【正文】 事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設想。 廠家對市場只可能有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發(fā)覺不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。 企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時要慎重行事，全面調查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作。 不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時候霸氣十足”，認為我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細，終端網(wǎng)絡都在廠家手里” 、經(jīng)銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。選經(jīng)銷商同樣要全面考查否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。 經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導向的錯誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個品牌專注投入。 行銷意識說明： 行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。3. 市場變化導致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會越做越小。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。新型經(jīng)銷商就會要求：你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜……”。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業(yè)務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。具體動作：到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。八噸車給超市送貨會造成極大的運力浪費。具體動作： a、經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個市場）；相反經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。（注意：沖貨亂價是營銷頑癥”。KA一般都有較高的門檻（如：賣場費用）。 資金管理沒有基本帳目，沒有收支兩線，只管賣貨收錢扔進抽屜，日常用度、進貨資金都從中開支，甚至老婆、孩子用錢自己去抽屜拿，當月算不出來自己是否盈利。分析：經(jīng)銷商大多數(shù)是個體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會直接造成損失和危害。同樣，經(jīng)銷商要對企業(yè)提供的代理權感興趣才會真心實意的配合廠家的市場工作。216。216。而這時候企業(yè)會發(fā)現(xiàn)：拯救一個曾經(jīng)作亂的市場，比啟動十個新市場都難。當然做這些動作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準經(jīng)銷商看到這個廠家挺有市場運作能力”這個產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。對經(jīng)銷商也一樣，新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實力（資金、網(wǎng)絡等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，要當機立斷，考慮馬上更換。正常情況經(jīng)銷商代理24個品牌最佳。以上三種客戶有一個共同的特點就是；一旦他們看中了某個產(chǎn)品會竭盡全力，不計較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費品行業(yè)經(jīng)銷商望而卻步，但對汽車經(jīng)銷商而言簡直是小數(shù)目。問其原因：振振有詞——雖然現(xiàn)在還沒有下班，但我送貨回來路上就到下班時間了，后面的時間誰付加班費？！ 財務制度非常正規(guī)，市場應變需要經(jīng)銷商臨時墊支促消費、推廣費用幾乎不可能。我們已經(jīng)學習了廠商關系 、經(jīng)銷商選擇思路，進而又把思路細化為具體標準、動作、注意事項、乃至經(jīng)銷商選擇的評估工具，但是學員在掌握了這些知識技能之后，到了陌生市場還是會感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學員學會經(jīng)銷商的選擇，還要更進一步，給學員一個動作流程，告訴他到了陌生市場下了車，具體怎樣做動作,才能把前面所學的思路、標準、動作、運用于實踐。所以江湖上威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網(wǎng)絡擴張等）。 知環(huán)境 本品的哪一個品項在當?shù)刈匀讳N售；這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。例： 競品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋果汁賣的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣不動，目前競品主要在便利店進行銷售，在學校渠道幾乎沒有鋪貨。 競品各階通路的價格和利潤。 了解競品在當?shù)氐娜肆ν度?，知道競品已?jīng)控制到哪一層渠道，對我公司在當?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ?。走訪市區(qū)零售店，詢問您店里的飲料是誰給您送的貨”，這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單；鎖定三份名單中重疊的部分；其實經(jīng)銷商在嘴上說不想合作”的同時，心里想的是我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢”。d、 準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己超出自己職權范圍之內的許諾”。業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)：誤區(qū)一：預設立場——認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 尤其在市場開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關重要——設計市場開發(fā)方案，鼓勵經(jīng)銷商積極投入，在最短時間內啟動市場。中小品牌面對新經(jīng)銷商時大多是你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利）。 營造環(huán)境 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務員來拜訪、太多打擾。 厚而不憨 外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！ 心中有數(shù) 本節(jié)將著重于針對經(jīng)銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧七 、實戰(zhàn)動作培訓：經(jīng)銷商合作意愿的促成 分類:最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！你的新市場開發(fā)計劃要讓準經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產(chǎn)品一定能做起來”。 