有鋪貨。 競品各階通路的價(jià)格和利潤。 了解競品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道競品已?jīng)控制到哪一層渠道，對我公司在當(dāng)?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ?。走訪市區(qū)零售店，詢問您店里的飲料是誰給您送的貨”，這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單；鎖定三份名單中重疊的部分；其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說不想合作”的同時(shí)，心里想的是我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。d、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈品樣品等等）。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時(shí)的動作流程中常見誤區(qū)：誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 尤其在市場開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計(jì)市場開發(fā)方案，鼓勵經(jīng)銷商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動市場。中小品牌面對新經(jīng)銷商時(shí)大多是你愛他，他不愛你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。 營造環(huán)境 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。 厚而不憨 外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會不會要！不用說他當(dāng)然會喜出望外！ 心中有數(shù) 本節(jié)將著重于針對經(jīng)銷商如何進(jìn)行合作意愿煽動的具體技巧七 、實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成 分類:最終按照這個(gè)新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！你的新市場開發(fā)計(jì)劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個(gè)很有道理、很可行的成功行動方案，按這個(gè)方案產(chǎn)品一定能做起來”。 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？c、 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時(shí)，都會有點(diǎn)猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議沒時(shí)間”沒精力”資金不夠”現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進(jìn)行推托。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。500ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進(jìn)的第二品項(xiàng)。了解三件事：a、 知己 名詞解釋：自然銷售：是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面：① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價(jià)。a)實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。下節(jié)內(nèi)容預(yù)告：經(jīng)銷商選擇的技能到現(xiàn)在為止已經(jīng)全面闡述，那么銷售人員在面對一個(gè)陌生城市時(shí)，究竟怎樣去靈活運(yùn)用這些技能呢？如何解決你找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商，但是你愛他，他不愛你”的局面呢？下節(jié)詳述！六、實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程 分類:某企業(yè)某區(qū)域經(jīng)銷商評估表示例：經(jīng)銷商評估表 注意：由于人員分配獎罰機(jī)制滯后造成員工惰性。 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)例如：某汽車經(jīng)銷商不滿足與現(xiàn)狀，決心進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)業(yè)務(wù)人員誘導(dǎo)，代理果汁產(chǎn)品，做超市渠道經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補(bǔ)其對消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)短缺的弱點(diǎn)。他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對先進(jìn)的營銷理念。五、產(chǎn)品線長的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關(guān)注。216。 經(jīng)銷商選擇思路中講到，對待經(jīng)銷商要像對員工，嚴(yán)進(jìn)寬出——選擇時(shí)要慎重，一旦選進(jìn)門要力爭激勵扶持，不要輕易開除”。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場。如果在某個(gè)區(qū)域市場經(jīng)過篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商（大多數(shù)情況是有合作意愿的經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經(jīng)銷商又沒有合作意愿），企業(yè)萬不可退而求其次。216。經(jīng)銷商的一切優(yōu)勢都不能為廠家所用。實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)216。如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)；動作分解： 全記在老板腦子。 物流管理沒有庫存統(tǒng)計(jì)、沒有分類碼放、沒有先進(jìn)先出。）b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況——驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。反之則可謂經(jīng)銷商批發(fā)階次長）。d、 其一：超市多在城內(nèi)，八噸車無法進(jìn)城 在目測庫房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 ——經(jīng)銷商管理難題及動作分解、開發(fā)、服務(wù) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 說明：選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷動作分解： 216。問經(jīng)銷商需要哪些支持話術(shù)：張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況話術(shù)：您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？很多經(jīng)銷商會回答我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣場供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天不把賣場抓在手里，明天就會被賣?——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一選擇經(jīng)銷商，合適的才是最好的。 當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； 一、經(jīng)銷商選擇的思路 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。 現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為： 企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場， 直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場實(shí)現(xiàn)銷量。 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時(shí)結(jié)回 ；216。同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。 216。 經(jīng)銷商最好能完全配合”廠家的市場策略。 最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。216。 3) 更多的支持； 廠家更多的人力投入。 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 資金風(fēng)險(xiǎn)； 先賒貨，后付款。 216。 行為：千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。經(jīng)銷商管理面臨的常見營銷殘局”如何破解？ 日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒錯，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！ 類似這種營銷殘局問題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！ 培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補(bǔ)救。在這有限的工作時(shí)間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷商先做什么，后做什