如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？c、 大多數(shù)準經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議沒時間”沒精力”資金不夠”現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經(jīng)銷商。500ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進的第二品項。了解三件事：a、 知己 名詞解釋：自然銷售：是指廠家在某地還沒有設經(jīng)銷商，而當?shù)匾呀?jīng)有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當?shù)劁N售。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面：① 經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，更看重廠家的業(yè)務人員是否誠懇、專業(yè)。 經(jīng)銷商利用業(yè)務人員對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。a)實際工作中，當我們要在一個城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進行銷售，然后去尋找在目標終端渠道有供貨網(wǎng)絡的客戶。下節(jié)內容預告：經(jīng)銷商選擇的技能到現(xiàn)在為止已經(jīng)全面闡述，那么銷售人員在面對一個陌生城市時，究竟怎樣去靈活運用這些技能呢？如何解決你找到一個合適的經(jīng)銷商，但是你愛他，他不愛你”的局面呢？下節(jié)詳述！六、實戰(zhàn)動作培訓：陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程 分類:某企業(yè)某區(qū)域經(jīng)銷商評估表示例：經(jīng)銷商評估表 注意：由于人員分配獎罰機制滯后造成員工惰性。 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)例如：某汽車經(jīng)銷商不滿足與現(xiàn)狀，決心進入消費品行業(yè)，經(jīng)業(yè)務人員誘導，代理果汁產(chǎn)品，做超市渠道經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補其對消費品行業(yè)經(jīng)驗短缺的弱點。他們有豐富的銷售經(jīng)驗，有較強的管理能力和相對先進的營銷理念。五、產(chǎn)品線長的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡實力和資金實力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關注。216。 經(jīng)銷商選擇思路中講到，對待經(jīng)銷商要像對員工，嚴進寬出——選擇時要慎重，一旦選進門要力爭激勵扶持，不要輕易開除”。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場。如果在某個區(qū)域市場經(jīng)過篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商（大多數(shù)情況是有合作意愿的經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經(jīng)銷商又沒有合作意愿），企業(yè)萬不可退而求其次。216。經(jīng)銷商的一切優(yōu)勢都不能為廠家所用。實戰(zhàn)動作培訓：經(jīng)銷商選擇注意事項216。如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)；動作分解： 全記在老板腦子。 物流管理沒有庫存統(tǒng)計、沒有分類碼放、沒有先進先出。）b、 走訪終端,調查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況——驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。反之則可謂經(jīng)銷商批發(fā)階次長）。d、 其一：超市多在城內，八噸車無法進城 在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 ——經(jīng)銷商管理難題及動作分解、開發(fā)、服務 經(jīng)銷商選擇標準二：實力認證 說明：選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實力，就如同考查一個新員工的學歷動作分解： 216。問經(jīng)銷商需要哪些支持話術：張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況話術：您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個月賣多少？B產(chǎn)品一個月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？很多經(jīng)銷商會回答我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。他們寧愿承擔各種風險給賣場供貨，是因為他們知道，今天不把賣場抓在手里，明天就會被賣?——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。 當年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。經(jīng)銷商選擇標準一選擇經(jīng)銷商，合適的才是最好的。 當然，經(jīng)銷商也不能選的太小。 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）； 一、經(jīng)銷商選擇的思路 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡把產(chǎn)品迅速鋪出去。 現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負面結果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為： 企業(yè)剛剛進入陌生市場， 直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進入市場實現(xiàn)銷量。 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結回 ；216。同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。 216。 經(jīng)銷商最好能完全配合”廠家的市場策略。 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。216。 3) 更多的支持； 廠家更多的人力投入。 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 資金風險； 先賒貨，后付款。 216。 行為：千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。經(jīng)銷商管理面臨的常見營銷殘局”如何破解？ 日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！ 類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是應該如何合理設置價格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！ 培訓內容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。在這有限的工作時間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷商先做什么，后做什